業(yè)務(wù)員銷售技能專業(yè)訓(xùn)練-文庫吧
2025-01-07 04:48 本頁面
【正文】 請永遠(yuǎn)記?。航o予，給予，而不是索??！這是銷售過程中的核心！ 17 ? 讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務(wù)。有了一個(gè)好的開端，接下來銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。 18 迎接顧客 1 處理異議 了解需要 2 推薦產(chǎn)品 3 售后服務(wù) 送別顧客 下訂單或成交 4 5 6 7 19 了解需要 —— 第 2個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 不同的顧客有不同的購買需求和動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，終端銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最適合的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)成。 20 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) * 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對產(chǎn)品有興趣。 * 向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng)。 * 詢問顧客的需要，用開放式問題引導(dǎo)顧客的問答。 * 精神集中，專心傾聽顧客意見。 * 對顧客的談話作出積極的回應(yīng)。 * 了解顧客對產(chǎn)品的要求。 * 揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。 21 語言技巧 * 您是準(zhǔn)備做什么用？ * 您需要什么樣的功能？ * 這個(gè)價(jià)錢的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，您看怎么樣？ 22 備注 * 不要采用機(jī)械式的簡單疑問句向顧客提問。 * 切忌態(tài)度冷漠。 * 切忌以衣貌取人。 * 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 * 不要打斷顧客的談話。 必須掌握顧客的購買心理，才能投其所好！ 23 ? 記??！對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者！ 24 ? 記?。〕晒Φ?SALES（銷售人員）創(chuàng)造機(jī)會(huì)，失敗的 SALES等待機(jī)會(huì)。 25 ? 生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)！ 26 ? 很多時(shí)候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識。銷售機(jī)會(huì)的有無，取決于創(chuàng)造。 27 ? 創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記?。≈匾牟皇悄阋磉_(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。請滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這么一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個(gè)成功的秘訣。 28 迎接顧客 1 處理異議 4 了解需要 2 推薦產(chǎn)品 3 售后服務(wù) 6 送別顧客 7 下訂單或成交 5 29 ? 向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了產(chǎn)品的特性與賣點(diǎn)，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。 推薦產(chǎn)品 —— 第 3個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 30 ? 成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。 31 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) * 介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點(diǎn)及帶來的好處。（ FAB銷售法） * 根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性。（ USP銷售法） * 展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證。 * 讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法。 * 鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品。 * 鼓勵(lì)顧客實(shí)際操作產(chǎn)品（如果情形許可）。 * 讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。 * 給予顧客更多選擇。 * 讓顧客感覺終端銷售員的專業(yè)性。 32 語言技巧 * 您試試看吧！ * 我覺得這車挺適合您用的，您覺得怎么樣？ * 這種車很好用，銷量很高，很多用戶都買的！ 告訴顧客產(chǎn)品帶來的好處，滿足顧客需要。 33 備注 * 不要說 “ 您決定買，我才能讓您體驗(yàn) ” * 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)用戶疑問。 * 避免使用專業(yè)名詞，令用戶不明白。 * 切忌用戶問一句，答一句。 * 不可惡意詆毀其它牌子。
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