【正文】 三. 擴展想象力四. 提升創(chuàng)造力第四節(jié) 自律開拓大天地一. 適時生氣發(fā)怒二. 把握學習機會三. 保持輕松的態(tài)度四. 積極振作五. 隨時準備戰(zhàn)斗六. 鞭策自己七. 合理安排休息與工作成功者永不放棄，放棄者永不成功！29 / 29。一. 增強業(yè)務推銷勇氣1. 自信；2. 誠懇；3. 作好準備。三、 不要自我束縛四、 出人頭地的成功理念第二節(jié) 高瞻遠矚：危機與使命一. “危機”浮出海面“危機”的特色和個性1. 意外性；2. 緊急性；3. 危害性；4. 二重性：危機與機遇并存。每一個人都是習慣的奴隸，要扔掉壞習慣，建立一套健康積極的好習慣。第六章 絕妙推銷時代的自我發(fā)展與完善一個不懂得用心觀察環(huán)境的人，最后的命運很可能是被自己解雇。五、 客戶資料卡面的使用1. 寄發(fā)廣告信函時；2. 訂立收付款計劃時；3. 訂立訪問計劃時；4. 對信用度分類時；5. 決定傭金折扣時；6. 區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客時；7. 其他。三、 掌握客戶的動態(tài)狀況1. 談話的主要內容和你的感想；2. 未能會見的詳細原因；3. 自己為客戶做的任何事情；4. 自己對客戶某一件事的意見；5. 客戶有庫存和銷售量的變化；6. 客戶有無異常之舉等。需要指出客戶分類應根據(jù)實際情況不斷進行調整變化。它主要包括客戶資料卡的制作，客戶檔案的建立、定期回訪客戶和保存銷售記錄。8) 事先安排第二天行程。6) 保持身體健康。4) 讓客戶了解你的時間寶貴。A. 他們是否真正需要你的產品？B. 他們是否負擔得起？C. 他們的信用風險是否可接受？2) 避免“私人友誼的”拜訪。3. 保持記日記的習慣。二. 怎樣做個優(yōu)秀的時間管理者1. 事先計劃。能用來拜訪顧客的時段顯然是最具價值。時間管理一. 怎樣衡量時間的價值1. 依回報（每小時的收入）來衡量時間的大約價值。3. 作為目標管理的目標不應限于銷售目標和銷售活動的目標，還應包括業(yè)務人員的自我進修和自我提高的目標。以日歷天數(shù)為準，力爭做到月的第10天，完成45%以上的銷售額；第20天應有85%以上的銷售額，全月銷售額在當月25日左右完成。但對自己失敗的業(yè)務推銷行為也要進行必要的自我責備，當然責備的對象，是具體的錯誤行為，而對自己仍然充滿信心。將目標分為三個層次：最低要求的目標、努力的目標和挑戰(zhàn)的目標。充分利用和發(fā)揮本企業(yè)行銷力量的整體綜合優(yōu)勢。應按客戶的類別（ABC）采取不同的拜訪措施。具體方法可采用滾動計劃方式，遠粗近細，當期精確，逐期滾動。在確定目標過程中，應充分注意下列事項：1) 必須首先確定全年的總目標及全年的總計劃。2. 銷售活動目標主要包括開拓新客戶數(shù)，應拜訪的客戶數(shù)和拜訪客戶的次數(shù)。3) 上一期的銷售實績。主要指本企業(yè)產品與其他企業(yè)的同類產品或替代產品在競爭中的地位。確定銷售目標的主要依據(jù)：1) 市場規(guī)模的大小，主要指客戶所在地購買力的大小。1. 坐姿 坐分為入坐、坐姿、離坐。第五節(jié) 珍視你的姿態(tài)業(yè)務洽談中的舉止系指談判過程中的坐勢、站勢、行勢所持姿態(tài)及其給人的感覺，對洽談活動產生的效果。2. 偶爾可注視對方的雙眼。3. 一站一坐，約一個半手臂長。四. 距離和面部表情商談的距離：1. 通常與較熟悉客戶間談話距離70—80公分，較不熟悉客間談話距離100—120公分。某些體態(tài)能增加一個人的潛在影響力，表現(xiàn)出一定的人情味，也是一種禮儀和風度，在洽談活動中是不可少的增效劑。二. 語速和語調，音量三. 體態(tài)和手勢1. 體態(tài) 洽談中，一些不經意的動作，能透露出有關內心動靜的有用信息。洽談結束須作一個總結性發(fā)言，要對洽談有所評價，對涉及的主要議題有所歸納整理，有著重要的地位。要緊扣洽談的主題，圍繞己方給談的目標，靈活運用交際的客套用語，規(guī)范、嚴謹、邏輯嚴密的專業(yè)交易術語，有彈性、有余地的模糊用語，打破緊張氣氛、緩和緊張關系的幽默用語，以及態(tài)度明確強硬的威脅用語和諄諄善民的勸誘用語等來使洽談向有利己方，有利于達成一致的方向發(fā)展。要做到明確有吸引力。一般這種交談占總時間的百分之五。這類用語的主要用處是緩和與消除洽談雙方的陌生和戒備心理，交流溝通感情，創(chuàng)造一種融洽、友好、輕松、和諧氣氛。一般可據(jù)不同階段，按語言的不同功用來分為寒暄、開場白、洽談、結束等?！钡谒墓?jié) 洽談語言中的智慧一. 用語指在業(yè)務洽談中如何選擇詞語，在恰當?shù)臅r機表明自己的立場、觀點、態(tài)度和意思。5. 把對方的名片放在桌上，聊得高興起來，切忌不要把東西隨便壓在名片上。2. 接受之后一定馬上過目，不可隨便瞟一眼或有怠慢表示。3. 雙手的食指和大拇指分別夾住名片左右兩端奉上。名片上的名字反向對己。l 男用金鏈子要小心，易造成不好印象。17. 其他：裝飾品要小心配用，不要過分夸張?？谙闾浅?。14. 香煙：對污染應有敏感的感覺；要尊重對方習慣，勿主動提議。12. 化裝：淡妝，口紅，清淡的香水；古龍水不妨。 10. 胡須：要刮干凈，留胡須不易被接受。8. 衣著：整齊，不過分華麗，干凈，燙平，領帶要素花，盡量避免Disco裝，休閑裝，小心低胸衣服，要勤于更換，要留意袖口及領上是否有污垢。6. 唇 ：胡子要刮干凈，修整齊。4. 鼻毛：注意勿露出鼻孔。2. 耳 ：耳朵內須清洗干凈。黑西裝，白襯衣，一般可打黑、紫（紅）、蘭色領帶?！叭庇袃蓪雍x。在西裝的選擇上，要符合三色四純的原則。五. 在企業(yè)和顧客間溝通信息六. 弄清業(yè)務員面對的環(huán)境1. 發(fā)展變化的快速性2. 競爭性3. 風險性第二節(jié) 妙用禮儀服飾一. 男性禮儀服飾須知1. 注重整體協(xié)調2. 適當注意個性。3. 分析、管理關鍵顧客。2. 記錄、保存信息資料。4. 達成交易。業(yè)務員要提供事實和具體指標，包括提供產品鑒定證明、示范使用產品、請購買者親自使用產品，采用某種音像設備向顧客宣傳介紹產品的性能和使用方法等。三. 進行業(yè)務推銷1. 引起興趣。3. 擬定業(yè)務推銷計劃。業(yè)務員在預計購買時，可根據(jù)購買者的潛在購買量和購買的可能程度，把購買者劃分成若干等級，優(yōu)先考慮潛在購買量大和購買程度強的消費者?！狧●杰克遜第一節(jié) 審時度勢 明確職責一. 查詢資料業(yè)務員開始進行實際業(yè)務推銷之前，須先查詢包括有關企業(yè)、產品、競爭和市場等方面的信息資料。10. 保持冷靜。8. 尋找對方的需要和利益。6. 要有靈活性。在整個談判過程中，必須經常同時把鏡頭的焦點對準：①你自己的言談舉止；②對方對你的言談舉止的理解；③對方的言談舉止。3. 要有耐心。不僅應了解交易的實質，而且應當對預交易有關的國家、機械、人員、文化和意識形態(tài)作徹底的研究。7. 國際局勢的不穩(wěn)定和突然變動的危險。 5. 適應外國法律和外國政府。3. 意識形態(tài)。三. 國際商業(yè)談判中的障礙：1. 最主要的障礙就是文化上的差異，文化差異對談判思維影響極大，而思維的差異又直接影響談判結果。3. 由于談判者來自不同的國家和地區(qū)，有著不同的政治經濟體制和社會文化背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使得影響談判的因素大大增加。因此，兩國或地區(qū)的政府可干預和影響談判。8) 運輸業(yè)務知識。必須要充分了解有關談判內容和程序的法令。對方國家的貨幣制度、貨幣匯率、外匯銀行的功能以及國際金融組織的規(guī)章規(guī)定等。例如關稅稅率、進出口的特殊規(guī)定，是否使用特定的海關發(fā)票。3) 通曉本國涉外商務經營的各種規(guī)章和貨運、報關、檢驗等手續(xù)和具體做法。2) 語言能力。3) 要有良好的商業(yè)信譽，做到“重合同、守信譽”。做到正確地預測和評估未來形式的發(fā)展和變化。同時，還要考慮賣方是否急于成交。③掌握好時機。②使用該技巧應有“保密”意識。這一技巧的運用要注意以下幾點：①注意留有回旋、變通的余地。9. “最大預算”技巧。⑤給對方最后通牒的內容要有彈性或縫隙。③給對方最后通牒時言辭不要太鋒利。主要有：①給對方最后通牒的時機要恰當。7. “最后通牒”的技巧。在價格談判中，還價者為了給自己的要求制造理由，提供依據(jù)，同時也為了讓對方知道買/賣主是精明的內行，不會輕易被人欺蒙，常常使用“吹毛求疵”的策略。作為還價時使用的一種策略，是說在向對方索取東西時，要一項一項地取，最后達到聚沙成塔、集腋成裘的效果。在運用這種技巧時要注意：①讓步的內容要能引起對方的興趣；②以相對抽象的讓步內容換取對方具體實在的降價比例和折扣幅度；③讓步條件和所要的回報之間要有一定的內在聯(lián)系。4. “誘‘敵’就范”的技巧。3. 針鋒相對的技巧。2. “含而不露”的技巧。②談論業(yè)務范圍以外對方感興趣的話題，如足球比賽、時裝表演、當?shù)氐耐撂禺a等，在相互交流中擴大溝通，找到共同語言，增進友情。還價技巧：1. 感情投資技巧。把貨物與軟件分別集中還兩個不同的價，或僅還一個總價。根據(jù)價格分析時劃出的價格差距的檔次分別還價。具體的還價方式，一是按比價還，二是按分析的成本價還。還價方的“計算”和“看陣”疏路同歸，都是為了使談判者從中把握交易條件的回旋余地，并擇定主攻方向及相應的策略、方法和技巧?！盎I劃”主要是做好計算、看陣、列表、研究確定還價方式和還價起點等項技巧性工作：1. 計算 已根據(jù)對方報價的內容和自己所掌握的商品價格資料，推算出對方所報價格虛頭的大小，并盡力揣摩對方的真實意圖。四、 還價技巧：還價則是指賣方應買方討價作出新的報價后，向買方要求給出價格的意見，稱之為“還盤”。買方恰到好處的提出問題，是“嚴格要求”策略成功的關鍵。2. “嚴格要求”策略嚴格要求策略，是買賣雙方均可運用的策略。既能保持“平和信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。討價程序可分為三個階段，正確的討價步驟應是全面性→針對性→全面性的反復循環(huán)過程。3. 堅持不主動做解釋和說明。2. 報價表達要清楚、明確。4. 與對方的講談風格相協(xié)調第四節(jié) 毫厘之爭：價格談判技巧一、 報價的基本原則：1. 買方最初報價，應盡量報最低價；2. 賣方最初報價，應盡量報最高價。3) 你要通過說“是的，我贊同”“我懂了”等話語來表明你是在認