【正文】 議。15. 口臭：設(shè)法清除或擴(kuò)散，注意保持談話距離。口香糖常備。16. 體臭：使用藥品可以避免不快感。17. 其他：裝飾品要小心配用，不要過分夸張。l 太高貴的會(huì)誤導(dǎo)你的印象。l 男用金鏈子要小心，易造成不好印象。第三節(jié) 推銷自己，從名片開始一. 名片的三種遞法1. 手指并攏，將名片放在掌上，用大拇指夾住名片的左端，恭敬地送到對(duì)方胸前。名片上的名字反向?qū)骸?. 食指彎曲與大拇指分別夾住名片左右兩端奉上。3. 雙手的食指和大拇指分別夾住名片左右兩端奉上。二. 名片的接法1. 空手的時(shí)候必以雙手接受。2. 接受之后一定馬上過目，不可隨便瞟一眼或有怠慢表示。3. 遇到名字難讀時(shí)要虛心請(qǐng)教：“對(duì)不起，請(qǐng)問大名怎么讀？”4. 一次同時(shí)接受幾張名片，并且都是初次見面，千萬要記住哪張名片是哪位先生的。5. 把對(duì)方的名片放在桌上，聊得高興起來，切忌不要把東西隨便壓在名片上。6. 很想得到對(duì)方名片，而對(duì)方卻沒有給你，你應(yīng)盡可能向他請(qǐng)求：“真冒昧，如果方便的話可否給我一張名片?！钡谒墓?jié) 洽談?wù)Z言中的智慧一. 用語指在業(yè)務(wù)洽談中如何選擇詞語，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)表明自己的立場、觀點(diǎn)、態(tài)度和意思。用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽。一般可據(jù)不同階段，按語言的不同功用來分為寒暄、開場白、洽談、結(jié)束等。1. 寒暄 指雙方相互問候的禮節(jié)性應(yīng)酬。這類用語的主要用處是緩和與消除洽談雙方的陌生和戒備心理，交流溝通感情，創(chuàng)造一種融洽、友好、輕松、和諧氣氛。寒暄有時(shí)也包括進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段前的一些中性話題的展開，如問旅途經(jīng)歷，談?wù)剛€(gè)人業(yè)余愛好等屬于私人性質(zhì)的話題，目的是為洽談打下一個(gè)對(duì)話的基礎(chǔ)，形成一種有共鳴的有利的洽談氣氛。一般這種交談?wù)伎倳r(shí)間的百分之五。2. 開場 是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談的信號(hào)，一般由主方提出。要做到明確有吸引力。3. 洽談 充分顯示一個(gè)人將禮儀和專業(yè)技能充分結(jié)合的能力，巧妙把握用語的水平。要緊扣洽談的主題，圍繞己方給談的目標(biāo)，靈活運(yùn)用交際的客套用語，規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯嚴(yán)密的專業(yè)交易術(shù)語，有彈性、有余地的模糊用語，打破緊張氣氛、緩和緊張關(guān)系的幽默用語，以及態(tài)度明確強(qiáng)硬的威脅用語和諄諄善民的勸誘用語等來使洽談向有利己方，有利于達(dá)成一致的方向發(fā)展。另外，情緒暗示性的語言可以表達(dá)自己的立場，暗示某種態(tài)度和傾向，給對(duì)方施加情緒上的影響和壓力，起到正面出擊達(dá)不到的效果。洽談結(jié)束須作一個(gè)總結(jié)性發(fā)言，要對(duì)洽談?dòng)兴u(píng)價(jià)，對(duì)涉及的主要議題有所歸納整理，有著重要的地位。4. 結(jié)束 要求明了、中肯、穩(wěn)健。二. 語速和語調(diào)，音量三. 體態(tài)和手勢(shì)1. 體態(tài) 洽談中，一些不經(jīng)意的動(dòng)作，能透露出有關(guān)內(nèi)心動(dòng)靜的有用信息。另一方面，自覺的體態(tài)運(yùn)用也能微妙地、不知不覺地影響對(duì)方的心理。某些體態(tài)能增加一個(gè)人的潛在影響力，表現(xiàn)出一定的人情味，也是一種禮儀和風(fēng)度，在洽談活動(dòng)中是不可少的增效劑。2. 手勢(shì) 是另一種在洽談過程中有助于表現(xiàn)自己的情緒，更好地說明某個(gè)問題，從而增加說話的說服力和感染力。四. 距離和面部表情商談的距離：1. 通常與較熟悉客戶間談話距離70—80公分，較不熟悉客間談話距離100—120公分。2. 雙方站立談話距離，約2個(gè)手臂長。3. 一站一坐，約一個(gè)半手臂長。4. 雙方都坐著，約一個(gè)手臂長視線的落點(diǎn)：1. 交談時(shí)，兩眼可落在對(duì)方的鼻間。2. 偶爾可注視對(duì)方的雙眼。3. 望著對(duì)方的眼睛，可表現(xiàn)誠意，但要避免出現(xiàn)過于相對(duì)的情形。第五節(jié) 珍視你的姿態(tài)業(yè)務(wù)洽談中的舉止系指談判過程中的坐勢(shì)、站勢(shì)、行勢(shì)所持姿態(tài)及其給人的感覺，對(duì)洽談活動(dòng)產(chǎn)生的效果。業(yè)務(wù)洽談舉止的總原則是：適度原則。1. 坐姿 坐分為入坐、坐姿、離坐。2. 站姿3. 走姿4. 手勢(shì)5. 眼神6. 微笑第六節(jié) 一日三?。鹤晕夜芾砟繕?biāo)管理一. 目標(biāo)的設(shè)定1. 銷售目標(biāo) 包括目標(biāo)銷售額、目標(biāo)利潤額和目標(biāo)費(fèi)用額。確定銷售目標(biāo)的主要依據(jù)：1) 市場規(guī)模的大小，主要指客戶所在地購買力的大小。2) 本企業(yè)產(chǎn)品在市場競爭中的地位。主要指本企業(yè)產(chǎn)品與其他企業(yè)的同類產(chǎn)品或替代產(chǎn)品在競爭中的地位。市場占有率和銷售增長率是其主要標(biāo)志。3) 上一期的銷售實(shí)績。目標(biāo)確定的具體方法，通?？刹捎娩N售實(shí)績移動(dòng)平均外推，或用相關(guān)預(yù)測(cè)外推。2. 銷售活動(dòng)目標(biāo)主要包括開拓新客戶數(shù)，應(yīng)拜訪的客戶數(shù)和拜訪客戶的次數(shù)。銷售活動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證手段。在確定目標(biāo)過程中，應(yīng)充分注意下列事項(xiàng)：1) 必須首先確定全年的總目標(biāo)及全年的總計(jì)劃。由遠(yuǎn)及近，依次確定季度目標(biāo)（與計(jì)劃）、月度目標(biāo)（與計(jì)劃）、旬（周）目標(biāo)（與計(jì)劃）和當(dāng)日目標(biāo)（與當(dāng)天活動(dòng)計(jì)劃）。具體方法可采用滾動(dòng)計(jì)劃方式，遠(yuǎn)粗近細(xì)，當(dāng)期精確，逐期滾動(dòng)。2) 明確重點(diǎn)目標(biāo)。應(yīng)按客戶的類別（ABC）采取不同的拜訪措施。3) 確定目標(biāo)要與企業(yè)有關(guān)方面充分溝通信息。充分利用和發(fā)揮本企業(yè)行銷力量的整體綜合優(yōu)勢(shì)。4) 目標(biāo)水平的確定要適當(dāng)。將目標(biāo)分為三個(gè)層次：最低要求的目標(biāo)、努力的目標(biāo)和挑戰(zhàn)的目標(biāo)。二. 目標(biāo)的控制和管理1. 每次業(yè)務(wù)推銷活動(dòng)回來30分鐘之內(nèi)，把當(dāng)日業(yè)務(wù)推銷成果與客戶的反映記錄下來；把售出的東西，按客戶類別、商品種類與時(shí)間先后，按序排列，以尋找其頌向，再和目標(biāo)進(jìn)行比較，并冷靜判斷自己努力的程度，總結(jié)這次業(yè)務(wù)推銷活動(dòng)中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，對(duì)自己成功的業(yè)務(wù)推銷經(jīng)驗(yàn)加以認(rèn)可，不妨體會(huì)一下成功的喜悅——“我勝利了”，鼓勵(lì)自己以后還要堅(jiān)持這樣干。但對(duì)自己失敗的業(yè)務(wù)推銷行為也要進(jìn)行必要的自我責(zé)備，當(dāng)然責(zé)備的對(duì)象，是具體的錯(cuò)誤行為，而對(duì)自己仍然充滿信心。2. 目標(biāo)完成的進(jìn)度控制，應(yīng)以月度考核為好。以日歷天數(shù)為準(zhǔn)，力爭做到月的第10天，完成45%以上的銷售額；第20天應(yīng)有85%以上的銷售額，全月銷售額在當(dāng)月25日左右完成。余下的時(shí)間作為當(dāng)月業(yè)務(wù)推銷活動(dòng)總結(jié)、修訂下月目標(biāo)和作準(zhǔn)備工作之用。3. 作為目標(biāo)管理的目標(biāo)不應(yīng)限于銷售目標(biāo)和銷售活動(dòng)的目標(biāo)，還應(yīng)包括業(yè)務(wù)人員的自我進(jìn)修和自我提高的目標(biāo)。4. 目標(biāo)管理的實(shí)質(zhì)是，自己直接參與制訂目標(biāo)，自控、自律去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在實(shí)現(xiàn)組織（企業(yè)）目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的目標(biāo)，調(diào)動(dòng)全部激情和積極主動(dòng)精神，把全部力量（包括你內(nèi)在的潛能）淋漓盡致地發(fā)揮出來。時(shí)間管理一. 怎樣衡量時(shí)間的價(jià)值1. 依回報(bào)（每小時(shí)的收入）來衡量時(shí)間的大約價(jià)值。2. 首先必須找出哪一個(gè)時(shí)段對(duì)你來說最有價(jià)值。能用來拜訪顧客的時(shí)段顯然是最具價(jià)值。3. 用同樣的方式來衡量一周中哪幾天最有價(jià)值，一個(gè)月的哪些天及哪個(gè)季節(jié)最適合拜訪哪些特定的客戶。二. 怎樣做個(gè)優(yōu)秀的時(shí)間管理者1. 事先計(jì)劃。2. 不景氣時(shí)的工作安排。3. 保持記日記的習(xí)慣。4. 幾個(gè)重要建議：1) 在投注太多時(shí)間之前先衡量你的顧客。A. 他們是否真正需要你的產(chǎn)品？B. 他們是否負(fù)擔(dān)得起？C. 他們的信用風(fēng)險(xiǎn)是否可接受？2) 避免“私人友誼的”拜訪。3) 自行車或汽車要保持絕佳狀態(tài)。4) 讓客戶了解你的時(shí)間寶貴。5) 休假。6) 保持身體健康。7) 調(diào)整自己的步伐。8) 事先安排第二天行程。第七節(jié) 客戶管理客戶管理是業(yè)務(wù)推銷管理的重要內(nèi)要之一。它主要包括客戶資料卡的制作，客戶檔案的建立、定期回訪客戶和保存銷售記錄。一、 客戶資料卡制作對(duì)客戶分類的依據(jù)：①購買量的大??；②客戶的資信程度；③客戶成長可能性的大小。需要指出客戶分類應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況不斷進(jìn)行調(diào)整變化。二、 找出客戶的特征客戶識(shí)別特征：①年齡；②職業(yè)；③收入；④興趣愛好；⑤家屬；⑥文化；⑦地址等。三、 掌握客戶的動(dòng)態(tài)狀況1. 談話的主要內(nèi)容和你的感想；2. 未能會(huì)見的詳細(xì)原因；3. 自己為客戶做的任何事情；4. 自己對(duì)客戶某一件事的意見；5. 客戶有庫存和銷售量的變化；6. 客戶有無異常之舉等。四、 客戶資料卡片的制作在制作客戶資料卡時(shí)，將其周圍鉆上小孔，利用這些小孔，可做地區(qū)分類、企業(yè)規(guī)模分類、行業(yè)分類、營業(yè)規(guī)模分類、信用額度分類等。五、 客戶資料卡面的使用1. 寄發(fā)廣告信函時(shí)；2. 訂立收付款計(jì)劃時(shí)；3. 訂立訪問計(jì)劃時(shí)；4. 對(duì)信用度分類時(shí)；5. 決定傭金折扣時(shí)；6. 區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客時(shí)；7. 其他。六、 定期回訪客戶七、 保存銷售記錄銷售記錄重點(diǎn)應(yīng)放在下列幾個(gè)方面：1. 銷售時(shí)間和銷售數(shù)量；2. 推銷時(shí)，客戶提出的購買異議；3. 客戶對(duì)企業(yè)和商品的意見；4. 客戶不購買的原因；5. 客戶購買方式、習(xí)慣和條件；6. 客戶未來的需要；7. 競爭對(duì)手的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)推銷策略等。第六章 絕妙推銷時(shí)代的自我發(fā)展與完善一個(gè)不懂得用心觀察環(huán)境的人，最后的命運(yùn)很可能是被自己解雇。第一節(jié) 塑造完美心態(tài)一、 自強(qiáng)不息，脫胎換骨改造從前失敗退縮的思想，從腦袋中剔去失敗負(fù)面的思想，換上成功的正確觀念。每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，要扔掉壞習(xí)慣，建立一套健康積極的好習(xí)慣。二、 快樂心情迎接每一天業(yè)務(wù)員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。三、 不要自我束縛四、 出人頭地的成功理念第二節(jié) 高瞻遠(yuǎn)矚：危機(jī)與使命一. “危機(jī)”浮出海面“危機(jī)”的特色和個(gè)性1. 意外性；2. 緊急性；3. 危害性；4. 二重性：危機(jī)與機(jī)遇并存。二. 居安思危三. 挑戰(zhàn)危機(jī)：直面與正視第三節(jié) 發(fā)掘業(yè)務(wù)潛能與素質(zhì)業(yè)務(wù)人員應(yīng)具有以下能力：觀察力、注意力、理解力、判斷力、想象力、記憶力、思維能力、閱讀能力、應(yīng)變能力、說服能力、創(chuàng)造能力、決策能力、自制能力（意志力）、信息收集處理能力、綜合分析能力、規(guī)劃能力等。一. 增強(qiáng)業(yè)務(wù)推銷勇氣1. 自信；2. 誠懇；3. 作好準(zhǔn)備。二. 提高交際能力1. 做個(gè)使人感到快樂的人；2. 發(fā)現(xiàn)長處，縮短距離；3. 誠信交往；4. 學(xué)會(huì)傾聽。三. 擴(kuò)展想象力四. 提升創(chuàng)造力第四節(jié) 自律開拓大天地一. 適時(shí)生氣發(fā)怒二. 把握學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)三. 保持輕松的態(tài)度四. 積極振作五. 隨時(shí)準(zhǔn)備戰(zhàn)斗六. 鞭策自己七. 合理安排休息與工作成功者永不放棄，放棄者永不成功！29 / 29