【正文】 此資料來自企業(yè) 。 最有效的接受定貨方法，必須合乎下列四項(xiàng)要素 推銷說明的內(nèi)容要有理論性的根據(jù) 要是能為客戶所接納的 要是肯定的 要包含你的信念及熱誠(chéng) c、引起購(gòu)買動(dòng)機(jī)者 以最迅速的可能說服客戶的品牌，作為訂購(gòu)的開端 d、定貨計(jì)劃表的數(shù)量調(diào)整： 訪問的前一天，按訪問記錄薄，客戶的潛力，擴(kuò)銷的企化活動(dòng)狀況以及預(yù)測(cè)的客戶之庫存數(shù)量等，額外人擬定出定貨計(jì)劃表之推銷目標(biāo) e、接受定貨時(shí)會(huì)話的進(jìn)行方式 提販賣促銷活動(dòng)情況或電視廣告 提起客戶的話 適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用數(shù)量折扣 籍鋪貨的談話確認(rèn)訂購(gòu) f、收?qǐng)錾系暮酶屑坝押? 七、收款 針對(duì)收款 所要強(qiáng)調(diào)的是銷售要在收款完畢后才算完成，為使它順利達(dá)成，最重要的是養(yǎng)成好習(xí)慣。而接受定貨的最恰當(dāng)時(shí)效是當(dāng)客戶決定“看起來買它也不錯(cuò)呀。 （ 3） 有關(guān)特別強(qiáng)調(diào)的品牌之推介要點(diǎn) （ 4） 數(shù)量折扣與現(xiàn)金折扣 （ 5） 進(jìn)提那的販賣促銷活動(dòng) 這個(gè)訂貨計(jì)劃表會(huì)成為訂購(gòu)的媒介，是為協(xié)助客戶以及業(yè)務(wù)員能夠容易的，迅速的同意正確的訂購(gòu)食糧而設(shè)計(jì)的?！? E、接受定貨 這個(gè)階段可以提示計(jì)劃表接受訂貨，所提示的訂貨計(jì)劃表要仔細(xì)的列記下列事項(xiàng)?！? 引誘法 “現(xiàn)在正是促銷期間，每 2 打小包裝送 2 盒大包裝，請(qǐng)您把握良機(jī)。” 指示法 “您應(yīng)該馬上停止這種磨損機(jī)器的用法，要每晨灌入這種潤(rùn)滑劑，每操作 30 分鐘輪換一次的方式即可提高產(chǎn)能 20％又可以維護(hù)機(jī)器?！? 單刀直入法 “就依剛才報(bào)告的情形，請(qǐng)您訂購(gòu) 500 公斤好嗎？”“請(qǐng)您同意先送一些來試用好嗎？” 建議法 “我建議在 B區(qū)突出的地方裝一個(gè)控制器，您就馬上可以看出節(jié)省成本的結(jié)果?！? 選擇法 “期票付款輕松些，而現(xiàn)金卻可以享受扣除 4％的優(yōu)惠，您覺得那種好？” “大包裝的有利些，用慣的人都喜歡這種，小包裝可以讓新顧客比較容易出售，您希望以哪一種來開始？” 行動(dòng)法 “這是訂貨單，我已經(jīng)把您試用量 10打以最優(yōu)惠的價(jià)格填好了，您只要簽個(gè)字就可以了。您現(xiàn)在的存貨是不是在一星期內(nèi)會(huì)用完？那么，我先送 10 打來讓您試試做比較看看？” “依您的用量來說大包裝要更好寫，而且頭一次要送 10 打好嗎？” 霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點(diǎn)，我要出貨單位加班一下，預(yù)計(jì)明天中午以前到貨，您就不至于缺貨了，那就麻煩您關(guān)照 一下驗(yàn) 此資料來自企業(yè) 收單位。 個(gè)個(gè)擊破法 將有關(guān)購(gòu)買產(chǎn)品的要項(xiàng)逐點(diǎn)提出讓顧客同意，以促成同意訂購(gòu)。 霸王硬上弓法 假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購(gòu)買開始提起定貨后的現(xiàn)金與期票 選擇法 以兩種不同條件的購(gòu)買方式，讓顧客選擇，例如：現(xiàn)金與期票 行動(dòng)法 以實(shí)際采取訂購(gòu)或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。 （ 2） 說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，表示希望以較優(yōu)厚的條件買到的心愿 （ 3） 探詢服務(wù)條件，保養(yǎng)條件，使用產(chǎn)品的方法，要領(lǐng)等 （ 4） 要求查看事務(wù)或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗(yàn)等 （ 5） 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解 （ 6） 自言自語說“不行”或者“麻煩了”“怎么辦”等 （ 7） 開始說明自己的情況 （ 8） 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等 明確化在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益要點(diǎn) （ 1） 商品價(jià)格的穩(wěn)定性，提早購(gòu)買的好處，周轉(zhuǎn)快利潤(rùn)較佳等 （ 2） 售后能夠得到的服務(wù)，連絡(luò)方法，服務(wù)的需要性 （ 3） 品質(zhì)的穩(wěn)定性，性能的優(yōu)越性，以及重述 FAB （ 4） 在本地區(qū)其他經(jīng)銷商店或獨(dú)占性（經(jīng)售商店時(shí)） 以對(duì)方的立場(chǎng)幫助決策 （ 1） 積極參與決策 例：如果從這個(gè)角度來設(shè)想，好像決定該用這個(gè)產(chǎn)品比較劃算，而獲利也較多 （ 2） 征求意見的方法 此資料來自企業(yè) 例：您對(duì)付款方法是否還有什么不明白的地方？您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的用法有沒有需要再說明的？ （ 3） 退一步要求的方法 例：您覺得 三天以后在送貨是否恰當(dāng) （ 4） 進(jìn)一步要求的方法 例：借用您電話一下，讓我確認(rèn)送貨的日期 （ 5） 確認(rèn)正確決策的方法 例：您現(xiàn)在訂下來就能夠在過年以前派上用場(chǎng) 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 合約或訂單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單 締結(jié)是有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無切身感覺所致。 （ 2） 擔(dān)心自己的決策可能 不正確，需要?jiǎng)e人的幫助。 七、處理反對(duì)意見的技巧 聚光法 ――把焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)于關(guān)鍵性重點(diǎn) 鏡子法 ――把相對(duì)性的利益反射性的提出 自食其果法 ――以反對(duì)的重點(diǎn)充為該買的重點(diǎn) 重探法 ――在深入探詢以了解相關(guān)問題 同感法 ――了解對(duì)方 的想法是必然的心理 誘導(dǎo)法 ――把對(duì)方的想法引導(dǎo)至有力的角度 意見支持法 ――支持對(duì)方的感覺與意見 證實(shí)法 ――提出有力的證據(jù) 八、處理反對(duì)意見的技巧例 聚光法：“我不知道有沒有真正了解您意思，您所擔(dān)心的是不是??？” 此資料來自企業(yè) 鏡子法：“我每位置” “您認(rèn)為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置？”“太貴” “您擔(dān)心不能相抵成本？”那么讓我再說明一下??” 自食其果法：“比我現(xiàn)在還要付 5， 000 元” 就是希望您了解，您只要多化 5， 000元您就能得到??您真正得到的是 50， 000元以上的價(jià)值。 聆聽 從聆聽之中去分辨出（話中之話）或者話外之話。除非業(yè)務(wù)代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說的話？ B、難于捉摸的反對(duì)意見 拖延的抗拒――不相信會(huì)有利益 假藉理由的抗拒――耐心探詢?nèi)フ{(diào)查 沉默的抗拒――還是要探詢，然后 FAB 轉(zhuǎn)換話題的抗拒――聆聽，伺機(jī)導(dǎo)入商談 反對(duì)層出的抗拒――探詢后重新結(jié)構(gòu) 倦態(tài)的抗拒――探詢，反省是否安排不佳 混亂的抗拒――整理內(nèi)容，定好程序 **首先要把抗拒明確化 ** 六、處理反對(duì)意見的基本程序 緩沖 誠(chéng)心表示了解，以設(shè)身處地的立場(chǎng)去體會(huì)，感謝顧客 提出反對(duì)意見。別 人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù)。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源。要有耐心，運(yùn)用探詢的方式深入了解，詳細(xì)解說。 利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對(duì)顧客來說，不能馬虎，人們不會(huì)糊糊涂涂去花錢的。 掌握了反對(duì)意見的可能原因后才能透視綜合狀，并以富有彈性的方法去處理。 要從積極的聆聽中去察覺并意會(huì)隱藏的抗拒，并且熟悉如何處理抗拒。 耐心聆聽顧客說話，以便從談話中分辨出真正的分類及原因。 利益不夠顯著 核對(duì)之下覺得劃不來，只要足夠的利益就會(huì)同意。 期望更多資料 有興趣購(gòu)買，但未盡理解，對(duì)某些重點(diǎn)需要了解。 逃避決策 不喜歡業(yè)務(wù)代表公司，躲過就好，越快越好。 *如何才能享受利益。 *提供創(chuàng)意。 *提出更佳情況，問詢反應(yīng) *反復(fù)提出更佳情況并佐證 *從積極的角度判斷。 *我了解您有如此感覺，起初總會(huì)不習(xí)慣的，但是穿過二、三天后?? 九、需求的培養(yǎng)步驟 *把話題引導(dǎo)至有關(guān)使用產(chǎn)品的要點(diǎn)。 *如果有東西保護(hù)你的腳，就是踢到石頭也不痛也不會(huì)傷到腳， 你認(rèn)為如何？ *如有這樣 的東西，倒很理想。 *我一輩子中瓜賣瓜，天公作美收成多，壞年頭多少會(huì)不如意，人也不是神仙哪有得心應(yīng)手的事？農(nóng)藥多，也許收成好些，到頭來中毒、癌癥，反而早死。偶爾上街或應(yīng)酬搭公共汽車也很輕松。 七、無意識(shí)的需求 *我是一個(gè)薪水階級(jí)的人，租房子過日子，房子偶爾漲價(jià)拮據(jù)一點(diǎn)也可以過日子，反正年年調(diào)薪水，何必太計(jì)較。 *人們小心吃東西，有時(shí)都會(huì)吃壞肚子下痢，何況在地上亂檢東西，我怎么不會(huì)。要小心，要小心，有時(shí)載貨一次還不夠，要 跑回來補(bǔ)一次貨，這是生意好的現(xiàn)象。 六、潛在的需求 *我這個(gè)小薪水階級(jí)租房子住已很不易，只求房東不要年年漲價(jià)。 *我養(yǎng)肉雞， 8 周出售時(shí)，飼料換肉率總在 左右，別人都說應(yīng)可以更好一成左右。 ――顯在的需求 四、需求的表達(dá) *顯在的需求 ――我要，――我必需 EXPLICIT NEEDS ――非得，要不然 *潛在的需求 ――我覺得??――好像不對(duì)勁?? IMPLLIED NEEDS ――能不能??？――可不可以？ *無意識(shí)的需求 ――我很好 IMPLIED NEEDS ――雖然??我還是 （ UNCONSCIOUS） 五、顯在的需求 *結(jié)婚后我租房子住已經(jīng) 2 年，房租劃不來，略有 儲(chǔ)蓄，工作穩(wěn)定 *我以機(jī)車代步已有 10年，常覺騎機(jī)車危險(xiǎn)，夏天在陽光下煎烤，冬天在寒風(fēng)下熬煞，現(xiàn)有點(diǎn)儲(chǔ)蓄，而且生意也做得不錯(cuò)。 三、需求 NEEDS 需求好比埋在地下的種子 埋在地下深處的種子，任憑你灑水，曬太陽，亦不易萌芽。 *你可以采取第三故里的意見方式 敘述一種情況，然后要求顧客表示其看法來應(yīng)用間接查詢感覺的問話。 *有直接與間接二中查尋感覺的問話。其目的就在顧客現(xiàn)在狀況求得客觀的事實(shí)。 *探詢與聆聽象 V 形木板分隔“具有”與“期望”，同時(shí)使得顧客更樂于應(yīng)允。 *在推銷洽談中，探詢幫我們分別需求，期望與關(guān)心及有關(guān)的問題等，好讓 我們更清除我們的產(chǎn)品能夠在何處幫助他們。（ FB） 您不必為更換電池而麻煩，因?yàn)樗b有太陽能電池（ BF） 您根本不必為更換電池而麻煩，因?yàn)樗姷焦饩€就發(fā)揮作用。 例如：這種計(jì)算機(jī)見到光線就發(fā)揮作用，您就不必為更換電池而麻煩。 例如：因?yàn)檫@種計(jì)算機(jī)裝有太陽能電池，它可以見到光線就發(fā)揮作用（功效），對(duì)您而言，您就不必為更換電池而麻煩（利益）。你買過的產(chǎn)品可能有：襯衣、計(jì)算機(jī)、運(yùn)動(dòng)鞋、腳踏車??就拿 這四樣產(chǎn)品來說，下列的說明方式，你比較喜歡哪一種？ 三、 FAB 從哪些角度去想？ 推銷說明之原則： 推銷說明在美國(guó)有一貫用通行之邏輯，那是幫我們做推銷說明之文章或語言說明，這個(gè)原則是 FAB（ Feature 特點(diǎn)， Advantage 功能， Benefit 利益）。 我們從下面的例子來看看一個(gè)推銷按鍵式電話機(jī)的業(yè)務(wù)代表，在推銷是，不同的顧客是如何反應(yīng)的： 業(yè)務(wù)代表：我這種電話機(jī)采取按時(shí)方式與原來用收撥的不同 顧客 聯(lián)想反應(yīng) 需求 顧客 A 原來號(hào)碼的撥盤現(xiàn)在已經(jīng)換成按鍵了 我想每次撥電話都要花很久的時(shí)間等待撥盤轉(zhuǎn)回原處再撥下