【文章內容簡介】 ，政治活動等等 三、鋪貨及庫存檢點 此資料來自企業(yè) 庫存的檢點，對新的業(yè)務員而言是最困難的工作之一，但是卻可籍適當?shù)臉淞⒂押藐P系，以及讓客戶知道是為客戶之緣故，替客戶檢點便可以達到。 能正確把握庫存的好處是： （ 1）、檢點庫存記憶是發(fā)生生意機會。 （ 2）、成為推銷數(shù)量的理由根據 （ 3）、貢 獻于代客戶維持適當?shù)膸齑? （ 4）、放置斷貨及庫存過多，結果使客戶的經營合理化而建立信賴關系 （ 5）、富于責任感的推介使引起的信賴感，是保證同意全商品鋪貨的前提 （ 6）、當貨物流通不暢引起庫存過剩時，可以從倉庫庫存拿出來堆積在店面是最好的大量陳列借口 （ 7）、現(xiàn)在最大的好處則是“掌握敵人的動態(tài)，采取對策” 四、推銷說明 I、優(yōu)異功效 一 、產品推銷的關鍵在于“溝通” 產品能夠提供給顧客什么？ 顧客能夠從產品得到什么利益、 促成顧客能夠確實從產品得到應得之利益 推銷訪問的重點不在于如何才能“講得好”，而是如何才 能讓“顧客領會你的意思” 二、優(yōu)異功效（ Differential Advantages） 定義 ： 一家公司經由行銷活動以產品為中心包括提供給顧客的服務；使得顧客無法從其他廠商獲得相同的服務，而寧愿付出相當代價以取得這種服務。 說明 ： 包括的內容非常廣泛，諸如：產品本身提供的利益，及時送貨，提供經營上的創(chuàng)意，協(xié)助度過難關，提供咨詢服務、技術服務、幫助解決各種困難，教導專業(yè)性知識等等綜合形成。 除了直接更產品有關的條件以外，還包括心理性因素，諸如：安心感，身份的感覺，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專心經營等等 。 許多顧客并未真正相術應得利益。諸如；產品使用不當，未曾獲得技術服務，或解決困難的方法等等。 三、顧客為什么購買一種特定的產品 此資料來自企業(yè) 相信這種產品可以充實需求獲得利益 相信這種產品的優(yōu)異功效，貢獻不同 相信這種產品有其價值（價值觀因人而異） 相信這種產品值得信賴、安全 顧客對上述各點綜合的認識與價格接近 四、顧客購買的不是產品 是產品所發(fā)揮的功效，提供給顧客以利益 是產品的功效，因為它能充實其需求 一家公司以產品為中心所提供的服務，在別家無法獲得而可以充分信賴 五、何謂推銷？ 實際上你并不是去向顧客推銷。 你是 要去幫助顧客明確化其需求。 促使顧客建立充實需求的程序。 讓顧客相信我們的產品可以滿足其需求。 六、哪些事項影響優(yōu)異功效？ 產品：品質、包裝、大?。ǔ叽纾?、濃淡、用法、功效、副作用、用后獲益（附加價值）。 條件：付款條件、授信制度、價格政策、售前 /售后服務、送貨安排、年度契約、分批交貨。 業(yè)務代表：推銷技巧、可靠性、談話內容、解決疑難、專業(yè)知識、產品使用方法、技術指導能力、管理能力、事務處理能力。 公司：經營宗旨、行銷策略、顧客政策、社會性、對業(yè)界之貢獻、廣告（內容、方法）推廣用品、說明書、電話應接。 有關 人員：技術講解能力及內容，技術指導能力。 七、推銷的現(xiàn)狀 一種從賣方市場，手工業(yè)時代遺留至今，延續(xù)下來的習慣普遍存在。 這種習慣，相信看到的，不相信看不到的。 生意從自己周圍開始做，夠不到的地方就找別人。 價格是成本加利潤，賣不掉就跌價，顧客嫌貴時也就跌價以討好。 認為是“買”與“用”都是顧客自己的事，這些都與賣方無關。 八、當一種產品無優(yōu)異功效時，價格是唯一的問題 應該對準的焦點是顧客，而非產品。 了解顧客的現(xiàn)狀，滿足哪些事，不滿足哪些事。 你能夠提供寫什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來，而顧客卻 看不出來的。 以設身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產品在內的各種服務中得到什么利 此資料來自企業(yè) 益。 溝通才是最重要的。 推銷訪問的目的在于幫助顧客。 II、 FAB 法則――推銷產品特征、功效與利益 一、汽車推銷員 我們的新車型： （ a）經過真空表面涂膜處理。 （ b）它可以保持座車經常干凈光亮如新。 （ c）對您而言，您就能舒適駕車并且節(jié)省洗車打臘的開支。 （ a）裝有速度警鐘 （ b）它可以控制您駕車速度在限速以內，對您而言，您就不必為車速而擔心，而且節(jié)省罰款開支。 （ a）采取氣墊式避震裝置。 （ b）它可以 使得行車平穩(wěn)，穩(wěn)如泰山。 （ c）對您而言，您能夠長途駕車不致疲倦，而且減少零件損壞的修理費用。 注： 1＝特征 FEATURE 2=功效 ADVANTAGE 3=利益 BENEFIT 二、 賣方的立場去看推銷 從推銷產品的立場來說，我們以為顧客一定關心這種產品的特征，于是想盡辦法把這種產品的特征羅列盡致去設法說服顧客。 從設想的程序來說，這樣的想法并沒有什么不對的地方?？墒沁@種推銷的方式卻不容易打動顧客的新，其主要的原因是因為從顧客的立場來說，他們必須把這些產品的特征連接到他們自己的需求。也就是說，顧客 在聽到你對產品描述的特征以后，需要靠自己的想像力去聯(lián)想這種產品將會對他自己的需求構成什么關系。有些顧客具有很好的聯(lián)想能力，他就會敏感的反應你的推銷，而另外一些不大會聯(lián)想的顧客，卻對你熱心的推銷無動于衷。 我們從下面的例子來看看一個推銷按鍵式電話機的業(yè)務代表，在推銷是，不同的顧客是如何反應的： 業(yè)務代表：我這種電話機采取按時方式與原來用收撥的不同 顧客 聯(lián)想反應 需求 顧客 A 原來號碼的撥盤現(xiàn)在已經換成按鍵了 我想每次撥電話都要花很久的時間等待撥盤轉回原處再撥下一個號碼 此資料來自企業(yè) 顧客 B 這是一種新花樣 我在號碼 撥盤上撥太多次，手指頭都會痛，有時還把指甲弄斷過?? 顧客 C 這種按鍵方式是否會快些，好讓我節(jié)省時間 我每次撥電話都在花很久的時間，等待撥盤轉回原處，再撥下個號碼，花太多時間！ 顧客 D 這種按鍵的方式，手指頭就不會痛，而且不會傷到我的指甲 我在號碼撥盤上撥太多次，手指頭都會痛，有時還把指甲弄斷過?? 顯然上述（顧客 A）與（顧客 B）的聯(lián)想反應足以促成銷售的成功。到底顧客在一種產品中期待些什么？要答復這一點我們不妨想像一下，當我們在做顧客時的情況。你買過的產品可能有：襯衣、計算機、運動鞋、腳踏車??就拿 這四樣產品來說，下列的說明方式，你比較喜歡哪一種？ 三、 FAB 從哪些角度去想？ 推銷說明之原則： 推銷說明在美國有一貫用通行之邏輯，那是幫我們做推銷說明之文章或語言說明，這個原則是 FAB（ Feature 特點， Advantage 功能， Benefit 利益）。 因為 特點 你將能夠 功能 你可以有 利益 安全性（ Safety） 產品對顧客的安全性有何貢獻 效能性（ Performance）產品給顧客發(fā)揮預期的效果 外表性（ Appearance） 造型耐看，促成別人敬仰 舒適 /方便性（ Comfort/Convenience）愉快舒適的心情，易于使用 經濟性（ Economy） 省錢，賺錢更多 耐久性（ Durability） 繼續(xù)提供利益，結果可期 A. FAB FEATURE 特性 ――產品的因素或特色―― ADVANTAGE 功效 ――產品的特性會怎么樣、會做什么―― BEANFIT 利益 ――產品的功效對我（顧客）有什么好處―― 產品分析的程序 列出產品的 特征 此資料來自企業(yè) 決定每一種特征的功效 以利益的六種角度，對每一種功效開發(fā)出一個或更多利益 編成“ FAB 敘述詞” 四、買方的利益 安全性 AFETY 產品能夠保護顧客免于發(fā)生或遭受： 身體上（或生命）傷害的危險 財務上的損失 情緒上的痛苦 精神上的打擊威脅 效能性 ERFORMANCE 產品會如何依照顧客的預期發(fā)揮其功能 而不會發(fā)生不可靠的后果 外表性 PPEARANCE 產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好，耐看，好看 使用產品造成的結果能夠促成別人敬仰顧客 舒適性 OMFORT 身體上的舒適：產品帶來身體上的舒適 精神上的舒適：產品提供精神上愉快、心情輕松 容易：產品的使用如何輕而易舉或產品促成的容易性 方便：產品使用方便性，或產品帶來的方便 經濟性 CONOMY 產品替顧客節(jié)省金錢 產品替顧客直接或間接賺錢 耐久性 URABILIY 產品能夠繼續(xù)提供顧客以其預利益 現(xiàn)在有貢獻，將來變復有貢獻 五、丁香牌開前胸罩 FAB 特點 功效 利益 開口前設 操作方便 不易掉落 不必彎臂扣鉤，可免摸索煩惱 肩帶密著不致滑落，保持外形美觀 含 BB 織維 極富彈性 容易呈型 穿戴舒適 ，無束縛感，精神愉快，使最性感的曲線表露無遺 尺碼齊全 容易選擇 尺寸貼身 可節(jié)省挑選時間，記住號碼不必試穿可免松動而引起摩擦，引起皮膚過敏反應 款式新穎 高貴優(yōu)雅 適合潮流 讓你看起來高貴大方，成為人人羨慕的仕女 讓你的情人更注意，可享受情濃蜜意的約會 六、 FAB 敘述詞 按下列公式把產品的 FAB 連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因為――（特征）―― 它可以――（功效）―― 對您而言――（利益）―― 此資料來自企業(yè) 例如：因為這種計算機裝有太陽能電池，它可以見到光線就發(fā)揮作用（功效），對您而言，您就不必為更換電池而麻 煩（利益）。 例如：因為這種計算機裝