【正文】 此資料來(lái)自企業(yè) 業(yè) 務(wù) 員 銷 售 訓(xùn) 練 銷售作戰(zhàn)訓(xùn)練 此資料來(lái)自企業(yè) 目的 （ 1） 學(xué)習(xí)專業(yè)化的推銷技巧及知識(shí)，以便運(yùn)用于日常的推銷工作中。 （ 2） 透過(guò)群體討論及演練充分掌握銷售重點(diǎn)，以便實(shí)際下戰(zhàn)場(chǎng)后有效率地完成銷售目標(biāo)。 學(xué)習(xí)方式 （ 1） 焦點(diǎn)在于學(xué)習(xí)，確實(shí)體會(huì)要訣。 （ 2） 不是填鴨式的教學(xué)，你有權(quán)發(fā)問(wèn)澄清，追根究底，要求在說(shuō)明清楚。 （ 3） 認(rèn)真討論，專心演練，提供創(chuàng)意，觀摩別人。 （ 4） 聯(lián)結(jié)你的日常工作，加以構(gòu)想，沒(méi)有最好的，只有更好的。 課程安排 （ 1） 銷售技巧，藍(lán)契斯特法則，商品陳列。 （ 2） 區(qū)域規(guī)則，銷售目標(biāo)，后勤補(bǔ)給，銷售管理，組織規(guī)劃。 （ 3） 主講：溫介清 訪問(wèn)的基本步驟 一、推銷前的準(zhǔn)備 二、開(kāi)場(chǎng)白 三、鋪貨與庫(kù)存的檢點(diǎn) 四、推銷說(shuō)明 五、處理反對(duì)意見(jiàn) 六、收?qǐng)? 七、收款 八、商品陳列（ Merchandising） 九、記錄與市場(chǎng)情報(bào)之處理 十、訪問(wèn)成果之分析檢討 推銷訪問(wèn)程序 此資料來(lái)自企業(yè) 推銷訪問(wèn)的程序 設(shè)定目標(biāo) 如果公司里有年度計(jì)劃，或者每月銷售行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)從這些計(jì)劃開(kāi)始，按個(gè)別顧客去設(shè)定目標(biāo)。 訪前計(jì)劃 依據(jù)設(shè)定目標(biāo)內(nèi)容，分別設(shè)定每次訪問(wèn)目標(biāo)。再依每次訪問(wèn)的短程目標(biāo)計(jì)劃討論內(nèi)容。 訪問(wèn)顧客 分成開(kāi)場(chǎng)、商談、締結(jié)三個(gè)階段。各有不同的目的和目標(biāo)。 （ 1） 開(kāi)場(chǎng)：目 的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。 （ 2） 商談：目的在于幫助顧客分析其需求，并以充實(shí)需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去說(shuō)服顧客，然后幫助解決反對(duì)意見(jiàn)而達(dá)成溝通。 （ 3） 締結(jié)：目的在為顧客充實(shí)已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷工作。如果短程目標(biāo)為非訂貨的工作時(shí)以達(dá)成目標(biāo)而締結(jié)訪問(wèn)。 訪后分析 依據(jù)訪前計(jì)劃內(nèi)容去對(duì)比訪問(wèn)的成果，分析檢討結(jié)果作為下次訪問(wèn)的參考，同時(shí)也可以改進(jìn)往后推銷的技巧。 改善下次訪問(wèn) 靜坐下來(lái)分析，（ 1）如果再?gòu)念^來(lái)訪問(wèn)這個(gè)顧客，將會(huì)在何處做得不同。（ 2）為了做得更好，可能有什么 事情值得去學(xué)習(xí)等的思考程序。 PDCA 管理循環(huán) 管理上有一句叫 PlanDoCheck（計(jì)劃 執(zhí)行 檢討）的技巧，稱之謂管理循環(huán)（ Management Cycle）。這種技巧最近更有人深入研究而發(fā)覺(jué)在整個(gè)循環(huán)中再加入一個(gè)重點(diǎn)，其結(jié)果會(huì)更有價(jià)值，那就是在 Check 以后在加一個(gè)“查問(wèn)自己” Ask Yourself 的程序。 計(jì)劃 Plan 事先把自己想作的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時(shí)也訂好步驟，程序等。 執(zhí)行 Do 依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班的做下去，達(dá)成結(jié)果。 檢討 Check 以達(dá)成的結(jié)果去對(duì) 比分析原先訂定的計(jì)劃，查處偏差及檢討再加以糾正。 查問(wèn)自己 Ask Yourself 問(wèn)問(wèn)自己“如果從頭再來(lái)一次要在什么地方做得不同？”并且再問(wèn)自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。推銷訪問(wèn)就是這種管理技巧的應(yīng)用。 一、推銷前的準(zhǔn)備 一、目的： 擴(kuò)大推銷之效果：把握推銷對(duì)象及方向 加速推銷之效率：較少投入而有較高生產(chǎn)力 此資料來(lái)自企業(yè) 二、訪前計(jì)劃的好處 從思考中揀出良好的策略，因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)之下即興的策略不易成功。 事先預(yù)測(cè)可能遭遇的障礙，事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙。 周詳?shù)目紤]可以增加臨場(chǎng)變化時(shí)能夠 伸縮自如去應(yīng)變。 有了充分的準(zhǔn)備以后，在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問(wèn)中不慌不亂專心討論。 三、訪前計(jì)劃的次序 查核前次訪問(wèn)內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)，及有無(wú)約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。 查核最佳訪問(wèn)時(shí)間，如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。 依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問(wèn)的短程目標(biāo)。 以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或想像方式暫定顧客需求以及開(kāi)場(chǎng)方式。 準(zhǔn)備應(yīng)用之“ FAB 敘述詞“及支持資料。 預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見(jiàn)及處理方法。 暫定的締結(jié)訪問(wèn)方式。 四、訪問(wèn)計(jì)劃 檢討每個(gè)月的訪問(wèn)計(jì)劃，并按客戶資料卡整理次日的訪問(wèn) 計(jì)劃。擬定次日的巡訪地區(qū)，店數(shù)以及對(duì)每個(gè)客戶的各種品牌的販賣標(biāo)準(zhǔn)以及收款目標(biāo)，在按客戶資料卡的記錄，確認(rèn)前次訪問(wèn)時(shí)與客戶約好的事，以及應(yīng)聯(lián)絡(luò)事項(xiàng)等之實(shí)行狀況，擬出大綱，把事先應(yīng)準(zhǔn)備的事項(xiàng)整理出來(lái)。有經(jīng)過(guò)這些準(zhǔn)備的訪問(wèn)，比較只是習(xí)慣性的訪問(wèn)，不難想像，在效率及成果上是有天淵之別的。 針對(duì)每個(gè)客戶擬定推銷目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)注意以下事項(xiàng)： （ 1） 提高店面占有率 并非以平均的營(yíng)業(yè)額設(shè)定銷售目標(biāo)，應(yīng)該把該種商品的全部營(yíng)業(yè)額，放在腦子里來(lái)設(shè)定目標(biāo)。 （ 2） 關(guān)于有販賣促進(jìn)活動(dòng)之商品 當(dāng)然按販促之種類也有區(qū)別，但通?？善诖骄鶢I(yíng)業(yè)額的 23倍 之成效。按客戶之別，要設(shè)法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。 （ 3） 關(guān)于想強(qiáng)調(diào)的商品 a、 新產(chǎn)品 b、 其他商店銷得很好，該店卻無(wú)法成長(zhǎng)的商品。 （ 4） 考慮全面的鋪貨 業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)（使命）應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小包裝，在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。 （ 5） 推銷目標(biāo)及制造理由 按客戶之別，可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的，也有總是要討價(jià)還價(jià)才決定數(shù)量的，假 此資料來(lái)自企業(yè) 如是后者的話，在可能容許某些程度的調(diào)整時(shí)，可以事先先設(shè)定較高的目標(biāo)。 五、走進(jìn)店里以前的準(zhǔn)備 走進(jìn)店里之前，要迅速敏捷的把每一天所準(zhǔn)備的訪問(wèn)計(jì)劃、作全面的總檢點(diǎn)。 核對(duì)店名及店 東的名字，在開(kāi)始談話時(shí)，要能正確的叫出對(duì)方的姓名，再查查收款單據(jù)以及是否超過(guò)信用限額，或先進(jìn)折扣之適用期限。 六、推銷前準(zhǔn)備之建議 （ 1） 戰(zhàn)略上（計(jì)劃腦海中、自我經(jīng)理） 區(qū)域內(nèi)潛在客戶盤點(diǎn)、分級(jí)、分段、分路線。 路線計(jì)劃、制作路線手冊(cè)（客戶卡） 訂定挑戰(zhàn)目標(biāo)、自我挑戰(zhàn)、每日目標(biāo)。 （ 2） 戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動(dòng)中、自我管理） 預(yù)先安排每日之工作、時(shí)間表。 檢查產(chǎn)品、推廣物品。 檢查儀容。 依時(shí)出車。 依路線去做。 有禮貌、安全的開(kāi)車。 運(yùn)用您的路線客戶簿。 小心仔細(xì)放置錢財(cái)、印章、證件。 依時(shí)間表行事。 開(kāi)拓新客戶。新路線。 不要放棄任何機(jī)會(huì)。 有急事須電話和主管聯(lián)絡(luò)或面商。 回憶及遵守您對(duì)客戶之承諾。 確切填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表。 七、設(shè)定訪問(wèn)目標(biāo) A、設(shè)定目標(biāo)的重要性 目標(biāo)中明白指出要達(dá)到的地方，可以避免拿不定方向而彷徨。 確定方向以后可以研究出事半功倍的方法，而減少實(shí)行錯(cuò)誤導(dǎo)致銳氣受挫情形。 目標(biāo)本身通常包含著適度的挑戰(zhàn)性，提供給我們以成長(zhǎng)的原動(dòng)力。 有目標(biāo)以后可以據(jù)此細(xì)加計(jì)劃，日后達(dá)成可以對(duì)比檢討分析得失。 工作上可以避免重復(fù)而減少人力、財(cái)力、時(shí)間的浪費(fèi)。 事先預(yù)測(cè)防范以外，降低風(fēng)險(xiǎn)性。 目標(biāo)明確容易溝通別人獲得支援相助。 此資料來(lái)自企業(yè) B、 目標(biāo)的要項(xiàng) 明確性－明確指出在何時(shí)以前作什么事，達(dá)成何種程度。 挑戰(zhàn)性－不是隨便做就可以得到，需要適度的努力才能達(dá)成。 實(shí)在性－具有達(dá)成的可能，不是抽象化，望塵莫及。 衡量性－定量或定質(zhì)的內(nèi)容，完成與否可以衡量或計(jì)算的。 溝通性－別人也可以了解，以便提供必要的協(xié)助。 設(shè)定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)的設(shè)定在訪問(wèn)顧客以前不容易做得恰當(dāng)，然而許多有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員都認(rèn)為：即使是不恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)也較沒(méi)有目標(biāo)好很多。設(shè)定目標(biāo)在往后深入了解再調(diào)整就能夠做得更好。 除了訂貨的目標(biāo)以外，你的訂定不同的工作目標(biāo)。每次訪 問(wèn)都要設(shè)定不同項(xiàng)目的目標(biāo)。特別是巡回性的業(yè)務(wù)人員，如果僅僅以例行性訪問(wèn)而未曾訂定目標(biāo)的話，自己的工作將無(wú)重心，流入散漫而無(wú)收獲。 巡回推銷人員要每次訪問(wèn)都做得不同些。尤其是經(jīng)常供應(yīng)相同的產(chǎn)品給同一顧客時(shí)，如果沒(méi)有這種日新又日新的想法，惰性將籠罩你全身，會(huì)變成無(wú)光彩，反映遲鈍的結(jié)局。 短程目標(biāo) 僅以長(zhǎng)程目標(biāo)，在達(dá)成目標(biāo)前難免被挫折感侵?jǐn)_，有了短程目標(biāo)就可以不斷嘗試成功滋味。 短程目標(biāo)猶如上樓時(shí)的階梯，一級(jí)一級(jí)往上架，讓你確知自己往上升進(jìn)度清楚最后目標(biāo)指日可達(dá)。 在執(zhí)行工作過(guò)程中可以察覺(jué)內(nèi)容，而明確指出待加強(qiáng)的 所在。 有了短程目標(biāo)以后將可避免失敗的挫折感。 日復(fù)一日短程目標(biāo)的造成就是提供信心而更易達(dá)成。 設(shè)定目標(biāo)以后要設(shè)定計(jì)劃去執(zhí)行 若無(wú)執(zhí)行，計(jì)劃也等于零 執(zhí)行次序?yàn)椋? 設(shè)定目標(biāo) 長(zhǎng)程的、一季的、一年的 此資料來(lái)自企業(yè) 設(shè)定短程（次級(jí)）目標(biāo) 設(shè)定執(zhí)行計(jì)劃或行動(dòng)計(jì)劃 依行動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容去執(zhí)行 定期檢討執(zhí)行的結(jié)果 二、 開(kāi)場(chǎng)白 一、開(kāi)場(chǎng)的目的 創(chuàng)造一個(gè)受歡迎的氣氛，便能進(jìn)行下階段之推銷說(shuō)明，展開(kāi)今天之拜訪及推銷產(chǎn)品。開(kāi)場(chǎng)白所花費(fèi)的時(shí)間是非常短暫的，但是對(duì)于訪問(wèn)成果所造成的影響是非常大的。 開(kāi)場(chǎng)交涉時(shí)要注意下列事項(xiàng)： （ 1） 不要忘記經(jīng)常保持微笑 ，必要時(shí)要清晰的自我介紹。 （ 2） 造成友好而易于談話的氣氛。 獲得注意并鼓勵(lì)顧客的參與。 明確化訪問(wèn)目的，獲得了解。 為提供顧客的利益（ FAB）鋪路。 為商談之進(jìn)行建立融洽的氣氛。 二 .良好的開(kāi)場(chǎng)白 能夠捉住注意力 把結(jié)論提示在前 以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談 掌握競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn) 可以處理一些反對(duì)意見(jiàn)的 三、開(kāi)場(chǎng)技巧 a、 柔和式開(kāi)場(chǎng)話題：天氣、興趣、新聞、旅游、名譽(yù)