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正文內(nèi)容

銷售業(yè)務(wù)員指南-wenkub

2023-04-21 05:41:09 本頁面
 

【正文】 客戶感覺到他的特殊性和重要性。 如果對(duì)方非常不喜歡留電話,那么首先邀約他到現(xiàn)場(chǎng)來實(shí)地看房,然后主動(dòng) 留下自己的BP機(jī)號(hào)或手機(jī)號(hào)給對(duì)方,表示誠(chéng)意。 破除對(duì)方戒備心理之后中間插話,留下對(duì)方電話,也就是你和客戶談的最投 機(jī),雙方都很輕松的時(shí)候,有意無意的問對(duì)方的電話號(hào)碼。 接每一通電話你都在扮演不同的角色,對(duì)方是老人你就象子女,對(duì)方是異性,你就象她的愛慕者,對(duì)方是同性,你就是他的知心朋友。第二節(jié) 電話接聽的基本目的一、給客戶留下美好的第一印象(重要目的) 客戶從廣告上了解了很初步的印象,可能知道了樓盤的地理位置、規(guī)模和聯(lián)系方法即售樓處電話,處于初步認(rèn)知階段還談不上好感,幾乎對(duì)樓盤形象、人員素質(zhì)方面沒有任何感覺,但是人性的力量是巨大的,第一次客戶從感性上認(rèn)識(shí)我們的樓盤,就是電話接聽,所以我們要用最規(guī)范的禮儀有序的介紹,親切的語言、語氣讓客戶感受到我們的人性力量,企業(yè)形象,給客戶留下美好的第一印象,隨之產(chǎn)生對(duì)我們的樓盤的好感。由此可見,業(yè)務(wù)員接聽電話技巧的重要性。第二章 電話接聽技巧第一節(jié) 電話接聽技巧的重要性 房產(chǎn)銷售最常用的是通過廣告對(duì)樓盤進(jìn)行介紹,引起購(gòu)房者的興趣,一旦產(chǎn)生興趣,購(gòu)房者一般會(huì)發(fā)生兩種行為 :一、打電話問一下樓盤的基本情況。六、通過電話增進(jìn)友誼,拉近與客戶的距離。二、通過電話邀請(qǐng)客戶盡快上門。銷售人員坐等客戶上門,通過解說實(shí)現(xiàn)銷售,其實(shí)我們一直很被動(dòng),很多銷售員因?yàn)槊刻斓炔坏綆捉M客戶,而長(zhǎng)時(shí)間的在案場(chǎng)消磨時(shí)間無所事事,業(yè)績(jī)不好就怪運(yùn)氣不好,這種銷售好比釣魚等愿者上鉤,要是耐性不好,長(zhǎng)期沒有收獲,那你就該下崗了。聚仁物業(yè)銷售業(yè)務(wù)員級(jí)指南引 言 本培訓(xùn)教程主要內(nèi)容闡述了房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)處理各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧和規(guī)范,指導(dǎo)每個(gè)業(yè)務(wù)員成為房產(chǎn)銷售的專業(yè)頂尖人才,往往一個(gè)新進(jìn)業(yè)務(wù)員要成為能得心應(yīng)手運(yùn)用各種專業(yè)技巧,通曉客戶心理的行業(yè)高手,需要搜索很長(zhǎng)的時(shí)間,這樣一來每人一個(gè)人才的培養(yǎng)周期就變得很長(zhǎng),無法滿足高速發(fā)展公司急需的人才,會(huì)影響公司的發(fā)展速度,所以聚仁物業(yè)本著人才至上的原則,編寫本教程,明確一條成長(zhǎng)的捷徑,傳授前輩多年總結(jié)的經(jīng)驗(yàn),愿各位細(xì)心學(xué)習(xí)其中內(nèi)容,在工作中融會(huì)貫通,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高,創(chuàng)出自我獨(dú)到的銷售風(fēng)格。一個(gè)高明的房產(chǎn)銷售員是個(gè)撒網(wǎng)者,不會(huì)坐等客戶上門,因?yàn)樗赖却偷扔诶速M(fèi),時(shí)間就是商機(jī),時(shí)間就是金錢,拿起電話主動(dòng)出擊,客戶不來,打電話請(qǐng)他上門,想要獲得客戶的信任,拉近彼此之間的距離,那就多打幾個(gè)電話跟他聊天,幫他做參謀,做他的朋友。三、通過電話了解客戶來現(xiàn)場(chǎng)之后的情況。七、通過電話運(yùn)用SP技術(shù),促進(jìn)銷售早日達(dá)成。二、直接到現(xiàn)場(chǎng)看房,往往由于房產(chǎn)廣告鋪天蓋地地讓購(gòu)房者無從選擇,不可能每一樓盤都去現(xiàn)場(chǎng)看房,所以一般會(huì)先打電話問一下,那么這樣做得到的結(jié)果又上三種行為: 很感興趣,立刻安排時(shí)間去看房; 有一點(diǎn)興趣,有空去看房; 沒什么興趣不去看房。一、直接關(guān)系到廣告效果。 規(guī)范禮儀(1)如某某樓盤您好;(2)麻煩您大聲一點(diǎn),現(xiàn)場(chǎng)人很多,不好意思;(3)現(xiàn)在我給您簡(jiǎn)單介紹一下我們樓盤的基本情況;(4)不用謝,這是我們應(yīng)該做的;(5)我姓王單名一個(gè)兵字,您叫我小王就可以了;(6)感謝您對(duì)我們的支持,相信這只是一個(gè)很好的開始;(7)星期六上午我們安排看房,到時(shí)邀請(qǐng)您到我們現(xiàn)場(chǎng)參觀,我也很想與您見面。二、留下對(duì)方的電話號(hào)碼、聯(lián)系方法(主要目的) 留對(duì)方電話對(duì)銷售來說很重要,接聽每一組電話都必須想方設(shè)法拿到對(duì)方客戶的電話號(hào)碼,便于以后聯(lián)系,包括再邀約和追蹤留電話也是一門學(xué)問。 SP留電話(1)假說電話太忙,粗略介紹個(gè)開頭后,要求對(duì)方留電話,過幾分鐘打給他,為 他詳細(xì)介紹;(2)假說電話不好,聽不清楚,留下電話號(hào)碼,過會(huì)兒換電話打給對(duì)方。三、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),引起興趣(關(guān)鍵目的) 產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是本產(chǎn)品不同于其它同在產(chǎn)生具有特別性的優(yōu)點(diǎn)。 特殊性 可以用比較法,比如: (1)在……區(qū)域中我們是唯一具有…… (2)我們不但做到了……,我們還特別增設(shè)了…… (3)這里有最…… (4)像我們這樣好的……在周邊可以說絕無僅有。四、了解客戶情況需求 接聽電話時(shí)必須了解對(duì)方的情況和購(gòu)房需求,了解情況和購(gòu)房需求是為了分析每一個(gè)客戶和分辨不同的客戶,做到知己知彼,從中找尋對(duì)方的個(gè)性和關(guān)心點(diǎn),便于以后有針對(duì)性的銷售。一般邀約用語過程一:今天下午現(xiàn)場(chǎng)人很多,如果您不急呢,我看明天上午來看房比較好,到 時(shí)我等您 如果回答沒有空過程二:那么先生您的工作一定很忙,這樣我看,星期五晚上或星期六上午你休 息的時(shí)候來好嗎?說真的買房子是大事一定要比較,但我很肯定,您到 我們這里看一下,我一定不讓您不枉此行。邀約對(duì)方的時(shí)間一定要記錄下來,便于以后追蹤,到時(shí)就會(huì)有名正言順的托詞。 例:“張先生,您好1我是創(chuàng)世紀(jì)花園的小王,不好意思打擾你的,昨天你打電話來說好,今天下午您到這里來看房,為了到時(shí)更好的為您介紹,能否考慮在四點(diǎn)至五點(diǎn)來,因?yàn)橄挛缫稽c(diǎn)至三點(diǎn),市府有領(lǐng)導(dǎo)來參觀,可能那時(shí)我們這里會(huì)很忙,怕您來了我接待不周,不過若是您吃過晚飯后和家人一起來,也很不錯(cuò),我可以等您,不過今晚天氣聽說不是最好,您可以帶把傘。一、利用黃頁或外資企業(yè)名單 對(duì)黃頁或外企名單錄開發(fā)新客戶難度較高,成功率也較低。 過總臺(tái)關(guān): 一般打進(jìn)電話直呼所某部門某人的全名,總機(jī)一般會(huì)給予方便,千萬不要對(duì)總臺(tái)小姐表明電話本意和任何銷售說明,否則將給自己的電話帶來麻煩。另外還可以問一下她的姓名,隨后稱是老總的朋友,找他有事就可以了。 電話開發(fā),切入銷售話題之前的鋪墊。因時(shí)、因人、因各種情況做出適時(shí)、適宜的方法、方案去追蹤客戶。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或?qū)W生仰慕者,而非一個(gè)銷售人員,要明確打電話的是一個(gè)想他交朋友的人,對(duì)他的問題,是一個(gè)專業(yè)人士,是一個(gè)渴望了解他,滿足他虛榮心的人對(duì)他的仰慕,那么我們與客戶之間就不再是對(duì)立的,而是朋友。 例一:客戶情況,王先生單獨(dú)來過一次,最近在莘莊附近看房,年底結(jié)婚喲內(nèi)個(gè),工作在徐匯,搞電腦,對(duì)新梅花苑有好感。第一次是單獨(dú)來的,也就是未婚妻子未來看過,最近仍在看房,區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿線,可能競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案有新梅花苑、新奇士、東苑綠世界等。 追蹤分析:酒店負(fù)責(zé)人、商人往往虛榮心較強(qiáng),訂房后再比較,明顯此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎,另外可能菊?qǐng)@還未令他非常滿意,看了浦東陸家嘴又看徐家匯,此客戶不屬于區(qū)域購(gòu)房客戶。二、運(yùn)用SP促銷進(jìn)行電話追蹤 方法1:有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀給予頒獎(jiǎng)。 方法4:假說對(duì)方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了,第一選擇有其它客戶要小訂。 關(guān)心對(duì)方買房情況,提供建議。那么如何追蹤小訂客戶呢?運(yùn)用什么方法才能達(dá)到最佳效果呢?下面我們研究一下:一、抓住小訂的原因: 客戶為什么要小訂,這一點(diǎn)非常重要,可能是以下一些原因: 原因價(jià)格還未談好。 原因別處還在比較。 首先第一個(gè)電話內(nèi)容告訴對(duì)方一定想方設(shè)法幫忙,不過要找一個(gè)好一點(diǎn)的機(jī)會(huì)和經(jīng)理好好談一談。 內(nèi)容:(1)通過向經(jīng)理爭(zhēng)取,得知最近還要漲價(jià),他訂的這一類房子,漲價(jià)跨度最大,后來這一類房封盤,漲完價(jià)再賣,這房子實(shí)在是太好了,賣價(jià)過低,房源有限。 (5)為了他特意等到晚上與經(jīng)理兩個(gè)人單獨(dú)談了情況,經(jīng)理告訴我在我們這里最多的一次優(yōu)惠,一個(gè)客戶介紹了三個(gè)朋友買了四套,首付50%才得到了比標(biāo)準(zhǔn)便宜一折的機(jī)會(huì),實(shí)在很為難。 原因家人還未商量,由于這種情況,客戶決定先采取保留小訂一下,回家與家人商議再作決定。 原因合同有待搞清。 然后,告訴對(duì)方,買房子什么最重要,發(fā)揮我們樓盤和這套房的優(yōu)勢(shì),并強(qiáng)調(diào)十全十美的房子是沒有的,并強(qiáng)調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢(shì)重要性。 對(duì)策方法:打電話親切慰問客戶,并了解對(duì)方心理,通過談天的方式明確客戶心目中的意向樓盤,及其重視地位高低
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