【正文】 “ 天道酬勤”，只有勤勤懇懇地為客戶解決問題，種好自已的院子，這樣的企業(yè)必有天佑。 企業(yè)存在的理由取決于它能否為客戶解決問題 —— 那怕是個很小的問題。一般行銷將讓位于關系營銷。如果有一批忠誠有價值的客戶，就好比有良田千畝，決無斷炊之憂。 與客戶的一次交易，在“獵人”那里就是一次狩獵的結束，而在“農(nóng)夫”眼里則是一粒種子開始萌芽，他會精心呵護，讓它長大，希望秋天都有收成。尤其是隨著田地的增加，收成也會一年好過一年，靠勤勞的雙手，同樣可賺得一份可觀的家業(yè)。 在沒有足夠“獵物”的情況下，最好的辦法是沉下心來，開荒種田，在自己的園地上精耕細作，等待秋天的收獲。上了山一看，獵物還沒有獵人多，等到獵物出來，沒等你下手，別人的槍早就響了，于是難免就有斷炊的、關門歇業(yè)的。此時，業(yè)務人員就好比是一批獵手，講究的是眼明手快槍法準，打一槍換一個地方；遇上好運氣，打下個大單，就狠賺一把，不少人過得有滋有味。 3，職業(yè)化 業(yè)余選手 → 職業(yè)選手； 獵手 → 農(nóng)夫。 注： 條件成熟時，垂直分割與水平分割也可同步到位。 經(jīng)銷商數(shù)量 銷售額 市場管理成本 市場盈利 指標 經(jīng)銷商合理數(shù)量的確立 （ 3）步驟： —— 根據(jù)調(diào)查，確立經(jīng)銷商的平均銷售半徑 (分別標出 80%銷量半徑 R100%銷量半徑 R2)； —— 確立經(jīng)銷商間的合理間距 φ； —— 確立該市場區(qū)域的經(jīng)銷商理論容量。 （ 2） 理由： 一定市場區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量并非越多越好，也并非越少越好，而存在一個最佳容量。 要在競爭日益激烈而且市場發(fā)育越來越完善的社會里求得更好生存與發(fā)展 ， 必須要求每一個人越來越專注于某一項事業(yè) （ 目標 ） ， 并將此作為終生的職業(yè)追求 ， 精益求精 ， 因為處在一個市場的環(huán)境里 ， 一切都是變化著的 ， 唯有永遠進步才能求得不斷發(fā)展與領先 。 3 = 36400 （ 小時） C： 149760 247。 時間專業(yè)化利用與人的差別 A： 23400 247。 觀點： 引入“市場密 /濃度”指標。 業(yè)績不理想的原因不是市場空間不夠大而是市場空間太大；市場是分出來的而不是圈出來的，市場分得越細就越大。然而它會使你終生受益。為什么？若干年以后呢？ 造訪江蘇淮陰、江西南昌、云南大理的客戶分別說明什么？ 業(yè)務員要 更 吃苦，花 更 多的時間去學技能、做服務，提高時間的利用效率。 第二 ， 抱怨 、 借口特別多 （ 都是月亮 的禍 ） 第三 ， 依賴心十分強烈 第四 ， 對業(yè)務工作沒有自豪感 四、成功業(yè)務員 第五 ， 不遵守諾言 第六 ， 容易與顧客產(chǎn)生問題 第七，半途而廢 第八，對顧客關心不夠， “ 經(jīng)濟動物 ” 第九，不能合理安排自己的時間，進取 性缺乏。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 飼 1 . 2 飼 米 養(yǎng) 衛(wèi) 1 . 0 技 生 米 料 術 畜 防 舍 疫 動 物 飼 養(yǎng) 與 生 物 桶 原 理 2，生物桶原理 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 公 司 行 業(yè) 參與 者 業(yè)務市場 消費市場 供應商 大 氣 層 大 氣 層 環(huán)境 — 市場 — 行業(yè) — 公司 廠家 經(jīng)銷商（客戶） 養(yǎng)戶（用戶） 動物 飼料（中間產(chǎn)品） 廠家 → 商家 → 消費者（感覺好一切 OK） 礦泉水（終端消費品） 3，飼料營銷的混合性原理 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 業(yè)務市場與消費者市場結合的辦法應是現(xiàn)階段中國飼料企業(yè)市場營銷的最基本方法。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 （ 四 ） 價值鏈合爭 —— 50年代，提高生產(chǎn)效率； —— 60— 70年代，企業(yè)收購與多元化； —— 80年代，經(jīng)營熟悉業(yè)務，核心優(yōu)勢； —— 90年代，兼并浪潮； —— 00年代，戰(zhàn)略聯(lián)盟與合資。 —— 經(jīng)營管理顧問能力 問題 ：無從事規(guī)范化經(jīng)營管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 專業(yè)素養(yǎng) —— 專業(yè)技術與服務能力 問題 ：僅有專業(yè)技術理論（并非完整與科學）而無實踐經(jīng)驗可言，自然很難勝任（ 3分打天下）。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 薪 水 個人品牌 員工所得 薪水是個人品牌的影子！沒有錢的原因是在于自已沒有品牌。 （三）專業(yè)化、職業(yè)化 天下大事，必做于細； 天下難事，必做于易。 融入市場、抄老底、連鍋揣 共贏理念 賣方市場 眼睛盯住市場，工作做到現(xiàn)場！ 任何成功都是基于對事件的透徹了解與把握。 優(yōu)秀飼料企業(yè)面對惡性競爭的對策 —— 經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)； —— 價格戰(zhàn)； —— 賒銷戰(zhàn)； —— 誤導欺詐戰(zhàn)； 提高經(jīng)銷商進入門檻，戰(zhàn)略聯(lián)盟 價值戰(zhàn)（養(yǎng)戶價值最大化） 現(xiàn)款、服務戰(zhàn) 誠信陽光戰(zhàn) —— 游擊戰(zhàn) ； —— 兼銷 —— 獵手 ； 陣地戰(zhàn) 專營 農(nóng)夫 —— 浮躁 ； —— 輸贏理念 。 專 家 組 業(yè) 務 員 分 銷 商 千家萬戶 重專戶 （ 豬頭 、 雞頭 ） 一 三級服務體系 如何考核？ 網(wǎng)絡體系 —— 銷售網(wǎng) ：多條腿走路并鏈接成網(wǎng)； —— 信息網(wǎng) ：雙向； —— 客戶網(wǎng) ：總客戶、潛在客戶、目標 客戶、新客戶、客戶、優(yōu)秀客戶； —— 宣傳網(wǎng) ：人員、品牌、科技推廣、 廣告； —— 服務網(wǎng) ：三級。 顧 客 競爭者 流程 組織 制度 市 場 人力資源（培訓）體系 —— 三級； 研發(fā)體系 —— 二級； 營銷（推廣服務）體系 —— 三級； 數(shù)字化財務管理體系 —— 三級。 營銷 （ 常務 ） 副總 部門經(jīng)理 市場 （ 區(qū)域 ） 經(jīng)理 業(yè)務人員 分銷商 消費者 / 用戶 營銷管理的唯上與唯下 觀點 1： 高效率 —— 低利化的克星！ 全球低利化的一般規(guī)律表明：任何人、任何知識、任何經(jīng)驗都將無可避免地、無情地被加速貶值，因而要求各部門、各環(huán)節(jié)效率的更加速提升以求主動適應，否則都必然被淘汰！ 思考： 如何才能做到高效率？ —— 專業(yè)化、職業(yè)化則是高效率的基礎； —— “三導基礎上的”流程、組織、制度是基本保證。 —— 越是低利化，越要強調(diào)全員整合營銷，越要向養(yǎng)殖戶提供套餐服務，以確保養(yǎng)殖生產(chǎn)的萬無一失。利從何而來？管理出效益！當前尤其要強調(diào) 五項費用控制 （ ABC法與全方位績效看板管理）。 成本 價格 錯誤 2—— 順其自然（宿命論式） 成本 價格 選擇 1—— 成本與價格下降同步 (與時俱進型 ) 低利化的兩種可能選擇 成本 價格 選擇 2—— 成本領先于價格下降 (與時先進型 ) 相對獲利能力 100 80 125% 80 60 133% 60 40