【正文】 十、卷尺：用于量門頭及其它廣告宣傳物的尺寸，確保廣告物料的有效投放。海運(yùn)如果集裝箱破封則由海運(yùn)公司賠款,否則我們公司自理。4）1％的合理?yè)p耗由需方負(fù)責(zé)，這亦是目前涂料行業(yè)默認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)則是3％屬合理?yè)p耗，供方免賠。7）市場(chǎng)規(guī)則遵循情況 有序的市場(chǎng)規(guī)則是廠商雙贏的前提條件，也是我司產(chǎn)品能否長(zhǎng)時(shí)間贏利的基礎(chǔ)。3）產(chǎn)品的庫(kù)存分析 客戶庫(kù)存結(jié)構(gòu)的合理性直接影響客戶銷售情況的好壞，是很多客戶銷售挖潛的重點(diǎn)。因此我們?cè)跒榭蛻艚r(jià)格體系時(shí)，應(yīng)明確哪些產(chǎn)品是主攻利潤(rùn)，哪些產(chǎn)品是主攻銷量。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析，把客戶銷售的產(chǎn)品按大類、分系列列出前十名產(chǎn)品排行榜。分析各相關(guān)媒體的優(yōu)、劣勢(shì)：在前而的基礎(chǔ)上，可以分析相關(guān)媒體的顧客到達(dá)率、有效率，分析它們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。 公司也將對(duì)總經(jīng)銷組織培訓(xùn)的情況進(jìn)行跟蹤，對(duì)組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)客戶庫(kù)存產(chǎn)品價(jià)值小于應(yīng)收款說明客戶在占用我們的資金，這是非常嚴(yán)重的問題，就應(yīng)該采取措施及行動(dòng)，如控制貨源，不論任何情況都不能讓其應(yīng)收款繼續(xù)增大。貨款的回籠與風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 作為業(yè)務(wù)人員重要的是把產(chǎn)品銷售出去，但更重要的是把貨款收回來。業(yè)務(wù)人員包括總代理的專管員要定期對(duì)分銷商的導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員進(jìn)行品牌理念、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧的培訓(xùn)工作。一般定價(jià)的尺度要起碼保證二級(jí)分銷商有10％－20％的利潤(rùn)空間,甚至更高。不要選炒貨型的客戶，因?yàn)榇祟愋偷目蛻糁粫?huì)謀取短期利益。增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，幫助客戶解決實(shí)際問題。 2客戶特征：主要包括銷售區(qū)域，銷售能力，可發(fā)展的潛力、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。③ 市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)客戶的質(zhì)素、信譽(yù)，并選定一些目標(biāo)客戶。 3）、工作的核心是效率和效益。記住：沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。敬業(yè)必須與樂業(yè)兩者相輔相成，必定會(huì)使你神采奕奕，開朗愉快，一分耕耘會(huì)得到兩分收獲。第七章：業(yè)務(wù)人員思想要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的價(jià)值觀念： 價(jià)值觀是處理個(gè)人與社會(huì)之間關(guān)系的根本標(biāo)準(zhǔn)和取舍方法。清楚地界定自己的工作職責(zé)和事務(wù)，做事標(biāo)準(zhǔn)。3．培訓(xùn)制度：定期組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，主要內(nèi)容有產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)與技巧、異議處理、管理知識(shí)、財(cái)務(wù)核算知識(shí)、如何向客戶提供高效的服務(wù)等。《月工作計(jì)劃》要于每月28日至次月1日完成，交上級(jí)主管閱后，送營(yíng)銷總經(jīng)理閱，經(jīng)批示后存檔。每月綜合信息不得少于3條，并作為考核業(yè)務(wù)人員的一項(xiàng)指標(biāo)。二、出差中管理：1．業(yè)務(wù)人員出差應(yīng)嚴(yán)格按照《出差計(jì)劃書》規(guī)定行程。故業(yè)務(wù)人員做好自我管理尤其重要。所以，銷售是要您能夠找出商品及您的服務(wù)所能提供的特殊利益，并與客戶溝通，以去影響或滿足客戶需求。介紹：推銷過程的中心異議：對(duì)異議的處理反映一個(gè)推銷員的才華所在。c．誰說的 以前取得的聲譽(yù)的事實(shí)。而我們分析人的功利、目的無非這些方面。 第一章 業(yè)務(wù)人員的職業(yè)特性業(yè)務(wù)人員是個(gè)什么職業(yè)？業(yè)務(wù)人員是一個(gè)與人打交道而將自己的產(chǎn)品賣出去的職業(yè)。 二、推銷過程與技巧勘察：銷售計(jì)劃研究和潛在顧客調(diào)查研究。2）拜訪接近：a． 給對(duì)方一個(gè)好印象。關(guān)鍵詞：需求、利益、溝通銷售不是什么？ 1）銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。講究個(gè)人衛(wèi)生和環(huán)境衛(wèi)生、服飾得體大方，不在工作場(chǎng)所和公共場(chǎng)所著奇裝異服及過于暴露、不雅的服裝，男士不得留長(zhǎng)發(fā)、蓄長(zhǎng)須，女士不得化奇裝；上班期間按規(guī)定著裝并按規(guī)定佩帶員工卡、胸徽等標(biāo)志；不說臟話、不在工作場(chǎng)所及公眾場(chǎng)所大聲喧嘩；行為舉止文明禮貌，迎送客人、接聽電話要主動(dòng)、熱情、禮貌用辭；遵守其他工作及公共生活場(chǎng)所的管理規(guī)定；不在背后議論、評(píng)價(jià)上司及他人，不在背后說他人壞話；不在背后貶低、指責(zé)、抱怨公司、客戶、上司、同事及他人，尤其不得在客戶面前及社會(huì)場(chǎng)所貶低、指責(zé)、抱怨公司，不得在下線客戶面前貶低、指責(zé)、抱怨其上級(jí)客戶；不打探、揭露、傳播他人的合法隱私；維護(hù)公司及客戶的正當(dāng)利益，信守公司及客戶機(jī)密；遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，服從上級(jí)的指揮及工作安排，主動(dòng)協(xié)助、配合他人工作；作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、正派，注重身心修養(yǎng)，保持健康、飽滿的工作狀態(tài)。清楚各種表格的目的、填寫方法、報(bào)告時(shí)間、上報(bào)人、決策人等內(nèi)容，以便有效開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。l 經(jīng)常保持手機(jī)開機(jī)狀態(tài)（8：0022：00）或留下明確的聯(lián)絡(luò)方式。l 《工作周報(bào)》、《月工作計(jì)劃》中要涵蓋下列內(nèi)容：1) 上周、上月完成銷量，新開發(fā)客戶數(shù)量。并于一天內(nèi)以書面的形式總結(jié)本次出差活動(dòng)的詳細(xì)總結(jié)和成果及問題，并提出策略建議。計(jì)劃是一切管理工作的基礎(chǔ)，對(duì)時(shí)間管理也一樣。時(shí)間管理是一個(gè)綜合性的系統(tǒng)性的管理問題，業(yè)務(wù)人員真正要提高時(shí)間的效率，就要多方面進(jìn)行管理技能的訓(xùn)練，如分析問題技能訓(xùn)練，有效談話技能訓(xùn)練，文字溝通技能訓(xùn)練，會(huì)議組織技能訓(xùn)練，處理沖突技能訓(xùn)練，解決問題技能訓(xùn)練，角色認(rèn)知訓(xùn)練，社會(huì)認(rèn)知判斷能力訓(xùn)練等。因此，我們以此為人生觀，倡導(dǎo)建立一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。 交叉換位；指站在客戶的角度思考問題、采取行動(dòng)，想客戶之所想、急客戶之所急，站在對(duì)方的角度考慮問題，相互諒解、相互服務(wù)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備全局觀念 業(yè)務(wù)人員應(yīng)牢固樹立公司得以不斷發(fā)展壯大是全公司各部門員工共同努力的結(jié)果、堅(jiān)決摒棄“本位主義”、“部門主義”的思想，想事情、做工作都應(yīng)站到公司這個(gè)全局的角度考慮問題，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力；全局的觀念也要求業(yè)務(wù)人員在想問題、辦事情的時(shí)候應(yīng)從全局的觀念出發(fā)，考慮影響業(yè)務(wù)進(jìn)展的方方面面的因素，而不能只看到眼前的某一單因素。我們要知道：開一個(gè)不好的客戶比不開客戶的損失大得多。管理、輔助固定客戶1客戶管理的內(nèi)容：1基礎(chǔ)資料：客戶最基本的原始資料。2 貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營(yíng)政策、營(yíng)銷理念。即有經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品欲望的、有一定的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的客戶。制訂完善的市場(chǎng)價(jià)格體系：市場(chǎng)保護(hù)除靠區(qū)域保護(hù)外，重要是價(jià)格保護(hù)。如果無庫(kù)存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。5加強(qiáng)與分銷商的溝通和交流：業(yè)務(wù)人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務(wù)員要定期和總代理的網(wǎng)絡(luò)專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。客戶資金狀況惡化的表現(xiàn)形式：1）為籌資而低價(jià)將產(chǎn)品拋售；2）開始利用高息貸款；3）開始躲債；4）與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊張；5）經(jīng)常奔走于各種金融機(jī)構(gòu)融資；6）聽說其他債權(quán)人無法索回貨款；7）票據(jù)被銀行拒付；8）對(duì)催付貨款搪塞應(yīng)付；10）將大量的流動(dòng)資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉(zhuǎn)；11）要求延長(zhǎng)全部票據(jù)的支付期限。2培訓(xùn)的方式： 培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員導(dǎo)購(gòu)心得交流會(huì)、店長(zhǎng)培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗(yàn)介紹、導(dǎo)購(gòu)技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購(gòu)等方式進(jìn)行。如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的目的：首先應(yīng)幫助客戶搞清楚促銷活動(dòng)的目的是什么、要達(dá)到什么效果、目標(biāo)溝通對(duì)象是哪一部分人群及他們有何消費(fèi)特點(diǎn)、他們的媒體偏好及生活習(xí)慣等；促銷工具組合：根據(jù)促銷活動(dòng)的目的，就應(yīng)該選擇最為有效的促銷工具與目標(biāo)訴求對(duì)象進(jìn)行最有效的溝通。如何進(jìn)行市場(chǎng)情報(bào)收集市場(chǎng)情報(bào)收集的內(nèi)容：1）所在大區(qū)最近的房產(chǎn)資訊、政府較大的基建舉動(dòng)；2）所在大區(qū)涂料市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)；3）消費(fèi)者的行為特點(diǎn)、興趣變化及影響因素；4）對(duì)手的產(chǎn)品上市、價(jià)格體系、流通渠道、最近促銷行動(dòng)及其他最新動(dòng)向；5）我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況；6）我司新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況；7）我司促銷活動(dòng)在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況；8）總經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)；9）分銷商經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)；市場(chǎng)情報(bào)的收集方法1）通過閱讀當(dāng)?shù)貓?bào)刊、房產(chǎn)信息、家居雜志收集；2）通過與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談收集；3）通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員交談獲悉；4）通過與經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談獲悉；5）通過扮演顧客收集；6）通過訪問消費(fèi)者收集；第九章 業(yè)務(wù)人員分析與感悟要領(lǐng)客戶庫(kù)存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。市場(chǎng)銷售趨勢(shì)、產(chǎn)品走勢(shì)分析。最終增加客戶的銷售量，提高客戶的利潤(rùn)水平。客戶評(píng)估方法1）資金投入力度 指客戶在產(chǎn)品庫(kù)存、門店建設(shè)、廣告投放、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)上的投入力度，從這些角度可以看出客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的長(zhǎng)期信心?？蛻舻募?lì)政策恰當(dāng)，則員工的潛力就會(huì)得到最大程度的發(fā)揮；相反客戶激勵(lì)政策不當(dāng)，干多干少一個(gè)樣，則會(huì)嚴(yán)重挫傷員工的積極性，業(yè)務(wù)人員應(yīng)協(xié)助客戶建立有效的激勵(lì)政策，最大限度地調(diào)動(dòng)客戶員工的積極性。參考地址 油漆十大品牌 第十章：異常情況的處理產(chǎn)品購(gòu)銷合同簽訂應(yīng)注意事項(xiàng)： 1）單價(jià)如是包到價(jià)則沒有裝車費(fèi)，否則要注明裝車費(fèi)。4）積極與公司聯(lián)系，爭(zhēng)取公司領(lǐng)導(dǎo)的理解與支持。三、單張效果圖：圖冊(cè)的功能決定了其從設(shè)計(jì)到印刷成本較高且耗時(shí)耗力，所以一旦成冊(cè)使用，周期較長(zhǎng)，這