房地產(chǎn)專業(yè)銷售技能特訓(xùn)班-文庫吧在線文庫
【正文】 項(xiàng)要素 現(xiàn)樓或期樓 物業(yè)管理及收費(fèi)地理位置 住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施價(jià)格 1社區(qū)環(huán)境面積 1品牌效應(yīng) 間隔 1發(fā)展商聲譽(yù)裝修標(biāo)準(zhǔn) 1建筑特色方向、樓層高級 1交通便利付款方式 1安全設(shè)施30第三步：銷售介紹 產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）216。 216。 216。216。——為異議做準(zhǔn)備 1）隱晦式異議 “你的價(jià)格太高 ”（您會(huì)考慮買嗎？）——我認(rèn)為現(xiàn)在不買，將來漲價(jià)了你才真的會(huì)負(fù)擔(dān)不起 ……你想想看是否有道理？“給我 10%的折扣，我今天就落訂 ”455）貨源異議 ——是我在哪方面做得不夠才使你有這種想法，是嗎？ 一、成交話術(shù)解析 二、成交技巧 1）二者擇一法 48一、成交話術(shù)解析 “陳先生，您至今還未能作出購房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹過程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。假如，您已經(jīng)決定購買，您會(huì)下一萬全定還是零訂呢？ ”53（ 6）錢不是問題 55二、成交技巧 （ 1）二者擇一法 （ 2）推定承諾法 （ 3）反問成交法 56（ 4）優(yōu)惠協(xié)定法 （ 5）本利比較法 售樓員：陳先生，假設(shè)您真的會(huì)購買我們小區(qū)的房子，那么我想知道您 216。陳先生，如果我們的小區(qū)都能滿足到您上述的各項(xiàng)要求，那么，假如您現(xiàn)在就決定購買，您還有其它問題嗎？ 按年齡可分為： 70216。 77（八）畏首畏尾型 78（九）神經(jīng)過敏型 80（十一）借故拖延型 第一步：給他痛苦 追求快樂 例句： “與眾不同 ”引導(dǎo)法則 92（三）購買行為模式 現(xiàn)實(shí)需求（現(xiàn)實(shí)的，有支付能力）一般檔次的住宅太多了，只有這個(gè)小區(qū)的房子更顯示您的身份和地位，給人一種成就感。已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會(huì)錯(cuò) 86人類在動(dòng)機(jī)與行為之間最大的矛盾就是： 不愿意第一個(gè)去嘗試 給他痛苦 83四、購買心理的 “比較法則 ” 人類所有行為動(dòng)機(jī)，都可以歸結(jié)為二種： 特征：心思細(xì)， “大小通吃 ”，分毫必爭 72（三）沉默寡言型 對策：加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，說明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。（ 1）社會(huì)背景：小康或者富裕家庭后代，性格自我。（ 2）核心問題：項(xiàng)目綜合質(zhì)素，以享受為宗旨，注重項(xiàng)目的價(jià)值。那太好了，您是選擇一次性付款，還是分期付款 ……216。216。 陳先生，錢不是問題，我們有各種付款的方式可以配合您的預(yù)算，您會(huì)感到輕松自如，一定不會(huì)有壓力的 ……”54（ 7）購買快樂 52（ 5）逆反技巧法 “陳先生，您看看，對自己所喜歡的房子要盡快作決定，其它同事的客戶也在考慮購買這個(gè)單位，您遲疑，別人就會(huì)奪你所愛。為了能向您及您家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您商量研究，請問，您要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式的問題，或者還有其它的問題呢？ 6）利弊比較法 我可以問問是什么嗎？ 444）產(chǎn)品異議 “其他樓盤更好 ”所以保持一定的價(jià)位，正是對您利益的保證啊！——我們的價(jià)格是比其他樓盤高，這正是它的價(jià)值所在，或者我們來做些比較 ……——我很欣賞你這種辦事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，或者我們一起來討論一下你的問題，你的問題是 ……——細(xì)心聆聽，不要隨便打斷對方說話 216。216?！斑@房的實(shí)用率太低了，配套的設(shè)備又很一般，景觀又差，噪音又大 ……（內(nèi)心的想法是：除非你能再便宜一點(diǎn)）……”可以透過異議來了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法。3）有購買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠； 正確使用樓書資料216。樓盤的最大賣點(diǎn)及顧客最關(guān)注賣點(diǎn)216。“價(jià)格在什么幅度范圍？ ”房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程 22十一、將顧客拒絕視為成交的契機(jī) 216。會(huì)抱怨的顧客只占 5%~10%；216。三 個(gè)推銷員到非洲推銷鞋的故事 。產(chǎn)品延伸價(jià)值：銷售服務(wù)（售前、售中、售后服務(wù)）付款方式、條件銷售人員素質(zhì)顧客對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知度和心境感受。財(cái) 業(yè)誠 2 主講課程： 《房地產(chǎn)專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)》系列課程 《房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃》 《房地產(chǎn)策劃與營銷實(shí)戰(zhàn)》
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