業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 勿盲目贊美 勿輕狂張揚(yáng) 注意事項(xiàng) 第一：公司方面 要問什么 組織人員 大體決策過程 對方近期大事 經(jīng)營資信情況 第二：業(yè)務(wù)方面 第三：個(gè)人方面 技術(shù)水平 負(fù)責(zé)權(quán)限 對方個(gè)人近期關(guān)注 個(gè)人愛好經(jīng)歷 相關(guān)設(shè)備配套情況 銷售機(jī)會 對方關(guān)鍵評價(jià)點(diǎn) 提問的四種方式 封閉式提問（只能回答是與否） 開放式提問 選擇式提問（附著答案） 鋪墊引導(dǎo)式提問 查詢的兩種對象： 查詢事實(shí) 查詢感覺 鋪墊引導(dǎo)查詢對方感覺 引導(dǎo)查詢事實(shí) 開放式查詢事實(shí) 封閉式查詢事實(shí) 客戶感受 信息準(zhǔn)確 常用的四種組合： 目光游離、眼神呆滯、言不答意 四種聆聽境界與其表象 耳旁風(fēng) 經(jīng)常插話、不耐煩、有時(shí)興奮、指手畫腳 有選擇 表情專注、身體前傾、時(shí)時(shí)點(diǎn)頭、做必要記錄 全神貫注 暫時(shí)淡化自己、把注意力轉(zhuǎn)向甲方、 會心微笑、針對性提問、發(fā)表自己個(gè)性看法 設(shè)身處地 ? 兩個(gè)耳朵一張嘴（多聽少說） ? 高手不是說服而是共鳴 常見拜訪方式 敲門（三聲，逐漸增強(qiáng)力度），確認(rèn)是否是本人 個(gè)性介紹，表情要有激情、輕松 遞名片、索要名片 通過借用來開場 鋪墊引導(dǎo)的提問 了解全面 展示亮點(diǎn) 留下線索，便于下次拜訪 讓我們這樣搞定客戶 開始表現(xiàn)興趣 關(guān)心細(xì)節(jié) 表示要內(nèi)部醞釀 逐漸明確需求 初定采購程序、時(shí)間、機(jī)會 明確決策權(quán)重 挖掘客戶當(dāng)前的問題 引導(dǎo)客戶需求 有效的說明產(chǎn)品 提供應(yīng)用證明 客戶表現(xiàn) 我們對策 梅花分配 SPIN提問技巧 FABE句式 展示引導(dǎo) 角色判斷中的梅花分配 首倡者 內(nèi)線支持者 核心決策者 技術(shù)把關(guān)者 關(guān)鍵使用者 輔助決策者 首先提出對某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見，是購買 活動中產(chǎn)生的，各角色都可擔(dān)當(dāng)，決策者擔(dān)當(dāng)最佳。 例如： 是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？ 是否因?yàn)樯喜涣司W(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、 老板的不滿？ 合理放大客戶的問題！ 價(jià)值型問題 定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出 解決這些問題將給它們帶來的幫助。 如果我們能指出某人負(fù) 責(zé)某事，衡量結(jié)果就容 易，目標(biāo)這一特征就意 味著你必須要說：這是 我的責(zé)任或我是要完成 。 12:23:2912:23:2912:23Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:23:2912:23:2912:233/17/2023 12:23:29 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 23分 29秒 下午 12時(shí) 23分 12:23: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 12時(shí) 23分 :23March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:23:2912:23:2912:23Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 17日星期五 下午 12時(shí) 23分 29秒 12:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 12時(shí) 23分 :23March 17, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 目標(biāo)的四個(gè)特征 個(gè)人價(jià)值管理 個(gè)人習(xí)慣管理 整體團(tuán)隊(duì)管理 時(shí)間管理 重要性 （高） 緊迫性 （高） 高度重要 低度緊迫 高度重要 高度緊迫 低度重要 低度緊迫 高度重要 低度緊迫 M2 M1 M4 M3 M1 行動 M3,思想 M2 M4 優(yōu)先原則： 工作價(jià)值矩陣 重要性 （高） 緊迫性 （高） 防患未然 建立人際關(guān)系 發(fā)掘新機(jī)會 規(guī)劃、休閑 危機(jī) 急迫的問題 有壓力的
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