【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，政治活動(dòng)等等 三、鋪貨及庫(kù)存檢點(diǎn) 此資料來(lái)自企業(yè) 庫(kù)存的檢點(diǎn)，對(duì)新的業(yè)務(wù)員而言是最困難的工作之一，但是卻可籍適當(dāng)?shù)臉淞⒂押藐P(guān)系，以及讓客戶知道是為客戶之緣故，替客戶檢點(diǎn)便可以達(dá)到。 能正確把握庫(kù)存的好處是： （ 1）、檢點(diǎn)庫(kù)存記憶是發(fā)生生意機(jī)會(huì)。 （ 2）、成為推銷數(shù)量的理由根據(jù) （ 3）、貢 獻(xiàn)于代客戶維持適當(dāng)?shù)膸?kù)存 （ 4）、放置斷貨及庫(kù)存過(guò)多，結(jié)果使客戶的經(jīng)營(yíng)合理化而建立信賴關(guān)系 （ 5）、富于責(zé)任感的推介使引起的信賴感，是保證同意全商品鋪貨的前提 （ 6）、當(dāng)貨物流通不暢引起庫(kù)存過(guò)剩時(shí)，可以從倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存拿出來(lái)堆積在店面是最好的大量陳列借口 （ 7）、現(xiàn)在最大的好處則是“掌握敵人的動(dòng)態(tài)，采取對(duì)策” 四、推銷說(shuō)明 I、優(yōu)異功效 一 、產(chǎn)品推銷的關(guān)鍵在于“溝通” 產(chǎn)品能夠提供給顧客什么？ 顧客能夠從產(chǎn)品得到什么利益、 促成顧客能夠確實(shí)從產(chǎn)品得到應(yīng)得之利益 推銷訪問(wèn)的重點(diǎn)不在于如何才能“講得好”，而是如何才 能讓“顧客領(lǐng)會(huì)你的意思” 二、優(yōu)異功效（ Differential Advantages） 定義 ： 一家公司經(jīng)由行銷活動(dòng)以產(chǎn)品為中心包括提供給顧客的服務(wù)；使得顧客無(wú)法從其他廠商獲得相同的服務(wù)，而寧愿付出相當(dāng)代價(jià)以取得這種服務(wù)。 說(shuō)明 ： 包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時(shí)送貨，提供經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng)意，協(xié)助度過(guò)難關(guān)，提供咨詢服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、幫助解決各種困難，教導(dǎo)專業(yè)性知識(shí)等等綜合形成。 除了直接更產(chǎn)品有關(guān)的條件以外，還包括心理性因素，諸如：安心感，身份的感覺(jué)，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專心經(jīng)營(yíng)等等 。 許多顧客并未真正相術(shù)應(yīng)得利益。諸如；產(chǎn)品使用不當(dāng)，未曾獲得技術(shù)服務(wù)，或解決困難的方法等等。 三、顧客為什么購(gòu)買一種特定的產(chǎn)品 此資料來(lái)自企業(yè) 相信這種產(chǎn)品可以充實(shí)需求獲得利益 相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻(xiàn)不同 相信這種產(chǎn)品有其價(jià)值（價(jià)值觀因人而異） 相信這種產(chǎn)品值得信賴、安全 顧客對(duì)上述各點(diǎn)綜合的認(rèn)識(shí)與價(jià)格接近 四、顧客購(gòu)買的不是產(chǎn)品 是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效，提供給顧客以利益 是產(chǎn)品的功效，因?yàn)樗艹鋵?shí)其需求 一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù)，在別家無(wú)法獲得而可以充分信賴 五、何謂推銷？ 實(shí)際上你并不是去向顧客推銷。 你是 要去幫助顧客明確化其需求。 促使顧客建立充實(shí)需求的程序。 讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。 六、哪些事項(xiàng)影響優(yōu)異功效？ 產(chǎn)品：品質(zhì)、包裝、大?。ǔ叽纾?、濃淡、用法、功效、副作用、用后獲益（附加價(jià)值）。 條件：付款條件、授信制度、價(jià)格政策、售前 /售后服務(wù)、送貨安排、年度契約、分批交貨。 業(yè)務(wù)代表：推銷技巧、可靠性、談話內(nèi)容、解決疑難、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品使用方法、技術(shù)指導(dǎo)能力、管理能力、事務(wù)處理能力。 公司：經(jīng)營(yíng)宗旨、行銷策略、顧客政策、社會(huì)性、對(duì)業(yè)界之貢獻(xiàn)、廣告（內(nèi)容、方法）推廣用品、說(shuō)明書、電話應(yīng)接。 有關(guān) 人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。 七、推銷的現(xiàn)狀 一種從賣方市場(chǎng)，手工業(yè)時(shí)代遺留至今，延續(xù)下來(lái)的習(xí)慣普遍存在。 這種習(xí)慣，相信看到的，不相信看不到的。 生意從自己周圍開(kāi)始做，夠不到的地方就找別人。 價(jià)格是成本加利潤(rùn)，賣不掉就跌價(jià)，顧客嫌貴時(shí)也就跌價(jià)以討好。 認(rèn)為是“買”與“用”都是顧客自己的事，這些都與賣方無(wú)關(guān)。 八、當(dāng)一種產(chǎn)品無(wú)優(yōu)異功效時(shí)，價(jià)格是唯一的問(wèn)題 應(yīng)該對(duì)準(zhǔn)的焦點(diǎn)是顧客，而非產(chǎn)品。 了解顧客的現(xiàn)狀，滿足哪些事，不滿足哪些事。 你能夠提供寫什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來(lái)，而顧客卻 看不出來(lái)的。 以設(shè)身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產(chǎn)品在內(nèi)的各種服務(wù)中得到什么利 此資料來(lái)自企業(yè) 益。 溝通才是最重要的。 推銷訪問(wèn)的目的在于幫助顧客。 II、 FAB 法則――推銷產(chǎn)品特征、功效與利益 一、汽車推銷員 我們的新車型： （ a）經(jīng)過(guò)真空表面涂膜處理。 （ b）它可以保持座車經(jīng)常干凈光亮如新。 （ c）對(duì)您而言，您就能舒適駕車并且節(jié)省洗車打臘的開(kāi)支。 （ a）裝有速度警鐘 （ b）它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi)，對(duì)您而言，您就不必為車速而擔(dān)心，而且節(jié)省罰款開(kāi)支。 （ a）采取氣墊式避震裝置。 （ b）它可以 使得行車平穩(wěn)，穩(wěn)如泰山。 （ c）對(duì)您而言，您能夠長(zhǎng)途駕車不致疲倦，而且減少零件損壞的修理費(fèi)用。 注： 1＝特征 FEATURE 2=功效 ADVANTAGE 3=利益 BENEFIT 二、 賣方的立場(chǎng)去看推銷 從推銷產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們以為顧客一定關(guān)心這種產(chǎn)品的特征，于是想盡辦法把這種產(chǎn)品的特征羅列盡致去設(shè)法說(shuō)服顧客。 從設(shè)想的程序來(lái)說(shuō)，這樣的想法并沒(méi)有什么不對(duì)的地方?？墒沁@種推銷的方式卻不容易打動(dòng)顧客的新，其主要的原因是因?yàn)閺念櫩偷牧?chǎng)來(lái)說(shuō)，他們必須把這些產(chǎn)品的特征連接到他們自己的需求。也就是說(shuō)，顧客 在聽(tīng)到你對(duì)產(chǎn)品描述的特征以后，需要靠自己的想像力去聯(lián)想這種產(chǎn)品將會(huì)對(duì)他自己的需求構(gòu)成什么關(guān)系。有些顧客具有很好的聯(lián)想能力，他就會(huì)敏感的反應(yīng)你的推銷，而另外一些不大會(huì)聯(lián)想的顧客，卻對(duì)你熱心的推銷無(wú)動(dòng)于衷。 我們從下面的例子來(lái)看看一個(gè)推銷按鍵式電話機(jī)的業(yè)務(wù)代表，在推銷是，不同的顧客是如何反應(yīng)的： 業(yè)務(wù)代表：我這種電話機(jī)采取按時(shí)方式與原來(lái)用收撥的不同 顧客 聯(lián)想反應(yīng) 需求 顧客 A 原來(lái)號(hào)碼的撥盤現(xiàn)在已經(jīng)換成按鍵了 我想每次撥電話都要花很久的時(shí)間等待撥盤轉(zhuǎn)回原處再撥下一個(gè)號(hào)碼 此資料來(lái)自企業(yè) 顧客 B 這是一種新花樣 我在號(hào)碼 撥盤上撥太多次，手指頭都會(huì)痛，有時(shí)還把指甲弄斷過(guò)?? 顧客 C 這種按鍵方式是否會(huì)快些，好讓我節(jié)省時(shí)間 我每次撥電話都在花很久的時(shí)間，等待撥盤轉(zhuǎn)回原處，再撥下個(gè)號(hào)碼，花太多時(shí)間！ 顧客 D 這種按鍵的方式，手指頭就不會(huì)痛，而且不會(huì)傷到我的指甲 我在號(hào)碼撥盤上撥太多次，手指頭都會(huì)痛，有時(shí)還把指甲弄斷過(guò)?? 顯然上述（顧客 A）與（顧客 B）的聯(lián)想反應(yīng)足以促成銷售的成功。到底顧客在一種產(chǎn)品中期待些什么？要答復(fù)這一點(diǎn)我們不妨想像一下，當(dāng)我們?cè)谧鲱櫩蜁r(shí)的情況。你買過(guò)的產(chǎn)品可能有：襯衣、計(jì)算機(jī)、運(yùn)動(dòng)鞋、腳踏車??就拿 這四樣產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，下列的說(shuō)明方式，你比較喜歡哪一種？ 三、 FAB 從哪些角度去想？ 推銷說(shuō)明之原則： 推銷說(shuō)明在美國(guó)有一貫用通行之邏輯，那是幫我們做推銷說(shuō)明之文章或語(yǔ)言說(shuō)明，這個(gè)原則是 FAB（ Feature 特點(diǎn)， Advantage 功能， Benefit 利益）。 因?yàn)? 特點(diǎn) 你將能夠 功能 你可以有 利益 安全性（ Safety） 產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn) 效能性（ Performance）產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的效果 外表性（ Appearance） 造型耐看，促成別人敬仰 舒適 /方便性（ Comfort/Convenience）愉快舒適的心情，易于使用 經(jīng)濟(jì)性（ Economy） 省錢，賺錢更多 耐久性（ Durability） 繼續(xù)提供利益，結(jié)果可期 A. FAB FEATURE 特性 ――產(chǎn)品的因素或特色―― ADVANTAGE 功效 ――產(chǎn)品的特性會(huì)怎么樣、會(huì)做什么―― BEANFIT 利益 ――產(chǎn)品的功效對(duì)我（顧客）有什么好處―― 產(chǎn)品分析的程序 列出產(chǎn)品的 特征 此資料來(lái)自企業(yè) 決定每一種特征的功效 以利益的六種角度，對(duì)每一種功效開(kāi)發(fā)出一個(gè)或更多利益 編成“ FAB 敘述詞” 四、買方的利益 安全性 AFETY 產(chǎn)品能夠保護(hù)顧客免于發(fā)生或遭受： 身體上（或生命）傷害的危險(xiǎn) 財(cái)務(wù)上的損失 情緒上的痛苦 精神上的打擊威脅 效能性 ERFORMANCE 產(chǎn)品會(huì)如何依照顧客的預(yù)期發(fā)揮其功能 而不會(huì)發(fā)生不可靠的后果 外表性 PPEARANCE 產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來(lái)很好，耐看，好看 使用產(chǎn)品造成的結(jié)果能夠促成別人敬仰顧客 舒適性 OMFORT 身體上的舒適：產(chǎn)品帶來(lái)身體上的舒適 精神上的舒適：產(chǎn)品提供精神上愉快、心情輕松 容易：產(chǎn)品的使用如何輕而易舉或產(chǎn)品促成的容易性 方便：產(chǎn)品使用方便性，或產(chǎn)品帶來(lái)的方便 經(jīng)濟(jì)性 CONOMY 產(chǎn)品替顧客節(jié)省金錢 產(chǎn)品替顧客直接或間接賺錢 耐久性 URABILIY 產(chǎn)品能夠繼續(xù)提供顧客以其預(yù)利益 現(xiàn)在有貢獻(xiàn)，將來(lái)變復(fù)有貢獻(xiàn) 五、丁香牌開(kāi)前胸罩 FAB 特點(diǎn) 功效 利益 開(kāi)口前設(shè) 操作方便 不易掉落 不必彎臂扣鉤，可免摸索煩惱 肩帶密著不致滑落，保持外形美觀 含 BB 織維 極富彈性 容易呈型 穿戴舒適 ，無(wú)束縛感，精神愉快，使最性感的曲線表露無(wú)遺 尺碼齊全 容易選擇 尺寸貼身 可節(jié)省挑選時(shí)間，記住號(hào)碼不必試穿可免松動(dòng)而引起摩擦，引起皮膚過(guò)敏反應(yīng) 款式新穎 高貴優(yōu)雅 適合潮流 讓你看起來(lái)高貴大方，成為人人羨慕的仕女 讓你的情人更注意，可享受情濃蜜意的約會(huì) 六、 FAB 敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的 FAB 連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因?yàn)楱D―（特征）―― 它可以――（功效）―― 對(duì)您而言――（利益）―― 此資料來(lái)自企業(yè) 例如：因?yàn)檫@種計(jì)算機(jī)裝有太陽(yáng)能電池，它可以見(jiàn)到光線就發(fā)揮作用（功效），對(duì)您而言，您就不必為更換電池而麻 煩（利益）。 例如：因?yàn)檫@種計(jì)算機(jī)裝