【正文】 小姐考慮買三房吧？ 特殊疑問句： 例：王先生家住在哪里？ 李先生是怎么知道我們這里的？ 孫小姐買房幾個(gè)人住？ 嚴(yán)小姐想買多大的？ 選擇疑問句： 例：王先生家住徐匯區(qū)還是長寧區(qū)？ 李先生是看報(bào)還是朋友介紹來的？ 孫小姐買房自己用還是和父母一起??？ 嚴(yán)小姐考慮買三房還是二房？第三節(jié) 其它內(nèi)容一、注意事項(xiàng) 接聽電話要有意無意的制造現(xiàn)場火暴、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，因?yàn)榫唧w內(nèi)容一定要到現(xiàn)場看才可以了解。四、了解客戶情況需求 接聽電話時(shí)必須了解對方的情況和購房需求，了解情況和購房需求是為了分析每一個(gè)客戶和分辨不同的客戶，做到知己知彼，從中找尋對方的個(gè)性和關(guān)心點(diǎn)，便于以后有針對性的銷售。 重要性 突出重要性常用方法：（1）兩全齊美法 例：一般在好地段，由于地價(jià)較貴，發(fā)展商往往會(huì)忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了一對矛盾，那就上在好地段買不到好環(huán)境的社區(qū)，而只是一味的建筑品質(zhì)較高，而我們公司卻在好地段上段上建設(shè)了一個(gè)社區(qū)環(huán)境，綠化環(huán)境都非常高雅的社區(qū)，解決了這對矛盾，讓客戶實(shí)現(xiàn)了兩全其美的夢想。 特殊性 可以用比較法，比如： （1）在……區(qū)域中我們是唯一具有…… （2）我們不但做到了……，我們還特別增設(shè)了…… （3）這里有最…… （4）像我們這樣好的……在周邊可以說絕無僅有。我們可以準(zhǔn)備一張紙把突出的幾個(gè)賣點(diǎn)分一、二、三、四的寫在紙上，貼在你接聽電話時(shí)最容易看到的位置，這樣方便的接電話介紹時(shí)的條理性和完整性。三、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，引起興趣（關(guān)鍵目的） 產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是本產(chǎn)品不同于其它同在產(chǎn)生具有特別性的優(yōu)點(diǎn)。 表示傳真圖片給對方，要求對方留電話和傳真號(hào)。 SP留電話（1）假說電話太忙，粗略介紹個(gè)開頭后，要求對方留電話，過幾分鐘打給他，為 他詳細(xì)介紹；（2）假說電話不好，聽不清楚，留下電話號(hào)碼，過會(huì)兒換電話打給對方。： 開門見山直接留電話，不給對方考慮的機(jī)會(huì)，讓他感覺必須這么做，這是規(guī) 定，對方只有留下電話才能交換他所想要的信息。二、留下對方的電話號(hào)碼、聯(lián)系方法（主要目的） 留對方電話對銷售來說很重要，接聽每一組電話都必須想方設(shè)法拿到對方客戶的電話號(hào)碼，便于以后聯(lián)系，包括再邀約和追蹤留電話也是一門學(xué)問。 親切的語音、語氣 接聽電話必須面帶笑容，因?yàn)閷Ψ綍?huì)感受到你的笑容，神情輕松自然，象和老朋友交談，重點(diǎn)介紹部分要加重語氣，特別是對賣點(diǎn)的解說，介紹環(huán)境綠化中庭時(shí)，象讀一首詩一樣讓人身臨其境，介紹到一些專業(yè)用語或數(shù)字時(shí)，要象教授講課一樣娓娓道來。 規(guī)范禮儀（1）如某某樓盤您好；（2）麻煩您大聲一點(diǎn)，現(xiàn)場人很多，不好意思；（3）現(xiàn)在我給您簡單介紹一下我們樓盤的基本情況；（4）不用謝，這是我們應(yīng)該做的；（5）我姓王單名一個(gè)兵字，您叫我小王就可以了；（6）感謝您對我們的支持，相信這只是一個(gè)很好的開始；（7）星期六上午我們安排看房，到時(shí)邀請您到我們現(xiàn)場參觀，我也很想與您見面。三、間接影響樓盤的知名度。一、直接關(guān)系到廣告效果。同一客戶，不同的業(yè)務(wù)員接聽效果可能是截然不同的。二、直接到現(xiàn)場看房，往往由于房產(chǎn)廣告鋪天蓋地地讓購房者無從選擇，不可能每一樓盤都去現(xiàn)場看房，所以一般會(huì)先打電話問一下，那么這樣做得到的結(jié)果又上三種行為： 很感興趣，立刻安排時(shí)間去看房； 有一點(diǎn)興趣，有空去看房； 沒什么興趣不去看房。 實(shí)現(xiàn)以上功效的電話技術(shù)我們分為電話接聽技巧、電話邀約技巧、電話開發(fā)技巧、電話追蹤技巧和電話SP。七、通過電話運(yùn)用SP技術(shù)，促進(jìn)銷售早日達(dá)成。五、通過電話找尋潛在客戶，開發(fā)新客戶。三、通過電話了解客戶來現(xiàn)場之后的情況。一、通過電話留給客戶的第一印象，內(nèi)容包括產(chǎn)品和銷售人員本身。一個(gè)高明的房產(chǎn)銷售員是個(gè)撒網(wǎng)者，不會(huì)坐等客戶上門，因?yàn)樗赖却偷扔诶速M(fèi)，時(shí)間就是商機(jī)，時(shí)間就是金錢，拿起電話主動(dòng)出擊，客戶不來，打電話請他上門，想要獲得客戶的信任，拉近彼此之間的距離，那就多打幾個(gè)電話跟他聊天，幫他做參謀，做他的朋友。我們知道做房產(chǎn)銷售不同于其它小件銷售，一般不采取上門推銷的方式，習(xí)慣于利用廣告介紹把客戶請進(jìn)售樓處。聚仁物業(yè)銷售業(yè)務(wù)員級(jí)指南引 言 本培訓(xùn)教程主要內(nèi)容闡述了房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)處理各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧和規(guī)范，指導(dǎo)每個(gè)業(yè)務(wù)員成為房產(chǎn)銷售的專業(yè)頂尖人才，往往一個(gè)新進(jìn)業(yè)務(wù)員要成為能得心應(yīng)手運(yùn)用各種專業(yè)技巧，通曉客戶心理的行業(yè)高手，需要搜索很長的時(shí)間，這樣一來每人一個(gè)人才的培養(yǎng)周期就變得很長，無法滿足高速發(fā)展公司急需的人才，會(huì)影響公司的發(fā)展速度，所以聚仁物業(yè)本著人才至上的原則，編寫本教程，明確一條成長的捷徑，傳授前輩多年總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，愿各位細(xì)心學(xué)習(xí)其中內(nèi)容，在工作中融會(huì)貫通，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高，創(chuàng)出自我獨(dú)到的銷售風(fēng)格。電話篇電話篇第一章 電話的功效 一個(gè)高明的房產(chǎn)銷售員他的客戶總是比其它同事來得多，往往他的客戶在第一次與他見面之前就對他頗有好感，更令人奇怪的是他每次都能夠提前知曉客戶的來意，當(dāng)他想叫客戶付定金時(shí)，客戶的錢總一定帶在身邊，那么這一切是為什么呢？仔細(xì)的你不難發(fā)現(xiàn)，他是最喜歡用電話交談的人，他用電話的方式提高工作效率，增加與客戶的接觸，不見面就能取得信任，坐在售樓處也能找到新客戶。銷售人員坐等客戶上門，通過解說實(shí)現(xiàn)銷售，其實(shí)我們一直很被動(dòng)，很多銷售員因?yàn)槊刻斓炔坏綆捉M客戶，而長時(shí)間的在案場消磨時(shí)間無所事事，業(yè)績不好就怪運(yùn)氣不好，這種銷售好比釣魚等愿者上鉤，要是耐性不好，長期沒有收獲，那你就該下崗了。珍惜廣告后的每一通電話，要知道要取得實(shí)質(zhì)性的見面實(shí)現(xiàn)銷售，就必須在未見面時(shí)就給客戶留下深刻印象，這一些都與電話有關(guān)，讓我們總結(jié)一下電話的功效。二、通過電話邀請客戶盡快上門。四、通過電話再次邀請客戶上門。六、通過電話增進(jìn)友誼，拉近與客戶的距離。八、通過電話讓你感覺工作更充實(shí)。第二章 電話接聽技巧第一節(jié) 電話接聽技巧的重要性 房產(chǎn)銷售最常用的是通過廣告對樓盤進(jìn)行介紹，引起購房者的興趣，一旦產(chǎn)生興趣，購房者一般會(huì)發(fā)生兩種行為 ：一、打電話問一下樓盤的基本情況。 引起這截然不同的三種結(jié)果取決于：樓盤的自身情況；接聽電話的售樓業(yè)務(wù)員，而后者更為重要是直接影響效果的。由此可見，業(yè)務(wù)員接聽電話技巧的重要性。二、直接關(guān)系客戶量的大小。第二節(jié) 電話接聽的基本目的一、給客戶留下美好的第一印象（重要目的） 客戶從廣告上了解了很初步的印象，可能知道了樓盤的地理位置、規(guī)模和聯(lián)系方法即售樓處電話，處于初步認(rèn)知階段還談不上好感，幾乎對樓盤形象、人員素質(zhì)方面沒有任何感覺，但是人性的力量是巨大的，第一次客戶從感性上認(rèn)識(shí)我們的樓盤，就是電話接聽，所以我們要用最規(guī)范的禮儀有序的介紹，親切的語言、語氣讓客戶感受到我們的人性力量，企業(yè)形象，給客戶留下美好的第一印象，隨之產(chǎn)生對我們的樓盤的好感。 有序的介紹 （1）問好；（2）問姓名，自報(bào)家門；（3）留電話；（4）問媒體，告知價(jià)格范圍，問預(yù)算；（5）問地址并簡單介紹周邊環(huán)境；（6）簡單介紹小區(qū)環(huán)境特點(diǎn)；（7）問需求；（8）強(qiáng)調(diào)切點(diǎn)；（9）邀約；（10）再見。 接每一通電話你都在扮演不同的角色，對方是老人你就象子女，對方是異性，你就象她的愛慕者，對方是同性，你就是他的知心朋友。一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的關(guān)系相對立，客戶往往有戒備心理，加之現(xiàn)在各種銷售員拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來許多麻煩，所以往往從主觀上不愿意留電話，抓住這一問題點(diǎn)，所以我們可以用以下方法獲取聯(lián)系方法。 破除對方戒備心理之后中間插話，留下對方電話，也就是你和客戶談的最投 機(jī)，雙