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正文內(nèi)容

業(yè)務(wù)員銷售作戰(zhàn)訓(xùn)練(文件)

 

【正文】 會(huì)話的進(jìn)行方式提販賣促銷活動(dòng)情況或電視廣告提起客戶的話適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用數(shù)量折扣籍鋪貨的談話確認(rèn)訂購(gòu)f、收?qǐng)錾系暮酶屑坝押闷摺⑹湛钺槍?duì)收款所要強(qiáng)調(diào)的是銷售要在收款完畢后才算完成,為使它順利達(dá)成,最重要的是養(yǎng)成好習(xí)慣。 分析未達(dá)成的要點(diǎn),其原因所在,如何才能達(dá)成等。 進(jìn)一步想一想:如果再?gòu)念^來(lái)一次的話,何處要做得不同。 分析自己在訪問(wèn)過(guò)程中的態(tài)度及行為是否為買方有所貢獻(xiàn)。對(duì)所謂的“棘手客戶”的推銷獲得成功之時(shí),“為什么成功了?”或者襄樊的沒(méi)有得到訂單時(shí),“為什么沒(méi)有成功”要時(shí)時(shí)反身自省,找出自己的缺點(diǎn),并找出克服之方法,是成為你成長(zhǎng)的關(guān)鍵。而接受定貨的最恰當(dāng)時(shí)效是當(dāng)客戶決定“看起來(lái)買它也不錯(cuò)呀?!盓、接受定貨 這個(gè)階段可以提示計(jì)劃表接受訂貨,所提示的訂貨計(jì)劃表要仔細(xì)的列記下列事項(xiàng)?!敝甘痉? “您應(yīng)該馬上停止這種磨損機(jī)器的用法,要每晨灌入這種潤(rùn)滑劑,每操作30分鐘輪換一次的方式即可提高產(chǎn)能20%又可以維護(hù)機(jī)器?!边x擇法 “期票付款輕松些,而現(xiàn)金卻可以享受扣除4%的優(yōu)惠,您覺(jué)得那種好?” “大包裝的有利些,用慣的人都喜歡這種,小包裝可以讓新顧客比較容易出售,您希望以哪一種來(lái)開(kāi)始?”行動(dòng)法 “這是訂貨單,我已經(jīng)把您試用量10打以最優(yōu)惠的價(jià)格填好了,您只要簽個(gè)字就可以了。個(gè)個(gè)擊破法 將有關(guān)購(gòu)買產(chǎn)品的要項(xiàng)逐點(diǎn)提出讓顧客同意,以促成同意訂購(gòu)。(2) 說(shuō)出別人以優(yōu)厚條件買到的故事,表示希望以較優(yōu)厚的條件買到的心愿(3) 探詢服務(wù)條件,保養(yǎng)條件,使用產(chǎn)品的方法,要領(lǐng)等(4) 要求查看事務(wù)或樣品,別人使用產(chǎn)品的心得,經(jīng)驗(yàn)等(5) 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解(6) 自言自語(yǔ)說(shuō)“不行”或者“麻煩了”“怎么辦”等(7) 開(kāi)始說(shuō)明自己的情況(8) 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見(jiàn)等 明確化在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益要點(diǎn)(1) 商品價(jià)格的穩(wěn)定性,提早購(gòu)買的好處,周轉(zhuǎn)快利潤(rùn)較佳等(2) 售后能夠得到的服務(wù),連絡(luò)方法,服務(wù)的需要性(3) 品質(zhì)的穩(wěn)定性,性能的優(yōu)越性,以及重述FAB(4) 在本地區(qū)其他經(jīng)銷商店或獨(dú)占性(經(jīng)售商店時(shí)) 以對(duì)方的立場(chǎng)幫助決策(1) 積極參與決策例:如果從這個(gè)角度來(lái)設(shè)想,好像決定該用這個(gè)產(chǎn)品比較劃算,而獲利也較多(2) 征求意見(jiàn)的方法例:您對(duì)付款方法是否還有什么不明白的地方?您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的用法有沒(méi)有需要再說(shuō)明的?(3) 退一步要求的方法例:您覺(jué)得三天以后在送貨是否恰當(dāng)(4) 進(jìn)一步要求的方法例:借用您電話一下,讓我確認(rèn)送貨的日期(5) 確認(rèn)正確決策的方法例:您現(xiàn)在訂下來(lái)就能夠在過(guò)年以前派上用場(chǎng) 除了必要的話以外不要多講,說(shuō)溜了嘴可能影響決定 如果有大量的金額,要平靜,不可以表露出興奮 合約或訂單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單 締結(jié)是有第三者在場(chǎng),常會(huì)導(dǎo)致失敗,主要的是對(duì)商品及其利益并無(wú)切身感覺(jué)所致。七、處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧聚光法 ――把焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)于關(guān)鍵性重點(diǎn)鏡子法 ――把相對(duì)性的利益反射性的提出自食其果法 ――以反對(duì)的重點(diǎn)充為該買的重點(diǎn)重探法 ――在深入探詢以了解相關(guān)問(wèn)題同感法 ――了解對(duì)方的想法是必然的心理誘導(dǎo)法 ――把對(duì)方的想法引導(dǎo)至有力的角度意見(jiàn)支持法 ――支持對(duì)方的感覺(jué)與意見(jiàn)證實(shí)法 ――提出有力的證據(jù)八、處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧例 聚光法:“我不知道有沒(méi)有真正了解您意思,您所擔(dān)心的是不是……?” 鏡子法:“我每位置” “您認(rèn)為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置?”“太貴” “您擔(dān)心不能相抵成本?”那么讓我再說(shuō)明一下……” 自食其果法:“比我現(xiàn)在還要付5,000元” 就是希望您了解,您只要多化5,000元您就能得到……您真正得到的是50,000元以上的價(jià)值。除非業(yè)務(wù)代表的外表上看得出信心十足,否則怎么相信他們說(shuō)的話?B、難于捉摸的反對(duì)意見(jiàn)拖延的抗拒――不相信會(huì)有利益假藉理由的抗拒――耐心探詢?nèi)フ{(diào)查沉默的抗拒――還是要探詢,然后FAB轉(zhuǎn)換話題的抗拒――聆聽(tīng),伺機(jī)導(dǎo)入商談反對(duì)層出的抗拒――探詢后重新結(jié)構(gòu)倦態(tài)的抗拒――探詢,反省是否安排不佳混亂的抗拒――整理內(nèi)容,定好程序**首先要把抗拒明確化**六、處理反對(duì)意見(jiàn)的基本程序緩沖 誠(chéng)心表示了解,以設(shè)身處地的立場(chǎng)去體會(huì),感謝顧客提出反對(duì)意見(jiàn)。如果需求不明,又在了解上有困難,或者利益不明顯,資料是最佳的解決來(lái)源。 利益要具體化,含糊不清,就不易說(shuō)明,對(duì)顧客來(lái)說(shuō),不能馬虎,人們不會(huì)糊糊涂涂去花錢的。 要從積極的聆聽(tīng)中去察覺(jué)并意會(huì)隱藏的抗拒,并且熟悉如何處理抗拒。利益不夠顯著 核對(duì)之下覺(jué)得劃不來(lái),只要足夠的利益就會(huì)同意。逃避決策 不喜歡業(yè)務(wù)代表公司,躲過(guò)就好,越快越好。*提供創(chuàng)意。*我了解您有如此感覺(jué),起初總會(huì)不習(xí)慣的,但是穿過(guò)二、三天后……九、需求的培養(yǎng)步驟尋找顧客的需求澄清需求的程度協(xié)助需求顯在化協(xié)助并培養(yǎng)需求幫助顧客下決心 *把話題引導(dǎo)至有關(guān)使用產(chǎn)品的要點(diǎn)。*我一輩子中瓜賣瓜,天公作美收成多,壞年頭多少會(huì)不如意,人也不是神仙哪有得心應(yīng)手的事?農(nóng)藥多,也許收成好些,到頭來(lái)中毒、癌癥,反而早死。七、無(wú)意識(shí)的需求*我是一個(gè)薪水階級(jí)的人,租房子過(guò)日子,房子偶爾漲價(jià)拮據(jù)一點(diǎn)也可以過(guò)日子,反正年年調(diào)薪水,何必太計(jì)較。要小心,要小心,有時(shí)載貨一次還不夠,要跑回來(lái)補(bǔ)一次貨,這是生意好的現(xiàn)象。*我養(yǎng)肉雞,8周出售時(shí),別人都說(shuō)應(yīng)可以更好一成左右。三、需求NEEDS需求好比埋在地下的種子 埋在地下深處的種子,任憑你灑水,曬太陽(yáng),亦不易萌芽。*有直接與間接二中查尋感覺(jué)的問(wèn)話。*探詢與聆聽(tīng)象V形木板分隔“具有”與“期望”,同時(shí)使得顧客更樂(lè)于應(yīng)允。(FB)您不必為更換電池而麻煩,因?yàn)樗b有太陽(yáng)能電池(BF)您根本不必為更換電池而麻煩,因?yàn)樗?jiàn)到光線就發(fā)揮作用。例如:因?yàn)檫@種計(jì)算機(jī)裝有太陽(yáng)能電池,它可以見(jiàn)到光線就發(fā)揮作用(功效),對(duì)您而言,您就不必為更換電池而麻煩(利益)。 我們從下面的例子來(lái)看看一個(gè)推銷按鍵式電話機(jī)的業(yè)務(wù)代表,在推銷是,不同的顧客是如何反應(yīng)的:業(yè)務(wù)代表:我這種電話機(jī)采取按時(shí)方式與原來(lái)用收撥的不同顧客聯(lián)想反應(yīng)需求顧客A原來(lái)號(hào)碼的撥盤(pán)現(xiàn)在已經(jīng)換成按鍵了我想每次撥電話都要花很久的時(shí)間等待撥盤(pán)轉(zhuǎn)回原處再撥下一個(gè)號(hào)碼顧客B這是一種新花樣我在號(hào)碼撥盤(pán)上撥太多次,手指頭都會(huì)痛,有時(shí)還把指甲弄斷過(guò)……顧客C這種按鍵方式是否會(huì)快些,好讓我節(jié)省時(shí)間我每次撥電話都在花很久的時(shí)間,等待撥盤(pán)轉(zhuǎn)回原處,再撥下個(gè)號(hào)碼,花太多時(shí)間!顧客D這種按鍵的方式,手指頭就不會(huì)痛,而且不會(huì)傷到我的指甲我在號(hào)碼撥盤(pán)上撥太多次,手指頭都會(huì)痛,有時(shí)還把指甲弄斷過(guò)……顯然上述(顧客A)與(顧客B)的聯(lián)想反應(yīng)足以促成銷售的成功。 從設(shè)想的程序來(lái)說(shuō),這樣的想法并沒(méi)有什么不對(duì)的地方。(a)采取氣墊式避震裝置。II、FAB法則――推銷產(chǎn)品特征、功效與利益一、汽車推銷員我們的新車型:(a)經(jīng)過(guò)真空表面涂膜處理。 你能夠提供寫(xiě)什么以促成顧客更多的滿足?特別是你看得出來(lái),而顧客卻看不出來(lái)的。 價(jià)格是成本加利潤(rùn),賣不掉就跌價(jià),顧客嫌貴時(shí)也就跌價(jià)以討好。 有關(guān)人員:技術(shù)講解能力及內(nèi)容,技術(shù)指導(dǎo)能力。六、哪些事項(xiàng)影響優(yōu)異功效? 產(chǎn)品:品質(zhì)、包裝、大?。ǔ叽纾?、濃淡、用法、功效、副作用、用后獲益(附加價(jià)值)。三、顧客為什么購(gòu)買一種特定的產(chǎn)品 相信這種產(chǎn)品可以充實(shí)需求獲得利益 相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效,貢獻(xiàn)不同 相信這種產(chǎn)品有其價(jià)值(價(jià)值觀因人而異) 相信這種產(chǎn)品值得信賴、安全 顧客對(duì)上述各點(diǎn)綜合的認(rèn)識(shí)與價(jià)格接近四、顧客購(gòu)買的不是產(chǎn)品 是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效,提供給顧客以利益 是產(chǎn)品的功效,因?yàn)樗艹鋵?shí)其需求 一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù),在別家無(wú)法獲得而可以充分信賴五、何謂推銷? 實(shí)際上你并不是去向顧客推銷。說(shuō)明: 包括的內(nèi)容非常廣泛,諸如:產(chǎn)品本身提供的利益,及時(shí)送貨,提供經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng)意,協(xié)助度過(guò)難關(guān),提供咨詢服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、幫助解決各種困難,教導(dǎo)專業(yè)性知識(shí)等等綜合形成。絕對(duì)性辭句 非絕對(duì)性辭句從來(lái)也不會(huì)…… 偶爾……始終是…… 有時(shí)……每次…… 常?!^對(duì)是…… 多半是……一定是…… 也許是……必然是…… 似乎是……必須…… 說(shuō)不定是……無(wú)疑是…… 從另一個(gè)角度說(shuō)……
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