業(yè)務(wù)員銷售技能專業(yè)訓(xùn)練-文庫吧資料
2025-01-21 04:48本頁面
【正文】 * 必須大膽提出成交要求。 * 強調(diào)機會不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價了。 * 直接要求顧客購買：這種產(chǎn)品能給你這么多好處，您看您應(yīng)該買一臺吧！ * 假定已成交，請顧客作出選擇 ：您看您是要 …… 型號？ * 假定已成交，給顧客開售貨單。 * 顧客與朋友商議時。 * 顧客開始關(guān)心售后問題時。 * 顧客不斷點頭對促銷員的話表示同意時。 48 成交時機 * 顧客不再提問，進行思考時。 * 幫助顧客作出明智的選擇。 成交、下訂單 —— 第 5個關(guān)鍵時刻 47 服務(wù)標準 * 觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。 給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭執(zhí)。 * 切忌強迫顧客接受你的觀點。 * 切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒。 44 備注 * 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。 * 功能問題 —— 我們都知道其他牌子有這個獨特功能，但我們這個產(chǎn)品也有特別的功能是其他牌子沒有的，我們的產(chǎn)品更貼近顧客的實際需要，比如 …… * 有什么問題 ，請告訴我，我們都會盡力幫您解決。 43 語言技巧 * 價格問題 —— 我們信譽很好，很注意售后服務(wù)。 * 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 * 仔細傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋。 處理異議 —— 第 4個關(guān)鍵時刻 42 服務(wù)標準 * 對顧客的意見表示理解。銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點的說明，產(chǎn)品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強顧客的購買信心和決心。 39 出示證明 ? 出示有關(guān)產(chǎn)品特點的說明、數(shù)據(jù)等證明。畢竟，耳聽為虛眼見為實。 38 顧客體驗 ? 給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。 37 ? 說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。 35 ? 推薦產(chǎn)品有四個步驟： 36 ? 確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。 不斷地改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門。 * 切忌用戶問一句，答一句。 33 備注 * 不要說 “ 您決定買，我才能讓您體驗 ” * 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會用戶疑問。 * 讓顧客感覺終端銷售員的專業(yè)性。 * 讓顧客了解產(chǎn)品的價值。 * 鼓勵顧客觸摸產(chǎn)品。（ USP銷售法） * 展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證。 31 服務(wù)標準 * 介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點及帶來的好處。 28 迎接顧客 1 處理異議 4 了解需要 2 推薦產(chǎn)品 3 售后服務(wù) 6 送別顧客 7 下訂單或成交 5 29 ? 向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了產(chǎn)品的特性與賣點，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。請滿懷信心，從心眼里認定顧客確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。 27 ? 創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！ 26 ? 很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認識。 必須掌握顧客的購買心理，才能投其所好！ 23 ? 記?。Ξa(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者！ 24 ? 記??！成功的 SALES（銷售人員）創(chuàng)造機會，失敗的 SALES等待機會。 * 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認真傾聽顧客談話。 * 切忌態(tài)度冷漠。 * 揣摩顧客需要的同時，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進行。
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