【正文】 一個號碼 此資料來自企業(yè) 顧客 B 這是一種新花樣 我在號碼 撥盤上撥太多次，手指頭都會痛，有時還把指甲弄斷過?? 顧客 C 這種按鍵方式是否會快些，好讓我節(jié)省時間 我每次撥電話都在花很久的時間，等待撥盤轉(zhuǎn)回原處，再撥下個號碼，花太多時間！ 顧客 D 這種按鍵的方式，手指頭就不會痛，而且不會傷到我的指甲 我在號碼撥盤上撥太多次，手指頭都會痛，有時還把指甲弄斷過?? 顯然上述（顧客 A）與（顧客 B）的聯(lián)想反應(yīng)足以促成銷售的成功。也就是說，顧客 在聽到你對產(chǎn)品描述的特征以后，需要靠自己的想像力去聯(lián)想這種產(chǎn)品將會對他自己的需求構(gòu)成什么關(guān)系。 從設(shè)想的程序來說，這樣的想法并沒有什么不對的地方。 （ c）對您而言，您能夠長途駕車不致疲倦，而且減少零件損壞的修理費用。 （ a）采取氣墊式避震裝置。 （ c）對您而言，您就能舒適駕車并且節(jié)省洗車打臘的開支。 II、 FAB 法則――推銷產(chǎn)品特征、功效與利益 一、汽車推銷員 我們的新車型： （ a）經(jīng)過真空表面涂膜處理。 溝通才是最重要的。 你能夠提供寫什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來，而顧客卻 看不出來的。 八、當一種產(chǎn)品無優(yōu)異功效時，價格是唯一的問題 應(yīng)該對準的焦點是顧客，而非產(chǎn)品。 價格是成本加利潤，賣不掉就跌價，顧客嫌貴時也就跌價以討好。 這種習慣，相信看到的，不相信看不到的。 有關(guān) 人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導能力。 業(yè)務(wù)代表：推銷技巧、可靠性、談話內(nèi)容、解決疑難、專業(yè)知識、產(chǎn)品使用方法、技術(shù)指導能力、管理能力、事務(wù)處理能力。 六、哪些事項影響優(yōu)異功效？ 產(chǎn)品：品質(zhì)、包裝、大?。ǔ叽纾?、濃淡、用法、功效、副作用、用后獲益（附加價值）。 促使顧客建立充實需求的程序。 三、顧客為什么購買一種特定的產(chǎn)品 此資料來自企業(yè) 相信這種產(chǎn)品可以充實需求獲得利益 相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻不同 相信這種產(chǎn)品有其價值（價值觀因人而異） 相信這種產(chǎn)品值得信賴、安全 顧客對上述各點綜合的認識與價格接近 四、顧客購買的不是產(chǎn)品 是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效，提供給顧客以利益 是產(chǎn)品的功效，因為它能充實其需求 一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù)，在別家無法獲得而可以充分信賴 五、何謂推銷？ 實際上你并不是去向顧客推銷。 許多顧客并未真正相術(shù)應(yīng)得利益。 說明 ： 包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時送貨，提供經(jīng)營上的創(chuàng)意，協(xié)助度過難關(guān)，提供咨詢服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、幫助解決各種困難，教導專業(yè)性知識等等綜合形成。 能正確把握庫存的好處是： （ 1）、檢點庫存記憶是發(fā)生生意機會。 絕對性辭句 非絕對性辭句 從來也不會?? 偶爾?? 始終是?? 有時?? 每次?? 常常?? 絕對是?? 多半是?? 一定是?? 也許是?? 必然是?? 似乎是?? 必須?? 說不定是?? 無疑是?? 從另一個角度說?? 從經(jīng)驗中顯示?? 很可能是?? 看起來好像?? 幾乎是?? （ d）平易性 在個人興趣方面的嗜好可以相同的話題來縮短相互間 的距離 （ 1） 諸如網(wǎng)球，桌球，羽毛球，高爾夫球，游泳等等的體育活動。 非絕對性辭句，是個人涵養(yǎng)的表現(xiàn) （ 1） 絕對性――肯定，無伸縮性，不能應(yīng)變性，固執(zhí)，強調(diào)權(quán)利呆板。 （ c）技能 專業(yè)知識 （ 1） 產(chǎn)品知識，競爭產(chǎn)品以及類似產(chǎn)品知識 （ 2） 顧客使用產(chǎn)品的有關(guān)知識 （ 3） 顧客心理，推銷技巧，展示與報道，溝通能力，計劃組織以及解決問題的能力等。既然是為了加強可信度，印證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才會發(fā)揮效果。 衡量“您”為前提的態(tài)度，應(yīng)該包括談話的聲音、語調(diào)、表情、舉動等的身體語言，以及跟顧客有關(guān)的代名詞，諸如：您、您的、您府上、貴公司、您寶春等，以及關(guān)照的方式等。意思是說：穿一穿別人的鞋子去體會其感覺。這種方法之可貴的一點是，并不需要貶低（或謙卑）自己而達成。因此這句話應(yīng)該以對方的立場設(shè)身處地去構(gòu)想，而不是僅止于談話的句子中假如很多“您”。 專業(yè)化的儀容及態(tài)度 （ 1） 眼神――視線和藹接觸，關(guān)心的眼光 （ 2） 表情――關(guān)切的表情，放松不緊張 （ 3） 身體――上身略前傾 （ 4） 手――雙手平放或向前彎，手指攤開 （ 5） 手指――洗干凈并維持清潔 （ 6） 定位―― 公尺，略為斜角 （ 7） 穿著――整齊，干凈 （ 8） 頭發(fā)――整齊，不過分華麗，表現(xiàn)專業(yè)氣質(zhì) （ 9） 衣著――整齊，不過分華麗，干凈，燙平，領(lǐng)帶要素花，不可以有 Disco 裝， 此資料來自企業(yè) Gogo 裝，小心低胸衣服 （ 10） 鞋襪――擦干凈，襪子素花，破洞不可 （ 11） 胡須――要刮干凈，留胡須不易被接受 （ 12） 耳環(huán)――避免太大，首飾，胸針，戒指也一樣 （ 13） 化妝――淡妝，口紅，清淡的香水，古龍水也不防 （ 14） 口袋――裝滿東西很難看 （ 15） 香煙――對污染應(yīng)有敏感 的感覺 （ 16） 口臭――設(shè)法清除或擴散，保持距離 （ 17） 體臭――使用藥品可以避免不快感 （ 18） 其他――裝飾品要小心配用，原則上不要過分夸張 ――太高貴額度會誤導你的印象 ――男用金鏈子要小心 “您”為提前的態(tài)度 英文是“ YOU ATTITUDE”。衣服顏色必須與膚色調(diào)和，上班族的職業(yè)色彩大都是深色與穩(wěn)重色。 （ 2） 襯衣――素色，條子 ok，格子不可，純棉最安全，領(lǐng)子不可太大或太窄，袖口在腕骨下，燙得筆挺，長臉不可配寬領(lǐng)帶，衫鋸不可露出 （ 3） 背心――肥胖者不可穿 （ 4） 領(lǐng)帶――寬度適中，素花可以，蓋到褲帶上，不可歪斜 （ 5） 褲子――不可露出毛毛腿，蓋住鞋子，不可太寬太窄，褲條明顯 （ 6） 鞋襪――襪子要干凈，不可破，鞋子擦亮 專業(yè)性的穿著（女性） （ 1） 皮包――最好是深棕色或黑色，因為這些顏色與衣服容易搭配。你必須設(shè)法去融化這些冰山，我們一般叫作碎冰機。 二 .良好的開場白 能夠捉住注意力 把結(jié)論提示在前 以顧客利益為焦點導入商談 掌握競爭問題的重點 可以處理一些反對意見的 三、開場技巧 a、 柔和式開場話題：天氣、興趣、新聞、旅游、名譽、家庭、球賽。 為提供顧客的利益（ FAB）鋪路。 獲得注意并鼓勵顧客的參與。 開場交涉時要注意下列事項： （ 1） 不要忘記經(jīng)常保持微笑 ，必要時要清晰的自我介紹。 設(shè)定目標以后要設(shè)定計劃去執(zhí)行 若無執(zhí)行，計劃也等于零 執(zhí)行次序為： 設(shè)定目標 長程的、一季的、一年的 此資料來自企業(yè) 設(shè)定短程（次級）目標 設(shè)定執(zhí)行計劃或行動計劃 依行動計劃內(nèi)容去執(zhí)行 定期檢討執(zhí)行的結(jié)果 二、 開場白 一、開場的目的 創(chuàng)造一個受歡迎的氣氛，便能進行下階段之推銷說明，展開今天之拜訪及推銷產(chǎn)品。 有了短程目標以后將可避免失敗的挫折感。 短程目標猶如上樓時的階梯，一級一級往上架，讓你確知自己往上升進度清楚最后目標指日可達。尤其是經(jīng)常供應(yīng)相同的產(chǎn)品給同一顧客時，如果沒有這種日新又日新的想法，惰性將籠罩你全身，會變成無光彩，反映遲鈍的結(jié)局。特別是巡回性的業(yè)務(wù)人員，如果僅僅以例行性訪問而未曾訂定目標的話，自己的工作將無重心，流入散漫而無收獲。 除了訂貨的目標以外，你的訂定不同的工作目標。 設(shè)定銷售目標 銷售目標的設(shè)定在訪問顧客以前不容易做得恰當，然而許多有經(jīng)驗的推銷人員都認為：即使是不恰當?shù)哪繕艘草^沒有目標好很多。 衡量性－定量或定質(zhì)的內(nèi)容，完成與否可以衡量或計算的。 挑戰(zhàn)性－不是隨便做就可以得到，需要適度的努力才能達成。 目標明確容易溝通別人獲得支援相助。 工作上可以避免重復(fù)而減少人力、財力、時間的浪費。 目標本身通常包含著適度的挑戰(zhàn)性，提供給我們以成長的原動力。 七、設(shè)定訪問目標 A、設(shè)定目標的重要性 目標中明白指出要達到的地方，可以避免拿不定方向而彷徨。 回憶及遵守您對客戶之承諾。 不要放棄任何機會。 開拓新客戶。 小心仔細放置錢財、印章、證件。 有禮貌、安全的開車。 依時出車。 檢查產(chǎn)品、推廣物品。 路線計劃、制作路線手冊（客戶卡） 訂定挑戰(zhàn)目標、自我挑戰(zhàn)、每日目標。 核對店名及店 東的名字，在開始談話時，要能正確的叫出對方的姓名，再查查收款單據(jù)以及是否超過信用限額，或先進折扣之適用期限。 （ 5） 推銷目標及制造理由 按客戶之別，可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的，也有總是要討價還價才決定數(shù)量的，假 此資料來自企業(yè) 如是后者的話，在可能容許某些程度的調(diào)整時，可以事先先設(shè)定較高的目標。 （ 3） 關(guān)于想強調(diào)的商品 a、 新產(chǎn)品 b、 其他商店銷得很好，該店卻無法成長的商品。 （ 2） 關(guān)于有販賣促進活動之商品 當然按販促之種類也有區(qū)別，但通常可期待平均營業(yè)額的 23倍 之成效。有經(jīng)過這些準備的訪問，比較只是習慣性的訪問，不難想像，在效率及成果上是有天淵之別的。 四、訪問計劃 檢討每個月的訪問計劃，并按客戶資料卡整理次日的訪問 計劃。 預(yù)測可能提出之反對意見及處