【正文】 2023年 3月 23日星期四 3時 23分 27秒 03:23:2723 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 23分 27秒 03:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :23:2703:23Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 3時 23分 27秒 03:23:2723 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :23:2703:23:27March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :23:2703:23Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 3時 23分 27秒 03:23:2723 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :23:2703:23:27March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :23:2703:23Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 “ 天道酬勤”，只有勤勤懇懇地為客戶解決問題，種好自已的院子，這樣的企業(yè)必有天佑。 企業(yè)存在的理由取決于它能否為客戶解決問題 —— 那怕是個很小的問題。一般行銷將讓位于關(guān)系營銷。如果有一批忠誠有價值的客戶，就好比有良田千畝，決無斷炊之憂。 與客戶的一次交易，在“獵人”那里就是一次狩獵的結(jié)束，而在“農(nóng)夫”眼里則是一粒種子開始萌芽，他會精心呵護，讓它長大，希望秋天都有收成。尤其是隨著田地的增加，收成也會一年好過一年，靠勤勞的雙手，同樣可賺得一份可觀的家業(yè)。 在沒有足夠“獵物”的情況下，最好的辦法是沉下心來，開荒種田，在自己的園地上精耕細(xì)作，等待秋天的收獲。上了山一看，獵物還沒有獵人多，等到獵物出來，沒等你下手，別人的槍早就響了，于是難免就有斷炊的、關(guān)門歇業(yè)的。此時，業(yè)務(wù)人員就好比是一批獵手，講究的是眼明手快槍法準(zhǔn)，打一槍換一個地方；遇上好運氣，打下個大單，就狠賺一把，不少人過得有滋有味。 3，職業(yè)化 業(yè)余選手 → 職業(yè)選手； 獵手 → 農(nóng)夫。 注：條件成熟時，垂直分割與水平分割也可同步到位。 經(jīng)銷商數(shù)量 銷售額 市場管理成本 市場盈利 指標(biāo) 經(jīng)銷商合理數(shù)量的確立 （ 3）步驟： —— 根據(jù)調(diào)查，確立經(jīng)銷商的平均銷售半徑 (分別標(biāo)出 80%銷量半徑 R 100%銷量半徑 R2)； —— 確立經(jīng)銷商間的合理間距 φ； —— 確立該市場區(qū)域的經(jīng)銷商理論容量。 （ 2）理由： 一定市場區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量并非越多越好，也并非越少越好，而存在一個最佳容量。 要在競爭日益激烈而且市場發(fā)育越來越完善的社會里求得更好生存與發(fā)展 ， 必須要求每一個人越來越專注于某一項事業(yè) （ 目標(biāo) ） ， 并將此作為終生的職業(yè)追求 ， 精益求精 ， 因為處在一個市場的環(huán)境里 ， 一切都是變化著的 ， 唯有永遠(yuǎn)進步才能求得不斷發(fā)展與領(lǐng)先 。 3 = 36400 （小時） C： 149760 247。 時間專業(yè)化利用與人的差別 A： 23400 247。 觀點： 引入“市場密 /濃度”指標(biāo)。 業(yè)績不理想的原因不是市場空間不夠大而是市場空間太大；市場是分出來的而不是圈出來的，市場分得越細(xì)就越大。然而它會使你終生受益。為什么？若干年以后呢？ 造訪江蘇淮陰、江西南昌、云南大理的客戶分別說明什么？ 業(yè)務(wù)員要更吃苦，花更多的時間去學(xué)技能、做服務(wù)，提高時間的利用效率。 第二，抱怨、借口特別多（都是月亮 的禍） 第三，依賴心十分強烈 第四，對業(yè)務(wù)工作沒有自豪感 四、成功業(yè)務(wù)員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 第五 ， 不遵守諾言 第六 ， 容易與顧客產(chǎn)生問題 第七 ， 半途而廢 第八 ， 對顧客關(guān)心不夠 ， “ 經(jīng)濟動物 ” 第九 ， 不能合理安排自己的時間 ， 進取 性缺乏 。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 飼 1 . 2 飼 米 養(yǎng) 衛(wèi) 1 . 0 技 生 米 料 術(shù) 畜 防 舍 疫 動 物 飼 養(yǎng) 與 生 物 桶 原 理 2，生物桶原理 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 公 司 行 業(yè) 參與 者 業(yè)務(wù)市場 消費市場 供應(yīng)商 大 氣 層 大 氣 層 環(huán)境 — 市場 — 行業(yè) — 公司 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 廠家 經(jīng)銷商（客戶） 養(yǎng)戶（用戶） 動物 飼料（中間產(chǎn)品） 廠家 → 商家 → 消費者（感覺好一切） 礦泉水（終端消費品） 3，飼料營銷的混合性原理 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 業(yè)務(wù)市場與消費者市場結(jié)合的辦法應(yīng)是現(xiàn)階段中國飼料企業(yè)市場營銷的最基本方法。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 （ 四 ） 價值鏈合爭 —— 50年代 ， 提高生產(chǎn)效率； —— 60— 70年代 ， 企業(yè)收購與多元化； —— 80年代 ， 經(jīng)營熟悉業(yè)務(wù) ， 核心優(yōu)勢； —— 90年代 ， 兼并浪潮； —— 00年代 ， 戰(zhàn)略聯(lián)盟與合資 。 —— 經(jīng)營管理顧問能力 問題：無從事規(guī)范化經(jīng)營管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 專業(yè)素養(yǎng) —— 專業(yè)技術(shù)與服務(wù)能力 問題：僅有專業(yè)技術(shù)理論（并非完整與科學(xué)）而無實踐經(jīng)驗可言，自然很難勝任（ 3分打天下）。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 薪 水 個人品牌 員工所得 薪水是個人品牌的影子！沒有錢的原因是在于自已沒有品牌。 （三）專業(yè)化、職業(yè)化 天下大事，必做于細(xì)； 天下難事，必做于易。 融入市場、抄老底、連鍋揣 共贏理念 賣方市場 眼睛盯住市場，工作做到現(xiàn)場！ 任何成功都是基于對事件的透徹了解與把握。 優(yōu)秀飼料企業(yè)面對惡性競爭的對策 —— 經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)； —— 價格戰(zhàn)； —— 賒銷戰(zhàn)； —— 誤導(dǎo)欺詐戰(zhàn)； 提高經(jīng)銷商進入門檻，戰(zhàn)略聯(lián)盟 價值戰(zhàn)（養(yǎng)戶價值最大化） 現(xiàn)款、服務(wù)戰(zhàn) 誠信陽光戰(zhàn) —— 游擊戰(zhàn)； —— 兼銷 —— 獵手； 陣地戰(zhàn) 專營 農(nóng)夫 —— 浮躁； —— 輸贏理念 。 專 家 組 業(yè) 務(wù) 員 分 銷 商 千家萬戶 重專戶 （ 豬頭 、 雞頭 ） 一 三級服務(wù)體系 如何考核？ 網(wǎng)絡(luò)體系 —— 銷售網(wǎng)：多條腿走路并鏈接成網(wǎng)； —— 信息網(wǎng)：雙向； —— 客戶網(wǎng)：總客戶、潛在客戶、目標(biāo) 客戶、新客戶、客戶、優(yōu)秀客戶； —— 宣傳網(wǎng)：人員、品牌、科技推廣、 廣告； —— 服務(wù)網(wǎng)：三級。 顧 客 競爭者 流程 組織 制度 市 場 人力資源（培訓(xùn)）體系 —— 三級； 研發(fā)體系 —— 二級； 營銷（推廣服務(wù)）體系 —— 三級； 數(shù)字化財務(wù)管理體系 —— 三級。 營銷 （ 常務(wù) ） 副總 部門經(jīng)理 市場 （ 區(qū)域 ） 經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 分銷商 消 費 者 / 用戶 營銷管理的唯上與唯下 觀點 1： 高效率 —— 低利化的克星！ 全球低利化的一般規(guī)律表明：任何人、任何知識、任何經(jīng)驗都將無可避免地、無情地被加速貶值，因而要求各部門、各環(huán)節(jié)效率的更加速提升以求主動適應(yīng)，否則都必然被淘汰！ 思考： 如何才能做到高效率？ —— 專業(yè)化、職業(yè)化則是高效率的基礎(chǔ)； —— “三導(dǎo)基礎(chǔ)上的”流程、組織、制度是基本保證。 —— 越是低利化，越要強調(diào)全員整合營銷，越要向養(yǎng)殖戶提供套餐服務(wù)，以確保養(yǎng)殖生產(chǎn)的萬無一失。利從何而來？管理出效益！當(dāng)前尤其要強調(diào)五項費用控制（法與全方位績效看板管理）。 成本 價格 錯誤 2—— 順其自然（宿命論式） 成本 價格 選擇 1—— 成本與價格下降同步 (與時俱進型 ) 低利化的兩種可能選擇 成本 價格 選擇 2—— 成本領(lǐng)先于價格下降 (與時先進