【正文】 會話的進行方式提販賣促銷活動情況或電視廣告提起客戶的話適當?shù)倪\用數(shù)量折扣籍鋪貨的談話確認訂購f、收場上的好感及友好七、收款針對收款所要強調(diào)的是銷售要在收款完畢后才算完成，為使它順利達成，最重要的是養(yǎng)成好習(xí)慣。 分析未達成的要點，其原因所在，如何才能達成等。 進一步想一想：如果再從頭來一次的話，何處要做得不同。 分析自己在訪問過程中的態(tài)度及行為是否為買方有所貢獻。對所謂的“棘手客戶”的推銷獲得成功之時，“為什么成功了？”或者襄樊的沒有得到訂單時，“為什么沒有成功”要時時反身自省，找出自己的缺點，并找出克服之方法，是成為你成長的關(guān)鍵。而接受定貨的最恰當時效是當客戶決定“看起來買它也不錯呀?！盓、接受定貨 這個階段可以提示計劃表接受訂貨，所提示的訂貨計劃表要仔細的列記下列事項?！敝甘痉? “您應(yīng)該馬上停止這種磨損機器的用法，要每晨灌入這種潤滑劑，每操作30分鐘輪換一次的方式即可提高產(chǎn)能20％又可以維護機器。”選擇法 “期票付款輕松些，而現(xiàn)金卻可以享受扣除4％的優(yōu)惠，您覺得那種好？” “大包裝的有利些，用慣的人都喜歡這種，小包裝可以讓新顧客比較容易出售，您希望以哪一種來開始？”行動法 “這是訂貨單，我已經(jīng)把您試用量10打以最優(yōu)惠的價格填好了，您只要簽個字就可以了。個個擊破法 將有關(guān)購買產(chǎn)品的要項逐點提出讓顧客同意，以促成同意訂購。（2） 說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，表示希望以較優(yōu)厚的條件買到的心愿（3） 探詢服務(wù)條件，保養(yǎng)條件，使用產(chǎn)品的方法，要領(lǐng)等（4） 要求查看事務(wù)或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗等（5） 對特定的重點表示同意的見解（6） 自言自語說“不行”或者“麻煩了”“怎么辦”等（7） 開始說明自己的情況（8） 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等 明確化在強調(diào)產(chǎn)品的利益要點（1） 商品價格的穩(wěn)定性，提早購買的好處，周轉(zhuǎn)快利潤較佳等（2） 售后能夠得到的服務(wù)，連絡(luò)方法，服務(wù)的需要性（3） 品質(zhì)的穩(wěn)定性，性能的優(yōu)越性，以及重述FAB（4） 在本地區(qū)其他經(jīng)銷商店或獨占性（經(jīng)售商店時） 以對方的立場幫助決策（1） 積極參與決策例：如果從這個角度來設(shè)想，好像決定該用這個產(chǎn)品比較劃算，而獲利也較多（2） 征求意見的方法例：您對付款方法是否還有什么不明白的地方？您對這個產(chǎn)品的用法有沒有需要再說明的？（3） 退一步要求的方法例：您覺得三天以后在送貨是否恰當（4） 進一步要求的方法例：借用您電話一下，讓我確認送貨的日期（5） 確認正確決策的方法例：您現(xiàn)在訂下來就能夠在過年以前派上用場 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 合約或訂單內(nèi)容要明確而簡單 締結(jié)是有第三者在場，常會導(dǎo)致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致。七、處理反對意見的技巧聚光法 ――把焦點對準于關(guān)鍵性重點鏡子法 ――把相對性的利益反射性的提出自食其果法 ――以反對的重點充為該買的重點重探法 ――在深入探詢以了解相關(guān)問題同感法 ――了解對方的想法是必然的心理誘導(dǎo)法 ――把對方的想法引導(dǎo)至有力的角度意見支持法 ――支持對方的感覺與意見證實法 ――提出有力的證據(jù)八、處理反對意見的技巧例 聚光法：“我不知道有沒有真正了解您意思，您所擔(dān)心的是不是……？” 鏡子法：“我每位置” “您認為這種產(chǎn)品會占您很多位置？”“太貴” “您擔(dān)心不能相抵成本？”那么讓我再說明一下……” 自食其果法：“比我現(xiàn)在還要付5，000元” 就是希望您了解，您只要多化5，000元您就能得到……您真正得到的是50，000元以上的價值。除非業(yè)務(wù)代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說的話？B、難于捉摸的反對意見拖延的抗拒――不相信會有利益假藉理由的抗拒――耐心探詢?nèi)フ{(diào)查沉默的抗拒――還是要探詢，然后FAB轉(zhuǎn)換話題的抗拒――聆聽，伺機導(dǎo)入商談反對層出的抗拒――探詢后重新結(jié)構(gòu)倦態(tài)的抗拒――探詢，反省是否安排不佳混亂的抗拒――整理內(nèi)容，定好程序**首先要把抗拒明確化**六、處理反對意見的基本程序緩沖 誠心表示了解，以設(shè)身處地的立場去體會，感謝顧客提出反對意見。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源。 利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對顧客來說，不能馬虎，人們不會糊糊涂涂去花錢的。 要從積極的聆聽中去察覺并意會隱藏的抗拒，并且熟悉如何處理抗拒。利益不夠顯著 核對之下覺得劃不來，只要足夠的利益就會同意。逃避決策 不喜歡業(yè)務(wù)代表公司，躲過就好，越快越好。*提供創(chuàng)意。*我了解您有如此感覺，起初總會不習(xí)慣的，但是穿過二、三天后……九、需求的培養(yǎng)步驟尋找顧客的需求澄清需求的程度協(xié)助需求顯在化協(xié)助并培養(yǎng)需求幫助顧客下決心 *把話題引導(dǎo)至有關(guān)使用產(chǎn)品的要點。*我一輩子中瓜賣瓜，天公作美收成多，壞年頭多少會不如意，人也不是神仙哪有得心應(yīng)手的事？農(nóng)藥多，也許收成好些，到頭來中毒、癌癥，反而早死。七、無意識的需求*我是一個薪水階級的人，租房子過日子，房子偶爾漲價拮據(jù)一點也可以過日子，反正年年調(diào)薪水，何必太計較。要小心，要小心，有時載貨一次還不夠，要跑回來補一次貨，這是生意好的現(xiàn)象。*我養(yǎng)肉雞，8周出售時，別人都說應(yīng)可以更好一成左右。三、需求NEEDS需求好比埋在地下的種子 埋在地下深處的種子，任憑你灑水，曬太陽，亦不易萌芽。*有直接與間接二中查尋感覺的問話。*探詢與聆聽象V形木板分隔“具有”與“期望”，同時使得顧客更樂于應(yīng)允。（FB）您不必為更換電池而麻煩，因為它裝有太陽能電池（BF）您根本不必為更換電池而麻煩，因為它見到光線就發(fā)揮作用。例如：因為這種計算機裝有太陽能電池，它可以見到光線就發(fā)揮作用（功效），對您而言，您就不必為更換電池而麻煩（利益）。 我們從下面的例子來看看一個推銷按鍵式電話機的業(yè)務(wù)代表，在推銷是，不同的顧客是如何反應(yīng)的：業(yè)務(wù)代表：我這種電話機采取按時方式與原來用收撥的不同顧客聯(lián)想反應(yīng)需求顧客A原來號碼的撥盤現(xiàn)在已經(jīng)換成按鍵了我想每次撥電話都要花很久的時間等待撥盤轉(zhuǎn)回原處再撥下一個號碼顧客B這是一種新花樣我在號碼撥盤上撥太多次，手指頭都會痛，有時還把指甲弄斷過……顧客C這種按鍵方式是否會快些，好讓我節(jié)省時間我每次撥電話都在花很久的時間，等待撥盤轉(zhuǎn)回原處，再撥下個號碼，花太多時間！顧客D這種按鍵的方式，手指頭就不會痛，而且不會傷到我的指甲我在號碼撥盤上撥太多次，手指頭都會痛，有時還把指甲弄斷過……顯然上述（顧客A）與（顧客B）的聯(lián)想反應(yīng)足以促成銷售的成功。 從設(shè)想的程序來說，這樣的想法并沒有什么不對的地方。（a）采取氣墊式避震裝置。II、FAB法則――推銷產(chǎn)品特征、功效與利益一、汽車推銷員我們的新車型：（a）經(jīng)過真空表面涂膜處理。 你能夠提供寫什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來，而顧客卻看不出來的。 價格是成本加利潤，賣不掉就跌價，顧客嫌貴時也就跌價以討好。 有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。六、哪些事項影響優(yōu)異功效？ 產(chǎn)品：品質(zhì)、包裝、大?。ǔ叽纾獾⒂梅?、功效、副作用、用后獲益（附加價值）。三、顧客為什么購買一種特定的產(chǎn)品 相信這種產(chǎn)品可以充實需求獲得利益 相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻不同 相信這種產(chǎn)品有其價值（價值觀因人而異） 相信這種產(chǎn)品值得信賴、安全 顧客對上述各點綜合的認識與價格接近四、顧客購買的不是產(chǎn)品 是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效，提供給顧客以利益 是產(chǎn)品的功效，因為它能充實其需求 一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù)，在別家無法獲得而可以充分信賴五、何謂推銷？ 實際上你并不是去向顧客推銷。說明： 包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時送貨，提供經(jīng)營上的創(chuàng)意，協(xié)助度過難關(guān)，提供咨詢服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、幫助解決各種困難，教導(dǎo)專業(yè)性知識等等綜合形成。絕對性辭句 非絕對性辭句從來也不會…… 偶爾……始終是…… 有時……每次…… 常?！^對是…… 多半是……一定是…… 也許是……必然是…… 似乎是……必須…… 說不定是……無疑是…… 從另一個角度說……