【正文】 ，您希望以哪一種來(lái)開(kāi)始？”行動(dòng)法 “這是訂貨單，我已經(jīng)把您試用量10打以最優(yōu)惠的價(jià)格填好了，您只要簽個(gè)字就可以了。”E、接受定貨 這個(gè)階段可以提示計(jì)劃表接受訂貨，所提示的訂貨計(jì)劃表要仔細(xì)的列記下列事項(xiàng)。對(duì)所謂的“棘手客戶”的推銷(xiāo)獲得成功之時(shí)，“為什么成功了？”或者襄樊的沒(méi)有得到訂單時(shí)，“為什么沒(méi)有成功”要時(shí)時(shí)反身自省，找出自己的缺點(diǎn)，并找出克服之方法，是成為你成長(zhǎng)的關(guān)鍵。 進(jìn)一步想一想：如果再?gòu)念^來(lái)一次的話，何處要做得不同。最有效的接受定貨方法，必須合乎下列四項(xiàng)要素推銷(xiāo)說(shuō)明的內(nèi)容要有理論性的根據(jù)要是能為客戶所接納的要是肯定的要包含你的信念及熱誠(chéng)c、引起購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)者以最迅速的可能說(shuō)服客戶的品牌，作為訂購(gòu)的開(kāi)端d、定貨計(jì)劃表的數(shù)量調(diào)整：訪問(wèn)的前一天，按訪問(wèn)記錄薄，客戶的潛力，擴(kuò)銷(xiāo)的企化活動(dòng)狀況以及預(yù)測(cè)的客戶之庫(kù)存數(shù)量等，額外人擬定出定貨計(jì)劃表之推銷(xiāo)目標(biāo)e、接受定貨時(shí)會(huì)話的進(jìn)行方式提販賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)情況或電視廣告提起客戶的話適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用數(shù)量折扣籍鋪貨的談話確認(rèn)訂購(gòu)f、收?qǐng)錾系暮酶屑坝押闷?、收款針?duì)收款所要強(qiáng)調(diào)的是銷(xiāo)售要在收款完畢后才算完成，為使它順利達(dá)成，最重要的是養(yǎng)成好習(xí)慣。”引誘法 “現(xiàn)在正是促銷(xiāo)期間，每2打小包裝送2盒大包裝，請(qǐng)您把握良機(jī)。您現(xiàn)在的存貨是不是在一星期內(nèi)會(huì)用完？那么，我先送10打來(lái)讓您試試做比較看看？” “依您的用量來(lái)說(shuō)大包裝要更好寫(xiě)，而且頭一次要送10打好嗎？”霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點(diǎn)，我要出貨單位加班一下，預(yù)計(jì)明天中午以前到貨，您就不至于缺貨了，那就麻煩您關(guān)照一下驗(yàn)收單位。（2） 擔(dān)心自己的決策可能不正確，需要?jiǎng)e人的幫助。別人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù)。 掌握了反對(duì)意見(jiàn)的可能原因后才能透視綜合狀，并以富有彈性的方法去處理。期望更多資料 有興趣購(gòu)買(mǎi)，但未盡理解，對(duì)某些重點(diǎn)需要了解。*提出更佳情況，問(wèn)詢反應(yīng)*反復(fù)提出更佳情況并佐證 *從積極的角度判斷。偶爾上街或應(yīng)酬搭公共汽車(chē)也很輕松。六、潛在的需求 *我這個(gè)小薪水階級(jí)租房子住已很不易，只求房東不要年年漲價(jià)。*你可以采取第三故里的意見(jiàn)方式敘述一種情況，然后要求顧客表示其看法來(lái)應(yīng)用間接查詢感覺(jué)的問(wèn)話。*在推銷(xiāo)洽談中，探詢幫我們分別需求，期望與關(guān)心及有關(guān)的問(wèn)題等，好讓我們更清除我們的產(chǎn)品能夠在何處幫助他們。你買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品可能有：襯衣、計(jì)算機(jī)、運(yùn)動(dòng)鞋、腳踏車(chē)……就拿這四樣產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，下列的說(shuō)明方式，你比較喜歡哪一種？三、FAB從哪些角度去想？推銷(xiāo)說(shuō)明之原則：推銷(xiāo)說(shuō)明在美國(guó)有一貫用通行之邏輯，那是幫我們做推銷(xiāo)說(shuō)明之文章或語(yǔ)言說(shuō)明，這個(gè)原則是FAB（Feature特點(diǎn)，Advantage功能，Benefit利益）。（c）對(duì)您而言，您能夠長(zhǎng)途駕車(chē)不致疲倦，而且減少零件損壞的修理費(fèi)用。 溝通才是最重要的。 這種習(xí)慣，相信看到的，不相信看不到的。 促使顧客建立充實(shí)需求的程序。能正確把握庫(kù)存的好處是：（1）、檢點(diǎn)庫(kù)存記憶是發(fā)生生意機(jī)會(huì)。既然是為了加強(qiáng)可信度，印證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才會(huì)發(fā)揮效果。因此這句話應(yīng)該以對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)身處地去構(gòu)想，而不是僅止于談話的句子中假如很多“您”。你必須設(shè)法去融化這些冰山，我們一般叫作碎冰機(jī)。開(kāi)場(chǎng)交涉時(shí)要注意下列事項(xiàng)：（1） 不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我介紹。尤其是經(jīng)常供應(yīng)相同的產(chǎn)品給同一顧客時(shí)，如果沒(méi)有這種日新又日新的想法，惰性將籠罩你全身，會(huì)變成無(wú)光彩，反映遲鈍的結(jié)局。衡量性－定量或定質(zhì)的內(nèi)容，完成與否可以衡量或計(jì)算的。 目標(biāo)本身通常包含著適度的挑戰(zhàn)性，提供給我們以成長(zhǎng)的原動(dòng)力。開(kāi)拓新客戶。檢查產(chǎn)品、推廣物品。（3） 關(guān)于想強(qiáng)調(diào)的商品a、 新產(chǎn)品b、 其他商店銷(xiāo)得很好，該店卻無(wú)法成長(zhǎng)的商品。 預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見(jiàn)及處理方法。 事先預(yù)測(cè)可能遭遇的障礙，事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙。B、 PDCA管理循環(huán)管理上有一句叫PlanDoCheck（計(jì)劃執(zhí)行檢討）的技巧，稱之謂管理循環(huán)（Management Cycle）。各有不同的目的和目標(biāo)。（3） 認(rèn)真討論，專心演練，提供創(chuàng)意，觀摩別人。（2） 不是填鴨式的教學(xué)，你有權(quán)發(fā)問(wèn)澄清，追根究底，要求在說(shuō)明清楚。訪問(wèn)顧客 分成開(kāi)場(chǎng)、商談、締結(jié)三個(gè)階段。（2）為了做得更好，可能有什么事情值得去學(xué)習(xí)等的思考程序。一、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備一、目的：（1） 擴(kuò)大推銷(xiāo)之效果：把握推銷(xiāo)對(duì)象及方向（2） 加速推銷(xiāo)之效率：較少投入而有較高生產(chǎn)力二、訪前計(jì)劃的好處 從思考中揀出良好的策略，因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)之下即興的策略不易成功。 準(zhǔn)備應(yīng)用之“FAB敘述詞“及支持資料。按客戶之別，要設(shè)法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。（2） 戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動(dòng)中、自我管理）預(yù)先安排每日之工作、時(shí)間表。依時(shí)間表行事。 確定方向以后可以研究出事半功倍的方法，而減少實(shí)行錯(cuò)誤導(dǎo)致銳氣受挫情形。實(shí)在性－具有達(dá)成的可能，不是抽象化，望塵莫及。 巡回推銷(xiāo)人員要每次訪問(wèn)都做得不同些。開(kāi)場(chǎng)白所花費(fèi)的時(shí)間是非常短暫的，但是對(duì)于訪問(wèn)成果所造成的影響是非常大的。b、 專業(yè)式開(kāi)場(chǎng)白話題 稱贊 讓對(duì)方覺(jué)得舒服 探詢 澄清對(duì)方的需求 引發(fā)好奇心 引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理 訴諸于好強(qiáng) 滿足向別人炫耀的自尊 提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問(wèn)題 建議創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 戲劇化的表演 訴諸于聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺(jué) 以第三者去影響 將第三者滿足的視力歷歷如繪地提出證實(shí) 驚訝的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力四、建立和諧的相互關(guān)系――是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開(kāi)始 以“您”為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度 以對(duì)方關(guān)心的重點(diǎn)為話題――跟適用產(chǎn)品有關(guān)的 聆聽(tīng)對(duì)方的話，特別是話中之話 言辭及非言辭的表現(xiàn)a、 言辭的：蛟詞，聲音，聲調(diào)，速度，語(yǔ)調(diào)語(yǔ)法：您，非絕對(duì)性，引用第三者，復(fù)誦的習(xí)慣，敬語(yǔ)b、 非言辭的：眼神，表情，身體，手，手指，定位，穿著，頭發(fā)，衣著，鞋襪，胡須，耳環(huán)，化妝，口袋，香煙，口臭，體臭，其他 設(shè)身處地的談話方式 不辯駁自己，誠(chéng)摯的表現(xiàn) 如有客訴，對(duì)造成的不便致歉在設(shè)法解決，不可官腔官調(diào) 逢有反對(duì)意見(jiàn)，首先表示提出的謝意再探詢?cè)屑?xì)聆聽(tīng)，最后才答復(fù) 感謝對(duì)方指導(dǎo)，期待繼續(xù)蒞臨指導(dǎo)五、建立可靠性A、初見(jiàn)面是相間的猜忌影響接受性 從顧客的立場(chǎng)來(lái)看（1） 這是何種人？會(huì)不會(huì)浪費(fèi)我的時(shí)間（2） 這個(gè)人的來(lái)訪對(duì)我是有益還是有害？（3） 我用目前的產(chǎn)品很好（4） 我現(xiàn)在很忙，我沒(méi)有心思來(lái)應(yīng)付業(yè)務(wù)人員（5） 這是今天來(lái)訪的第五位推銷(xiāo)員（6） 我目前并無(wú)任何購(gòu)買(mǎi)的需求 從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)來(lái)看：（1） 這人會(huì)不會(huì)不喜歡我？會(huì)不會(huì)對(duì)我不客氣（2） 不知道他是何類(lèi)人，是不是不容易應(yīng)付？（3） 這人會(huì)不會(huì)有成見(jiàn)，會(huì)不會(huì)聽(tīng)得進(jìn)我要說(shuō)的話？（4） 我不知道要從何種角度來(lái)開(kāi)始說(shuō)明才會(huì)說(shuō)服對(duì)方？（5） 我要如何去探詢對(duì)方的需求（6） 我要如何去說(shuō)明產(chǎn)品的特征，功效與利益 顧客與推銷(xiāo)人員間存在這一種隔閡，諸如一座冰山。以對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)身處地去構(gòu)想時(shí)，談話的含義中自然就會(huì)有很多“您”會(huì)出現(xiàn)。 引用第三者當(dāng)業(yè)務(wù)人員向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征或功效時(shí)，為了加強(qiáng)可信度而引用自己或公司以外的第三者的一件來(lái)證實(shí)。（2） 又入跳舞，旅游，繪畫(huà)，音樂(lè)等藝術(shù)或休閑活動(dòng)（3） 經(jīng)濟(jì)，事業(yè)，投資等活動(dòng) 在社交活動(dòng)方面，也因?yàn)樯鐖F(tuán)關(guān)系而有親近的機(jī)會(huì)（1） 諸如青商會(huì)，扶輪會(huì)，獅子會(huì)（2） 其他的工藝活動(dòng)，教育，宗教，政治活動(dòng)等等三、鋪貨及庫(kù)存檢點(diǎn)庫(kù)存的檢點(diǎn)，對(duì)新的業(yè)務(wù)員而言是最困難的工作之一，但是卻可籍適當(dāng)?shù)臉?shù)立友好關(guān)系，以及讓客戶知道是為客戶之緣故，替客戶檢點(diǎn)便可以達(dá)到。 你是要去幫助顧客明確化其需求。七、推銷(xiāo)的現(xiàn)狀 一種從賣(mài)方市場(chǎng)，手工業(yè)時(shí)代遺留至今，延續(xù)下來(lái)的習(xí)慣普遍存在。 以設(shè)身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產(chǎn)品在內(nèi)的各種服務(wù)中得到什么利益。（b）它可以使得行車(chē)平穩(wěn)，穩(wěn)如泰山。到底顧客在一種產(chǎn)品中期待些什么？要答復(fù)這一點(diǎn)我們不妨想像一下，當(dāng)我們?cè)谧鲱櫩蜁r(shí)的情況。（BA）敘述產(chǎn)品的方法顧客的一般反應(yīng)特征EATURE關(guān)心價(jià)錢(qián)功效DVANTAGE反對(duì)意見(jiàn)，新的難題防衛(wèi)性的行為利益ENEFIT支持，認(rèn)同，合作，參與III、探詢與聆聽(tīng)一、探詢與聆聽(tīng)PROBING AND LISTENING探察Probing 與聆聽(tīng)istening具有 HAVE 需求 NEED WANT望 期*探詢與聆聽(tīng)向象V形木板分隔“具有”與“期望”，同時(shí)使得顧客能夠察覺(jué)他自己有“需求”。*直接查詢感覺(jué)的問(wèn)話有時(shí)會(huì)造成緊張。*很多人養(yǎng)肉豬都可以在155天齡就上市，我卻非要養(yǎng)到180天。*我天天坐交通車(chē)上班，日復(fù)一日，下班以后也多半在家力，有時(shí)外出。*用法，不用的原因，感覺(jué)，印象*設(shè)法了解“為何如此？”*是無(wú)意識(shí)，潛在，抑或顯在？*了解顧客的想法。需求未認(rèn)清 同類(lèi)產(chǎn)品太多，并無(wú)