【正文】 換性，可以多示范幾種產(chǎn)品，以了解顧客需求，甚至可能激發(fā)顧客需求，實現(xiàn)推銷成功。3淘汰不宜推銷的產(chǎn)品這是埃德伯推銷法第三階段應(yīng)解決的問題。所謂不宜推銷的產(chǎn)品，就是對一些不符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品，要篩選掉，盡量使顧客購買適合的產(chǎn)品。但推銷人員在這一階段，也不要輕易淘汰產(chǎn)品，需要在了解顧客真正需求基礎(chǔ)上，有把握地作出淘汰產(chǎn)品的選擇。4證實顧客的選擇正確這是埃德伯推銷法的第四步。一般來講，向中間商顧客證實產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品符合顧客的需求，問題就比較簡單。因為中間商關(guān)心的主要內(nèi)容是產(chǎn)品的銷售與差價率。因此，最好是運(yùn)用案例加以證明，證明顧客購買的利益所在。這種證明雖然難度不大，但當(dāng)顧客作出購買決策后，證實與贊揚(yáng)顧客的選擇正確也是非常必要的。5促使顧客接受產(chǎn)品這是埃德伯推銷法的最后一步。對于面向中間商人的推銷，促使其接受產(chǎn)品的主要障礙不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是其他方面的利益。因此，推銷人員應(yīng)針對顧客的具體情況有針對性地采取措施，促使顧客成交。有時需要幫助顧客盡快辦好進(jìn)貨手續(xù)；有時需要解決商品運(yùn)輸問題，以供盡快銷售；有時需要在貨款結(jié)算上給予更多方便；還有時需要解決顧客提出的退貨賠償及降價補(bǔ)償問題。解決了這些問題，就能促使顧客購買。六、推銷三原則1．了解你的產(chǎn)品。推銷員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識包括以下幾個方面：該商品能給顧客帶來什么好處；它的生產(chǎn)方法；它的用途和使用方法；它與其它企業(yè)同類產(chǎn)品之間、不同類型產(chǎn)品之間的比較(優(yōu)缺點(diǎn)、價格等)；它的市場狀況如何；企業(yè)的交易條件、售后服務(wù)規(guī)定、財務(wù)結(jié)算知識等等。2．信賴自己的產(chǎn)品。3．滿腔熱情地推銷自己的產(chǎn)品。七、推銷員要注意以下幾點(diǎn)：服飾。見面后，首先映人顧客眼簾的是服飾。因此，推銷員應(yīng)重視自己的服飾。據(jù)調(diào)查，一位外表整潔的推銷人員是引起顧客購買欲的先決條件。美國一項調(diào)查表明，80％的顧客對推銷員的不良外表持反感態(tài)度。服飾對推銷員而言，也可以說是銷售商品的包裝紙。包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是低價值的東西。日本推銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的推銷人員，就應(yīng)先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來裝扮自己。只要你決定投入推銷業(yè)，就須對儀表服飾給以投資，這種投資絕對是合算的。推銷員的著裝要符合個人的性格、愛好、身份、年齡、性別、環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣，不要趕時髦和配戴過多的飾物。如果穿戴過于引起別人注意的服飾，反而會使人覺得你本人無足輕重，招致相反效果。談吐舉止。推銷員要落落大方，談吐得體。雖然沒有一個統(tǒng)一的模式供推銷員運(yùn)用，但有一些問題，必須引起推銷員注意。如說話速度太快、吐字不清、語言粗俗；聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱；批評、挖苦、吹牛、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與顧客勾肩搭背、死皮賴臉、死磨活纏；挖耳搔頭、聳肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動；不停地看表、皮笑肉不笑；東張西望、慌慌張張等。禮節(jié)。推銷員的禮節(jié)是推銷業(yè)務(wù)中非常重要的一環(huán)。推銷員不懂禮節(jié)，往往會在無形中破壞交談的結(jié)果。顧客是聰明的，他們只向值得信賴、禮節(jié)端正的推銷人員去購買。講求禮節(jié)的基本原則是：誠懇、熱情、友好、謙虛。圍繞這幾個基本點(diǎn)去處理事情，就會收到預(yù)期效果。第五篇：家具業(yè)務(wù)員銷售技巧家具業(yè)務(wù)員銷售技巧不管是哪個行業(yè)的銷售，都首先要對產(chǎn)品完全熟悉，加上良好的銷售技巧，有足夠的耐心和能夠勤備刻苦的精神才是做好業(yè)務(wù)的開始。以下是家具業(yè)務(wù)員銷售技巧，需要的朋友可作一參考。想做好業(yè)務(wù)，最重要的是用心，其次是追求效率，最后才是勤奮。也就是說，一流的業(yè)務(wù)員運(yùn)用自己的智慧作業(yè)務(wù)，二流的業(yè)務(wù)員運(yùn)用自己的經(jīng)驗作業(yè)務(wù)，三流的業(yè)務(wù)員運(yùn)用自己的體力作業(yè)務(wù)。我不贊成每天四九城的亂跑的作業(yè)務(wù)方式，更不贊成蹲在電腦前面在互聯(lián)網(wǎng)上守株待兔的作業(yè)務(wù)。作業(yè)務(wù)其實很簡單，并不需要太辛苦，但是需要技巧。首先，你要知道，作業(yè)務(wù)最大的忌諱就是沒有目的，沒有計劃的亂跑。甚至有的業(yè)務(wù)員都不清楚自己現(xiàn)在、明天、下個星期應(yīng)該去那里跑業(yè)務(wù)，這樣的方式只能是徒勞無功，或者作成幾個很小的單子。個人認(rèn)為正確的方法是，首先，了解產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特性、價格、性價比等等。一個成熟的業(yè)務(wù)員可以很快從產(chǎn)品上定位自己的目標(biāo)客戶群在那里。比如，你銷售的是辦公家具，你要明確你的高端產(chǎn)品應(yīng)該銷售給什么樣的人群，中端產(chǎn)品應(yīng)該銷售給什么樣的人群等等。銷售產(chǎn)品一定要有思路，應(yīng)該很明確的知道自己的產(chǎn)品應(yīng)該賣給什么樣的人群。其次，在明確目標(biāo)客戶群以后分析客戶群。你的目標(biāo)客戶群是什么樣收入的人群，是什么樣消費(fèi)習(xí)慣的人群，這樣的人群大多有什么樣的生活習(xí)慣，他們在工作、生活、娛樂的時候會涉及到什么樣的場所，他們經(jīng)常關(guān)注什么樣的媒體，他們有什么樣的消費(fèi)嗜好等等。每一類人群的劃分，都可以很容易的找到他們的共性和特性，你的銷售工作就要針對這些東西。最后，有的放矢的開展銷售工作或者廣告宣傳。你并不一定要掃樓，也不一定要向每一個你見到的人推銷你的產(chǎn)品。銷售的真諦就是把產(chǎn)品賣給需要它的人群。針對于你的工作，你可以嘗試分析總結(jié)出你的目標(biāo)客戶群大多聚集在什么場所，大都關(guān)注什么樣的媒體。可以通過廣告、促銷方案等等很多方式讓客戶了解你的產(chǎn)品。下面具體一點(diǎn)，你作的產(chǎn)品是辦公家具。初步了解并判斷，能夠使用你產(chǎn)品的客戶一般應(yīng)該是效益比較良好的企業(yè)單位或者事業(yè)單位政府機(jī)關(guān)等等。我們首先將客戶群詳細(xì)劃分，分為兩大部分，一部分是效益良好的企業(yè)單位，一部分是事業(yè)單位及政府部門。企業(yè)單位：這一類客戶群一定要公司規(guī)模比較大的企業(yè)，公司員工規(guī)模在100人以上，納稅規(guī)模在一般納稅人以上，具有眾多部門，較多辦公場所，較多部門經(jīng)理的企業(yè)。這樣的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)一般發(fā)達(dá)的二級城市大多屬于龍頭企業(yè)。值得注意的是，這樣的目標(biāo)客戶群，一般采購物品都使用公司自己的資金。也就是說，他們消費(fèi)的是自己的直接成本。這就導(dǎo)致這樣的企業(yè)的消費(fèi)會相當(dāng)理智，在產(chǎn)品的選購方面，他們一般不會選擇很奢華的產(chǎn)品，他們重視的是產(chǎn)品的性價比，也就是說，他們重視的是產(chǎn)品的質(zhì)量和價格。針對于這樣的客戶，希望你注意的是，不要企圖把產(chǎn)品銷售給他們會有很大的利潤，如果你只想走量，哪么，你可以嘗試以較低的價格作為突破口打入這類市場。事業(yè)單位及政府部門：這一類客戶群很明顯，幾乎不用明確就已經(jīng)成為了一個群體。這一類客戶群最大的特性就是他們的采購資金一般是走預(yù)算的。也就是說，他們不需要從自己單位掏錢，直接通過上級部門的撥款來購買產(chǎn)品。這一類客戶選購高端產(chǎn)品的比率比較大，他們更重視的是產(chǎn)品的外觀和品牌等等。但是，希望你能注意的是，要滲入進(jìn)這一部分的客戶群很難。你不僅需要有好的產(chǎn)品，還需要有好的社會關(guān)系以及一些比較靈活的市場操作方式。這樣的客戶群會給你很大的利潤空間。需要注意的是，在銷售推廣的過程中，一定要注意自己的語言，搞明白其中的利益關(guān)系。你不僅要照顧到你自己的利益，公司的利益，更重要的是要照顧到客戶的利益。我想你應(yīng)該能明白我說的意思。