【正文】 間是非常短暫的，但是對(duì)于訪問(wèn)成果所造成的影響是非常大的。 在執(zhí)行工作過(guò)程中可以察覺(jué)內(nèi)容，而明確指出待加強(qiáng)的所在。 巡回推銷(xiāo)人員要每次訪問(wèn)都做得不同些。設(shè)定目標(biāo)在往后深入了解再調(diào)整就能夠做得更好。實(shí)在性－具有達(dá)成的可能，不是抽象化，望塵莫及。 事先預(yù)測(cè)防范以外，降低風(fēng)險(xiǎn)性。 確定方向以后可以研究出事半功倍的方法，而減少實(shí)行錯(cuò)誤導(dǎo)致銳氣受挫情形。有急事須電話和主管聯(lián)絡(luò)或面商。依時(shí)間表行事。依路線去做。（2） 戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動(dòng)中、自我管理）預(yù)先安排每日之工作、時(shí)間表。五、走進(jìn)店里以前的準(zhǔn)備走進(jìn)店里之前，要迅速敏捷的把每一天所準(zhǔn)備的訪問(wèn)計(jì)劃、作全面的總檢點(diǎn)。按客戶之別，要設(shè)法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。擬定次日的巡訪地區(qū)，店數(shù)以及對(duì)每個(gè)客戶的各種品牌的販賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)以及收款目標(biāo)，在按客戶資料卡的記錄，確認(rèn)前次訪問(wèn)時(shí)與客戶約好的事，以及應(yīng)聯(lián)絡(luò)事項(xiàng)等之實(shí)行狀況，擬出大綱，把事先應(yīng)準(zhǔn)備的事項(xiàng)整理出來(lái)。 準(zhǔn)備應(yīng)用之“FAB敘述詞“及支持資料。三、訪前計(jì)劃的次序 查核前次訪問(wèn)內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)，及有無(wú)約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。一、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備一、目的：（1） 擴(kuò)大推銷(xiāo)之效果：把握推銷(xiāo)對(duì)象及方向（2） 加速推銷(xiāo)之效率：較少投入而有較高生產(chǎn)力二、訪前計(jì)劃的好處 從思考中揀出良好的策略，因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)之下即興的策略不易成功。 執(zhí)行Do 依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班的做下去，達(dá)成結(jié)果。（2）為了做得更好，可能有什么事情值得去學(xué)習(xí)等的思考程序。（3） 締結(jié)：目的在為顧客充實(shí)已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷(xiāo)工作。訪問(wèn)顧客 分成開(kāi)場(chǎng)、商談、締結(jié)三個(gè)階段。（2） 區(qū)域規(guī)則，銷(xiāo)售目標(biāo)，后勤補(bǔ)給，銷(xiāo)售管理，組織規(guī)劃。（2） 不是填鴨式的教學(xué)，你有權(quán)發(fā)問(wèn)澄清，追根究底，要求在說(shuō)明清楚。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售訓(xùn)練銷(xiāo)售作戰(zhàn)訓(xùn)練 目的（1） 學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)技巧及知識(shí)，以便運(yùn)用于日常的推銷(xiāo)工作中。（3） 認(rèn)真討論，專(zhuān)心演練，提供創(chuàng)意，觀摩別人。（3） 主講：溫介清訪問(wèn)的基本步驟一、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備二、開(kāi)場(chǎng)白三、鋪貨與庫(kù)存的檢點(diǎn)四、推銷(xiāo)說(shuō)明五、處理反對(duì)意見(jiàn)六、收?qǐng)銎?、收款八、商品陳列（Merchandising）九、記錄與市場(chǎng)情報(bào)之處理十、訪問(wèn)成果之分析檢討推銷(xiāo)訪問(wèn)程序A、 推銷(xiāo)訪問(wèn)的程序設(shè)定目標(biāo) 如果公司里有年度計(jì)劃，或者每月銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)從這些計(jì)劃開(kāi)始，按個(gè)別顧客去設(shè)定目標(biāo)。各有不同的目的和目標(biāo)。如果短程目標(biāo)為非訂貨的工作時(shí)以達(dá)成目標(biāo)而締結(jié)訪問(wèn)。B、 PDCA管理循環(huán)管理上有一句叫PlanDoCheck（計(jì)劃執(zhí)行檢討）的技巧，稱(chēng)之謂管理循環(huán)（Management Cycle）。 檢討Check 以達(dá)成的結(jié)果去對(duì)比分析原先訂定的計(jì)劃，查處偏差及檢討再加以糾正。 事先預(yù)測(cè)可能遭遇的障礙，事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙。 查核最佳訪問(wèn)時(shí)間，如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。 預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見(jiàn)及處理方法。有經(jīng)過(guò)這些準(zhǔn)備的訪問(wèn)，比較只是習(xí)慣性的訪問(wèn)，不難想像，在效率及成果上是有天淵之別的。（3） 關(guān)于想強(qiáng)調(diào)的商品a、 新產(chǎn)品b、 其他商店銷(xiāo)得很好，該店卻無(wú)法成長(zhǎng)的商品。核對(duì)店名及店?yáng)|的名字，在開(kāi)始談話時(shí)，要能正確的叫出對(duì)方的姓名，再查查收款單據(jù)以及是否超過(guò)信用限額，或先進(jìn)折扣之適用期限。檢查產(chǎn)品、推廣物品。有禮貌、安全的開(kāi)車(chē)。開(kāi)拓新客戶?；貞浖白袷啬鷮?duì)客戶之承諾。 目標(biāo)本身通常包含著適度的挑戰(zhàn)性，提供給我們以成長(zhǎng)的原動(dòng)力。 目標(biāo)明確容易溝通別人獲得支援相助。衡量性－定量或定質(zhì)的內(nèi)容，完成與否可以衡量或計(jì)算的。 除了訂貨的目標(biāo)以外，你的訂定不同的工作目標(biāo)。尤其是經(jīng)常供應(yīng)相同的產(chǎn)品給同一顧客時(shí)，如果沒(méi)有這種日新又日新的想法，惰性將籠罩你全身，會(huì)變成無(wú)光彩，反映遲鈍的結(jié)局。 有了短程目標(biāo)以后將可避免失敗的挫折感。開(kāi)場(chǎng)交涉時(shí)要注意下列事項(xiàng)：（1） 不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我介紹。 為提供顧客的利益（FAB）鋪路。你必須設(shè)法去融化這些冰山，我們一般叫作碎冰機(jī)。衣服顏色必須與膚色調(diào)和，上班族的職業(yè)色彩大都是深色與穩(wěn)重色。因此這句話應(yīng)該以對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)身處地去構(gòu)想，而不是僅止于談話的句子中假如很多“您”。意思是說(shuō)：穿一穿別人的鞋子去體會(huì)其感覺(jué)。既然是為了加強(qiáng)可信度，印證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才會(huì)發(fā)揮效果。 非絕對(duì)性辭句，是個(gè)人涵養(yǎng)的表現(xiàn)（1） 絕對(duì)性――肯定，無(wú)伸縮性，不能應(yīng)變性，固執(zhí)，強(qiáng)調(diào)權(quán)利呆板。能正確把握庫(kù)存的好處是：（1）、檢點(diǎn)庫(kù)存記憶是發(fā)生生意機(jī)會(huì)。 許多顧客并未真正相術(shù)應(yīng)得利益。 促使顧客建立充實(shí)需求的程序。 業(yè)務(wù)代表：推銷(xiāo)技巧、可靠性、談話內(nèi)容、解決疑難、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品使用方法、技術(shù)指導(dǎo)能力、管理能力、事務(wù)處理能力。 這種習(xí)慣，相信看到的，不相信看不到的。八、當(dāng)一種產(chǎn)品無(wú)優(yōu)異功效時(shí)，價(jià)格是唯一的問(wèn)題 應(yīng)該對(duì)準(zhǔn)的焦點(diǎn)是顧客，而非產(chǎn)品。 溝通才是最重要的。（c）對(duì)您而言，您就能舒適駕車(chē)并且節(jié)省洗車(chē)打臘的開(kāi)支。（c）對(duì)您而言，您能夠長(zhǎng)途駕車(chē)不致疲倦，而且減少零件損壞的修理費(fèi)用。也就是說(shuō)，顧客在聽(tīng)到你對(duì)產(chǎn)品描述的特征以后，需要靠自己的想像力去聯(lián)想這種產(chǎn)品將會(huì)對(duì)他自己的需求構(gòu)成什么關(guān)系。你買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品可能有：襯衣、計(jì)算機(jī)、運(yùn)動(dòng)鞋、腳踏車(chē)……就拿這四樣產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，下列的說(shuō)明方式，你比較喜歡哪一種？三、FAB從哪些角度去想？推銷(xiāo)說(shuō)明之原則：推銷(xiāo)說(shuō)明在美國(guó)有一貫用通行之邏輯，那是幫我們做推銷(xiāo)說(shuō)明之文章或語(yǔ)言說(shuō)明，這個(gè)原則是FAB（Feature特點(diǎn)，Advantage功能，Benefit利益）。例如：這種計(jì)算機(jī)見(jiàn)到光線就發(fā)揮作用，您就不必為更換電池而麻煩。*在推銷(xiāo)洽談中，探詢(xún)幫我們分別需求，期望與關(guān)心及有關(guān)的問(wèn)題等，好讓我們更清除我們的產(chǎn)品能夠在何處幫助他們。其目的就在顧客現(xiàn)在狀況求得客觀的事實(shí)。*你可以采取第三故里的意見(jiàn)方式敘述一種情況，然后要求顧客表示其看法來(lái)應(yīng)用間接查詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)話。――顯在的需求四、需求的表達(dá)*顯在的需求 ――我要，――我必需EXPLICIT NEEDS ――非得，要不然*潛在的需求 ――我覺(jué)得……――好像不對(duì)勁……IMPLLIED NEEDS ――能不能……？――可不可以？*無(wú)意識(shí)的需求 ――我很好IMPLIED NEEDS ――雖然……我還是（UNCONSCIOUS）五、顯在的需求 *結(jié)婚后我租房子住已經(jīng)2年，房租劃不來(lái)，略有儲(chǔ)蓄，工作穩(wěn)定*我以機(jī)車(chē)代步已有10年，常覺(jué)騎機(jī)車(chē)危險(xiǎn)，夏天在陽(yáng)光下煎烤，冬天在寒風(fēng)下熬煞，現(xiàn)有點(diǎn)儲(chǔ)蓄，而且生意也做得不錯(cuò)。六、潛在的需求 *我這個(gè)小薪水階級(jí)租房子住已很不易，只求房東不要年年漲價(jià)。*人們小心吃東西，有時(shí)都會(huì)吃壞肚子下痢，何況在地上亂檢東西，我怎么不會(huì)。偶爾上街或應(yīng)酬搭公共汽車(chē)也很輕松。*如果有東西保護(hù)你的腳，就是踢到石頭也不痛也不會(huì)傷到腳， 你認(rèn)為如何？*如有這樣的東西，倒很理想。*提出更佳情況，問(wèn)詢(xún)反應(yīng)*反復(fù)提出更佳情況并佐證 *從積極的角度判斷。*如何才能享受利益。期望更多資料 有興趣購(gòu)買(mǎi)，但未盡理解，對(duì)某些重點(diǎn)需要了解。 耐心聆聽(tīng)顧客說(shuō)話，以便從談話中分辨出真正的分類(lèi)及原因。 掌握了反對(duì)意見(jiàn)的可能原因后才能透視綜合狀，并以富有彈性的方法去處理。要有耐心，運(yùn)用探詢(xún)的方式深入了解，詳細(xì)解說(shuō)。別人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù)。聆聽(tīng) 從聆聽(tīng)之中去分辨出（話中之話）或者話外之話。（2） 擔(dān)心自己的決策可能不正確，需要?jiǎng)e人的幫助。霸王硬上弓法 假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始提起定貨后的現(xiàn)金與期票選擇法 以?xún)煞N不同條件的購(gòu)買(mǎi)方式，讓顧客選擇，例如：現(xiàn)金與期票行動(dòng)法 以實(shí)際采取訂購(gòu)或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。您現(xiàn)在的存貨是不是在一星期內(nèi)會(huì)用完？那么，我先送10打來(lái)讓您試試做比較看看？” “依您的用量來(lái)說(shuō)大包裝要更好寫(xiě)，而且頭一次要送10打好嗎？”霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點(diǎn)，我要出貨單位加班一下，預(yù)計(jì)明天中午以前到貨，您就不至于缺貨了，那就麻煩您關(guān)照一下驗(yàn)收單位?！眴蔚吨比敕? “就依剛才報(bào)告的情形，請(qǐng)您訂購(gòu)500公斤好嗎？”“請(qǐng)您同意先送一些來(lái)試用好嗎？”建議法 “我建議在B區(qū)突出的地方裝一個(gè)控制器，您就馬上可以看出節(jié)省成本的結(jié)果?！币T法 “現(xiàn)在正是促銷(xiāo)期間，每2打小包裝送2盒大包裝，請(qǐng)您把握良機(jī)。（3） 有關(guān)特別強(qiáng)調(diào)的品牌之推介要點(diǎn)（4） 數(shù)量折扣與現(xiàn)金折扣（5） 進(jìn)提那的販賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)這個(gè)訂貨計(jì)劃表會(huì)成為訂購(gòu)的媒介，是為協(xié)助客戶以及業(yè)務(wù)員能夠容易的，迅速的同意正確的訂購(gòu)食糧而設(shè)計(jì)的。最有效的接受定貨方法，必須合乎下列四項(xiàng)要素推銷(xiāo)說(shuō)明的內(nèi)容要有理論性的根據(jù)要是能為客戶所接納的要是肯定的要包含你的信念及熱誠(chéng)c、引起購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)者以最迅速的可能說(shuō)服客戶的品牌，作為訂購(gòu)的開(kāi)端d、定貨計(jì)劃表的數(shù)量調(diào)整：訪問(wèn)的前一天，按訪問(wèn)記錄薄，客戶的潛力，擴(kuò)銷(xiāo)的企化活動(dòng)狀況以及預(yù)測(cè)的客戶之庫(kù)存數(shù)量等，額外人擬定出定貨計(jì)劃表之推銷(xiāo)目標(biāo)e、接受定貨時(shí)