【正文】 議。15. 口臭：設(shè)法清除或擴散，注意保持談話距離?？谙闾浅?。16. 體臭：使用藥品可以避免不快感。17. 其他：裝飾品要小心配用，不要過分夸張。l 太高貴的會誤導(dǎo)你的印象。l 男用金鏈子要小心，易造成不好印象。第三節(jié) 推銷自己，從名片開始一. 名片的三種遞法1. 手指并攏，將名片放在掌上，用大拇指夾住名片的左端，恭敬地送到對方胸前。名片上的名字反向?qū)骸?. 食指彎曲與大拇指分別夾住名片左右兩端奉上。3. 雙手的食指和大拇指分別夾住名片左右兩端奉上。二. 名片的接法1. 空手的時候必以雙手接受。2. 接受之后一定馬上過目，不可隨便瞟一眼或有怠慢表示。3. 遇到名字難讀時要虛心請教：“對不起，請問大名怎么讀？”4. 一次同時接受幾張名片，并且都是初次見面，千萬要記住哪張名片是哪位先生的。5. 把對方的名片放在桌上，聊得高興起來，切忌不要把東西隨便壓在名片上。6. 很想得到對方名片，而對方卻沒有給你，你應(yīng)盡可能向他請求：“真冒昧，如果方便的話可否給我一張名片?！钡谒墓?jié) 洽談?wù)Z言中的智慧一. 用語指在業(yè)務(wù)洽談中如何選擇詞語，在恰當(dāng)?shù)臅r機表明自己的立場、觀點、態(tài)度和意思。用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽。一般可據(jù)不同階段，按語言的不同功用來分為寒暄、開場白、洽談、結(jié)束等。1. 寒暄 指雙方相互問候的禮節(jié)性應(yīng)酬。這類用語的主要用處是緩和與消除洽談雙方的陌生和戒備心理，交流溝通感情，創(chuàng)造一種融洽、友好、輕松、和諧氣氛。寒暄有時也包括進入實質(zhì)階段前的一些中性話題的展開，如問旅途經(jīng)歷，談?wù)剛€人業(yè)余愛好等屬于私人性質(zhì)的話題，目的是為洽談打下一個對話的基礎(chǔ)，形成一種有共鳴的有利的洽談氣氛。一般這種交談?wù)伎倳r間的百分之五。2. 開場 是進入實質(zhì)性洽談的信號，一般由主方提出。要做到明確有吸引力。3. 洽談 充分顯示一個人將禮儀和專業(yè)技能充分結(jié)合的能力，巧妙把握用語的水平。要緊扣洽談的主題，圍繞己方給談的目標(biāo)，靈活運用交際的客套用語，規(guī)范、嚴謹、邏輯嚴密的專業(yè)交易術(shù)語，有彈性、有余地的模糊用語，打破緊張氣氛、緩和緊張關(guān)系的幽默用語，以及態(tài)度明確強硬的威脅用語和諄諄善民的勸誘用語等來使洽談向有利己方，有利于達成一致的方向發(fā)展。另外，情緒暗示性的語言可以表達自己的立場，暗示某種態(tài)度和傾向，給對方施加情緒上的影響和壓力，起到正面出擊達不到的效果。洽談結(jié)束須作一個總結(jié)性發(fā)言，要對洽談有所評價，對涉及的主要議題有所歸納整理，有著重要的地位。4. 結(jié)束 要求明了、中肯、穩(wěn)健。二. 語速和語調(diào)，音量三. 體態(tài)和手勢1. 體態(tài) 洽談中，一些不經(jīng)意的動作，能透露出有關(guān)內(nèi)心動靜的有用信息。另一方面，自覺的體態(tài)運用也能微妙地、不知不覺地影響對方的心理。某些體態(tài)能增加一個人的潛在影響力，表現(xiàn)出一定的人情味，也是一種禮儀和風(fēng)度，在洽談活動中是不可少的增效劑。2. 手勢 是另一種在洽談過程中有助于表現(xiàn)自己的情緒，更好地說明某個問題，從而增加說話的說服力和感染力。四. 距離和面部表情商談的距離：1. 通常與較熟悉客戶間談話距離70—80公分，較不熟悉客間談話距離100—120公分。2. 雙方站立談話距離，約2個手臂長。3. 一站一坐，約一個半手臂長。4. 雙方都坐著，約一個手臂長視線的落點：1. 交談時，兩眼可落在對方的鼻間。2. 偶爾可注視對方的雙眼。3. 望著對方的眼睛，可表現(xiàn)誠意，但要避免出現(xiàn)過于相對的情形。第五節(jié) 珍視你的姿態(tài)業(yè)務(wù)洽談中的舉止系指談判過程中的坐勢、站勢、行勢所持姿態(tài)及其給人的感覺，對洽談活動產(chǎn)生的效果。業(yè)務(wù)洽談舉止的總原則是：適度原則。1. 坐姿 坐分為入坐、坐姿、離坐。2. 站姿3. 走姿4. 手勢5. 眼神6. 微笑第六節(jié) 一日三?。鹤晕夜芾砟繕?biāo)管理一. 目標(biāo)的設(shè)定1. 銷售目標(biāo) 包括目標(biāo)銷售額、目標(biāo)利潤額和目標(biāo)費用額。確定銷售目標(biāo)的主要依據(jù)：1) 市場規(guī)模的大小，主要指客戶所在地購買力的大小。2) 本企業(yè)產(chǎn)品在市場競爭中的地位。主要指本企業(yè)產(chǎn)品與其他企業(yè)的同類產(chǎn)品或替代產(chǎn)品在競爭中的地位。市場占有率和銷售增長率是其主要標(biāo)志。3) 上一期的銷售實績。目標(biāo)確定的具體方法，通?？刹捎娩N售實績移動平均外推，或用相關(guān)預(yù)測外推。2. 銷售活動目標(biāo)主要包括開拓新客戶數(shù)，應(yīng)拜訪的客戶數(shù)和拜訪客戶的次數(shù)。銷售活動目標(biāo)的實現(xiàn)，是銷售目標(biāo)實現(xiàn)的保證手段。在確定目標(biāo)過程中，應(yīng)充分注意下列事項：1) 必須首先確定全年的總目標(biāo)及全年的總計劃。由遠及近，依次確定季度目標(biāo)（與計劃）、月度目標(biāo)（與計劃）、旬（周）目標(biāo)（與計劃）和當(dāng)日目標(biāo)（與當(dāng)天活動計劃）。具體方法可采用滾動計劃方式，遠粗近細，當(dāng)期精確，逐期滾動。2) 明確重點目標(biāo)。應(yīng)按客戶的類別（ABC）采取不同的拜訪措施。3) 確定目標(biāo)要與企業(yè)有關(guān)方面充分溝通信息。充分利用和發(fā)揮本企業(yè)行銷力量的整體綜合優(yōu)勢。4) 目標(biāo)水平的確定要適當(dāng)。將目標(biāo)分為三個層次：最低要求的目標(biāo)、努力的目標(biāo)和挑戰(zhàn)的目標(biāo)。二. 目標(biāo)的控制和管理1. 每次業(yè)務(wù)推銷活動回來30分鐘之內(nèi)，把當(dāng)日業(yè)務(wù)推銷成果與客戶的反映記錄下來；把售出的東西，按客戶類別、商品種類與時間先后，按序排列，以尋找其頌向，再和目標(biāo)進行比較，并冷靜判斷自己努力的程度，總結(jié)這次業(yè)務(wù)推銷活動中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，對自己成功的業(yè)務(wù)推銷經(jīng)驗加以認可，不妨體會一下成功的喜悅——“我勝利了”，鼓勵自己以后還要堅持這樣干。但對自己失敗的業(yè)務(wù)推銷行為也要進行必要的自我責(zé)備，當(dāng)然責(zé)備的對象，是具體的錯誤行為，而對自己仍然充滿信心。2. 目標(biāo)完成的進度控制，應(yīng)以月度考核為好。以日歷天數(shù)為準(zhǔn)，力爭做到月的第10天，完成45%以上的銷售額；第20天應(yīng)有85%以上的銷售額，全月銷售額在當(dāng)月25日左右完成。余下的時間作為當(dāng)月業(yè)務(wù)推銷活動總結(jié)、修訂下月目標(biāo)和作準(zhǔn)備工作之用。3. 作為目標(biāo)管理的目標(biāo)不應(yīng)限于銷售目標(biāo)和銷售活動的目標(biāo)，還應(yīng)包括業(yè)務(wù)人員的自我進修和自我提高的目標(biāo)。4. 目標(biāo)管理的實質(zhì)是，自己直接參與制訂目標(biāo)，自控、自律去實現(xiàn)目標(biāo)，在實現(xiàn)組織（企業(yè)）目標(biāo)的同時，實現(xiàn)自我價值的目標(biāo)，調(diào)動全部激情和積極主動精神，把全部力量（包括你內(nèi)在的潛能）淋漓盡致地發(fā)揮出來。時間管理一. 怎樣衡量時間的價值1. 依回報（每小時的收入）來衡量時間的大約價值。2. 首先必須找出哪一個時段對你來說最有價值。能用來拜訪顧客的時段顯然是最具價值。3. 用同樣的方式來衡量一周中哪幾天最有價值，一個月的哪些天及哪個季節(jié)最適合拜訪哪些特定的客戶。二. 怎樣做個優(yōu)秀的時間管理者1. 事先計劃。2. 不景氣時的工作安排。3. 保持記日記的習(xí)慣。4. 幾個重要建議：1) 在投注太多時間之前先衡量你的顧客。A. 他們是否真正需要你的產(chǎn)品？B. 他們是否負擔(dān)得起？C. 他們的信用風(fēng)險是否可接受？2) 避免“私人友誼的”拜訪。3) 自行車或汽車要保持絕佳狀態(tài)。4) 讓客戶了解你的時間寶貴。5) 休假。6) 保持身體健康。7) 調(diào)整自己的步伐。8) 事先安排第二天行程。第七節(jié) 客戶管理客戶管理是業(yè)務(wù)推銷管理的重要內(nèi)要之一。它主要包括客戶資料卡的制作，客戶檔案的建立、定期回訪客戶和保存銷售記錄。一、 客戶資料卡制作對客戶分類的依據(jù)：①購買量的大??；②客戶的資信程度；③客戶成長可能性的大小。需要指出客戶分類應(yīng)根據(jù)實際情況不斷進行調(diào)整變化。二、 找出客戶的特征客戶識別特征：①年齡；②職業(yè)；③收入；④興趣愛好；⑤家屬；⑥文化；⑦地址等。三、 掌握客戶的動態(tài)狀況1. 談話的主要內(nèi)容和你的感想；2. 未能會見的詳細原因；3. 自己為客戶做的任何事情；4. 自己對客戶某一件事的意見；5. 客戶有庫存和銷售量的變化；6. 客戶有無異常之舉等。四、 客戶資料卡片的制作在制作客戶資料卡時，將其周圍鉆上小孔，利用這些小孔，可做地區(qū)分類、企業(yè)規(guī)模分類、行業(yè)分類、營業(yè)規(guī)模分類、信用額度分類等。五、 客戶資料卡面的使用1. 寄發(fā)廣告信函時；2. 訂立收付款計劃時；3. 訂立訪問計劃時；4. 對信用度分類時；5. 決定傭金折扣時；6. 區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客時；7. 其他。六、 定期回訪客戶七、 保存銷售記錄銷售記錄重點應(yīng)放在下列幾個方面：1. 銷售時間和銷售數(shù)量；2. 推銷時，客戶提出的購買異議；3. 客戶對企業(yè)和商品的意見；4. 客戶不購買的原因；5. 客戶購買方式、習(xí)慣和條件；6. 客戶未來的需要；7. 競爭對手的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)推銷策略等。第六章 絕妙推銷時代的自我發(fā)展與完善一個不懂得用心觀察環(huán)境的人，最后的命運很可能是被自己解雇。第一節(jié) 塑造完美心態(tài)一、 自強不息，脫胎換骨改造從前失敗退縮的思想，從腦袋中剔去失敗負面的思想，換上成功的正確觀念。每一個人都是習(xí)慣的奴隸，要扔掉壞習(xí)慣，建立一套健康積極的好習(xí)慣。二、 快樂心情迎接每一天業(yè)務(wù)員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。三、 不要自我束縛四、 出人頭地的成功理念第二節(jié) 高瞻遠矚：危機與使命一. “危機”浮出海面“危機”的特色和個性1. 意外性；2. 緊急性；3. 危害性；4. 二重性：危機與機遇并存。二. 居安思危三. 挑戰(zhàn)危機：直面與正視第三節(jié) 發(fā)掘業(yè)務(wù)潛能與素質(zhì)業(yè)務(wù)人員應(yīng)具有以下能力：觀察力、注意力、理解力、判斷力、想象力、記憶力、思維能力、閱讀能力、應(yīng)變能力、說服能力、創(chuàng)造能力、決策能力、自制能力（意志力）、信息收集處理能力、綜合分析能力、規(guī)劃能力等。一. 增強業(yè)務(wù)推銷勇氣1. 自信；2. 誠懇；3. 作好準(zhǔn)備。二. 提高交際能力1. 做個使人感到快樂的人；2. 發(fā)現(xiàn)長處，縮短距離；3. 誠信交往；4. 學(xué)會傾聽。三. 擴展想象力四. 提升創(chuàng)造力第四節(jié) 自律開拓大天地一. 適時生氣發(fā)怒二. 把握學(xué)習(xí)機會三. 保持輕松的態(tài)度四. 積極振作五. 隨時準(zhǔn)備戰(zhàn)斗六. 鞭策自己七. 合理安排休息與工作成功者永不放棄，放棄者永不成功！29 / 29