【正文】 告引起您那么快的行動(dòng)，必然也會(huì)引起其他成百上千人的熱情。銷售自己是求職的一部分。盡管一些申請資料大都相差無幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。材料有照片，面試者在面試您的時(shí)候就會(huì)有一定程度的熟悉感。 　　在求職信末尾加一條名人警句或成語。 　　保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡歷后第二天，再寄一封簡短的致謝信。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機(jī)會(huì)。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會(huì)進(jìn)入機(jī)會(huì)“失去――再失去”的惡性循環(huán)。 首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。天知道，面試者是否對(duì)香水的氣味過敏！所以選擇香水時(shí)要慎重，不能太濃烈，氣息以細(xì)微精致為佳。 　　女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對(duì)您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”這樣的印象吧。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。所以在面試的時(shí)候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團(tuán)隊(duì)精神。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問題的答案是否讓您滿意。在申請環(huán)節(jié)進(jìn)行一些評(píng)估以判斷您是否真正需要這份工作。建議您至少提出五個(gè)問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。沒有誰會(huì)相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。如果不小心您也進(jìn)入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 　　學(xué)會(huì)站在客戶的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競爭優(yōu)勢，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類企業(yè)也是危險(xiǎn)的。 　　銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機(jī)”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個(gè)企業(yè)。這一段主要為準(zhǔn)備從事銷售工作的銷售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。 　　發(fā)展 　　可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。 　　如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 　　企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。 比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。充分了解一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標(biāo)。 　　不管您相信與否，有時(shí)，接受一份工作并不很愜意。 　　步驟四：現(xiàn)場講解與示范 　　您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。 　　對(duì)話可能會(huì)這樣進(jìn)行： 　　未來的老板：（充滿懷疑的語氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您可以從我以前的老板那兒得到證實(shí)。” 　　接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們不同，您在尋找長期發(fā)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。一個(gè)求職者在面試時(shí)注意到面試者工作臺(tái)上放有高爾夫球桿的小模型。 　　她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負(fù)責(zé)市場開拓?！?　　雖然工資和待遇對(duì)您至關(guān)重要，但不要涉及這些問題。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻(xiàn)，那么企業(yè)賦予您的待遇會(huì)很自然地隨之而來。問太多關(guān)乎個(gè)人利益的問題會(huì)使您從候選人行列中被剔除。企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計(jì)劃； 　　企業(yè)的計(jì)算機(jī)及其他設(shè)備情況； 　　 　　如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。問題越具體，面試者對(duì)您的印象就越深刻，中肯的問題表明您對(duì)工作感興趣。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。 步驟五：隱憂的表述 　　您怎樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋。如果您申請的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。我總建議學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。在隱憂表述清楚以后，成交就會(huì)變得自然而順利。請求就如詢問“ 我什么時(shí)候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。 　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。 　　也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。 　　我對(duì)誰負(fù)責(zé)？ 　　我會(huì)得到多長時(shí)間的培訓(xùn)？ 　　開始工作前，計(jì)算機(jī)里的資料允許帶回家去看么？ 　　我的合作者是誰？ 適應(yīng)新的環(huán)境　　剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。當(dāng)您獨(dú)自面對(duì)客戶時(shí)，您用您的誠意和智慧與客戶達(dá)成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。您的業(yè)務(wù)能力再強(qiáng)，如果您沒有公司、同事和上司們的支持，您永遠(yuǎn)做不出好的業(yè)績來。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動(dòng)是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購物等，幾乎所有的事情。實(shí)際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。如果不像，就需要進(jìn)行大量的溝通活動(dòng)。 　　作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。 　　您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對(duì)方認(rèn)識(shí)。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)且缺乏自制力的人。公司一般會(huì)給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時(shí)候公司對(duì)您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體中。 　　每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。 心存感激之情　　懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。 交往技能　　記住對(duì)方的名字 　　記住對(duì)方的名字，下次見面的時(shí)候能正確的稱呼。初次見面的時(shí)候要記住對(duì)方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對(duì)對(duì)方的稱呼，下次見面能夠準(zhǔn)確地叫上對(duì)方的稱謂。 　　不要吝惜您的贊揚(yáng) 　　恰到好處的稱贊對(duì)方是您獲得認(rèn)同的開始。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對(duì)方，您才能獲得對(duì)方的用心所在，對(duì)方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。 　　盡管是在一個(gè)辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚(yáng)、欣賞和致謝。誠信是交往的基礎(chǔ) 　　“無論在哪里，我都希望您是一個(gè)誠信的人。無論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個(gè)不誠實(shí)守信的人。誠：對(duì)與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力； 　　 　　不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個(gè)將要獲得成功的人，您希望每個(gè)人都尊重您，首先您必須尊重別人。 麥肯特成功導(dǎo)航　　 　　 　　 　　 　　您認(rèn)可同事的同時(shí)，也獲得了同事的認(rèn)可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也?huì)很積極地回應(yīng)您所提出的問題。 　　一個(gè)用心的銷售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會(huì)感染每一個(gè)人。 　　您對(duì)企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷售方式、銷售策略、結(jié)算辦法等等。 　　您的思路要開始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進(jìn)行探討，讓上司、同事對(duì)您有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。 　　每個(gè)人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過程，因?yàn)槟F(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，每天都在進(jìn)步。 在目前的職位上銷售自己　　現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認(rèn)可別人是多么重要了。與每個(gè)工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。 　　不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時(shí)質(zhì)量有所上升。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認(rèn)可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。 　　即使您不是老板，您也可以對(duì)別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個(gè)人都可以這樣做，別人會(huì)因此感到自己的重要性。這難道不好么？就如一句古語：“投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動(dòng)這樣有意義的活動(dòng)呢《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰處于銷售中－－每個(gè)人問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。 　　說服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生活的重要事務(wù)。說服兒子穿一件干凈的衣服。 　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新聞。 　　在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時(shí)，銷售技能有助于您贏得對(duì)生活更多的控制力。 　　想一想一個(gè)5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識(shí)別。 演員：成名前的艱辛　　您曾想過演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。 　　他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。 　　他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認(rèn)為他們已經(jīng)開啟了幸運(yùn)的大門，他們早期的艱難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。 侍者：事半功倍　　這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不至于很麻煩。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽您點(diǎn)菜。 　　我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。這并不只是因?yàn)樗且晃荒贻p、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。而且服務(wù)的時(shí)候頻頻微笑。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報(bào)。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實(shí)施某種具體的護(hù)理。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。醫(yī)生應(yīng)用銷售技能使患者對(duì)他更加信任，極大地促進(jìn)長期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時(shí)候還要用。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。 　　律師最擅長的技能就是設(shè)立銷售舞臺(tái)。如果他們不會(huì)銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。回想一下：他們給我們的最大啟示是重視承諾。 　　根本不需要學(xué)者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。 　　我們是怎樣對(duì)候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場投他的票。他們針對(duì)一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。 　　政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來打動(dòng)孩子。 　　通過語言和事例，父母將他們的價(jià)值觀和信仰銷售給自己的孩子。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。 孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者　　孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員。 　　您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識(shí)的人。下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對(duì)待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅(jiān)持并表現(xiàn)得主動(dòng)。 　　在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的商品的誘惑。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時(shí)說什么，以及如何做。 朋友：互相銷售　　您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計(jì)算機(jī)配件。有時(shí)他們推薦一處吃飯的地方，有時(shí)他們說服您一同去聽音樂會(huì)或者觀看體育比賽。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。當(dāng)然，之后還要不停他說服對(duì)方和您生活在一起。 　　他們實(shí)際上做的是銷售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的呢？他們也許邀請您參加一次會(huì)議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見；甚至在午飯的時(shí)間與您探討一些想法。在沒有利害關(guān)系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。 　　每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)很多。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。 信條：銷售得越好，離成功越近　　“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。但是如果您對(duì)您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。相信我，您將成為成功者中的一員。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。 　　第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。電話拜訪客戶的技巧。 　　第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。 　　第