【正文】 參考地址 油漆十大品牌 28 / 28。十一、相機(jī)：作為營(yíng)銷人員，應(yīng)養(yǎng)成對(duì)對(duì)手的動(dòng)態(tài)感興趣的習(xí)慣，多收集對(duì)手的資料，才會(huì)有更多的靈感。九、《經(jīng)銷合同》、《新客戶調(diào)查表》：規(guī)范的《經(jīng)銷合同》及合理的合作審批程序，可以增加客戶的合作信心及提高公司的形象，且這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)到代理權(quán)來(lái)之不易，客戶會(huì)更加珍惜。三、單張效果圖：圖冊(cè)的功能決定了其從設(shè)計(jì)到印刷成本較高且耗時(shí)耗力，所以一旦成冊(cè)使用，周期較長(zhǎng)，這樣就不能及時(shí)反映我司新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)情況，所以效果圖單張彌補(bǔ)了手冊(cè)的缺陷，而且其有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是便于顧客攜帶，成本較為低廉；效果圖單張可以幫助業(yè)務(wù)人員熟悉新產(chǎn)品。第十一章：業(yè)務(wù)人員工具箱一、總經(jīng)銷價(jià)格表：可以幫助總經(jīng)銷制定合理的價(jià)格體系，監(jiān)督其價(jià)格政策執(zhí)行情況；當(dāng)工程顧客欲定總經(jīng)銷沒(méi)有庫(kù)存的產(chǎn)品時(shí)，可以此作為報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)；總經(jīng)銷價(jià)格表，在洽談工程時(shí)尤為顯得重要，是我司業(yè)務(wù)人員在外行動(dòng)的底牌，低于此種價(jià)格應(yīng)請(qǐng)示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；可以參照同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系，采取相應(yīng)價(jià)格對(duì)策；可幫助業(yè)務(wù)人員不斷熟悉產(chǎn)品編號(hào)、包裝數(shù)、產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)，是熟練操作業(yè)務(wù)必備基礎(chǔ)課，可以隨時(shí)作為學(xué)習(xí)的工具。）； 2）初步分析造成的原因，馬上通知公司行政部和向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映； 3）積極配合 (整理出具體的破損數(shù)或所丟貨物數(shù))；4）到現(xiàn)場(chǎng)拍攝照片帶回公司交行政部作為處理憑證之一。運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)嚴(yán)重破損或丟失貨物的處理方法： 1）第一時(shí)間要求當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與承運(yùn)部門交涉，爭(zhēng)取得到正規(guī)的書面資料（鐵路運(yùn)輸?shù)能嚻せ蚣b箱如施封完好則要求車站出示普通的貨運(yùn)記錄；如施封破損則要求車站出示正式貨運(yùn)記錄,以便到始發(fā)站索賠。4）積極與公司聯(lián)系，爭(zhēng)取公司領(lǐng)導(dǎo)的理解與支持。2）采取各種方式、各種途徑爭(zhēng)取弄清對(duì)手的底價(jià) (比如利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商良好的地方關(guān)系,通過(guò)工程方來(lái)了解對(duì)手的底牌) 。5）結(jié)算方式則以洽談的結(jié)果填寫，工程合同一般收定金10％－30％。3）如包到價(jià)則運(yùn)輸費(fèi)由供方負(fù)擔(dān)。參考地址 油漆十大品牌 第十章：異常情況的處理產(chǎn)品購(gòu)銷合同簽訂應(yīng)注意事項(xiàng)： 1）單價(jià)如是包到價(jià)則沒(méi)有裝車費(fèi)，否則要注明裝車費(fèi)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)幫助公司領(lǐng)導(dǎo)分析政策執(zhí)行不了的原因：是公司政策合理性存在問(wèn)題，還是客戶配合力度不夠。業(yè)務(wù)人員應(yīng)監(jiān)督客戶對(duì)于我司價(jià)格體系的執(zhí)行情況、有無(wú)出現(xiàn)沖擊其他客戶市場(chǎng)的情況，對(duì)于違規(guī)者應(yīng)給予處罰。對(duì)經(jīng)常不能如時(shí)、如數(shù)進(jìn)行貨款回籠的客戶，應(yīng)分析客戶是否挪作他用，業(yè)務(wù)人員應(yīng)提高警惕，確保貨款及時(shí)回籠?？蛻舻募?lì)政策恰當(dāng)，則員工的潛力就會(huì)得到最大程度的發(fā)揮；相反客戶激勵(lì)政策不當(dāng)，干多干少一個(gè)樣，則會(huì)嚴(yán)重挫傷員工的積極性，業(yè)務(wù)人員應(yīng)協(xié)助客戶建立有效的激勵(lì)政策，最大限度地調(diào)動(dòng)客戶員工的積極性。業(yè)務(wù)人員應(yīng)密切關(guān)注客戶員工的精神風(fēng)貌，當(dāng)客戶員工突然出現(xiàn)普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則說(shuō)明客戶出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)危機(jī)，業(yè)務(wù)人員這時(shí)就應(yīng)通過(guò)其員工了解真實(shí)情況，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映。業(yè)務(wù)人員應(yīng)經(jīng)常分析客戶庫(kù)存結(jié)構(gòu)，對(duì)長(zhǎng)期滯壓的產(chǎn)品應(yīng)通過(guò)降價(jià)、促銷等方式及時(shí)處理；通過(guò)庫(kù)存總額的分析，可以獲悉客戶有無(wú)擠占我司資金，從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2）產(chǎn)品的展示 業(yè)務(wù)人員應(yīng)按照本手冊(cè)所介紹的門店管理方法對(duì)客戶的產(chǎn)品展示及門店管理進(jìn)行不定期的評(píng)估，并協(xié)助客戶搞好產(chǎn)品展示?？蛻粼u(píng)估方法1）資金投入力度 指客戶在產(chǎn)品庫(kù)存、門店建設(shè)、廣告投放、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)上的投入力度，從這些角度可以看出客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的長(zhǎng)期信心。政策執(zhí)行領(lǐng)悟 通過(guò)對(duì)公司政策在客戶那里的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，因?yàn)榭蛻魧?duì)政策往往吃不透，因此要求我們的業(yè)務(wù)人員首先對(duì)公司的政策首先要摸準(zhǔn)吃透，而不能在自己都沒(méi)有搞懂的情況下就向客戶宣講公司政策甚至做出某種承諾，導(dǎo)致公司政策的執(zhí)行受到阻力并且增加了客戶的抱怨，影響了公司的形象。比如對(duì)一般用于家庭裝修的產(chǎn)品，因?yàn)閿?shù)量較少，所以應(yīng)提高單片利潤(rùn)水平；而對(duì)一般用于工程的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一般數(shù)量較大，從單片很難賺取到高額利潤(rùn)，因而可以從總體利潤(rùn)的角度考慮，降低單片利潤(rùn)，使客戶得到的更多。利潤(rùn)感悟 我們的業(yè)務(wù)人員在為客戶出謀劃策時(shí)，應(yīng)時(shí)刻注意我們的目標(biāo)是為了利潤(rùn)的最大化，因此我們的工作方向應(yīng)朝著這個(gè)目標(biāo)努力。最終增加客戶的銷售量，提高客戶的利潤(rùn)水平。銷售增長(zhǎng)點(diǎn)分析。分析其：1）產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，抓住競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，教育營(yíng)業(yè)員如何利用其引導(dǎo)顧客購(gòu)買我司產(chǎn)品。利用該分析制定下一步的進(jìn)貨計(jì)劃和產(chǎn)品推廣及價(jià)格設(shè)定策略。市場(chǎng)銷售趨勢(shì)、產(chǎn)品走勢(shì)分析。銷售結(jié)構(gòu)分析：結(jié)合客戶門店本身的銷售和各分銷商的銷售及工程網(wǎng)絡(luò)計(jì)算出各類模式的銷售比重。并對(duì)比我公司的產(chǎn)品銷售情況，分出暢銷品、平銷品、滯銷品。一般正常產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率為1:，對(duì)于這類產(chǎn)品要設(shè)定合理庫(kù)存；當(dāng)周轉(zhuǎn)率達(dá)到1:4的則屬于滯銷產(chǎn)品；如果沒(méi)有特殊情況，周轉(zhuǎn)率達(dá)到1:5以上的屬于積壓產(chǎn)品，則要采取促銷措施和辦法。如何進(jìn)行市場(chǎng)情報(bào)收集市場(chǎng)情報(bào)收集的內(nèi)容：1）所在大區(qū)最近的房產(chǎn)資訊、政府較大的基建舉動(dòng)；2）所在大區(qū)涂料市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)；3）消費(fèi)者的行為特點(diǎn)、興趣變化及影響因素；4）對(duì)手的產(chǎn)品上市、價(jià)格體系、流通渠道、最近促銷行動(dòng)及其他最新動(dòng)向；5）我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況；6）我司新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況；7）我司促銷活動(dòng)在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況；8）總經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)；9）分銷商經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)；市場(chǎng)情報(bào)的收集方法1）通過(guò)閱讀當(dāng)?shù)貓?bào)刊、房產(chǎn)信息、家居雜志收集；2）通過(guò)與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談收集；3）通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員交談獲悉；4）通過(guò)與經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談獲悉；5）通過(guò)扮演顧客收集；6）通過(guò)訪問(wèn)消費(fèi)者收集；第九章 業(yè)務(wù)人員分析與感悟要領(lǐng)客戶庫(kù)存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。媒體傳播的管理：在媒體對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行宣傳的過(guò)程中應(yīng)注意有無(wú)按照合同規(guī)定按時(shí)按量的進(jìn)行投放，同時(shí)應(yīng)為可能增加的顧客來(lái)訪作好準(zhǔn)備，包括產(chǎn)品的充足準(zhǔn)備、店堂的展示、店員的服務(wù)等。提出費(fèi)用預(yù)算：根據(jù)自己的資金實(shí)力及總體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃作出媒體投放預(yù)算。如何指導(dǎo)經(jīng)銷商投放地方廣告分析目標(biāo)顧客的生活習(xí)慣：首先應(yīng)幫助客戶搞清楚目標(biāo)訴求對(duì)象的生活習(xí)慣，比如他們獲取涂料產(chǎn)品的信息渠道是什么，喜歡收看哪一電視臺(tái)或電臺(tái)的哪一檔節(jié)目，偏好于哪一種報(bào)刊雜志，這些都是媒體選擇的基礎(chǔ)性工作。如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的目的：首先應(yīng)幫助客戶搞清楚促銷活動(dòng)的目的是什么、要達(dá)到什么效果、目標(biāo)溝通對(duì)象是哪一部分人群及他們有何消費(fèi)特點(diǎn)、他們的媒體偏好及生活習(xí)慣等；促銷工具組合：根據(jù)促銷活動(dòng)的目的，就應(yīng)該選擇最為有效的促銷工具與目標(biāo)訴求對(duì)象進(jìn)行最有效的溝通?？偨?jīng)銷及其分銷商賣場(chǎng)管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個(gè)工作中貫徹執(zhí)行：包括營(yíng)業(yè)前的清洗、清潔，營(yíng)業(yè)中的調(diào)整，營(yíng)業(yè)后的整理，需要我司業(yè)務(wù)人員定期指導(dǎo)、監(jiān)督。如何進(jìn)行賣場(chǎng)管理 總經(jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作，它需要從日常的管理著手。 各總經(jīng)銷商及分銷商應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中；同時(shí)對(duì)培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過(guò)考試的形式檢查培訓(xùn)績(jī)效，對(duì)于考試成績(jī)良好者給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于考試成績(jī)較差者給予相應(yīng)懲罰。2培訓(xùn)的方式： 培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員導(dǎo)購(gòu)心得交流會(huì)、店長(zhǎng)培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗(yàn)介紹、導(dǎo)購(gòu)技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購(gòu)等方式進(jìn)行?？偨?jīng)銷組織：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行。如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。 在日?？蛻艄芾磉^(guò)程中一般要求客戶庫(kù)存我們產(chǎn)品的價(jià)值大于應(yīng)收款25％以上，當(dāng)庫(kù)存產(chǎn)品價(jià)值等于應(yīng)收款時(shí)則業(yè)務(wù)人員要高度注意并及時(shí)向上級(jí)主管反映。客戶資金狀況惡化的表現(xiàn)形式：1）為籌資而低價(jià)將產(chǎn)品拋售；2）開(kāi)始利用高息貸款；3）開(kāi)始躲債；4）與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊張；5）經(jīng)常奔走于各種金融機(jī)構(gòu)融資；6）聽(tīng)說(shuō)其他債權(quán)人無(wú)法索回貨款；7）票據(jù)被銀行拒付；8）對(duì)催付貨款搪塞應(yīng)付；10）將大量的流動(dòng)資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉(zhuǎn)；11）要求延長(zhǎng)全部票據(jù)的支付期限。 1客戶應(yīng)收款要嚴(yán)格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合同和公司的結(jié)算制度執(zhí)行?？蛻翡N售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困難更糟。商討解決一些銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。5加強(qiáng)與分銷商的溝通和交流：業(yè)務(wù)人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務(wù)員要定期和總代理的網(wǎng)絡(luò)專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。業(yè)務(wù)人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)甚至親自幫助分銷商進(jìn)行有效的樣板展示。為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。宣傳資料方面要及時(shí)到位、并解析使用方法。如果無(wú)庫(kù)存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)：要讓分銷售商經(jīng)營(yíng)我產(chǎn)品感到放心、方便，無(wú)后顧