房地產(chǎn)專業(yè)銷售技能特訓(xùn)班-文庫吧
2024-12-25 03:43 本頁面
【正文】 付款方式、條件銷售人員素質(zhì)顧客對產(chǎn)品價值的認(rèn)知度和心境感受。顧客的滿意度環(huán)境、氛圍等要素各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮知名度、品牌樓盤文化、概念、形象 ……產(chǎn)品核心價值、形式價值： 功能、款式、技術(shù)、包裝——價值比產(chǎn)品大 ——產(chǎn)品是價值載體 ——在產(chǎn)品以外可延伸眾多價值 ——推銷是賣價值而非只賣產(chǎn)品 14四、要改善銷售的心智模式 v三 個推銷員到非洲推銷鞋的故事 。 心智創(chuàng)造市場！15五、不僅要注重推銷，更要注重服務(wù) 服務(wù)是滿足 顧客？16一個顧客的價值？ 17六、將 “推銷 ” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“顧問式 ”銷售 小組長專 家長期盟友推銷員18七、不要等待，而要主動出擊 項目策劃營銷與策劃 人員推銷提供基礎(chǔ)價值營造轟動效應(yīng)終端銷售深入細(xì)致19八、不只是賣硬件，更要注重賣感受 l傾向于懷疑l間接驅(qū)動購買行為l緩慢的過程l傾向于沖動l直接驅(qū)動購買行為l即時速效全腦推銷法20九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?創(chuàng)造一種專業(yè) 溝通的氛圍精彩的表演 —— 專業(yè)演講！ 21十、將每一個抱怨變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 216。會抱怨的顧客只占 5%~10%；216。有意見而不抱怨的顧客 85%不會再來； 216。抱怨處理得好 90%的顧客還會再來； 216。滿意的顧客會向 12個人宣傳，這些人當(dāng)有同樣需要時，會光顧滿意顧客所贊揚(yáng)的公司； 216。不滿意顧客會告訴 20個人以上，當(dāng)這些人有同樣需要時幾乎 100%不會光顧被批評的公司； 216。抱怨顧客處理得好會更多地轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\的顧客； 216。每開發(fā)一個新客戶的成本是保留一個舊顧客成本的五倍； 216。流失一個舊客戶的損失，要爭取 10個新客戶才能彌補(bǔ)。 22十一、將顧客拒絕視為成交的契機(jī) 成交由拒絕開始！ 顧客一般是在第四次拒絕之后才考慮購買！ 23十二、成交并非單純技巧而是由系統(tǒng)構(gòu)成 成交是由系統(tǒng)和過程的每個細(xì)節(jié) 構(gòu)成售前售后售中24十三、不把顧客當(dāng)上帝， 而將顧客當(dāng)自己！25第三單元 房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程 一、 “八大階梯 ” 與 “五步循環(huán) ” 二、寒暄與禮儀 三、了解背景 四、產(chǎn)品介紹 五、處理異議 六、促成交易 26現(xiàn)場銷售的 “八大階梯 ”及 “五步循環(huán) ”現(xiàn)場銷售的八大梯級迎接客戶介紹模型咨詢需求帶看現(xiàn)場購買洽談落訂簽約手續(xù)辦理售后服務(wù)寒喧禮儀了解背景介紹產(chǎn)品處理異議促成交易專業(yè)推銷五步循環(huán)27第一步：接待（寒喧與禮儀） 程序：問候語遞名片自我介紹請顧客坐下簡單了解對方的需求利用資料或模型作介紹禮儀：服務(wù)從見到客人開始為客人開門站姿、坐姿、遞名片的方式奉茶水 有電話打入等情況28第二步：了解顧客需求與相關(guān)背景 例 如： “從什么渠道知道本樓盤的信息？ ”“希望看多大面積的單位？ ”“價格在什么幅度范圍？ ”“以前居住在哪個區(qū)域？ ”“是與父母同住嗎？ ”“干什么職業(yè) ”思考：為什么要了解顧客背景？ 怎么了解顧客背景？29顧客擇樓所注重的 16項要素 現(xiàn)樓或期樓 物業(yè)管理及收費(fèi)地理位置 住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施價格 1社區(qū)環(huán)境面積 1品牌效應(yīng) 間隔 1發(fā)展商聲譽(yù)裝修標(biāo)準(zhǔn) 1建筑特色方向、樓層高級 1交通便利付款方式 1安全設(shè)施30第三步：銷售介紹 形式價值 延伸價值 核心價值 31216。樓盤的三層面價值工程216。樓盤的 “ 軀體 ” 與 “ 靈魂 ”216。樓盤的最大賣點(diǎn)及顧客最關(guān)注賣點(diǎn)216。樓盤介紹與牽引顧客注意力216。如何針對不同客戶群介紹樓盤216。如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣216。產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）216。樓盤介紹的點(diǎn)、線、面結(jié)合法216。樓盤介紹與了解背景的良好互動216。如何將樓盤 “ 死的說成是活的 ”216。正確使用樓書資料216。如何贏在 “ 第二戰(zhàn)場 ”32第四步：處理異議的技巧 第五步：促成技巧 33第四單元 顧客異議處理 一、何謂異議 二、異議分析 三、異議的三大功能 四、辨明真假異議 五、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備 六、六種主要異議的處理技巧 七、其他異議34一、什么是異議 異議是顧客在購買過程中對不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對的意見。
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