【正文】 　　。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。避免用一張隨意的紙張記錄信息。 　　名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。記住西裝需要及時熨整齊。 　　襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。 　　胡子：胡子要刮干凈或修整齊。 　　鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 　　耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。 　　下面是一些有關(guān)銷售人員的形象和基本禮儀的注意點。專業(yè)的銷售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷售出去。 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備　　基礎(chǔ)是決定您的事業(yè)是否成功的基本要素。 　　銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)備工作上。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。了解各種合約記錄銷售報表 　　了解公司方針、銷售目標(biāo) 　　自動自發(fā) 　　決不放松任何機(jī)會 　　客戶意愿迅速處理 　　提升銷售技巧 　　●自我驅(qū)策 　　銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　市場狀況 　　滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 　　能被人接受（有人緣） 　　關(guān)心您的客戶 　　OpenMindedness 　　銷售時的熱忱 　　 　　參考資料：專業(yè)銷售人員的五個條件 　　●正確的態(tài)度： 　　那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。休斯頓的現(xiàn)場演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。 　　正如麥克爾您所要做的就是盡力而為。 　　如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。養(yǎng)成計劃生活的習(xí)慣必然有所回報和值得慶賀。決心越大，實現(xiàn)的目標(biāo)也就越多。這樣當(dāng)您的注意力不集中時可依靠目標(biāo)提示您。您的決心使您保持清醒的認(rèn)識，直到自己渴望什么以及如何實現(xiàn)它。如果設(shè)定的目標(biāo)較低，那您的所得也會較低。對我們來說，放棄應(yīng)得的報酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報幾乎沒有聽說過。 　　任何事情都不能分散您對目標(biāo)的注意力。如果目標(biāo)的實現(xiàn)沒有花費多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒有達(dá)到足夠挑戰(zhàn)的高度。 致力實現(xiàn)您的目標(biāo)　　工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。如果設(shè)定了目標(biāo)之后，要達(dá)到這個目標(biāo)感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實現(xiàn)它。它會給您帶來動力，而且這個動力會很快讓您的下一個目標(biāo)加速完成。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動。超過90天的短期目標(biāo)不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識。 　　短期目標(biāo) 　　短期目標(biāo)是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標(biāo)。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時，再將他們劃分成月、周甚至天。 　　中期目標(biāo) 　　當(dāng)您設(shè)定完長期目標(biāo)時，將它分為兩半，設(shè)定一下10年期的中期目標(biāo)。您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的10億人民幣存款。短期目標(biāo) 　　每個階段目標(biāo)的主要內(nèi)容： 　　長期目標(biāo) 　　您設(shè)定的長期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。長期目標(biāo) 　　另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實現(xiàn)的三個主要階段。如果小目標(biāo)沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點，您可以評價您的每一個進(jìn)程是否合理。第一個月8萬，第二個月10萬，第三個月12萬。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，而且會源源涌入。 　　可以衡量 　　衡量的標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。目標(biāo)必須超越您最大的能力，但必須是可信的。這件事情不可能在這里發(fā)生。但是，您是運(yùn)輸代理的銷售新手，最好把您的目標(biāo)降低一下。您總不能天天祈求走運(yùn)：“明年我將賺更多的錢。如果制定一個具體的目標(biāo)，您就有了要實踐的東西。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體。 　　如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實現(xiàn)您的目標(biāo)。 　　第二個H是“How much”。 　　另外，2“H”中的第一個H是“How”。 　　第六是“Which”。 　　第五是“Why”。 　　第四是“Who”。 　　第三是“Where”?！癢hen”是指您要什么時候完成目標(biāo)?！癢hat”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。 　　目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認(rèn)真思考您的目標(biāo)。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標(biāo)。 　　“我希望有很多的錢”！ 　　“我希望有輛好車”！ 　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是： 　　“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！ 　　“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 　　這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？記住，愿望不是目標(biāo)。沒有明確的目標(biāo)，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點。有人可能沒有經(jīng)過制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。 　　制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義?！钡募记?，進(jìn)行提升品質(zhì)的銷售技巧? 　　□Yes　　□No 　　? 　　□Yes　　□No 　　，您是否能很高興地認(rèn)為這是了解客戶需求的大好機(jī)會? 　　□Yes　　□No 　　13．當(dāng)客戶指出您產(chǎn)品真正缺點的異議(objection)時，您是否有時候會覺得處理起來有些困難? 　　□Yes　　□No 　　14．當(dāng)客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定”時，是否仍讓您感到處理很困難? 　　□Yes　　□No 　　15．您是否善于利用建議書以達(dá)到締結(jié)的目的? 　　□Yes　　□No 　　16．您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)? 　　□Yes　　□No　　 　　，您是否有時因此而終止了對談，而無法立刻從另一個方向引導(dǎo)它締結(jié)? 　　□Yes　　□No 　　18．您對不同性格的客戶，（獨戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實型）都能有效的進(jìn)行銷售? 　　□Yes　　□No 　　19．您是否隨時注意不要讓客戶感到有被強(qiáng)迫銷售的感覺？ 　　□Yes　　□No 　　20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？ 　　□Yes　　□No 　　21．您過去所接受的銷售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時所面臨的問題與壓力？ 　　□Yes　　□No專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員　　沒有目標(biāo)的銷售人員，當(dāng)然也會有所收獲，但那不是真正的成功。 　　□Yes　　□No 　　2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。 練習(xí)四：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練　　下面有21個問題，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷售時，這些問題是否會困擾著您，同時，您可評估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。與其它人談?wù)撲N售。觀察處于銷售中的每一個人。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅定的步伐。您對自己的成功和失敗都負(fù)有責(zé)任，當(dāng)評價這些成功和失敗時，您將最真實地、最誠實地面對自己 。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個字一個字地讀出來。在這個階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識，無需刻意努力。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認(rèn)識到您必須和朋友在一起，您就會接觸和知道更多的知識，進(jìn)入到自覺自知的層次。 　　當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。不要對自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。 　　自覺自知 　　當(dāng)您進(jìn)入第三個層次——自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。如果您不努力的話，能力的缺乏對于事業(yè)的成就將是毀滅性的。 　　當(dāng)您意識到需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的時候，您就應(yīng)該馬上行動起來。接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。 　　自覺無知 　　第二個層次是自覺無知。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求幫助。 　　觀察一下嬰兒學(xué)步，您會發(fā)現(xiàn)他并不知道自己怎樣走路。您和我也許一樣，我們或者從來不換個方法行事，習(xí)慣于安于現(xiàn)狀?；蛘咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過還要努力。 　　處于這個層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。第一個層次叫無覺無知。您會發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層次。 學(xué)習(xí)的過程 　　沒有人在初學(xué)步時，就能走得很好。 　　持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。學(xué)生總要犯錯誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯誤。 　　允許犯錯誤。誰與您談話直接進(jìn)入話題，為什么？仔細(xì)收聽廣播節(jié)目，長時間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認(rèn)真分析。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對商店的感覺如何。 　　像對待愛好一樣積極地學(xué)習(xí)，雖然我們認(rèn)為自己太忙了，沒有時間學(xué)習(xí)，也許因為我門學(xué)的更快，或者因為我們并不真正了解自己不知道的東西；但您是否意識到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識的學(xué)習(xí)。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。即使您對謀生不感興趣，您至少對生活感興趣。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動也不與其它人接觸。如果您還沒有把銷售工作作為您的個人愛好，那您為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售您的個人成果以及您自己？ 　　工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。 　　態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。您是否注意人們在談?wù)搨€人愛好時與談?wù)摴ぷ鲿r，表情和語言的巨大差異。 對所有的潛在客戶來說，產(chǎn)品是不會說話的，您所銷售的產(chǎn)品和競爭對手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，有的客戶又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。 　　初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，您才會深深地?zé)釔垆N售這個行業(yè)。 　　沒有人生下來就是專家。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價值，重要的是，您要找出有效的訓(xùn)練教材。 　　戴高樂曾說：偉人呢，之所以偉大，是因為他們決心要做出偉大的事?！?　　上面二個原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅信：沒有學(xué)不會的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。為什么這么一個簡單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點是：銷售人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無礙，這個看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。 　　成功的銷售英雄，有如成功的運(yùn)動選手，受人羨慕、欽佩。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。經(jīng)過訓(xùn)練后，新進(jìn)的銷售人員實際配屬到各分公司、營業(yè)所，由分公司營業(yè)所的資深銷售人員帶領(lǐng)做實戰(zhàn)練習(xí)。接下來的二個月，開始接受銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練的重點分為二個部分，一是“人間性”，另一個是“科學(xué)性”。這些銷售人員都要經(jīng)過一年的訓(xùn)練期，才能成為一位正式的銷售人員。您能夠感受到他們進(jìn)步神速，有如一些剛學(xué)步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個都能在您面前表演出走路的樣子。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓(xùn)練。他們是如何做到的呢？ 　　首先，他們都堅信銷售人員是訓(xùn)練出來的。只因為他們有一套好的銷售訓(xùn)練方法。 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練　　專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的，不是天生的。在觀察中，您用心記，不斷提高。 　　您在銷售中越投入，您從生活中的各個方面觀察銷售的機(jī)會也就越多。知道他為什么拒絕就是銷售的開始。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。 　　當(dāng)他們尋找客戶，約會客戶，并進(jìn)行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。 如何提高收入　　在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。觀察銷售人員在銷售時的細(xì)微差別，一點一滴地學(xué)習(xí)，您就開始有機(jī)會賺大量的錢。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的技巧，您需要幫助和學(xué)習(xí)。您要去“掃街”，一天要和十幾個甚至幾十個潛在客戶交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。 　　如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇： 　　1．換工作，做您喜歡做的事； 　　2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。 　　多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。 專題五：讓銷售成為您的愛好　　您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！ 　　很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。請您結(jié)合自己實際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。 　　上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。異