【正文】 中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 例：中國(guó)養(yǎng)豬的利潤(rùn)水平是美國(guó)的 50倍而不是在美國(guó)養(yǎng)豬比在中國(guó)養(yǎng)豬更賺錢(qián)。浙江大學(xué)管理學(xué)院 ： 057186971590（ O） 86098937（ H） 13615814288（ M） ： 057186971646， 86993345 : —— 做新世紀(jì)成功的業(yè)務(wù)員 魯 柏 祥 一、前言 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新理念 四、成功業(yè)務(wù)員 一、前 言 電泳現(xiàn)象 人類以科技為手段，迅速實(shí)現(xiàn)了由“部落經(jīng)濟(jì)”向“地方經(jīng)濟(jì)”的過(guò)渡，并正由“國(guó)家經(jīng)濟(jì)”向“全球經(jīng)濟(jì)”泳動(dòng)，今后將向“宇宙經(jīng)濟(jì)”進(jìn)發(fā)。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 利 潤(rùn) 趨 勢(shì) 機(jī)會(huì)利潤(rùn) —— 越來(lái)越??； 技術(shù)利潤(rùn) —— 有限空間； 管理利潤(rùn) —— 潛力巨大； 規(guī)模利潤(rùn) —— 日益重要； 整合利潤(rùn) —— 前景廣闊。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 強(qiáng)品牌、零帳款、重服務(wù)、短通路、走專營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)化是中國(guó)飼料企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的六大環(huán)節(jié)，任何有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)都應(yīng)練就順應(yīng)行業(yè)變革，捕捉市場(chǎng)機(jī)遇的過(guò)硬本領(lǐng)，在競(jìng)爭(zhēng)中巧妙地發(fā)展自我、壯大自我。 資料來(lái)源：中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì) 有統(tǒng)計(jì)誤差 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 1999年中國(guó)飼料加工企業(yè)數(shù)量 (個(gè)） 020040060080010001200北京 天津 河北 山西內(nèi)蒙古遼寧 吉林黑龍江上海 江蘇 浙江 安徽 福建 江西 山東 河南 湖北 湖南 廣東 海南 廣西 重慶 四川 貴州 云南 陜西 甘肅 青海 寧夏 新疆飼料企業(yè)總計(jì) 其中：時(shí)產(chǎn)5噸 1937資料來(lái)源： 1999年中國(guó)飼料工業(yè)統(tǒng)計(jì)資料，全國(guó)飼料辦公室編 1999年中國(guó)飼料企業(yè)總數(shù)為 12095個(gè)，其中時(shí)產(chǎn) 5噸（單班年產(chǎn)能 10000噸）的中型飼料企業(yè)有1937個(gè)。 夫妻老婆店 … ... 數(shù)量無(wú)法統(tǒng)計(jì)，據(jù)說(shuō)達(dá) 9萬(wàn)家。 10%以下銷(xiāo)量 90%以上銷(xiāo)量 公司技術(shù)服務(wù)人員 公司銷(xiāo)售人員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 飼 料 行 業(yè) 鏈 飼料生產(chǎn) 種禽 /畜 屠宰 深加工產(chǎn)品 產(chǎn)品銷(xiāo)售 投資額 利潤(rùn) 消費(fèi)者 80% 20% 養(yǎng)殖 20% 80% 進(jìn)入廚房 垂直一體化能夠 更有效地抵抗畜牧產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) 獲得更廣泛 的利潤(rùn)來(lái)源 獲得整合優(yōu)勢(shì) 垂直一體化企業(yè)的最終產(chǎn)品將是消費(fèi)者餐桌上的食品 正大集團(tuán)目前的位置 獸藥 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 第二，買(mǎi)方市場(chǎng)出現(xiàn) 區(qū)域分工更加明顯（四大區(qū)域） 市場(chǎng)波動(dòng)周期趨短，價(jià)格穩(wěn)中有降 “微利”時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈與公平 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 第三，惡性競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)奪戰(zhàn) 許多廠家為了搶到經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是大經(jīng)銷(xiāo)商，心浮氣躁，急功近利，挖空心思，根本沒(méi)有一個(gè)明確的經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍良莠不分，給日后的工作帶來(lái)極大的被動(dòng)，甚至長(zhǎng)期被經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 特別是在中國(guó)加入世貿(mào)組織后，加速的低利化有可能促使中國(guó)的養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)與飼料工業(yè)在 3— 5年后發(fā)展根本性的變化甚至“革命”，任何有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)都應(yīng)是時(shí)代的弄潮兒。 知識(shí)特性 —— 無(wú)形性（無(wú)重量、無(wú)體積）； —— 無(wú)窮性； —— 核能性； —— 無(wú)時(shí)空性（邊界）； —— 動(dòng)態(tài)性； —— 腦力商品。 電腦一來(lái)，我這么聰明的人都要下崗了！ 諸葛亮 劉備 魏蜀吳 實(shí)力對(duì)照 （二）低利化經(jīng)營(yíng) 現(xiàn)象： 許多公司在某些產(chǎn)品獲利率降低的時(shí)候往往采用放棄該產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的辦法。這種做法的初衷是指望通過(guò)提價(jià)部分或全部消化原材料上漲而引起的成本上漲。 從獲利能力的角度看，中國(guó)飼料行業(yè)正在進(jìn)入嚴(yán)冬期。 營(yíng)銷(xiāo) （ 常務(wù) ） 副總 部門(mén)經(jīng)理 市場(chǎng) （ 區(qū)域 ） 經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 分銷(xiāo)商 消 費(fèi) 者 / 用戶 營(yíng)銷(xiāo)管理的唯上與唯下 觀點(diǎn) 1： 高效率 —— 低利化的克星！ 全球低利化的一般規(guī)律表明：任何人、任何知識(shí)、任何經(jīng)驗(yàn)都將無(wú)可避免地、無(wú)情地被加速貶值，因而要求各部門(mén)、各環(huán)節(jié)效率的更加速提升以求主動(dòng)適應(yīng)，否則都必然被淘汰！ 思考： 如何才能做到高效率？ —— 專業(yè)化、職業(yè)化則是高效率的基礎(chǔ)； —— “三導(dǎo)基礎(chǔ)上的”流程、組織、制度是基本保證。 融入市場(chǎng)、抄老底、連鍋揣 共贏理念 賣(mài)方市場(chǎng) 眼睛盯住市場(chǎng)，工作做到現(xiàn)場(chǎng)！ 任何成功都是基于對(duì)事件的透徹了解與把握。 —— 經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)能力 問(wèn)題：無(wú)從事規(guī)范化經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。為什么？若干年以后呢？ 造訪江蘇淮陰、江西南昌、云南大理的客戶分別說(shuō)明什么？ 業(yè)務(wù)員要更吃苦，花更多的時(shí)間去學(xué)技能、做服務(wù)，提高時(shí)間的利用效率。 時(shí)間專業(yè)化利用與人的差別 A： 23400 247。 經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量 銷(xiāo)售額 市場(chǎng)管理成本 市場(chǎng)盈利 指標(biāo) 經(jīng)銷(xiāo)商合理數(shù)量的確立 （ 3）步驟： —— 根據(jù)調(diào)查，確立經(jīng)銷(xiāo)商的平均銷(xiāo)售半徑 (分別標(biāo)出 80%銷(xiāo)量半徑 R 100%銷(xiāo)量半徑 R2)； —— 確立經(jīng)銷(xiāo)商間的合理間距 φ； —— 確立該市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商理論容量。上了山一看，獵物還沒(méi)有獵人多，等到獵物出來(lái)，沒(méi)等你下手，別人的槍早就響了，于是難免就有斷炊的、關(guān)門(mén)歇業(yè)的。如果有一批忠誠(chéng)有價(jià)值的客戶，就好比有良田千畝，決無(wú)斷炊之憂。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 23分 27秒 03:23:2723 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 23分 27秒 03:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 23分 27秒 03:23:2723 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :23:2703:23Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。一般行銷(xiāo)將讓位于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。 在沒(méi)有足夠“獵物”的情況下，最好的辦法是沉下心來(lái)，開(kāi)荒種田，在自己的園地上精耕細(xì)作，等待秋天的收獲。 注：條件成熟時(shí)，垂直分割與水平分割也可同步到位。 3 = 36400 （小時(shí)） C： 149760 247。然而它會(huì)使你終生受益。 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 （ 四 ） 價(jià)值鏈合爭(zhēng) —— 50年代 ， 提高生產(chǎn)效率； —— 60— 70年代 ， 企業(yè)收購(gòu)與多元化； —— 80年代 ， 經(jīng)營(yíng)熟悉業(yè)務(wù) ， 核心優(yōu)勢(shì)； —— 90年代 ， 兼并浪潮； —— 00年代 ， 戰(zhàn)略聯(lián)盟與合資 。 （三）專業(yè)化、職業(yè)化 天下大事，必做于細(xì)； 天下難事，必做于易。 顧 客 競(jìng)爭(zhēng)者 流程 組織 制度 市 場(chǎng) 人力資源（培訓(xùn)）體系 —— 三級(jí)； 研發(fā)體系 —— 二級(jí)； 營(yíng)銷(xiāo)（推廣服務(wù)）體系 —— 三級(jí)； 數(shù)字化財(cái)務(wù)管理體系 —— 三級(jí)。 成本 價(jià)格 錯(cuò)誤 2—— 順其自然（宿命論式） 成本 價(jià)格 選擇 1—— 成本與價(jià)格下降同步 (與時(shí)俱進(jìn)型 ) 低利化的兩種可能選擇 成本 價(jià)格 選擇 2—— 成本領(lǐng)先于價(jià)格下降 (與時(shí)先進(jìn)型 ) 相對(duì)獲利能力 100 80 125% 80 60 133% 60 40 150% 40 20 200% 20 0 ∞ 10 10 ∞ 企業(yè)成本 行業(yè)價(jià)格 選擇 2—— 低成本化領(lǐng)先于價(jià)格下降 或相對(duì)獲利能力更強(qiáng) 低利化時(shí)的理想做法 企業(yè)價(jià)格 行業(yè)成本 企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì) 案例： —— 格蘭仕微波爐； —— 名人之戰(zhàn)（雙劍合壁）； —— 六和低成本策略。 買(mǎi)方市場(chǎng)條件下 公司漲價(jià)的市場(chǎng)反應(yīng) —— 競(jìng)爭(zhēng)者 通常并非立即漲價(jià) —— 本公司經(jīng)銷(xiāo)商 提前堅(jiān)決執(zhí)行，一步到位。 2023年銷(xiāo)售收入 2500萬(wàn)元。 智能 動(dòng)能 知識(shí)時(shí)代 靜能 工業(yè)時(shí)代 體能 農(nóng)業(yè)時(shí)代 遠(yuǎn)古時(shí)代 物質(zhì)不滅 ？ 能量守恒 ？ “物”的經(jīng)濟(jì) “人”的經(jīng)濟(jì) 用知識(shí)的力量鑄造競(jìng)爭(zhēng)力 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代將對(duì)先進(jìn)企業(yè)更有利，而不利于那些只有模仿能力的企業(yè)。 （ 2）農(nóng)產(chǎn)品城市壁壘正在加速形成，發(fā)達(dá)地區(qū)的大中城市的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)將漸成歷史（“農(nóng)”改“超”）。能生則奉還，否