房地產(chǎn)專業(yè)銷售技能特訓(xùn)班(更新版)
【正文】 實的問題是什么，并根據(jù)實情的指引來作調(diào)整。36三、異議的三大功能 異議是顧客在購買過程中對不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對的意見。33第四單元 如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣216?！案墒裁绰殬I(yè) ”程序：問候語遞名片自我介紹請顧客坐下簡單了解對方的需求利用資料或模型作介紹禮儀：服務(wù)從見到客人開始為客人開門站姿、坐姿、遞名片的方式奉茶水 每開發(fā)一個新客戶的成本是保留一個舊顧客成本的五倍； 抱怨處理得好 90%的顧客還會再來； 溝通的氛圍服務(wù)是滿足 顧客？16一個顧客的價值？ ——在產(chǎn)品以外可延伸眾多價值 創(chuàng)造成就感 創(chuàng)造價值感 信念角 色7專 業(yè) 銷 售感覺力 鞭策力專業(yè)推銷員應(yīng)具備的二種基本能力 6頂尖推銷員： 推銷技能 堅持不懈的精神 主講老師 — 閔新聞1 服務(wù)過的代表企業(yè)有：新世界（中國）、萬科、香港恒基、香港經(jīng)緯物業(yè)、合生創(chuàng)展、中山雅居樂集團、深圳華僑城、和記黃埔、深圳美聯(lián)物業(yè)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、深圳中原、廣東豐泰集團、東莞東城中心、南海能興集團、東莞新世紀(jì)、東莞建東房地產(chǎn)培訓(xùn)中心、東莞峰景高爾夫、河南建業(yè)集團、浙江廣廈集團、青島城建集團、安徽水利、中國鐵建、成都五岳地產(chǎn)、成都誠裕地產(chǎn)、自貢英祥集團、重慶天慶地產(chǎn)、西安瑪雅房屋、西安騰飛地產(chǎn)、武漢復(fù)地、浙江正達集團、南京泰山地產(chǎn)等。5推銷員基本素質(zhì)： 理專 一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 二、將顧客消費的觀念轉(zhuǎn)變成投資的觀念 三、將產(chǎn)品的概念轉(zhuǎn)變成價值的觀念 四、改善銷售的心智模式 五、不僅重推銷，更注重服務(wù) 六、不要等待，而要主動出擊 10七、將 “推銷員 ”角色變成 “顧問 ”角色 八、不只賣產(chǎn)品硬件，更要售賣感覺 九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變成精彩的表演 十、將抱怨認(rèn)知為改善工作的鏡子 十一、將拒絕認(rèn)知為成交的契機 十二、成交是一個系統(tǒng)的過程 十三、不把顧客當(dāng)上帝，而將顧客當(dāng)自己11一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 資 v項目策劃營銷與策劃 人員推銷提供基礎(chǔ)價值營造轟動效應(yīng)終端銷售深入細致19八、不只是賣硬件，更要注重賣感受 21十、將每一個抱怨變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 216。 “從什么渠道知道本樓盤的信息？ ”樓盤的三層面價值工程216。樓盤介紹與了解背景的良好互動216。1）準(zhǔn)備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況； 所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機不一致。216。216?！愖h發(fā)生時要積極加以解決 技巧 發(fā)問問題？412）敷衍式異議 ——你認(rèn)為應(yīng)該在什么價格范圍才合理？ ——我一定會充分尊重你的選擇，但能告訴我為什么嗎？ 3）反問成交法 “陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個家庭都會是一項重大投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。陳先生，請不要介意，是因我的工作沒做到位而延誤了您的購買時間，陳先生我有個請求，希望你給我指出我在那方面還做得不夠 ……”你永遠沒有辦法去消除顧客的每一個抗拒點，但你任何時候都可以問顧客一個問題：“假如您會購買，您主要會考慮哪幾方面因素？ ”“假如您不會購買，我想知道又是哪些因素影響您作出這樣的決定。 （ 8）心理暗示法 62第四步：拔云見日（案例） 客戶： 售樓員： （ 1）社會背景：經(jīng)歷過社會動蕩及危機，心 （ 1）社會背景：經(jīng)歷過大起大落，改革開放的受惠者，社會的中堅，具有決策能力。 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說服，對于疑點必詳細詢問。一開始即大力強調(diào)產(chǎn)品特色與實惠，迅速落定；如不欲購買須應(yīng)付得手，免影響他人。特征：猶豫不決，患得患失 特征：趾高氣揚，夸夸其談，自以為是 對策：提出具有說服力的業(yè)績、品質(zhì)、保證，博得其對策：謹(jǐn)言慎聽，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服 對策：追求原因，設(shè)法解決 第三步：成交 85五、銷售關(guān)鍵是售賣感受 成交來自確認(rèn)感 216。低成本＋高效用＝價值 90七、購買者行為分析 （一）消費需求 160
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