【導(dǎo)讀】學(xué)習(xí)專業(yè)化的推銷技巧及知識(shí)，以便運(yùn)用于日常的推銷工作中。焦點(diǎn)在于學(xué)習(xí)，確實(shí)體會(huì)要訣。認(rèn)真討論，專心演練，提供創(chuàng)意，觀摩別人。區(qū)域規(guī)則，銷售目標(biāo)，后勤補(bǔ)給，銷售管理，組織規(guī)劃。服顧客，然后幫助解決反對(duì)意見而達(dá)成溝通。訂貨的工作時(shí)以達(dá)成目標(biāo)而締結(jié)訪問。更有價(jià)值，那就是在Check以后在加一個(gè)“查問自己”AskYourself的程序。執(zhí)行Do依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班的做下去，達(dá)成結(jié)果。檢討Check以達(dá)成的結(jié)果去對(duì)比分析原先訂定的計(jì)劃，查處偏差及檢討再加以糾正。查問自己AskYourself問問自己“如果從頭再來一次要在什么地方做得不同？”要補(bǔ)辦，立即辦理。擬定次日的巡訪地區(qū)，店數(shù)。法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。

　　

【正文】 ――支持對(duì)方的感覺與意見 證實(shí)法 ――提出有力的證據(jù) 八、處理反對(duì)意見的技巧例 聚光法：“我不知道有沒有真正了解您意思，您所擔(dān)心的是不是??？” 此資料來自企業(yè) 鏡子法：“我每位置” “您認(rèn)為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置？”“太貴” “您擔(dān)心不能相抵成本？”那么讓我再說明一下??” 自食其果法：“比我現(xiàn)在還要付 5， 000 元” 就是希望您了解，您只要多化 5， 000元您就能得到??您真正得到的是 50， 000元以上的價(jià)值。 重探法：“我了解您的意思，您能不能在說明一下您認(rèn)為用在哪一種病例中療效不夠好？” “謝謝您提出這一點(diǎn)，請(qǐng)您告訴我您是怎樣計(jì)算的？” 同感法：“我了解您有此感覺，您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的，后來在采用我們產(chǎn)品后，他確實(shí)獲得??”“我可以體會(huì)您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮， ╳╳鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺，后來經(jīng)過詳細(xì)研討后發(fā)覺??” 誘導(dǎo)法：“我了解您會(huì)覺得單價(jià)要比競(jìng)爭(zhēng)者高寫，不知道您有沒有從真正解決您目前困難的角度去分析??”“您有沒有從實(shí)質(zhì)獲利的角度去衡量 過” 意見支持法：“這是應(yīng)該的，要我是您，我也會(huì)這么想“ “難怪您這么說??”“當(dāng)然??”“果真是這樣”“了不起” 證實(shí)法：“這是我們最近在消費(fèi)者雜志抽驗(yàn)的資料??” “從這份最新的專業(yè)新聞報(bào)導(dǎo)中您可以了解??” 六、收?qǐng)? A、締結(jié)訪問的心理準(zhǔn)備 締結(jié)前的心理障礙 （ 1） 害怕會(huì)被拒絕，會(huì)很難堪 （ 2） 猶如向顧客乞討，不好意思開口 （ 3） 看到對(duì)方為難的反映或反對(duì)意見，覺得不必強(qiáng)求 （ 4） 想像中要求訂貨是件可憐的模樣 （ 1） 買方在作成一種變化的決策時(shí)心理會(huì)動(dòng)搖而不平衡。 （ 2） 擔(dān)心自己的決策可能 不正確，需要?jiǎng)e人的幫助。 （ 3） 對(duì)于新的想法或事務(wù)沒有信心而不舒服，需要更多證據(jù)支持擔(dān)心的內(nèi)容可分三類 a、 損失金錢或浪費(fèi)的恐懼 b、 對(duì)商品本身價(jià)值的置疑 c、 被第三者嘲笑的恐懼 （ 3） 需要充實(shí)信心才能進(jìn)一步作決定 此資料來自企業(yè) 業(yè)務(wù)人員的正確心理 （ 1） 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 （ 2） 幫助顧客解除心理障礙 （ 3） 這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì) B、顧客購(gòu)買一向的積極訊號(hào) 非言辭的訊號(hào) （ 1） 聽你的說明過程中眼睛發(fā)亮注意傾聽，并且以若有所思的反應(yīng)好像一面在聽一面在想些別的事情，或不安定的眼神 （ 2） 話間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，也有澄清要點(diǎn)的反應(yīng)（配合言辭的） （ 3） 表情放松而面 帶笑容或安祥的思考 （ 4） 原先的坐姿是后仰的話，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢(shì) （ 5） 開始有舉手核算或?qū)懽值鹊呐e動(dòng) （ 6） 停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙 （ 7） 請(qǐng)抽煙，請(qǐng)喝茶，或請(qǐng)吃飯 （ 8） 在查看說明書，或注視特定的重點(diǎn) 言辭的訊號(hào) （ 1） 開始有詢問價(jià)錢，付款方式或者購(gòu)買，送貨時(shí)間，條件等。 （ 2） 說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，表示希望以較優(yōu)厚的條件買到的心愿 （ 3） 探詢服務(wù)條件，保養(yǎng)條件，使用產(chǎn)品的方法，要領(lǐng)等 （ 4） 要求查看事務(wù)或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗(yàn)等 （ 5） 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解 （ 6） 自言自語(yǔ)說“不行”或者“麻煩了”“怎么辦”等 （ 7） 開始說明自己的情況 （ 8） 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等 明確化在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益要點(diǎn) （ 1） 商品價(jià)格的穩(wěn)定性，提早購(gòu)買的好處，周轉(zhuǎn)快利潤(rùn)較佳等 （ 2） 售后能夠得到的服務(wù)，連絡(luò)方法，服務(wù)的需要性 （ 3） 品質(zhì)的穩(wěn)定性，性能的優(yōu)越性，以及重述 FAB （ 4） 在本地區(qū)其他經(jīng)銷商店或獨(dú)占性（經(jīng)售商店時(shí)） 以對(duì)方的立場(chǎng)幫助決策 （ 1） 積極參與決策 例：如果從這個(gè)角度來設(shè)想，好像決定該用這個(gè)產(chǎn)品比較劃算，而獲利也較多 （ 2） 征求意見的方法 此資料來自企業(yè) 例：您對(duì)付款方法是否還有什么不明白的地方？您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的用法有沒有需要再說明的？ （ 3） 退一步要求的方法 例：您覺得 三天以后在送貨是否恰當(dāng) （ 4） 進(jìn)一步要求的方法 例：借用您電話一下，讓我確認(rèn)送貨的日期 （ 5） 確認(rèn)正確決策的方法 例：您現(xiàn)在訂下來就能夠在過年以前派上用場(chǎng) 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 合約或訂單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單 締結(jié)是有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無切身感覺所致。最好避免第三者在場(chǎng) 簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 要表示謝意 訪問締結(jié)方法 試探法 以發(fā)問的方式去探詢顧客訂購(gòu)意愿，以重 復(fù)實(shí)施。 霸王硬上弓法 假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購(gòu)買開始提起定貨后的現(xiàn)金與期票 選擇法 以兩種不同條件的購(gòu)買方式，讓顧客選擇，例如：現(xiàn)金與期票 行動(dòng)法 以實(shí)際采取訂購(gòu)或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。 單刀直入法 直截了當(dāng)要求顧客訂貨，或者直接請(qǐng)求顧客同意發(fā)貨。 個(gè)個(gè)擊破法 將有關(guān)購(gòu)買產(chǎn)品的要項(xiàng)逐點(diǎn)提出讓顧客同意，以促成同意訂購(gòu)。 建議法 提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益有時(shí)顧客下決定 指引法 以教導(dǎo)性的口吻替顧客安排采用產(chǎn)品后的方式 引誘法 以時(shí)效性或特別條件故里顧客即時(shí)訂購(gòu) 訪問締結(jié)方法例 試探法 “僅以口頭報(bào)告還是不能看出好處。您現(xiàn)在的存貨是不是在一星期內(nèi)會(huì)用完？那么，我先送 10 打來讓您試試做比較看看？” “依您的用量來說大包裝要更好寫，而且頭一次要送 10 打好嗎？” 霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點(diǎn)，我要出貨單位加班一下，預(yù)計(jì)明天中午以前到貨，您就不至于缺貨了，那就麻煩您關(guān)照 一下驗(yàn) 此資料來自企業(yè) 收單位?！? “小包裝的還有些庫(kù)存，我把您緊急安排補(bǔ)進(jìn)大包裝的好了?！? 選擇法 “期票付款輕松些，而現(xiàn)金卻可以享受扣除 4％的優(yōu)惠，您覺得那種好？” “大包裝的有利些，用慣的人都喜歡這種，小包裝可以讓新顧客比較容易出售，您希望以哪一種來開始？” 行動(dòng)法 “這是訂貨單，我已經(jīng)把您試用量 10打以最優(yōu)惠的價(jià)格填好了，您只要簽個(gè)字就可以了?！? “我剛剛看了，您電話借我用一下，我現(xiàn)在馬上叫工廠準(zhǔn)備，明晨到貨后請(qǐng)吩咐他們裝在 B 區(qū)里最安全?！? 單刀直入法 “就依剛才報(bào)告的情形，請(qǐng)您訂購(gòu) 500 公斤好嗎？”“請(qǐng)您同意先送一些來試用好嗎？” 建議法 “我建議在 B區(qū)突出的地方裝一個(gè)控制器，您就馬上可以看出節(jié)省成本的結(jié)果。” “我建議您還是用現(xiàn)金比較劃算，到底節(jié)省 3％還是不算少?！? 指示法 “您應(yīng)該馬上停止這種磨損機(jī)器的用法，要每晨灌入這種潤(rùn)滑劑，每操作 30 分鐘輪換一次的方式即可提高產(chǎn)能 20％又可以維護(hù)機(jī)器?！薄皩?duì)這種熬夜的病人，您應(yīng)該叫他們每晚服兩粒，早上服一粒，就不必捱著胃酸過多的日子了?！? 引誘法 “現(xiàn)在正是促銷期間，每 2 打小包裝送 2 盒大包裝，請(qǐng)您把握良機(jī)?！薄坝昙揪鸵獊砼R，現(xiàn)在裝上去以后受潮的損害將可替您顯著地節(jié)省成本支出。” E、接受定貨 這個(gè)階段可以提示計(jì)劃表接受訂貨，所提示的訂貨計(jì)劃表要仔細(xì)的列記下列事項(xiàng)。 （ 1） 客戶名稱 （ 2） 各品牌之推介數(shù)量（以往的營(yíng)業(yè)額實(shí)績(jī)，該店之潛力，現(xiàn)行的販賣促進(jìn)活動(dòng)以及庫(kù)存數(shù)量等全部都考慮到之后，你認(rèn)為最正確的數(shù)量）。 （ 3） 有關(guān)特別強(qiáng)調(diào)的品牌之推介要點(diǎn) （ 4） 數(shù)量折扣與現(xiàn)金折扣 （ 5） 進(jìn)提那的販賣促銷活動(dòng) 這個(gè)訂貨計(jì)劃表會(huì)成為訂購(gòu)的媒介，是為協(xié)助客戶以及業(yè)務(wù)員能夠容易的，迅速的同意正確的訂購(gòu)食糧而設(shè)計(jì)的。 有關(guān)接受訂貨所應(yīng)檢討的問題有下列二項(xiàng)： （ 1） 時(shí)效??什么時(shí)候提示定貨計(jì)劃表 此資料來自企業(yè) （ 2） 方法??提示定貨計(jì)劃表的方法 a、時(shí)效 由于你的組織的購(gòu)買意欲被刺激的客戶心理上會(huì)有升秒里毫億兩個(gè)想法：看起來買它也不錯(cuò)呀或者是買多少才好呢。而接受定貨的最恰當(dāng)時(shí)效是當(dāng)客戶決定“看起來買它也不錯(cuò)呀?！钡臅r(shí)候。 最有效的接受定貨方法，必須合乎下列四項(xiàng)要素 推銷說明的內(nèi)容要有理論性的根據(jù) 要是能為客戶所接納的 要是肯定的 要包含你的信念及熱誠(chéng) c、引起購(gòu)買動(dòng)機(jī)者 以最迅速的可能說服客戶的品牌，作為訂購(gòu)的開端 d、定貨計(jì)劃表的數(shù)量調(diào)整： 訪問的前一天，按訪問記錄薄，客戶的潛力，擴(kuò)銷的企化活動(dòng)狀況以及預(yù)測(cè)的客戶之庫(kù)存數(shù)量等，額外人擬定出定貨計(jì)劃表之推銷目標(biāo) e、接受定貨時(shí)會(huì)話的進(jìn)行方式 提販賣促銷活動(dòng)情況或電視廣告 提起客戶的話 適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用數(shù)量折扣 籍鋪貨的談話確認(rèn)訂購(gòu) f、收?qǐng)錾系暮酶屑坝押? 七、收款 針對(duì)收款 所要強(qiáng)調(diào)的是銷售要在收款完畢后才算完成，為使它順利達(dá)成，最重要的是養(yǎng)成好習(xí)慣。 八、商品陳列計(jì)劃 善用 POP 陳列地點(diǎn) 陳列面 4陳列空間管理 九、記錄及市場(chǎng)情報(bào)的整理 訪問成果的記錄 鋪貨的記錄 市場(chǎng)情報(bào)的整理 十、訪問成果之分析檢討 作為業(yè)務(wù)員在巡訪自己的領(lǐng)域時(shí)，會(huì)逐漸的明了自己的每個(gè)客戶的狀態(tài)，所以每一次訪問時(shí)，客觀的自我評(píng)價(jià)是保證更有效的成果及成長(zhǎng)的原動(dòng)力。 此資料來自企業(yè)