【正文】 針對性→全面性的反復循環(huán)過程。常用的討價策略：1. “投石問路”策略賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設條件下的商品售價問題。既能保持“平和信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。+“投石問路”的對策：1) 找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能作出那么多選擇，購買那么多商品；2) 切記不要對“假如”的要求馬上估價；3) 如果買方提出一個“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件；4) 并不是每個問題都值得回答，你可以要求對方提出“保證”，這可以反過來摸清對方的誠意；5) 有的問題應該花一段很長的時間來回答，也許比限制買方的截止期還要長些；6) 反問買方是否準備馬上訂貨。2. “嚴格要求”策略嚴格要求策略，是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個方面進行嚴格檢查，提出賣方交易中的許多問題并要求賣方改善報價的討價還價，就是買方的“嚴格要求”策略。買方恰到好處的提出問題，是“嚴格要求”策略成功的關鍵。+賣方采取的對策作法通常是：保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋。四、 還價技巧：還價則是指賣方應買方討價作出新的報價后，向買方要求給出價格的意見，稱之為“還盤”。當一方報價以后，另一方根據對方報價的內容，檢查、調整或修改自己原來確定的還價總設想，構思新方案，籌劃“反攻”?！盎I劃”主要是做好計算、看陣、列表、研究確定還價方式和還價起點等項技巧性工作：1. 計算 已根據對方報價的內容和自己所掌握的商品價格資料，推算出對方所報價格虛頭的大小，并盡力揣摩對方的真實意圖。2. 看陣 就是運用口問、耳聞、目察等手段，了解報價乙方談判動向的活動。還價方的“計算”和“看陣”疏路同歸，都是為了使談判者從中把握交易條件的回旋余地，并擇定主攻方向及相應的策略、方法和技巧。3. 列表 就是提出一個清晰的還價設想。具體的還價方式，一是按比價還，二是按分析的成本價還。這兩類性質的還價又可具體分為以下做法：①逐項還價；②分組還價。根據價格分析時劃出的價格差距的檔次分別還價。即價格高的還價時壓得多，價格低的還價時壓得少，區(qū)別對待，實事求是；③總體還價。把貨物與軟件分別集中還兩個不同的價，或僅還一個總價。確定還價起點的基本因素：1. 應分析賣方在買方價格評論和討價后，其價格改善了多少；2. 看賣方改善后的報價與買方擬定的成交方案之間還有多大差距；3. 買主準備不準備在還價后讓步？若讓，準備讓多少。還價技巧：1. 感情投資技巧。①在一些較為次要的問題上，主動地迎合對方的想法，使對方覺得你能站在他的角度上考慮問題，從而產生好感。②談論業(yè)務范圍以外對方感興趣的話題，如足球比賽、時裝表演、當地的土特產等，在相互交流中擴大溝通，找到共同語言，增進友情。③對于彼此之間有過交往的，要常敘談、回憶以往合作的經歷和取得的成功。2. “含而不露”的技巧。指如果你對對方的某一建議或提案很有興趣，只能在心理盤算怎樣抓住機會，獲取好處，而不能在表面上顯露出來。3. 針鋒相對的技巧。借以其人之道，還治其人之身。4. “誘‘敵’就范”的技巧。在還價中，運用“誘‘敵’就范”策略常常借助“假如……，那么……”的問話技巧來施行。在運用這種技巧時要注意：①讓步的內容要能引起對方的興趣；②以相對抽象的讓步內容換取對方具體實在的降價比例和折扣幅度；③讓步條件和所要的回報之間要有一定的內在聯系。5. “積少成多”的技巧。作為還價時使用的一種策略，是說在向對方索取東西時，要一項一項地取，最后達到聚沙成塔、集腋成裘的效果。6. “吹毛求疵”的技巧。在價格談判中，還價者為了給自己的要求制造理由，提供依據，同時也為了讓對方知道買/賣主是精明的內行，不會輕易被人欺蒙，常常使用“吹毛求疵”的策略。以加強自己還價的理由和力量。7. “最后通牒”的技巧。作為談判中一方向另一方施加強大壓力的一種策略，經常為還價者所使用。主要有：①給對方最后通牒的時機要恰當。②在發(fā)出最后通牒前，要想法讓對方先在你身上做些投資。③給對方最后通牒時言辭不要太鋒利。④給對方最后通牒的根據要過硬，即要有較強的客觀性和不可違抗性。⑤給對方最后通牒的內容要有彈性或縫隙。8. 積極讓步技巧。9. “最大預算”技巧。這是一方面對對方某方案表示感興趣，但又以自己的最大授權或最高預算不允許為由，逼迫對方再對方案進行修改的策略。這一技巧的運用要注意以下幾點：①注意留有回旋、變通的余地。萬一在對方不管你“最大”真價與否，堅持原立場時，可以有后手挽救局面。②使用該技巧應有“保密”意識。因為使用這一技巧容易將“底牌”暴露給對方。③掌握好時機。在已進行多次價格交鋒，賣方報價中的水分已不多，并使之向買方要求靠攏之后才可施行。同時，還要考慮賣方是否急于成交。第五節(jié) 跨越國界：涉外業(yè)務談判概要一. 涉外業(yè)務談判者必備之素質：1. 要有遠大的眼光，良好的個人素質1) 要有較多的經濟理論知識，能了解生產與貿易間的相互關系以及本國經濟的變化趨勢。做到正確地預測和評估未來形式的發(fā)展和變化。2) 要有較多的世界經濟方面的知識，了解世界各國經濟政治變化的動態(tài)。3) 要有良好的商業(yè)信譽，做到“重合同、守信譽”。2. 要有專門的知識1) 市場學方面的知識。2) 語言能力。談判必須靠口頭來表達思想，因此語言表達能力的高低將是決定談判結果最基本的要素。3) 通曉本國涉外商務經營的各種規(guī)章和貨運、報關、檢驗等手續(xù)和具體做法。4) 熟悉各國的關稅制度及非關稅方面的規(guī)定。例如關稅稅率、進出口的特殊規(guī)定，是否使用特定的海關發(fā)票。5) 國際金融匯兌方面的知識。對方國家的貨幣制度、貨幣匯率、外匯銀行的功能以及國際金融組織的規(guī)章規(guī)定等。6) 法律知識。必須要充分了解有關談判內容和程序的法令。7) 保險知識。8) 運輸業(yè)務知識。3. 靈通的商業(yè)情報二. 涉外業(yè)務談判的特殊性：1. 洽談雙方的業(yè)務關系是兩國或兩個地區(qū)之間經濟關系的一部分，并且常常涉及到兩國之間的政治關系和外交關系。因此，兩國或地區(qū)的政府可干預和影響談判。2. 由于商討的內容是兩國或兩個地區(qū)的企業(yè)之間的業(yè)務關系，因此，在適用的法律方面是以國際經濟法為準則。3. 由于談判者來自不同的國家和地區(qū)，有著不同的政治經濟體制和社會文化背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使得影響談判的因素大大增加。4. 由于洽談的結果往往導致資產的跨國轉移，因而要涉及到國際貿易、國際金融、國際保險、國際運輸等以系列問題。三. 國際商業(yè)談判中的障礙：1. 最主要的障礙就是文化上的差異，文化差異對談判思維影響極大，而思維的差異又直接影響談判結果。2. 談判環(huán)境。3. 意識形態(tài)。4. 外國的官方機構。 5. 適應外國法律和外國政府。6. 國際貨幣。7. 國際局勢的不穩(wěn)定和突然變動的危險。四. 談判十個簡單規(guī)則：1. 做好充分準備。不僅應了解交易的實質，而且應當對預交易有關的國家、機械、人員、文化和意識形態(tài)作徹底的研究。2. 了解你的最基本的要求。3. 要有耐心。4. 要有洞察力。在整個談判過程中，必須經常同時把鏡頭的焦點對準：①你自己的言談舉止；②對方對你的言談舉止的理解；③對方的言談舉止。5. 表示尊重。6. 要有靈活性。7. 建立關系。8. 尋找對方的需要和利益。9. 強調積極面。10. 保持冷靜。第五章 攀登高峰 跨入優(yōu)秀行列學會傾聽，機會竅門的聲音有時候很輕。——H●杰克遜第一節(jié) 審時度勢 明確職責一. 查詢資料業(yè)務員開始進行實際業(yè)務推銷之前，須先查詢包括有關企業(yè)、產品、競爭和市場等方面的信息資料。二. 安排計劃1. 預計可能購買。業(yè)務員在預計購買時，可根據購買者的潛在購買量和購買的可能程度，把購買者劃分成若干等級，優(yōu)先考慮潛在購買量大和購買程度強的消費者。2. 明確重點訪談。3. 擬定業(yè)務推銷計劃。4. 選擇有效路線。三. 進行業(yè)務推銷1. 引起興趣。2. 獲得信任。業(yè)務員要提供事實和具體指標，包括提供產品鑒定證明、示范使用產品、請購買者親自使用產品，采用某種音像設備向顧客宣傳介紹產品的性能和使用方法等。3. 處理意見。4. 達成交易。四. 售后服務1. 聯系客戶、保證服務。2. 記錄、保存信息資料。業(yè)務員應記錄并保存的信息資料包括：訪談對象的姓名和住址；顧客所購買產品的名稱、規(guī)格、型號及購買量和購買金額；業(yè)務員的訪問路線及業(yè)務推銷過程中所需費用的各項開支；業(yè)務推銷過程中顧客買或不買的原因，以及顧客對企業(yè)和產品提出了哪些反對意見；競爭對手投放市場的新產品及其市場營銷策略等。3. 分析、管理關鍵顧客。4. 時間管理的有效性。五. 在企業(yè)和顧客間溝通信息六. 弄清業(yè)務員面對的環(huán)境1. 發(fā)展變化的快速性2. 競爭性3. 風險性第二節(jié) 妙用禮儀服飾一. 男性禮儀服飾須知1. 注重整體協調2. 適當注意個性。業(yè)務洽談的場合，傳統(tǒng)保守是通行的準則。在西裝的選擇上，要符合三色四純的原則。“四純”指面料，一般傾向于天然質地的純棉、純毛、純絲、純麻面料，要有一定的檔次?！叭庇袃蓪雍x。在正式場合，全身上下著裝的顏色應控制在三種以內，一般顏色越少越好，款式越新越好。黑西裝，白襯衣，一般可打黑、紫（紅）、蘭色領帶。二. 基本禮儀1. 頭發(fā)：整潔的頭發(fā)代表一個人的精神，整齊，但不過分華麗，表現專業(yè)氣質。2. 耳 ：耳朵內須清洗干凈。3. 眼 ：眼屎不可留在眼角。4. 鼻毛：注意勿露出鼻孔。5. 牙 ：牙齒要刷潔白，口中不可留異味。6. 唇 ：胡子要刮干凈，修整齊。7. 手 ：指甲要修剪整齊，手指洗干凈并維持清潔；手臟的話，您握的任何商品都會貶低了價值。8. 衣著：整齊，不過分華麗，干凈，燙平，領帶要素花，盡量避免Disco裝，休閑裝，小心低胸衣服，要勤于更換，要留意袖口及領上是否有污垢。9. 鞋襪：鞋子擦干凈，襪子深色、素花，不可有破洞。 10. 胡須：要刮干凈，留胡須不易被接受。11. 耳環(huán)：避免太大，首飾、胸針、戒指也一樣。12. 化裝：淡妝，口紅，清淡的香水；古龍水不妨。13. 口袋：裝滿東西很難看。14. 香煙：對污染應有敏感的感覺；要尊重對方習慣，勿主動提