【正文】 改變他的印象。6. 鼓勵準顧客試用。2. 要訴諸視覺資料：人類五種感官力量的比較，視覺60%、聽覺20%、觸覺15%、嗅覺3%、味覺2%。3. 多利用五覺（視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺），以提高準顧客的興趣。3. 非常熟悉產(chǎn)品的表演過程。u 話題（新聞、名人、流行趨勢；興趣與愛好；婚姻與家庭；健康與飲食等。◇ 問話。◇ 好奇?！_頭的一兩句話，往往決定了一筆生意的成敗。6. 資料式接近法：在訪問之前，先寄產(chǎn)品目錄與資料，然后再用電話追蹤聯(lián)絡(luò)。二、 接近準客戶的方法（接近準客戶成功的關(guān)鍵在于：要找一個理由，使準客戶產(chǎn)生興趣，覺得有必要見你一面。2. 容易見到有決定權(quán)的人。4. 選擇有利的訪問地點。3. 預(yù)演商談內(nèi)容。7) 競爭對手與該公司的關(guān)系。3) 該公司的資本背景與轉(zhuǎn)投資情況。7. 與同行競爭產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較。3. 產(chǎn)品的性能和特點。3. 談判所需專業(yè)知識的范圍。5. 心理上。第五節(jié) 更上一層樓：步入理想境界企業(yè)對業(yè)務(wù)員的共同要求：1. 具有自我驅(qū)策和向上進取的心理。6. 通曉法律知識：應(yīng)了解經(jīng)濟行為是否具有法律效力的原則界限；簽定合同的基本原則；簽訂合同的程序；合同的主要內(nèi)容；合同的變更和解除的程序；違約的責任及其認定；合同的簽訂和公證；代理與擔保；以及發(fā)生糾紛，仲裁和訴訟的程序等。3) 強調(diào)自我。2) 具有較強的自我意識和自尊心。決不要開始就要他們做重大決定。假如他們要求你提供意見或提出批評，用建議的方式說出你的看法，并反問他們看法如何。他們可能先入為主地排斥業(yè)務(wù)員，常會改變話題，把你帶離正軌。除非他們要求，否則不要解釋細節(jié)。4. 熟知消費者知識：客戶的個性特征、購買心理、購買秩序、購買方式與習慣、購買條件與購買時間等，尤應(yīng)掌握顧客購買時的主要心理障礙和誰是購買的真正決策者。洽談人員的氣質(zhì)是其心理狀態(tài)的具體表現(xiàn)；耐心是洽談?wù)咝睦沓墒斓臉酥?；耐心是洽談桌上人們決定達到摸中預(yù)期目標而產(chǎn)生的心理狀態(tài)，它溶于洽談?wù)哂心康牡?、有意識的洽談言行中，并且與洽談?wù)叩恼J識、情感和現(xiàn)實環(huán)境緊密相連。信心 洽談的求勝信心就是：為實現(xiàn)自身利益而靈活運用洽談策略，以期實現(xiàn)預(yù)定的洽談目標的心理過程。4. 效率觀念：業(yè)務(wù)推銷活動中力求少投入，多產(chǎn)出。2. 不要輕易諒解自己，對自己要求要嚴格、嚴格、再嚴格。3. 不要只顧自己，而要在自己獲利時也要考慮他人。5. 教育觀念：具體的講，應(yīng)包括：1. 主動發(fā)覺顧客的潛在需求，不斷創(chuàng)造顧客新的需求，鼓起買主更大的購買欲望。求勝心理在具體的洽談活動中，可區(qū)分為強制性求勝心理和依附性求勝心理兩種：l 強制性求勝心理：例如：一個大企業(yè)具有強大競爭優(yōu)勢，而另一個企業(yè)產(chǎn)品滯銷，正處于危機的階段，為了求生存求發(fā)展，雙方進行經(jīng)濟互助洽談。第三節(jié) 業(yè)務(wù)素質(zhì)：通往成功的金鑰匙業(yè)務(wù)素質(zhì)：1. 高度的市場洞察力：主要表現(xiàn)為對當前市場需求有敏銳的觀察力和對未來市場需求的發(fā)展趨勢有科學的預(yù)測能力。⑥購買⑤引起購買欲望④引起興趣③好奇心、好感或厭惡感②(無條件地加以)拒絕①注意警戒這三階段(3/6=50%)能得以成功，才有99%得機會可銷售成功這三階段能否成立決定于前三階段中建立的顧客與業(yè)務(wù)員的人際關(guān)系★ 消費者購買心理六階段：★ 客戶購買模式的基本類型：顧客類型特征對策不擅溝通或沉默型只是沉默不語。深思熟慮型行動緩慢，想知道所有細節(jié)，決定謹慎，講究方法。自我中心型這類人通常非常有自信，比較虛榮，常用自身知識來加深別人的印象。優(yōu)柔寡斷型這種人害怕做決定?！?性別消費心理特征，女性較男性：1) 注重外觀和情感。3) 選購商品時非常細致，具有較強的求全心理。5. 嫻熟的業(yè)務(wù)銷售技巧：現(xiàn)代業(yè)務(wù)推銷是一個尋找顧客、顧客資格審查、接近準備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務(wù)的完整過程。以及有關(guān)稅法，銀行結(jié)算和票據(jù)管理的法律規(guī)定。2. 必須工作認真和勤勞工作于這個行業(yè)。業(yè)務(wù)員心理上要具有三個基本條件，第一是斗，第二是志，第三是斗志。4. 合理調(diào)換小組成員，以確保合理規(guī)模。4. 產(chǎn)品所能帶給顧客的利益。三. 尋找和熟悉準客戶1. 資料查閱法（西方國家推銷員常用的方法）1) 工商企業(yè)名錄；2) 統(tǒng)計資料；3) 產(chǎn)品目錄（樣本）；4) 工商管理公告；5) 信息書報雜志；6) 專業(yè)團體會員名冊；7) 企業(yè)廣告和公告；8) 電話簿。4) 該公司的營業(yè)狀況與往來客戶。8) 對公司負責人與采購人員的詳細調(diào)查。五. 擬定訪問計劃1. 確定訪問的目的：取得約見；禮貌性拜訪；調(diào)查準顧客；估價；介紹產(chǎn)品；訂約；交貨；收款；處理怨言；售后服務(wù)；要求介紹其他顧客。5. 安排好訪問行程表。3. 節(jié)省寶貴時間。）1. 介紹接近法：2. 樣品接近法：3. 搭關(guān)系接近法：設(shè)法找出自己與對方之間的關(guān)系，進而拉攏兩人間的距離。7. 鍥而不舍式接近法：u 精采的介紹：以最誠摯的態(tài)度，引起客戶的注意、興趣、好感、好奇和信任?！?金錢?！?贊美?！?推薦。）第三節(jié) 演好你的角色實演證明：在商談過程中，舉出事實根據(jù)或用實物表演，來證明產(chǎn)品的功效與價值，借以說服準顧客的一種行為。4. 事前必須有充分的準備。4. 表演過程簡明易懂。3. 多提出具體的數(shù)字。四、 遭遇拒絕在遭遇拒絕時，能化危機為契機，把絆腳石變成墊腳石，化拒絕為接納，這是業(yè)務(wù)員對拒絕應(yīng)有的基本態(tài)度。對抗拒改變的準顧客業(yè)務(wù)員一方面應(yīng)有心理建設(shè)；對方是在拒絕改變，并非拒絕你，另一方面，得盡力讓對方了解改變后得好處。第四節(jié) 握緊你的手：促成訂約如果業(yè)務(wù)員對自己有信心，認為他能拿到足夠的訂單；如果他對公司忠誠，而且以公司為榮；如果他喜歡別人，相信助人為快樂之本；如果他醉心業(yè)務(wù)生涯，并且認為自己的產(chǎn)品能給對方帶來好處，那么，他就會認為促成訂約則是對客戶、公司、自己三方面都有益的好事。4) 再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點或缺點時。2. 行為上的購買信號1) 不停地觀賞產(chǎn)品，一副愛不釋手的模樣。2. 幫助準顧客挑選。商談中，重大的問題解決，或是產(chǎn)品的重要利益被準顧客同意時，可采用此法。6. 先買一點試用看看。有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定。當準顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂約。他一邊指點，一邊會鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張料想不到的訂單。3. 與顧客建立起良好關(guān)系。2. 維護良好的信譽。3. 電話致意。個性特征第一、 所有業(yè)務(wù)洽談均以經(jīng)濟利益為目的（典型特征）。二、業(yè)務(wù)談判的目的和指導思想目的1. 合作。這是談判最終達成交易的前提，也是商品經(jīng)濟規(guī)律所決定的。3. 相容原則：忍耐性強，心胸寬廣。5. 靈活機動原則：指在談判過程中要機動靈活，隨機應(yīng)變，以適應(yīng)急速變化的市場形勢。所謂手段合法是指談判要通過正當?shù)氖侄芜_到目標。信心是人們從事一切談判活動必備的心理要素，更是業(yè)務(wù)談判人員必須具有的心理狀態(tài)。耐心既是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也是一種心理素質(zhì)。w 企業(yè)知識：企業(yè)的發(fā)展歷史、規(guī)模、經(jīng)濟方針、規(guī)章制度、在同行企業(yè)中的地位、推銷策略、服務(wù)項目、交貨方式、付款條件等。3. 談判語言文字素質(zhì)：業(yè)務(wù)談判文字處理的內(nèi)容包括：談判準備工作的文字處理，如雙方信息溝通的來往信函、信件，談判方案的擬定；談判過程中的文字處理，如談判記錄、備忘錄等；談判后的文字處理，如雙方達成的協(xié)議、簽訂的合同等。業(yè)務(wù)談判合同：w 購銷合同：指供方出售商品給需方，需方接受商品并按規(guī)定支付價款的協(xié)議。w 代銷合同：指企業(yè)為廣泛地推銷商品，委托其他經(jīng)濟組織為其代銷商品而簽訂的合同。—草擬合同條款概念必須明確，切忌使用含糊不清和摸棱兩可的詞句，影響合同本身的有效性?！Z言要適合各方的要求?！б鏄藴剩褐甘褂谜勁胁呗砸苋〉帽容^好的談判效益。制訂談判計劃：談判前預(yù)先擬定的談判目標、措施和步驟。 ——— 應(yīng)是熱烈的、友好的、真誠的、輕松愉快的。 ——— 應(yīng)是嚴肅的、凝重的氣氛。 ——— 本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴謹、禮貌而不失自信、認清而不失沉穩(wěn)?！?本方談判人員在語言和姿態(tài)上既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充滿自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至輕視我們。參照以下建議：1) 改變付款方式；2) 改變小組成員或小組領(lǐng)導人；3) 改變談判時間表；4) 改變分攤風險的方式；5) 改變評估談判表現(xiàn)的標準；6) 借推薦令人不快的程序或保證，改變對未來的談判過程的滿意度；7) 將談判重點由相互較勁的態(tài)勢，轉(zhuǎn)移為共同解決問題的合作關(guān)系；8) 改變契約的形勢；9) 改變百分比的技術(shù)；10) 請仲裁者出面調(diào)解；11) 安排一場高層會談或是通一次“熱線”電話；12) 給對手多一些看似實在，實則不可行的選擇，以緩和僵持不下的局面；13) 在特定議題上做一些改變；14) 成立一個聯(lián)合研究小組；15) 講個輕松的笑話。3) 以讓步換讓步，把本方的讓步與對方的讓步聯(lián)系起來，沒有得到對方的某個交換條件時，永遠不要輕易讓步；沒有經(jīng)過重大討論時不要作出免費的讓步。6) 如果可能，不要做完全同等級的讓步。4. 對于對方在談判中可能采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、技巧策略，要有所估計和預(yù)料，以便作好相應(yīng)的對策，有充足的心理準備。8. 聽說有度。10. 及時更正。二、 針對特點 提高效率使用電話進行談判的主要優(yōu)勢是快速、方便、聯(lián)系廣泛。在某些情況下，電話談判的方式比面對面談判具有更好的效果，比如：1. 欲與談判對方快速溝通、盡早聯(lián)系、盡快使營銷項目成交時，電話談判是達到這一目標、取得談判成功的捷徑。三、 電話談判的技巧原則1. 口頭表達技能2. 電話語言電話語言風格：1) 使用帶有渲染、描繪性的語匯，如“豪華、防水、固若金湯、完美無暇”等。5) 使用景象形容詞，如“蒼翠繁茂、深紅的、富有彈性”等。3. 聽的技能1) 獲取對方反饋信息的唯一方式。4. 與對方的講談風格相協(xié)調(diào)第四節(jié) 毫厘之爭：價格談判技巧一、 報價的基本原則