【正文】 優(yōu)待券上寫道：請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，激將一般用的是言辭，而不是態(tài)度，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。激將法雖然是行銷談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買。激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱激將謀略。如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好，皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。欲擒故縱謀略：欲擒故縱，擒是目的，縱是手段。也就是說(shuō)，乘對(duì)方還沒有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。（3）實(shí)地使用，在訪問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看再修正。把初稿再三看過(guò)，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷說(shuō)法。這就要事先編好說(shuō)法的大要，在推銷上我們稱之?quot。（六）、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法：使推銷說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套說(shuō)法大要,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。態(tài)度誠(chéng)懇：無(wú)論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。當(dāng)面邀約：該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。使用這種激勵(lì)方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。⑷、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下這些事情：要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意，并對(duì)他們自己的購(gòu)買抉擇感到是一種明智之舉。即要清楚以下問(wèn)題：⑴、我要向他說(shuō)（訴求）什么？ ⑵、我要說(shuō)服他做什么？⑶、我打算采取什么方法促其實(shí)現(xiàn)？⑷、怎樣準(zhǔn)備訪問(wèn)的理由，這些訪問(wèn)理由必須內(nèi)容都不一樣。你不能光靠普通的商品說(shuō)明。（四）制定行動(dòng)計(jì)劃的注意事項(xiàng) ：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃制定計(jì)劃會(huì)使你心有成竹，但是說(shuō)面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以 ，而是要因人而異。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻(xiàn)的時(shí)間不會(huì)超過(guò)2小時(shí)。出訪頻率及形式：作為銷售員，身負(fù)完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見，銷售員的銷售重點(diǎn)應(yīng)集中于那些銷出迅速，賬款回籠及時(shí)的客戶。B級(jí)客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較A級(jí)客戶多，每家的拜訪次數(shù)會(huì)相應(yīng)減少；C、D級(jí)客戶：應(yīng)安排在第三個(gè)星期出訪。不過(guò)需要彈性很大。事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行為。 客戶等級(jí)劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員素質(zhì)、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)。一個(gè)好的目標(biāo)，在銷售過(guò)程中應(yīng)考慮兩個(gè)方面：銷售目標(biāo)：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。再根據(jù)公司政策、市場(chǎng)狀況等因素決定目標(biāo)客戶，其作則列為后序名單或順序名單。A（AUTHORITY）：即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望。每四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列收帳和計(jì)劃下個(gè)月的工作方面。因此，銷售員必須以定點(diǎn)巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達(dá)成我們銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。按照良好的計(jì)劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯(cuò)的拜訪而導(dǎo)致出訪時(shí)間不夠充分。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面：要有某些特別的提案。你打算向準(zhǔn)顧客施展的說(shuō)明，必須是因人而異的說(shuō)明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說(shuō)明。也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫出來(lái)，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情：⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來(lái)考慮問(wèn)題。（五）、成功邀約的五個(gè)法則：推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。要以興奮愉悅的心情打電話。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹Ｒ簿褪钦f(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法。你在推銷的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。 練習(xí)。（4）實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反應(yīng)如何？（七）訪前準(zhǔn)備：物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。明確訪問(wèn)的目的，由此來(lái)決定說(shuō)話的重點(diǎn)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。怎樣運(yùn)用這縱的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。這對(duì)夫婦聽了這話，馬上掏出錢來(lái)，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。因?yàn)槿硕加凶宰鹦模瑯s譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。 激將法并不適用于任何人。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)。我特地帶來(lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪你。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。吸煙還不如放屁39。聽眾聽了大笑起來(lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬(wàn)萬(wàn)沒有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場(chǎng)。白金龍39。咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了……聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見的廣告。有時(shí)，那些看起來(lái)傻笨愚呆、口舌笨拙、一問(wèn)三不知的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？另一位日方代表也面帶微笑回答：所有的一切我們都不明白。美國(guó)人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒有最初的熱誠(chéng)和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹。第二部分：初步接觸技巧獨(dú)特的接觸技巧任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績(jī)出現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來(lái)。你劈口就說(shuō)：如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易？由于這個(gè)方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可?，F(xiàn)代人的性子都變得很急。 向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。（3）答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。任何人對(duì)有助于自己的信息，總是立刻產(chǎn)生注意力。平時(shí)，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類信息多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。寫完之后，你就在那一頁(yè)的最上方，寫?quot。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。 在此意義上說(shuō)，你有6秒鐘的時(shí)間來(lái)給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。這是再恰當(dāng)不過(guò)的比喻。目光不僅在態(tài)勢(shì)語(yǔ)言中處于首要地位，在行銷活動(dòng)中也具有非常重要的作用。 （1）了解目光的禮節(jié)：要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰(shuí)講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無(wú)論同誰(shuí)講話，眼睛都應(yīng)該看著對(duì)話者，否則，就是不懂禮貌。 （2）注意目光的焦點(diǎn)：有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對(duì)于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會(huì)產(chǎn)生不同的影響。如談判時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，便會(huì)顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對(duì)方則會(huì)覺得你有誠(chéng)意，這樣，你能容易把握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。要提醒你注意的是，在跟對(duì)方公事交談時(shí)，千萬(wàn)不能看著對(duì)方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個(gè)部位只有戀人才合適，而對(duì)陌生人，這種觀點(diǎn)就有些出格了。在行銷中，特別是在登門推銷時(shí)，推銷員習(xí)慣于這樣：先生，你需要……嗎？這是最常見的用于第一句話的句式。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的談判本領(lǐng)了。 這是一句非常得體的開頭語(yǔ)，它簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。拉弟埃靠著嫻熟的行銷技巧，為空中汽車公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出230架飛機(jī)，價(jià)值420億法郎 。而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。被美國(guó)人譽(yù)為銷售大王的霍伊拉先生就很這樣做。并以此為樂趣。正像我們?cè)谇懊嫠f(shuō)的，凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題，以下題材都可做為開場(chǎng)的話題：氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時(shí)事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運(yùn)動(dòng)；家人、家庭；對(duì)方可能感到高興的話；稱贊的話國(guó)、風(fēng)土人情、文體消息等等。寒暄的技巧：寒暄是正式行銷談判的前奏，它的調(diào)子定得如何，直接影響著整個(gè)行銷談判的過(guò)程。只有把這三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，寒暄的目的才能達(dá)到。做任何事情都有個(gè)度，寒暄也不例外。待他講完，蘇格拉底說(shuō)：可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。這話同那段故事一樣，既生動(dòng)風(fēng)趣，又耐人尋味。同樣是聽，但卻有會(huì)聽與不會(huì)聽之分。要不俗話怎么?quot。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會(huì)充耳不聞。即使顧客跟你談判時(shí)話語(yǔ)很多、很復(fù)雜，甚至語(yǔ)無(wú)倫次、雜亂無(wú)章，但只要你能認(rèn)真地聽，你就能聽出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對(duì)此作出正確的反應(yīng)。 那么，怎樣調(diào)動(dòng)并保持注意力呢？方法固然很多，但此時(shí)把同你談話的顧客看成世界上最重要的人物，把他的講話看作是你平生所聽到的最重要的言語(yǔ)，不失為一種有效的方法。目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會(huì)讓對(duì)方感到不自在，甚至還會(huì)覺得你懷有敵意。人們常說(shuō)：眼睛是心靈的窗戶。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠(chéng)懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。這無(wú)疑是向?qū)Ψ秸f(shuō)：別再談下去了，我一點(diǎn)也不想再聽你講話了。它是交易談判中了解對(duì)方心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，獲取有用信息的重要手段。顯然，提問(wèn)的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點(diǎn)，并根據(jù)具體情況靈活地提出問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所避諱時(shí)，就不宜直問(wèn)。請(qǐng)看下面的行銷。電制品公司一般規(guī)定電動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？推銷員又問(wèn)。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會(huì)燙傷呢？是的。它是一種故意將對(duì)方的選擇范圍限制在兩個(gè)選擇之間的提問(wèn)方式。這里，前后兩句都是二者擇一提問(wèn)法，但所問(wèn)的效果卻不一樣。比如，你看咱們就這樣定了好不好？協(xié)商討論式提問(wèn)法，語(yǔ)氣平和，即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。這不僅可以使我們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標(biāo)在客戶總體目標(biāo)中的位置與價(jià)值（2）認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn)：業(yè)務(wù)員要積極、巧妙地了解客戶對(duì)零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點(diǎn)，以避免我們與客戶在銷售時(shí)發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。 說(shuō)服銷售的步驟（1）陳述情況：在了解客戶的前提出下要陳述客戶、市場(chǎng)、消費(fèi)者以及公司的條件、需要、限制和機(jī)會(huì)，在陳述時(shí)，要運(yùn)用溝通技巧，激發(fā)客戶的興趣，了解客戶真實(shí)的需要。為這樣客戶對(duì)你介紹聽產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。（4）學(xué)會(huì)做聽眾在銷售過(guò)程中，盡量促使用權(quán)客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買。為什么？，從中了解它的原因，由此知道接下我們?cè)撊绾巫?。?）心理暗示的方法業(yè)務(wù)員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。 我們也應(yīng)該清楚，客戶往往從節(jié)省時(shí)間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人，減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤(rùn)這各個(gè)方面考慮是否對(duì)自己有益。因此，你得學(xué)會(huì)應(yīng)付這種顧客。對(duì)這種顧客，你千萬(wàn)