【正文】 后在加一個(gè)“查問(wèn)自己”Ask Yourself的程序。 周詳?shù)目紤]可以增加臨場(chǎng)變化時(shí)能夠伸縮自如去應(yīng)變。 暫定的締結(jié)訪問(wèn)方式。（4） 考慮全面的鋪貨業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)（使命）應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小包裝，在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。檢查儀容。新路線。 有目標(biāo)以后可以據(jù)此細(xì)加計(jì)劃，日后達(dá)成可以對(duì)比檢討分析得失。溝通性－別人也可以了解，以便提供必要的協(xié)助。D、 短程目標(biāo) 僅以長(zhǎng)程目標(biāo)，在達(dá)成目標(biāo)前難免被挫折感侵?jǐn)_，有了短程目標(biāo)就可以不斷嘗試成功滋味。（2） 造成友好而易于談話的氣氛。B、 即使是再次見(jiàn)面或者是經(jīng)常往來(lái)的人也會(huì)互相猜忌 從顧客的立場(chǎng)來(lái)看（1） 會(huì)不會(huì)又要來(lái)浪費(fèi)我的時(shí)間，我剛好把事情做了一半（2） 上次我拒絕過(guò)，這次又來(lái)了（3） 上次訂的或還沒(méi)啟用，怎么又來(lái)了（4） 上次訂的貨使用過(guò)后還不怎么滿意，而且不好用，有困難（5） 我手中還有貨，我不需要它（6） 希望這個(gè)人不要再纏住我，我很忙 從推銷人員的立場(chǎng)來(lái)看（1） 上次被拒，這次得格外努力才行（2） 我這次要更了解對(duì)方（3） 上次已購(gòu)的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿意（4） 希望這次訂購(gòu)，不知道有沒(méi)有什么疑問(wèn)（5） 我上次向他說(shuō)明的他是否還記得C、顧客冷淡的可能想法 認(rèn)為業(yè)務(wù)代表僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心顧客或顧客的業(yè)務(wù) 認(rèn)為業(yè)務(wù)代表只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)提供客觀看法，片面之詞不能信任 對(duì)前任業(yè)務(wù)代表的偏好，或者討厭前任業(yè)務(wù)代表 對(duì)公司的成見(jiàn)或偏見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善 顧客自己的心理或生理障礙 誠(chéng)摯 禮貌 技能性 平易(a) 誠(chéng)摯 誠(chéng)摯的作風(fēng)（1） 以設(shè)身處地的立場(chǎng)關(guān)心顧客（2） 衷心提供服務(wù)，并幫助顧客（3） 謙虛而老實(shí)的反應(yīng) 誠(chéng)摯的談吐（1） 言辭的誠(chéng)摯表現(xiàn)a、 清楚的咬辭，說(shuō)明要簡(jiǎn)單而扼要而且合乎邏輯b、 聲調(diào)的大小與快慢要適中（2） 非言辭的誠(chéng)摯表現(xiàn)，以和藹的眼神注視對(duì)方，聆聽(tīng)顧客的講話（b）禮貌 專業(yè)性的穿著（男性）（1） 西裝――質(zhì)料要好，好的質(zhì)料可以持久，熨燙筆挺，顏色深色比較穩(wěn)重，藍(lán)、灰、咖啡等（綠色不可以），上下配合，大小適中，注意流行款式。在訪問(wèn)面談中設(shè)身處地的構(gòu)想顧客立場(chǎng)時(shí)，業(yè)務(wù)人員誠(chéng)摯的表現(xiàn)將被顧客看成“具有相同目的的伙伴”。諸如：具有權(quán)威性的專家、個(gè)人、評(píng)論家、名流，或者顧客的親友、校友、社交團(tuán)體之會(huì)友，同業(yè)界的先輩等等都有作用。（2）、成為推銷數(shù)量的理由根據(jù)（3）、貢獻(xiàn)于代客戶維持適當(dāng)?shù)膸?kù)存（4）、放置斷貨及庫(kù)存過(guò)多，結(jié)果使客戶的經(jīng)營(yíng)合理化而建立信賴關(guān)系（5）、富于責(zé)任感的推介使引起的信賴感，是保證同意全商品鋪貨的前提（6）、當(dāng)貨物流通不暢引起庫(kù)存過(guò)剩時(shí)，可以從倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存拿出來(lái)堆積在店面是最好的大量陳列借口（7）、現(xiàn)在最大的好處則是“掌握敵人的動(dòng)態(tài)，采取對(duì)策”四、推銷說(shuō)明I、優(yōu)異功效一、產(chǎn)品推銷的關(guān)鍵在于“溝通” 產(chǎn)品能夠提供給顧客什么？ 顧客能夠從產(chǎn)品得到什么利益、 促成顧客能夠確實(shí)從產(chǎn)品得到應(yīng)得之利益 推銷訪問(wèn)的重點(diǎn)不在于如何才能“講得好”，而是如何才能讓“顧客領(lǐng)會(huì)你的意思”二、優(yōu)異功效（Differential Advantages）定義：一家公司經(jīng)由行銷活動(dòng)以產(chǎn)品為中心包括提供給顧客的服務(wù)；使得顧客無(wú)法從其他廠商獲得相同的服務(wù)，而寧愿付出相當(dāng)代價(jià)以取得這種服務(wù)。 讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。 生意從自己周圍開(kāi)始做，夠不到的地方就找別人。 推銷訪問(wèn)的目的在于幫助顧客。注：1＝特征 FEATURE2=功效 ADVANTAGE3=利益 BENEFIT二、 賣方的立場(chǎng)去看推銷 從推銷產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們以為顧客一定關(guān)心這種產(chǎn)品的特征，于是想盡辦法把這種產(chǎn)品的特征羅列盡致去設(shè)法說(shuō)服顧客。因?yàn)? 特點(diǎn)你將能夠 功能你可以有 利益安全性（Safety） 產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)效能性（Performance）產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的效果外表性（Appearance） 造型耐看，促成別人敬仰舒適/方便性（Comfort/Convenience）愉快舒適的心情，易于使用經(jīng)濟(jì)性（Economy） 省錢，賺錢更多耐久性（Durability） 繼續(xù)提供利益，結(jié)果可期FABFEATURE 特性――產(chǎn)品的因素或特色――ADVANTAGE 功效――產(chǎn)品的特性會(huì)怎么樣、會(huì)做什么――BEANFIT 利益――產(chǎn)品的功效對(duì)我（顧客）有什么好處――產(chǎn)品分析的程序 列出產(chǎn)品的特征 決定每一種特征的功效 以利益的六種角度，對(duì)每一種功效開(kāi)發(fā)出一個(gè)或更多利益 編成“FAB敘述詞”四、買方的利益 安全性AFETY產(chǎn)品能夠保護(hù)顧客免于發(fā)生或遭受： 身體上（或生命）傷害的危險(xiǎn) 財(cái)務(wù)上的損失 情緒上的痛苦 精神上的打擊威脅 效能性 ERFORMANCE產(chǎn)品會(huì)如何依照顧客的預(yù)期發(fā)揮其功能而不會(huì)發(fā)生不可靠的后果外表性PPEARANCE 產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來(lái)很好，耐看，好看 使用產(chǎn)品造成的結(jié)果能夠促成別人敬仰顧客舒適性O(shè)MFORT 身體上的舒適：產(chǎn)品帶來(lái)身體上的舒適 精神上的舒適：產(chǎn)品提供精神上愉快、心情輕松 容易：產(chǎn)品的使用如何輕而易舉或產(chǎn)品促成的容易性 方便：產(chǎn)品使用方便性，或產(chǎn)品帶來(lái)的方便經(jīng)濟(jì)性CONOMY產(chǎn)品替顧客節(jié)省金錢產(chǎn)品替顧客直接或間接賺錢耐久性URABILIY產(chǎn)品能夠繼續(xù)提供顧客以其預(yù)利益現(xiàn)在有貢獻(xiàn)，將來(lái)變復(fù)有貢獻(xiàn)五、丁香牌開(kāi)前胸罩FAB特點(diǎn)功效利益開(kāi)口前設(shè)操作方便不易掉落不必彎臂扣鉤，可免摸索煩惱肩帶密著不致滑落，保持外形美觀含BB織維極富彈性容易呈型穿戴舒適，無(wú)束縛感，精神愉快，使最性感的曲線表露無(wú)遺尺碼齊全容易選擇尺寸貼身可節(jié)省挑選時(shí)間，記住號(hào)碼不必試穿可免松動(dòng)而引起摩擦，引起皮膚過(guò)敏反應(yīng)款式新穎高貴優(yōu)雅適合潮流讓你看起來(lái)高貴大方，成為人人羨慕的仕女讓你的情人更注意，可享受情濃蜜意的約會(huì)六、FAB敘述詞按下列公式把產(chǎn)品的FAB連接成一句具有吸引力的敘述詞：因?yàn)楱D―（特征）――它可以――（功效）――對(duì)您而言――（利益）――例如：因?yàn)檫@種計(jì)算機(jī)裝有太陽(yáng)能電池，它可以見(jiàn)到光線就發(fā)揮作用（功效），對(duì)您而言，您就不必為更換電池而麻煩（利益）。*定義：需求是一種介在你所具有與你所期望兩者之間的東西。二、推銷探詢的程序 請(qǐng)求允許開(kāi)始問(wèn)話 問(wèn)詢“查詢事實(shí)的問(wèn)話”――查清人、地、事、如何、原因、時(shí)、量等…… 問(wèn)詢“間接查詢感覺(jué)的問(wèn)話”――說(shuō)明別人的感覺(jué)、做法、請(qǐng)對(duì)方表示看法…… 問(wèn)詢“直接查詢感覺(jué)的問(wèn)話” 從不同角度歸結(jié)對(duì)方的談話。*我的生意做得不大，用機(jī)車載貨在鄉(xiāng)下兜售小貨品向來(lái)也平安，只是偶爾不小心會(huì)摔下來(lái)。*我養(yǎng)雞已十余年，時(shí)好時(shí)壞，總算皇天不負(fù)苦心人也挨到現(xiàn)在，何必計(jì)較費(fèi)腦筋，什么換肉率，不見(jiàn)得多費(fèi)神就可以多賺錢，全憑運(yùn)氣。*提供決策所需條件?？咕茏兓? 變化導(dǎo)致?lián)p失的憂慮，促使采取抗拒心理。五、處理反對(duì)意見(jiàn)A、明確的反對(duì)意見(jiàn)－主要原因在于需求或利益 序曲溝通FAB，從顧客的立場(chǎng)去說(shuō)明，舉出別人獲得利益的視力，列出足夠的證據(jù)。 建立足夠的信心。（3） 對(duì)于新的想法或事務(wù)沒(méi)有信心而不舒服，需要更多證據(jù)支持擔(dān)心的內(nèi)容可分三類a、 損失金錢或浪費(fèi)的恐懼b、 對(duì)商品本身價(jià)值的置疑c、 被第三者嘲笑的恐懼（3） 需要充實(shí)信心才能進(jìn)一步作決定 業(yè)務(wù)人員的正確心理（1） 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益（2） 幫助顧客解除心理障礙（3） 這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)B、顧客購(gòu)買一向的積極訊號(hào) 非言辭的訊號(hào)（1） 聽(tīng)你的說(shuō)明過(guò)程中眼睛發(fā)亮注意傾聽(tīng)，并且以若有所思的反應(yīng)好像一面在聽(tīng)一面在想些別的事情，或不安定的眼神（2） 話間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，也有澄清要點(diǎn)的反應(yīng)（配合言辭的）（3） 表情放松而面帶笑容或安祥的思考（4） 原先的坐姿是后仰的話，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢(shì)（5） 開(kāi)始有舉手核算或?qū)懽值鹊呐e動(dòng)（6） 停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙（7） 請(qǐng)抽煙，請(qǐng)喝茶，或請(qǐng)吃飯（8） 在查看說(shuō)明書，或注視特定的重點(diǎn) 言辭的訊號(hào)（1） 開(kāi)始有詢問(wèn)價(jià)錢，付款方式或者購(gòu)買，送貨時(shí)間，條件等。” “小包裝的還有些庫(kù)存，我把您緊急安排補(bǔ)進(jìn)大包裝的好了?！薄坝昙揪鸵獊?lái)臨，現(xiàn)在裝上去以后受潮的損害將可替您顯著地節(jié)省成本支出。八、商品陳列計(jì)劃善用POP 陳列地點(diǎn) 陳列面 4陳列空間管理九、記錄及市場(chǎng)情報(bào)的整理 訪問(wèn)成果的記錄 鋪貨的記錄 市場(chǎng)情報(bào)的整理十、訪問(wèn)成果之分析檢討作為業(yè)務(wù)員在巡訪自己的領(lǐng)域時(shí)，會(huì)逐漸的明了自己的每個(gè)客戶的狀態(tài)，所以每一次訪問(wèn)時(shí)，客觀的自我評(píng)價(jià)是保證更有效的成果及成長(zhǎng)的原動(dòng)力。30 / 30