【正文】 進一步想一想：如果再從頭來一次的話，何處要做得不同。 分析自己在訪問過程中的態(tài)度及行為是否為買方有所貢獻。 分析未達成的要點，其原因所在，如何才能達成等。對所謂的“棘手客戶”的推銷獲得成功之時，“為什么成功了？”或者襄樊的沒有得到訂單時，“為什么沒有成功”要時時反身自省，找出自己的缺點，并找出克服之方法，是成為你成長的關鍵。最有效的接受定貨方法，必須合乎下列四項要素推銷說明的內(nèi)容要有理論性的根據(jù)要是能為客戶所接納的要是肯定的要包含你的信念及熱誠c、引起購買動機者以最迅速的可能說服客戶的品牌，作為訂購的開端d、定貨計劃表的數(shù)量調整：訪問的前一天，按訪問記錄薄，客戶的潛力，擴銷的企化活動狀況以及預測的客戶之庫存數(shù)量等，額外人擬定出定貨計劃表之推銷目標e、接受定貨時會話的進行方式提販賣促銷活動情況或電視廣告提起客戶的話適當?shù)倪\用數(shù)量折扣籍鋪貨的談話確認訂購f、收場上的好感及友好七、收款針對收款所要強調的是銷售要在收款完畢后才算完成，為使它順利達成，最重要的是養(yǎng)成好習慣。而接受定貨的最恰當時效是當客戶決定“看起來買它也不錯呀。（3） 有關特別強調的品牌之推介要點（4） 數(shù)量折扣與現(xiàn)金折扣（5） 進提那的販賣促銷活動這個訂貨計劃表會成為訂購的媒介，是為協(xié)助客戶以及業(yè)務員能夠容易的，迅速的同意正確的訂購食糧而設計的?！盓、接受定貨 這個階段可以提示計劃表接受訂貨，所提示的訂貨計劃表要仔細的列記下列事項?！币T法 “現(xiàn)在正是促銷期間，每2打小包裝送2盒大包裝，請您把握良機?！敝甘痉? “您應該馬上停止這種磨損機器的用法，要每晨灌入這種潤滑劑，每操作30分鐘輪換一次的方式即可提高產(chǎn)能20％又可以維護機器?！眴蔚吨比敕? “就依剛才報告的情形，請您訂購500公斤好嗎？”“請您同意先送一些來試用好嗎？”建議法 “我建議在B區(qū)突出的地方裝一個控制器，您就馬上可以看出節(jié)省成本的結果?！边x擇法 “期票付款輕松些，而現(xiàn)金卻可以享受扣除4％的優(yōu)惠，您覺得那種好？” “大包裝的有利些，用慣的人都喜歡這種，小包裝可以讓新顧客比較容易出售，您希望以哪一種來開始？”行動法 “這是訂貨單，我已經(jīng)把您試用量10打以最優(yōu)惠的價格填好了，您只要簽個字就可以了。您現(xiàn)在的存貨是不是在一星期內(nèi)會用完？那么，我先送10打來讓您試試做比較看看？” “依您的用量來說大包裝要更好寫，而且頭一次要送10打好嗎？”霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點，我要出貨單位加班一下，預計明天中午以前到貨，您就不至于缺貨了，那就麻煩您關照一下驗收單位。個個擊破法 將有關購買產(chǎn)品的要項逐點提出讓顧客同意，以促成同意訂購。霸王硬上弓法 假設顧客已經(jīng)確定要購買開始提起定貨后的現(xiàn)金與期票選擇法 以兩種不同條件的購買方式，讓顧客選擇，例如：現(xiàn)金與期票行動法 以實際采取訂購或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。（2） 說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，表示希望以較優(yōu)厚的條件買到的心愿（3） 探詢服務條件，保養(yǎng)條件，使用產(chǎn)品的方法，要領等（4） 要求查看事務或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗等（5） 對特定的重點表示同意的見解（6） 自言自語說“不行”或者“麻煩了”“怎么辦”等（7） 開始說明自己的情況（8） 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等 明確化在強調產(chǎn)品的利益要點（1） 商品價格的穩(wěn)定性，提早購買的好處，周轉快利潤較佳等（2） 售后能夠得到的服務，連絡方法，服務的需要性（3） 品質的穩(wěn)定性，性能的優(yōu)越性，以及重述FAB（4） 在本地區(qū)其他經(jīng)銷商店或獨占性（經(jīng)售商店時） 以對方的立場幫助決策（1） 積極參與決策例：如果從這個角度來設想，好像決定該用這個產(chǎn)品比較劃算，而獲利也較多（2） 征求意見的方法例：您對付款方法是否還有什么不明白的地方？您對這個產(chǎn)品的用法有沒有需要再說明的？（3） 退一步要求的方法例：您覺得三天以后在送貨是否恰當（4） 進一步要求的方法例：借用您電話一下，讓我確認送貨的日期（5） 確認正確決策的方法例：您現(xiàn)在訂下來就能夠在過年以前派上用場 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 合約或訂單內(nèi)容要明確而簡單 締結是有第三者在場，常會導致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致。（2） 擔心自己的決策可能不正確，需要別人的幫助。七、處理反對意見的技巧聚光法 ――把焦點對準于關鍵性重點鏡子法 ――把相對性的利益反射性的提出自食其果法 ――以反對的重點充為該買的重點重探法 ――在深入探詢以了解相關問題同感法 ――了解對方的想法是必然的心理誘導法 ――把對方的想法引導至有力的角度意見支持法 ――支持對方的感覺與意見證實法 ――提出有力的證據(jù)八、處理反對意見的技巧例 聚光法：“我不知道有沒有真正了解您意思，您所擔心的是不是……？” 鏡子法：“我每位置” “您認為這種產(chǎn)品會占您很多位置？”“太貴” “您擔心不能相抵成本？”那么讓我再說明一下……” 自食其果法：“比我現(xiàn)在還要付5，000元” 就是希望您了解，您只要多化5，000元您就能得到……您真正得到的是50，000元以上的價值。聆聽 從聆聽之中去分辨出（話中之話）或者話外之話。除非業(yè)務代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說的話？B、難于捉摸的反對意見拖延的抗拒――不相信會有利益假藉理由的抗拒――耐心探詢?nèi)フ{查沉默的抗拒――還是要探詢，然后FAB轉換話題的抗拒――聆聽，伺機導入商談反對層出的抗拒――探詢后重新結構倦態(tài)的抗拒――探詢，反省是否安排不佳混亂的抗拒――整理內(nèi)容，定好程序**首先要把抗拒明確化**六、處理反對意見的基本程序緩沖 誠心表示了解，以設身處地的立場去體會，感謝顧客提出反對意見。別人真正獲得利益的實例是不能動搖的證據(jù)。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源。要有耐心，運用探詢的方式深入了解，詳細解說。 利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對顧客來說，不能馬虎，人們不會糊糊涂涂去花錢的。 掌握了反對意見的可能原因后才能透視綜合狀，并以富有彈性的方法去處理。 要從積極的聆聽中去察覺并意會隱藏的抗拒，并且熟悉如何處理抗拒。 耐心聆聽顧客說話，以便從談話中分辨出真正的分類及原因。利益不夠顯著 核對之下覺得劃不來，只要足夠的利益就會同意。期望更多資料 有興趣購買，但未盡理解，對某些重點需要了解。逃避決策 不喜歡業(yè)務代表公司，躲過就好，越快越好。*如何才能享受利益。*提供創(chuàng)意。*提出更佳情況，問詢反應*反復提出更佳情況并佐證 *從積極的角度判斷。*我了解您有如此感覺，起初總會不習慣的，但是穿過二、三天后……九、需求的培養(yǎng)步驟尋找顧客的需求澄清需求的程度協(xié)助需求顯在化協(xié)助并培養(yǎng)需求幫助顧客下決心 *把話題引導至有關使用產(chǎn)品的要點。*如果有東西保護你的腳，就是踢到石頭也不痛也不會傷到腳， 你認為如何？*如有這樣的東西，倒很理想。*我一輩子中瓜賣瓜，天公作美收成多，壞年頭多少會不如意，人也不是神仙哪有得心應手的事？農(nóng)藥多，也許收成好些，到頭來中毒、癌癥，反而早死。偶爾上街或應酬搭公共汽車也很輕松。七、無意識的需求*我是一個薪水階級的人，租房子過日子，房子偶爾漲價拮據(jù)一點也可以過日子，反正年年調薪水，何必太計較。*人們小心吃東西，有時都會吃壞肚子下痢，何況在地上亂檢東西，我怎么不會。要小心，要小心，有時載貨一次還不夠，要跑回來補一次貨，這是生意好的現(xiàn)象。六、潛在的需求 *我這個小薪水階級租房子住已很不易，只求房東不要年年漲價。*我養(yǎng)肉雞，8周出售時，別人都說應可以更好一成左右。――顯在的需求四、需求的表達*顯在的需求 ――我要，――我必需EXPLICIT NEEDS ――非得，要不然*潛在的需求 ――我覺得……――好像不對勁……IMPLLIED NEEDS ――能不能……？――可不可以？*無意識的需求 ――我很好IMPLIED NEEDS ――雖然……我還是（UNCONSCIOUS）五、顯在的需求 *結婚后我租房子住已經(jīng)2年，房租劃不來，略有儲蓄，工作穩(wěn)定*我以機車代步已有10年，常覺騎機車危險，夏天在陽光下煎烤，冬天在寒風下熬煞，現(xiàn)有點儲蓄，而且生意也做得不錯。三、需求NEEDS需求好比埋在地下的種子 埋在地下深處的種子，任憑你灑水，曬太陽，亦不易萌芽。*你可以采取第三故里的意見方式敘述一種情況，然后要求顧客表示其看法來應用間接查詢感覺的問話。*有直接與間接二中查尋感覺的問