【正文】 方都很輕松的時候，有意無意的問對方的電話號碼。 失以小利可以留下對方的電話和地址，如公司可能搞活動或酒會到時寄送請柬。 如果對方非常不喜歡留電話，那么首先邀約他到現(xiàn)場來實地看房，然后主動 留下自己的BP機號或手機號給對方，表示誠意。 對賣點的解說是決定是否能引起客戶興趣和購買欲望的關(guān)鍵所在，所以我們在每次廣告刊登之前也就是客戶來電之間，就要對這次廣告的主題思想進行透徹的理解，抓住重要賣點反復(fù)練習(xí)，為之后的電話接聽做好充分準備。 解說賣點一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性。 用這些語言來突出賣點的特殊性。（好地段上的綠色社區(qū)） 再說，便宜的地段，便宜的房價，就買不到有品味、規(guī)劃房設(shè)計標準較高的樓盤，注定一些經(jīng)濟上不是非常闊綽的購房者，只能花上三、四十萬買安居房或低標準公寓樓，而我們都在低價段建設(shè)了一個設(shè)計高檔的新型社區(qū)，房型設(shè)計超前，滿足這些客戶的虛榮心，實現(xiàn)兩全其美的夢想（便宜的好房子） 情景造夢法 用貼近對方生活的語言形容編制一個只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的夢。 為了解客戶有關(guān)家住、人口、工作地點、購房動機，需要時應(yīng)多用一般疑問句，少用特殊問句，有時可以用選擇疑問句。 接聽電話要避免在價格過多的糾纏，表達一個基本范圍就可，因為在沒有對房子了解和喜歡之前談價格是毫無意義的，一般對答（您一定要到現(xiàn)場來看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤規(guī)模很大，每套都有不同的價格，電話里肯定說不清楚）接聽電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對方的關(guān)心點，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。 如果回答還是可能沒空，一般對方會很不好意思，同時對方會給您一個時間。過程三：買不買實際無所謂，多看看肯定是沒有錯的，希望有機會與您見面，到 時我一定會盡地主之誼，幫您好好介紹一下。第三章 電話邀約與電話開發(fā)第一節(jié) 電話邀約技巧 電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現(xiàn)場來看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請他到現(xiàn)場的電話行為。一、一般我們在電話接聽時最后總是和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般此期間不用電話邀約，如果為保險打個電話再邀請一下，試著可以這么說?！? 以上這例是客戶未表示“對不起，看樣子今天你不能來”，那么我們這樣一通電話充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細致入微，特別對他非常重視，又表示本樓盤知名度和美譽度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來參觀，這么一來在未面之前，你已經(jīng)給對方留下了很好的印象。 例：“喔，今天比較忙是吧，沒關(guān)系的，看房子不急的，早兩天晚兩天問題不大，不過，今天我打電話來是想告訴張先生，你是想三房，房型要好一點，價格在九十萬左右，附近斜土路上的同濟杰作，我去看了，還可以的，本來我覺得順道您一起看一下，比較比較倒也是不錯，再講我們這里這兩天靠近5000平方米中庭花園，137平方米的大三房賣得特別好，總價在八十萬，所以我覺得張先生是想買好房子的，有空早點來看看選擇余地也大，另外告訴你，到下星期三之前都屬開盤期付款方式等都很合適，您不妨早點來，不好意思打擾您，希望早些與您見面，再見！”二、在約定來現(xiàn)場日期之后的邀約 首先讓對方感覺失約不好意思，故先主動提起：第二節(jié) 電話開發(fā) 電話開發(fā)是利用黃頁、外資公司信息、掃樓名單、展示會或其它方法范取的可能為潛在客戶的電話資源，開發(fā)新客戶、建立關(guān)系、邀請到現(xiàn)場看房的一種手段。 難度所在點：（1）沒有對方領(lǐng)導(dǎo)的話，難過總臺和秘書關(guān)；（2）打擊面太大，準客戶率較低；（3）介紹難度大； 解決方案（1）冒稱房產(chǎn)交易中心統(tǒng)一發(fā)送信息專欄方便購房；（2）辦展會或信息發(fā)布會，通知各大單位有興趣人員參加。二、利用掃樓名單進行電話開發(fā) 掃樓名單往往表現(xiàn)某公司某部門某人電話號碼。 過秘書關(guān)： 一般管理制度比較嚴謹?shù)拇蠊?，找總?jīng)理必需喜先通過秘書的盤問，或問是否有預(yù)約，或問您是哪一位，找老板有什么事。只要語氣客氣一點就可以了，表示對她的尊重。 把握好電話開發(fā)的最佳時間：（1）避開星期一、星期五原則，每周第一天和周末，會議會比較多，一般對方會 比較忙。（3）每天最佳時間一般為中午飯前11點左右和飯后1點半左右時間內(nèi)，一般這 段時間屬于公司辦公休息時間，也就是較為空閑的。第三章 電話追蹤 一、在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要，往往少打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶沒有成交，往往打好了一個原來已經(jīng)失去的客戶又回來成交了。 二、電話追蹤要求。所以打電話之前要根據(jù)不同情況細心考慮，千萬不可隨意，不然效果可能適得其反。 四、破除對方戒備心理形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。處于朋友間的尊重和友誼，談話的氣氛和接受角度都會發(fā)生變化。下面有很多例子，我們作一下分析。 追蹤分析：工作在徐匯區(qū)卻在莘莊看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利，結(jié)婚用房，對現(xiàn)房會更有興趣。搞電腦的可能個性屬于理智穩(wěn)健型。 追蹤重點：青年人對環(huán)境、住房品味、立面感受、規(guī)劃未來比較有興趣，這正是上海辛城的優(yōu)點，可以重點說明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識，投其所好，談辛閔地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓盤競爭，包括新梅花苑等現(xiàn)房；另外強調(diào)地鐵南廣場建設(shè)上班交通相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房?？蛻羟闆r：李先生夫婦倆來看過房，浦西著名酒店總經(jīng)理，買房為了一步到位，已在菊園下訂，想最后再比較比較。只要是好房子都會考慮，地段概念不強，很可能屬于投資、居住皆可。另外客戶對地段概念不強，那么我門都要在這一方面重點說明，地段對生活的影響。本案成為各級領(lǐng)導(dǎo)主要居住購房目標。 方法3：有其它業(yè)務(wù)員的客戶與他同樣喜歡一套房，因為好房子當(dāng)然喜歡的人多。 方法5：假說自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并望對方配合。 同事接到我的電話，我認為是對方客戶打來的，回電話給對方，對方回答沒有打過，那么我的回答是“對不起，搞錯了/，因為我這一天一直心里惦掛著他，因為……” 有關(guān)本案的新消息要告知對方。第二節(jié)　　小訂后的追蹤當(dāng)銷售達成小訂保留行為后，通常一般的銷售員就開始放松了，認為煮熟的鴨子跑不了，其實恰恰相反。有道是：好馬不吃回頭草，小訂后再退訂的客戶要想再成交就非常困難了，換句話說，小訂后不重視還不如不要小訂，以免浪費客源，所以小訂后要不斷跟蹤，直到大訂簽約為止。 原因家人還未商量。 原因房子還未滿意。 面對不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進一步增加客戶的購買欲望，排隊猶豫，下定決心，達成訂金補足。 對策方法：一般用兩通以上電話解決問題。 目的：給對方一點希望，另外同時讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上打電話告訴對方的決定下定十分正確，因為他走后就即刻有人來訂這套房。 目的：一是，爭取過了；二是，非常困難有特別情況，以此抬高對方心價位。 （2）向經(jīng)理爭取過了，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復(fù)講座和對方的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請一下。 （4）告訴對方除非改變付款方式，才可能爭取優(yōu)惠。 （6）告訴對方我們這里只有一層劃頂房等特殊房源可以優(yōu)惠，在鋪墊一定要再強調(diào)一下本案的各種優(yōu)勢和成本高，銷售旺。 目的：讓對方帶訂金來現(xiàn)場達成銷售。 對策方法：首先打電話告訴對方當(dāng)訂房后，有一組與他家庭購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因為……，后來無奈訂了一套相似但稍差的一套。 然后打電話邀請對方全部購房相關(guān)決定者前來看房，并要求對方帶二萬元定金。 對策方法：首先打電話主動說明預(yù)售合同有關(guān)事項，強調(diào)我們的標準化。 原因房子還未滿意 對策方法：首先電話告訴對方，經(jīng)理對這套房盯得很緊，確實它比較完美，需求量較大，而房少。 最后，要求對方到現(xiàn)場來帶二萬元定金。 原因別處還在比較。 然后讓對方帶足二萬元，再來一次看一看，如果滿意就訂了，不然則退小訂再賣給別人，因為已經(jīng)有客戶欲購買這套房。 小訂后追蹤客戶遲遲不來，過期的一律告訴對方被經(jīng)理打開當(dāng)天就賣掉了。 主要目的，要使客戶愿意帶二萬元來補足。追蹤為一類客戶要有耐性，不可急于一時，電話與電話之間間隔時間要長一些，不可天天追打。一般銷講內(nèi)容可