業(yè)務人員培訓課程(參考版)
2025-07-01 22:46本頁面
【正文】 這是一個特殊的例子，在大多數(shù)情況下，業(yè)務代表需要重新去打下一個定單，但是業(yè)務代表在輸?shù)舻亩▎沃幸呀?jīng)清清楚楚地了解了客戶的資料，并與很多重要的客戶建立了互信的關系。 關注下一個定單他立即找來負責計劃的處長，看看最近有沒有其他的機會。從哪里跌倒就從哪里爬起來，最終會得到客戶的青睞。哪家表現(xiàn)好，客戶就多采購一些。 中國人比西方人有人情味，西方人往往考慮的是制度，中國人更看中人與人之間的感情。輸了定單后，業(yè)務代表應立即拜訪客戶，詢問失利的原因，并表示還是希望有機會向客戶提供服務。這個時候放棄客戶是最不劃算的。如果業(yè)務代表做了很多工作，最終還是丟失了定單，這時客戶在內(nèi)心中會覺得有負于這個業(yè)務代表。 立即拜訪客戶即使客戶的決定真的不公平，業(yè)務代表也不能責怪客戶。 從廠家的角度看，有時不能完全了解客戶的采購心理，因此業(yè)務代表覺得不公平并不表示這個采購就真的不公平。當然，如果業(yè)務代表發(fā)現(xiàn)競爭對手有非法的不正當行為，另當別論。業(yè)務競爭本來就是殘酷的，客戶有權(quán)做出自己的選擇。 客戶總是對的 做了業(yè)務代表就要準備面對失敗，怎么面對失?。科鋵?，對于業(yè)務代表，失敗是一個絕佳的重新開始的機會。 不久，她簽了另一個大定單，業(yè)務額比第一個還大。我們來看一看。 行長仔細地詢問了一遍她與銀行信息中心一起做過的工作。 總經(jīng)理首先表示歉意：我們的業(yè)務代表沒有經(jīng)驗，請您原諒。打了招呼以后，幾個人一起進入辦公室。她、經(jīng)理和公司的總經(jīng)理一起在行長門口等待?！薄?“你負責我們銀行？”剛才真是對不起，我也不知道自己怎么會控制不住。 “等一下。 她離開副行長那里，剛好遇到行長的目光，就點了一下頭，向門口走去。 “再見。我走了，再見。 “沒關系。 “哎，上面的決定。我們沒有被選上，不能為您的項目的服務了。與每個人打過招呼以后，她的眼淚已經(jīng)干了，她走向主席臺。 她站起來，忍著自己的眼淚和每一個工程師握手，接著是信息中心的主任和其他所有她認識的客戶，向他們表示感謝。我們走吧。沒有中標的廠家默默離開了會場，銀行的工程師們和她的同事都聚在業(yè)務代表的身邊安慰她。行長看了一眼臺下，聽眾的注意力都被那個哭泣的女孩吸引了。行長建議決策小組舉手表決，最終選擇還是選了另一家。昨天，是他拍板選了另外一家公司。銀行的工程師似乎也不相信宣布的結(jié)果，朝她望過來?！碑斔靼姿呀?jīng)失去這個定單時，她的眼淚一滴一滴地掉了下來。行長宣讀到服務器時，她不能相信她的耳朵，最終中標的不是她的公司！我們的業(yè)務代表也在其中，今天她非常高興，因為這是她做的第一個項目，她一年的時間都花進去了，終于要收獲了。 行長首先對廠家表示感謝，然后逐個標宣讀結(jié)果。銀行的主要領導在臺上。決策小組由客戶的正行長領導，包括分管信息的副行長和分管業(yè)務的副行長，另外還包括了總工和計劃處的處長。 標書交上去了，客戶都聚集到一個秘密的賓館討論標書。不久，一份高質(zhì)量的投標書就完成了。 因為從頭到尾參與了方案的設計，方案很快就做完了。其中最重要的是服務器，也是業(yè)務代表的公司投的部分。這個定單不會有意外，信息中心的工程師和主任已經(jīng)不將她作為業(yè)務代表來看，他們已經(jīng)是最好的朋友，每周都在一起聚會。 按照規(guī)定，所有采購必須采用招標的形式。當晚每個人都玩得很盡興，大醉而歸。分管項目的副行長非常高興，請大家一起聚餐慶祝?？蛻羧〉昧诉M展，她就與客戶一起去慶祝?？蛻糸_會時，她就去買飲料。美國的顧問在國內(nèi)呆了一個月，幫助客戶設計方案。項目涉及到應用軟件、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡、存儲系統(tǒng)和服務器，信息中心對于方案沒有把握。 信息中心立即行動起來，根據(jù)業(yè)務代表提供的資料來設計方案。管理層也很興奮，讓信息中心立即立項，并爭取在其他銀行之前首先推出這項服務。她將資料打印出來交給銀行的客戶。銀行的高層認為網(wǎng)上銀行是一個重要的趨勢。她在新員工培訓之后就立即與客戶接觸。這個結(jié)果太出乎預料，她控制不住自己的情緒，在會議室里哭了起來，聲音越來越大。案例5：眼 淚業(yè)務代表將一年的時間都花在一個定單上，大多數(shù)客戶都認為會選擇她的方案。眼淚與定單小結(jié)：業(yè)務銷售的計劃和準備一、兩類不同的業(yè)務銷售購買者不同采購金額不同廣告與宣傳方式不同業(yè)務銷售方式不同服務要求不同二、根據(jù)業(yè)務銷售區(qū)域計劃銷售活動三、客戶的基本資料包括收集客戶資料是制勝的關鍵客戶背景資料競爭對手的情況項目情況四、銷售以人為本區(qū)分六類客戶高層行政主管使用部門管理層技術部門管理層采購部門/財務部門使用者技術人員五、使你脫穎而出了解客戶的興趣和愛好了解客戶的行程了解客戶的家庭了解客戶的內(nèi)部政治使業(yè)務代表戰(zhàn)無不勝的資料家庭情況（有愛人嗎？有孩子嗎？他們在做什么？有車嗎？住在哪？）家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學和專業(yè)喜歡的運動喜歡的餐廳和食物寵物（喜歡寵物嗎？是什么？）閱讀（喜歡的書和雜志是什么？）上次度假的地點和下次度假的計劃參加的其他商業(yè)組織行程與客戶機構(gòu)其他同事之間的關系六、客戶發(fā)展策略與客戶的四種關系外人朋友供應商伙伴兩手都要抓，兩手都要硬業(yè)務代表在向客戶發(fā)展業(yè)務的時候，一方面要拿出對客戶機構(gòu)最有利的方案，同時要與客戶個人方面建立良好的私人關系。業(yè)務代表有三條路可以走，第一種是外人——朋友——供應商——合作伙伴；第二種是外人——供應商——朋友——合作伙伴；第三種是兩手都要抓，兩手都要硬。兩手都要抓，兩手都要硬業(yè)務代表與客戶剛開始的時候，自己的公司與客戶之間是相互了解、相互漸進的關系。這時，客戶就將定單交給值得信任的合作伙伴，這種關系往往是通過選型或者長期合作協(xié)議來確
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