【正文】 看起來好像…… 幾乎是……（d）平易性 在個(gè)人興趣方面的嗜好可以相同的話題來縮短相互間的距離（1） 諸如網(wǎng)球，桌球，羽毛球，高爾夫球，游泳等等的體育活動(dòng)。 有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。（a）采取氣墊式避震裝置。（FB）您不必為更換電池而麻煩，因?yàn)樗b有太陽能電池（BF）您根本不必為更換電池而麻煩，因?yàn)樗姷焦饩€就發(fā)揮作用。*我養(yǎng)肉雞，8周出售時(shí)，別人都說應(yīng)可以更好一成左右。*我了解您有如此感覺，起初總會(huì)不習(xí)慣的，但是穿過二、三天后……九、需求的培養(yǎng)步驟尋找顧客的需求澄清需求的程度協(xié)助需求顯在化協(xié)助并培養(yǎng)需求幫助顧客下決心 *把話題引導(dǎo)至有關(guān)使用產(chǎn)品的要點(diǎn)。 要從積極的聆聽中去察覺并意會(huì)隱藏的抗拒，并且熟悉如何處理抗拒。七、處理反對(duì)意見的技巧聚光法 ――把焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)于關(guān)鍵性重點(diǎn)鏡子法 ――把相對(duì)性的利益反射性的提出自食其果法 ――以反對(duì)的重點(diǎn)充為該買的重點(diǎn)重探法 ――在深入探詢以了解相關(guān)問題同感法 ――了解對(duì)方的想法是必然的心理誘導(dǎo)法 ――把對(duì)方的想法引導(dǎo)至有力的角度意見支持法 ――支持對(duì)方的感覺與意見證實(shí)法 ――提出有力的證據(jù)八、處理反對(duì)意見的技巧例 聚光法：“我不知道有沒有真正了解您意思，您所擔(dān)心的是不是……？” 鏡子法：“我每位置” “您認(rèn)為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置？”“太貴” “您擔(dān)心不能相抵成本？”那么讓我再說明一下……” 自食其果法：“比我現(xiàn)在還要付5，000元” 就是希望您了解，您只要多化5，000元您就能得到……您真正得到的是50，000元以上的價(jià)值。”指示法 “您應(yīng)該馬上停止這種磨損機(jī)器的用法，要每晨灌入這種潤(rùn)滑劑，每操作30分鐘輪換一次的方式即可提高產(chǎn)能20％又可以維護(hù)機(jī)器。 分析自己在訪問過程中的態(tài)度及行為是否為買方有所貢獻(xiàn)。（3） 有關(guān)特別強(qiáng)調(diào)的品牌之推介要點(diǎn)（4） 數(shù)量折扣與現(xiàn)金折扣（5） 進(jìn)提那的販賣促銷活動(dòng)這個(gè)訂貨計(jì)劃表會(huì)成為訂購的媒介，是為協(xié)助客戶以及業(yè)務(wù)員能夠容易的，迅速的同意正確的訂購食糧而設(shè)計(jì)的。霸王硬上弓法 假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購買開始提起定貨后的現(xiàn)金與期票選擇法 以兩種不同條件的購買方式，讓顧客選擇，例如：現(xiàn)金與期票行動(dòng)法 以實(shí)際采取訂購或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。要有耐心，運(yùn)用探詢的方式深入了解，詳細(xì)解說。*如何才能享受利益。*人們小心吃東西，有時(shí)都會(huì)吃壞肚子下痢，何況在地上亂檢東西，我怎么不會(huì)。其目的就在顧客現(xiàn)在狀況求得客觀的事實(shí)。也就是說，顧客在聽到你對(duì)產(chǎn)品描述的特征以后，需要靠自己的想像力去聯(lián)想這種產(chǎn)品將會(huì)對(duì)他自己的需求構(gòu)成什么關(guān)系。八、當(dāng)一種產(chǎn)品無優(yōu)異功效時(shí)，價(jià)格是唯一的問題 應(yīng)該對(duì)準(zhǔn)的焦點(diǎn)是顧客，而非產(chǎn)品。 許多顧客并未真正相術(shù)應(yīng)得利益。意思是說：穿一穿別人的鞋子去體會(huì)其感覺。 為提供顧客的利益（FAB）鋪路。 除了訂貨的目標(biāo)以外，你的訂定不同的工作目標(biāo)?；貞浖白袷啬鷮?duì)客戶之承諾。核對(duì)店名及店東的名字，在開始談話時(shí)，要能正確的叫出對(duì)方的姓名，再查查收款單據(jù)以及是否超過信用限額，或先進(jìn)折扣之適用期限。 查核最佳訪問時(shí)間，如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。如果短程目標(biāo)為非訂貨的工作時(shí)以達(dá)成目標(biāo)而締結(jié)訪問。業(yè)務(wù)員銷售訓(xùn)練銷售作戰(zhàn)訓(xùn)練 目的（1） 學(xué)習(xí)專業(yè)化的推銷技巧及知識(shí)，以便運(yùn)用于日常的推銷工作中。（3） 締結(jié)：目的在為顧客充實(shí)已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷工作。三、訪前計(jì)劃的次序 查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)，及有無約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。五、走進(jìn)店里以前的準(zhǔn)備走進(jìn)店里之前，要迅速敏捷的把每一天所準(zhǔn)備的訪問計(jì)劃、作全面的總檢點(diǎn)。有急事須電話和主管聯(lián)絡(luò)或面商。設(shè)定目標(biāo)在往后深入了解再調(diào)整就能夠做得更好。 明確化訪問目的，獲得了解。西洋有一句諺語：Putting yourself in other’s 。 除了直接更產(chǎn)品有關(guān)的條件以外，還包括心理性因素，諸如：安心感，身份的感覺，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專心經(jīng)營等等。 認(rèn)為是“買”與“用”都是顧客自己的事，這些都與賣方無關(guān)?？墒沁@種推銷的方式卻不容易打動(dòng)顧客的新，其主要的原因是因?yàn)閺念櫩偷牧?chǎng)來說，他們必須把這些產(chǎn)品的特征連接到他們自己的需求。*查尋事實(shí)的問話能夠獲得事實(shí)真相……諸如什么人、什么事、何時(shí)、何地以及多少等等。*別人說養(yǎng)雞8周出售，真不知道他們?cè)诤f寫什么？我養(yǎng)的雞大家都說好，我想他們是愛夸大。*要信心。 幫助比較、解決疑點(diǎn)。最好避免第三者在場(chǎng) 簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 要表示謝意訪問締結(jié)方法試探法 以發(fā)問的方式去探詢顧客訂購意愿，以重復(fù)實(shí)施。（1） 客戶名稱（2） 各品牌之推介數(shù)量（以往的營業(yè)額實(shí)績(jī)，該店之潛力，現(xiàn)行的販賣促進(jìn)活動(dòng)以及庫存數(shù)量等全部都考慮到之后，你認(rèn)為最正確的數(shù)量）。 記錄要點(diǎn)，約定事項(xiàng)之安排預(yù)定，下次訪問時(shí)間預(yù)定?！薄皩?duì)這種熬夜的病人，您應(yīng)該叫他們每晚服兩粒，早上服一粒，就不必捱著胃酸過多的日子了。 重探法：“我了解您的意思，您能不能在說明一下您認(rèn)為用在哪一種病例中療效不夠好？” “謝謝您提出這一點(diǎn)，請(qǐng)您告訴我您是怎樣計(jì)算的？” 同感法：“我了解您有此感覺，您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的，后來在采用我們產(chǎn)品后，他確實(shí)獲得……”“我可以體會(huì)您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮，╳╳鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺，后來經(jīng)過詳細(xì)研討后發(fā)覺……” 誘導(dǎo)法：“我了解您會(huì)覺得單價(jià)要比競(jìng)爭(zhēng)者高寫，不知道您有沒有從真正解決您目前困難的角度去分析……”“您有沒有從實(shí)質(zhì)獲利的角度去衡量過” 意見支持法：“這是應(yīng)該的，要我是您，我也會(huì)這么想““難怪您這么說……”“當(dāng)然……”“果真是這樣”“了不起” 證實(shí)法：“這是我們最近在消費(fèi)者雜志抽驗(yàn)的資料……” “從這份最新的專業(yè)新聞報(bào)導(dǎo)中您可以了解……”六、收?qǐng)鯝、締結(jié)訪問的心理準(zhǔn)備締結(jié)前的心理障礙（1） 害怕會(huì)被拒絕，會(huì)很難堪（2） 猶如向顧客乞討，不好意思開口（3） 看到對(duì)方為難的反映或反對(duì)意見，覺得不必強(qiáng)求（4） 想像中要求訂貨是件可憐的模樣（1） 買方在作成一種變化的決策時(shí)心理會(huì)動(dòng)搖而不平衡。 具有熟練的處理技巧，才能明確表達(dá)。*用法，不用的原因，感覺，印象*設(shè)法了解“為何如此？”*是無意識(shí)，潛在，抑或顯在？*了解顧客的想法。*很多人養(yǎng)肉豬都可以在155天齡就上市，我卻非要養(yǎng)到180天。（BA）敘述產(chǎn)品的方法顧客的一般反應(yīng)特征EATURE關(guān)心價(jià)錢功效DVANTAGE反對(duì)意見，新的難題防衛(wèi)性的行為利益ENEFIT支持，認(rèn)同，合作，參與III、探詢與聆聽一、探詢與聆聽PROBING AND LISTENING探察Probing 與聆聽istening具有 HAVE 需求 NEED WANT望 期*探詢與聆聽向象V形木板分隔“具有”與“期望”，同時(shí)使得顧客能夠察覺他自己有“需求”。（b）它可以使得行車平穩(wěn)，穩(wěn)如泰山。七、推銷的現(xiàn)狀 一種從賣方市場(chǎng)，手工業(yè)時(shí)代遺留至今，延續(xù)下來的習(xí)慣普遍存在。（2） 又入跳舞，旅游，繪畫，音樂等藝術(shù)或休閑活動(dòng)（3） 經(jīng)濟(jì)，事業(yè)，投資等活動(dòng) 在社交活動(dòng)方面，也因?yàn)樯鐖F(tuán)關(guān)系而有親近的機(jī)會(huì)（1） 諸如青商會(huì)，扶輪會(huì)，獅子會(huì)（2） 其他的工藝活動(dòng)，教育，宗教，政治活動(dòng)等等三、鋪貨及庫存檢點(diǎn)庫存的檢點(diǎn)，對(duì)新的業(yè)務(wù)員而言是最困難的工作之一，但是卻可籍適當(dāng)?shù)臉淞⒂押藐P(guān)系，以及讓客戶知道是為客戶之緣故，替客戶檢點(diǎn)便可以達(dá)到。以對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)身處地去構(gòu)想時(shí)，談話的含義中自然就會(huì)有很多“您”會(huì)出現(xiàn)。開場(chǎng)白所花費(fèi)的時(shí)間是非常短暫的，但是對(duì)于訪問成果所造成的影響是非常大的。實(shí)在性－具有達(dá)成的可能，不是抽象化，望塵莫及。依時(shí)間表行事。按客戶之別，要設(shè)法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。一、推銷前的準(zhǔn)備一、目的：（1） 擴(kuò)大推銷之效果：把握推銷對(duì)象及方向（2） 加速推銷之效率：較少投入而有較高生產(chǎn)力二、訪前計(jì)劃的好處 從思考中揀出良好的策略，因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)之下即興的策略不易成功。訪問顧客 分成開場(chǎng)、商談、締結(jié)三個(gè)階段。（3） 認(rèn)真討論，專心演練，提供創(chuàng)意，觀摩別人。B、 PDCA管理循環(huán)管理上有一句叫PlanDoCheck（計(jì)劃執(zhí)行檢討）的技巧，稱之謂管理循環(huán)（Management Cycle）。 預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見及處理方法。檢查產(chǎn)品、推廣物品。 目標(biāo)本身通常包含著適度的挑戰(zhàn)性，提供給我們以成長(zhǎng)的原動(dòng)力。尤其是經(jīng)常供應(yīng)相同的產(chǎn)品給同一顧客時(shí)，如果沒有這種日新又日新的想法，惰性將籠罩你全身，會(huì)變成無光彩，反映遲鈍的結(jié)局。你必須設(shè)法去融化這些冰山，我們一般叫作碎冰機(jī)。既然是為了加強(qiáng)可信度，印證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才會(huì)發(fā)揮效果。 促使顧客建立充實(shí)需求的程序。