【正文】 善于交際，對生活要求不苛刻，知足長樂，富有人情味。對友情、親情特別珍惜，人緣好。3. 掰手指節(jié)：精力旺盛，非常健談。對事業(yè)、工作環(huán)境比較挑剔，較難相處。4. 腿腳抖動：比較自私，親和力差。凡事利己出發(fā)，對他人吝嗇，對自己知足。但是很善于思考，常有奇思異想。5. 擺弄飾物：內(nèi)向，不輕易外露情感。做事認真踏實，富有責(zé)任感、同情心；交往時間越長，越會喜歡他們。6. 聳肩攤手：慣于這種動作的人大多為人熱情，誠懇，富有想像力。會創(chuàng)造生活，也會享受社會。追求和睦、舒暢的環(huán)境。7. 捏嘴弄鼻：大多愛好嘩眾取寵。容易被人支配，做事猶豫不決。添加標題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ 你對不同的字體，看到寫字人的什么特點嗎？：：：：：：：添加標題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ ：個性活潑，但有點任性，凡事喜好率性而為。：個性靦腆羞忸，女性化性格，極在意他人感受。：個性溫柔，善解人意。：個性開朗、活潑，運動型人。 字體大且曲線分明者：善于社交，具有躁郁體質(zhì)。：軟弱、溫和，：頭腦極聰明，有時會被自己的聰明誤。 字體有棱角且字跡潦草者：有理性的一面，但卻冷酷無情。 字體有棱角且細小者：個性膽小，在乎別人看法，屬神經(jīng)質(zhì)性格。：處事認真仔細，但缺乏幽默感。添加標題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ 備備? 個人素質(zhì)：個性特征、個人修養(yǎng)、知識底蘊、? 豐富的話題? 職業(yè)素質(zhì)：商務(wù)禮儀、自我管理、社交能力? 心理素質(zhì)：責(zé)任心、自信度、幽默感、指數(shù)、? 營銷能力? 業(yè)界知識：行業(yè)背景和常識、發(fā)展趨勢、競爭態(tài)勢? 自我認識：對本公司產(chǎn)品、服務(wù)的掌握，對本公司? 整體解決方案的理解? 客戶資訊：添加標題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ 備備? 所負責(zé)區(qū)域或客戶的經(jīng)濟、文化、政策、行業(yè)特性；? 競爭對手：競爭對手的特色、對本公司構(gòu)成的威脅、負責(zé)同一區(qū)域的人員和組織情況；? 客戶：組織架構(gòu)、決策鏈構(gòu)成、決策特點、服務(wù)追索慣例、人際關(guān)系、客戶名單；決策鏈人員信息。? 本公司：服務(wù)策略、報價策略、客戶投訴處理記錄，與銷售的配合情況。? 銷售工具箱、銷售八件寶：添加標題 演練提示：演練提示：選擇再評價 滿意認識決定制定標準評價調(diào)查階段階段階段階段 客戶：對一切都滿意：探查背景； 確定切入點 客戶：認識到問題的存在，但還不打算采取行動。:通過一系列的探查詢問，使問題嚴重化，引起客戶重視客戶：開始焦慮出現(xiàn)的問題，打算解決。:繼續(xù)詢問，使隱含需求成為明顯需求。客戶：認識到問題的程度，尋求解決方案和制定標準。:列出需求，將需求按優(yōu)先排序，并逐一確認客戶：完善其標準，提出具體需求的要求。:將標準轉(zhuǎn)為細節(jié)客戶：市場調(diào)查，對比不同的解決方案。:提供解決方案，證實自我能力客戶：選擇最符合其標準的方案。:確認客戶獲得的利益；要求承諾；討論支持服務(wù)；讓客戶再次放心?？蛻簦涸俅卧u價其決策:回顧支持服務(wù)； 回顧解決方案； 回顧變化。添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 法法? 古希臘希波克里特的體液心理學(xué)：粘液、黃膽汁、黑膽汁、血液? 古羅馬蓋倫的氣質(zhì)體液說：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)? 心理學(xué)創(chuàng)始人，德國馮特以情緒反應(yīng)的強弱、快慢來分析氣質(zhì)體液? 蘇聯(lián)的巴甫洛夫用高級神經(jīng)活動類型說揭示了氣質(zhì)的生理根源：? 控制型、開創(chuàng)型、促進型、分析型 /內(nèi)向、外向；被動、主動? 氣質(zhì)體形說：瘦長型、矮胖型、強壯型? 體型氣質(zhì)說：內(nèi)臟緊張型、身體緊張型、頭腦緊張型? 血型分類： 0型、 B型、 A型、型? 屬相分類：鼠、牛、虎、兔、龍、蛇、 ……? 星座分類： ……添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ ? 九型人格論：完美主義者、給予者、實踐者、浪漫主義者、觀察者、? 質(zhì)問者、享樂主義者、支配者、媒介者 ? 按職業(yè)特點：領(lǐng)導(dǎo)型、智者型、親和型、社會活動型? 按年齡分類： 5069歲、 3549歲、 2534歲? 按性別分類：男性、女性? 按性格類型分類：能力型、活潑型、完美型、平和型 ……? 按問題形態(tài)：不可一世型、優(yōu)柔寡斷型、刻薄無理型、斤斤計較型? 懷疑敵對型、頑固保守型、牢騷滿腹型 ……? 按異議形態(tài)：考慮商量型、利己型、具體問題型 ……? 按購買形態(tài)：理智型、感性型、一般型、特定型、求同型、? 求異型、追求型、逃避型、成本型、品質(zhì)型 ……? 按表現(xiàn)形態(tài)：高傲型、老實型、挑剔型、暴躁型、知識淵博型 …… 添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 法法5Q理論：：智商。創(chuàng)新智商；：情商。了解、控制自我和他人情緒的能力；：意境商數(shù)。在挫折、逆境時的能力、控制力；：財商。認識、創(chuàng)造、掌握財富的能力；：領(lǐng)導(dǎo)力商數(shù)。添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 法法基本情緒分類：憤怒：生氣、憤恨、激怒、不平、煩躁、敵意、恨意、暴力內(nèi)疚：羞恥、愧疚、尷尬、懊悔、恥辱嫌惡：厭惡、歧視、輕視、輕蔑、譏諷、排斥恐懼：焦慮、驚恐、緊張、關(guān)切、慌亂、憂心、警覺、疑慮快樂：如釋重負、滿足、幸福、愉悅、驕傲、興奮、狂喜愛：認可、友善、信賴、和善、親密、摯愛、寵愛、癡戀驚訝：震驚、訝異、驚喜、嘆為觀止添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 的基本定義：認識自己的情緒：認識情緒的本質(zhì)，隨時隨刻認知感覺；能管理自己的情緒：自我安慰，擺脫焦慮、灰暗、不安；可以進行自我激勵：情感的自制力－克制沖動與延遲滿足；會妥善對待他人的情緒：同情心；有處理好人際關(guān)系的能力：管理他人情緒的藝術(shù)，表現(xiàn)在一個人的人緣、領(lǐng)導(dǎo)能力、人際和諧程度。氣質(zhì)能夠影響人對事物的評價。風(fēng)聲鶴唳、草木皆兵、情人眼里出西施氣質(zhì)能夠影響人對事物的評價。風(fēng)聲鶴唳、草木皆兵、情人眼里出西施 ……添加標題測試你的社交類型：內(nèi)向（ C）1… 有控制的行為2… 談話中較少使用手勢3… 在業(yè)務(wù)洽談中主要談業(yè)務(wù)4… 在決定前尋找所有事實依據(jù)5… 平靜的聲音6… 通常很守時7… 冷淡、謹慎的交流8… 有限的面部表情9… 以工作及程序為中心10… 眼神嚴肅11… 稍保守外向（ E）或 … 外向的行為或 … 談話中通常使用手勢或 … 在業(yè)務(wù)洽談中常談及私事或 … 通?？恐X來做決定或 … 激動的聲音或 … 通常不在乎時間或 … 熱情、開發(fā)的交流或 … 生動的面部表情或 … 以人及感情為中心或 … 眼神友善或 … 通常開發(fā)而大方添加標題測試你的社交類型：被動（ U）12… 慢而經(jīng)過考慮的講話13… 猶豫不決14… 合作的15… 不直接、大致的16… 提問題17… 通常隨大伙決定18… 通常避免堅持己見19… 不張狂20… 支持的21… 通常避免矛盾22… 慢節(jié)奏，小心謹慎主動（ D）或 … 快節(jié)奏的講話或 … 反應(yīng)快或 … 競爭的或 … 直接，特指的或 … 陳說見解或 … 常常想左右他人的決定和想法或 … 通常堅持己見或 … 舉動獨斷或 … 挑戰(zhàn)的或 … 通常喜歡矛盾或 … 快節(jié)奏、快動作添加標題測試你的社交類型：測試你的社交類型：開拓型Expressive控制型 Driver促進型Amiable分析型Analytical D主動（急性子）C 內(nèi)向（任務(wù)導(dǎo)向型） U被動（慢性子）E外向（關(guān)系導(dǎo)向型）添加標題測試你的社交類型：開拓型控制型促進型分析型DCUE添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 根據(jù)社會心理學(xué)理論，目標客戶可分類如下： 控制型客戶 分析型客戶 開拓型客戶 促進型客戶添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 情感特征：天生領(lǐng)導(dǎo)者；活力充沛；主動；迫切需要改變； 不容有錯；意志堅決；果斷；非情緒化；不易氣 餒；自立自足；暴躁。工作特點：目標主導(dǎo)；縱觀全局；行動迅速；委派工作；善于 管理；尋求實際的解決辦法；越挫越勇；促成活動。社交