【正文】 八、商品陳列計(jì)劃 善用 POP 陳列地點(diǎn) 陳列面 4陳列空間管理 九、記錄及市場(chǎng)情報(bào)的整理 訪問(wèn)成果的記錄 鋪貨的記錄 市場(chǎng)情報(bào)的整理 十、訪問(wèn)成果之分析檢討 作為業(yè)務(wù)員在巡訪自己的領(lǐng)域時(shí)，會(huì)逐漸的明了自己的每個(gè)客戶的狀態(tài)，所以每一次訪問(wèn)時(shí)，客觀的自我評(píng)價(jià)是保證更有效的成果及成長(zhǎng)的原動(dòng)力。 有關(guān)接受訂貨所應(yīng)檢討的問(wèn)題有下列二項(xiàng)： （ 1） 時(shí)效??什么時(shí)候提示定貨計(jì)劃表 此資料來(lái)自企業(yè) （ 2） 方法??提示定貨計(jì)劃表的方法 a、時(shí)效 由于你的組織的購(gòu)買意欲被刺激的客戶心理上會(huì)有升秒里毫億兩個(gè)想法：看起來(lái)買它也不錯(cuò)呀或者是買多少才好呢?！薄坝昙揪鸵獊?lái)臨，現(xiàn)在裝上去以后受潮的損害將可替您顯著地節(jié)省成本支出。” “我建議您還是用現(xiàn)金比較劃算，到底節(jié)省 3％還是不算少。” “小包裝的還有些庫(kù)存，我把您緊急安排補(bǔ)進(jìn)大包裝的好了。 單刀直入法 直截了當(dāng)要求顧客訂貨，或者直接請(qǐng)求顧客同意發(fā)貨。 （ 3） 對(duì)于新的想法或事務(wù)沒(méi)有信心而不舒服，需要更多證據(jù)支持擔(dān)心的內(nèi)容可分三類 a、 損失金錢或浪費(fèi)的恐懼 b、 對(duì)商品本身價(jià)值的置疑 c、 被第三者嘲笑的恐懼 （ 3） 需要充實(shí)信心才能進(jìn)一步作決定 此資料來(lái)自企業(yè) 業(yè)務(wù)人員的正確心理 （ 1） 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 （ 2） 幫助顧客解除心理障礙 （ 3） 這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì) B、顧客購(gòu)買一向的積極訊號(hào) 非言辭的訊號(hào) （ 1） 聽你的說(shuō)明過(guò)程中眼睛發(fā)亮注意傾聽，并且以若有所思的反應(yīng)好像一面在聽一面在想些別的事情，或不安定的眼神 （ 2） 話間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，也有澄清要點(diǎn)的反應(yīng)（配合言辭的） （ 3） 表情放松而面 帶笑容或安祥的思考 （ 4） 原先的坐姿是后仰的話，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢(shì) （ 5） 開始有舉手核算或?qū)懽值鹊呐e動(dòng) （ 6） 停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙 （ 7） 請(qǐng)抽煙，請(qǐng)喝茶，或請(qǐng)吃飯 （ 8） 在查看說(shuō)明書，或注視特定的重點(diǎn) 言辭的訊號(hào) （ 1） 開始有詢問(wèn)價(jià)錢，付款方式或者購(gòu)買，送貨時(shí)間，條件等。 答復(fù) 最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對(duì)意見(jiàn)。 建立足夠的信心。 提供產(chǎn)品的深入知識(shí)。 五、處理反對(duì)意見(jiàn) 此資料來(lái)自企業(yè) A、明確的反對(duì)意見(jiàn)－主要原因在于需求或利益 序曲溝通 FAB，從顧客的立場(chǎng)去說(shuō)明，舉出別人獲得利益的視力，列出足夠的證據(jù)。 設(shè)身處地地體會(huì)顧客的需求，如果不清除才能夠替顧客澄清。 抗拒變化 變化導(dǎo)致?lián)p失的憂慮，促使采取抗拒心理。 五、處理反對(duì)意見(jiàn) 一、反對(duì)意見(jiàn)的可能原因 A、反對(duì)意見(jiàn)的產(chǎn)生 當(dāng)客戶聽到您的推銷說(shuō)明以后，通常應(yīng)有下列幾種可能的反應(yīng)： 有決策權(quán) a、準(zhǔn)備買 b、不買 c、猶豫未定，有問(wèn)題不明白 沒(méi)錢買 不需要 沒(méi)有決策權(quán) B、可以解決的 尋找顧客的需求 澄清需求的程度 協(xié)助需求顯在化 協(xié)助并培養(yǎng)需求 幫助顧客下決心 此資料來(lái)自企業(yè) 習(xí)慣性的反應(yīng) 防守的本能，從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到應(yīng)付的好辦法。 *提供決策所需條件。 *我們的皮鞋穿起來(lái)毫無(wú)束縛感，讓您走起路輕松如騰云?? 處理反對(duì)意見(jiàn) FAB 反對(duì)意見(jiàn) F A B 顯在的需求 探 詢 潛在的需求 探 詢 無(wú)意識(shí)的需求 此資料來(lái)自企業(yè) *套上笨重的東西在腳上，很不靈活。 *我養(yǎng)雞已十余年，時(shí)好時(shí)壞，總算皇天不負(fù)苦心人也挨到現(xiàn)在，何必計(jì)較費(fèi)腦筋，什么換肉率，不見(jiàn)得多費(fèi)神就可以多賺錢，全憑運(yùn)氣。 *我一向用 ╳ ╳ 牌飼料除了長(zhǎng)得慢一點(diǎn)以外，肉質(zhì)很解釋大家都喜歡向我買，而且來(lái)往上都有感情。 *我的生意做得不大，用機(jī)車載貨在鄉(xiāng)下兜售小貨品向來(lái)也平安，只是偶爾不小心會(huì)摔下來(lái)。 此資料來(lái)自企業(yè) *我有一陣子沒(méi)有吃過(guò)四川菜，辣味很過(guò)癮。 二、推銷探詢的程序 請(qǐng)求允許開始問(wèn)話 問(wèn)詢“查詢事實(shí)的問(wèn)話” ――查清人、地、事、如何、原因、時(shí)、量等?? 問(wèn)詢“間接查詢感覺(jué)的問(wèn)話” ――說(shuō)明別人的感覺(jué)、做法、請(qǐng)對(duì)方表示看法?? 問(wèn)詢“直接查詢感覺(jué)的問(wèn)話” 從不同角度歸結(jié)對(duì)方的談話。 探察 Probing 與 聆聽 istening 此資料來(lái)自企業(yè) *查導(dǎo)感覺(jué)的問(wèn)話對(duì)準(zhǔn)顧客主觀的需求，期望與關(guān)心??例如探詢個(gè)人的意見(jiàn)，其答話通常讓別人覺(jué)得他們所感覺(jué)到的是重要的。 *定義：需求是一種介在你所具有與你所期望兩者之間的東西。（ AB） 這種計(jì)算機(jī)裝有太陽(yáng)能電池，您就不必為更換電池而麻煩。 因?yàn)? 特點(diǎn) 你將能夠 功能 你可以有 利益 安全性（ Safety） 產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn) 效能性（ Performance）產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的效果 外表性（ Appearance） 造型耐看，促成別人敬仰 舒適 /方便性（ Comfort/Convenience）愉快舒適的心情，易于使用 經(jīng)濟(jì)性（ Economy） 省錢，賺錢更多 耐久性（ Durability） 繼續(xù)提供利益，結(jié)果可期 A. FAB FEATURE 特性 ――產(chǎn)品的因素或特色―― ADVANTAGE 功效 ――產(chǎn)品的特性會(huì)怎么樣、會(huì)做什么―― BEANFIT 利益 ――產(chǎn)品的功效對(duì)我（顧客）有什么好處―― 產(chǎn)品分析的程序 列出產(chǎn)品的 特征 此資料來(lái)自企業(yè) 決定每一種特征的功效 以利益的六種角度，對(duì)每一種功效開發(fā)出一個(gè)或更多利益 編成“ FAB 敘述詞” 四、買方的利益 安全性 AFETY 產(chǎn)品能夠保護(hù)顧客免于發(fā)生或遭受： 身體上（或生命）傷害的危險(xiǎn) 財(cái)務(wù)上的損失 情緒上的痛苦 精神上的打擊威脅 效能性 ERFORMANCE 產(chǎn)品會(huì)如何依照顧客的預(yù)期發(fā)揮其功能 而不會(huì)發(fā)生不可靠的后果 外表性 PPEARANCE 產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來(lái)很好，耐看，好看 使用產(chǎn)品造成的結(jié)果能夠促成別人敬仰顧客 舒適性 OMFORT 身體上的舒適：產(chǎn)品帶來(lái)身體上的舒適 精神上的舒適：產(chǎn)品提供精神上愉快、心情輕松 容易：產(chǎn)品的使用如何輕而易舉或產(chǎn)品促成的容易性 方便：產(chǎn)品使用方便性，或產(chǎn)品帶來(lái)的方便 經(jīng)濟(jì)性 CONOMY 產(chǎn)品替顧客節(jié)省金錢 產(chǎn)品替顧客直接或間接賺錢 耐久性 URABILIY 產(chǎn)品能夠繼續(xù)提供顧客以其預(yù)利益 現(xiàn)在有貢獻(xiàn)，將來(lái)變復(fù)有貢獻(xiàn) 五、丁香牌開前胸罩 FAB 特點(diǎn) 功效 利益 開口前設(shè) 操作方便 不易掉落 不必彎臂扣鉤，可免摸索煩惱 肩帶密著不致滑落，保持外形美觀 含 BB 織維 極富彈性 容易呈型 穿戴舒適 ，無(wú)束縛感，精神愉快，使最性感的曲線表露無(wú)遺 尺碼齊全 容易選擇 尺寸貼身 可節(jié)省挑選時(shí)間，記住號(hào)碼不必試穿可免松動(dòng)而引起摩擦，引起皮膚過(guò)敏反應(yīng) 款式新穎 高貴優(yōu)雅 適合潮流 讓你看起來(lái)高貴大方，成為人人羨慕的仕女 讓你的情人更注意，可享受情濃蜜意的約會(huì) 六、 FAB 敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的 FAB 連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因?yàn)楱D―（特征）―― 它可以――（功效）―― 對(duì)您而言――（利益）―― 此資料來(lái)自企業(yè) 例如：因?yàn)檫@種計(jì)算機(jī)裝有太陽(yáng)能電池，它可以見(jiàn)到光線就發(fā)揮作用（功效），對(duì)您而言，您就不必為更換電池而麻 煩（利益）。有些顧客具有很好的聯(lián)想能力，他就會(huì)敏感的反應(yīng)你的推銷，而另外一些不大會(huì)聯(lián)想的顧客，卻對(duì)你熱心的推銷無(wú)動(dòng)于衷。 注： 1＝特征 FEATURE 2=功效 ADVANTAGE 3=利益 BENEFIT 二、 賣方的立場(chǎng)去看推銷 從