【正文】 在觀察中，您用心記，不斷提高。 　　當(dāng)他們尋找客戶，約會(huì)客戶，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。您要去“掃街”，一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在客戶交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來您的收入沒有絲毫增加。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來快樂和體驗(yàn)。 有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動(dòng)上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。 　　第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。 信條：銷售得越好，離成功越近　　“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。 　　他們實(shí)際上做的是銷售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的呢？他們也許邀請(qǐng)您參加一次會(huì)議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見；甚至在午飯的時(shí)間與您探討一些想法。朋友目　錄誰處于銷售中？演員amp。 朋友：互相銷售　　您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計(jì)算機(jī)配件。 　　您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識(shí)的人。 《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰處于銷售中－－每個(gè)人深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010808， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 170637 上頁：政客amp。 　　政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。如果他們不會(huì)銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。醫(yī)生應(yīng)用銷售技能使患者對(duì)他更加信任，極大地促進(jìn)長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。朋友配偶amp。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽您點(diǎn)菜。 　　他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。侍者醫(yī)生amp。您可以用間接有效的方式維護(hù)您的觀點(diǎn)。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動(dòng)這樣有意義的活動(dòng)呢？《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰處于銷售中－－每個(gè)人深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010808， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 17063目　錄誰處于銷售中？演員amp。 　　不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管知道您很佩服她在采購(gòu)工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時(shí)質(zhì)量有所上升。 《業(yè)務(wù)員教材》專題二：銷售技能能為您做什么深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010803， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 570257 上頁：心存感激之情amp。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會(huì)感染每一個(gè)人。 　　您認(rèn)可同事的同時(shí)，也獲得了同事的認(rèn)可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也?huì)很積極地回應(yīng)您所提出的問題。 麥肯特成功導(dǎo)航　　交往技能(3)在目前的職位上銷售自己　　誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ) 　　“無論在哪里，我都希望您是一個(gè)誠(chéng)信的人。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對(duì)方，您才能獲得對(duì)方的用心所在，對(duì)方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。交往技能(3)在目前的職位上銷售自己心存感激之情　　懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。交往技能(1)心存感激之情amp。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動(dòng)是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購(gòu)物等，幾乎所有的事情。交往技能(1)心存感激之情amp。成交后可以提出的問題： 　　如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請(qǐng)求。交往技能(2)心存感激之情amp。 　　如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻(xiàn)，那么企業(yè)賦予您的待遇會(huì)很自然地隨之而來。一個(gè)求職者在面試時(shí)注意到面試者工作臺(tái)上放有高爾夫球桿的小模型。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對(duì)方的聲音。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠(chéng)信的原則致謝并回絕。 《業(yè)務(wù)員教材》專題二：銷售技能能為您做什么深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010803， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 570257 上頁：銷售自己，謀取理想職位(7)目　錄銷售自己，謀取理想職位(1)銷售自己，謀取理想職位(2)銷售自己，謀取理想職位(3)銷售自己，謀取理想職位(4)銷售自己，謀取理想職位(5)銷售自己，謀取理想職位(6)銷售自己，謀取理想職位(7)銷售自己，謀取理想職位(8)銷售自己，謀取理想職位(9)銷售自己，謀取理想職位(10)適應(yīng)新的環(huán)境準(zhǔn)確判斷您的新同事心存感激之情amp。 　　銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機(jī)”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個(gè)企業(yè)。 業(yè)務(wù)員教材》專題二：銷售技能能為您做什么深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010803， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 570257 上頁：銷售自己，謀取理想職位(6)目　錄銷售自己，謀取理想職位(1)銷售自己，謀取理想職位(2)銷售自己，謀取理想職位(3)銷售自己，謀取理想職位(4)銷售自己，謀取理想職位(5)銷售自己，謀取理想職位(6)銷售自己，謀取理想職位(7)銷售自己，謀取理想職位(8)銷售自己，謀取理想職位(9)銷售自己，謀取理想職位(10)適應(yīng)新的環(huán)境準(zhǔn)確判斷您的新同事心存感激之情amp。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個(gè)人來完成一定的工作，他還需要這個(gè)人善于與人合作，與同事相處自然。另一方面，如果這份工作報(bào)酬并不十分可觀，不要穿著價(jià)格昂貴的名牌套裝，否則會(huì)給面試者留下您并不需要這份工作的印象。 《業(yè)務(wù)員教材》專題二：銷售技能能為您做什么深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010803， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 570257 上頁：銷售自己，謀取理想職位(5)目　錄銷售自己，謀取理想職位(1)銷售自己，謀取理想職位(2)銷售自己，謀取理想職位(3)銷售自己，謀取理想職位(4)銷售自己，謀取理想職位(5)銷售自己，謀取理想職位(6)銷售自己，謀取理想職位(7)銷售自己，謀取理想職位(8)銷售自己，謀取理想職位(9)銷售自己，謀取理想職位(10)適應(yīng)新的環(huán)境準(zhǔn)確判斷您的新同事心存感激之情amp。 　　保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)短的致謝信。銷售自己是求職的一部分。交往技能(2)心存感激之情amp。您可以扮作一個(gè)客戶，如果您足夠精明的話，交談過程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。 《業(yè)務(wù)員教材》專題二：銷售技能能為您做什么深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010803， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 570257 上頁：銷售自己，謀取理想職位(3)目　錄銷售自己，謀取理想職位(1)銷售自己，謀取理想職位(2)銷售自己，謀取理想職位(3)銷售自己，謀取理想職位(4)銷售自己，謀取理想職位(5)銷售自己，謀取理想職位(6)銷售自己，謀取理想職位(7)銷售自己，謀取理想職位(8)銷售自己，謀取理想職位(9)銷售自己，謀取理想職位(10)適應(yīng)新的環(huán)境準(zhǔn)確判斷您的新同事心存感激之情amp。產(chǎn)品的功能、檔次、價(jià)位等等都是在設(shè)計(jì)初期進(jìn)行考慮的。有誰能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！ 　　當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己或者銷售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟： 　　首先，要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。 　　不管您是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 　　第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員 　　無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。 　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個(gè)企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營(yíng)銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營(yíng)銷的思路來看待您所面臨的選擇。 　　現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。交往技能(2)心存感激之情amp。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，并實(shí)際訂購(gòu)商品。 　　展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費(fèi)的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無論您是誰，免費(fèi)就是免費(fèi)，獲得免費(fèi)的物品就是挺高興的事兒。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉(cāng)庫中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。因?yàn)?，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。本篇過后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說的話。現(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實(shí)擺出，您的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。如果電話的另一端接受了您的請(qǐng)求，銷售就發(fā)生了。商家愿意花巨資購(gòu)買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。企業(yè)會(huì)努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購(gòu)更多。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長(zhǎng)大了，您同樣會(huì)為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。 　　成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。那么您到底銷售什么呢？您自己。當(dāng)您為了新工作銷售自己時(shí)，就意味著您找到了合適的潛在雇主。給自己定位。 　　通過招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評(píng)價(jià)您是否符合招聘工作崗位的要求。此外要記住，很多雇主會(huì)仔細(xì)研究推薦信，所以，除非您真的有市場(chǎng)營(yíng)銷或管理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。在采取行動(dòng)之前，先替負(fù)責(zé)面試的人想一想。必須確認(rèn)，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時(shí)的照片。不管怎么說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會(huì)使面試者不自然，這時(shí)候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對(duì)您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”這樣的印象吧。在申請(qǐng)環(huán)節(jié)進(jìn)行一些評(píng)估以判斷您是否真正需要這份工作。 　　確實(shí)，目前國(guó)內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進(jìn)展很慢，原則上不具備競(jìng)爭(zhēng)力，用一種假象的激勵(lì)機(jī)制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進(jìn)入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。 　　我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但市場(chǎng)成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大再發(fā)展能力卻又跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實(shí)際上卻離自己的發(fā)展越來越遠(yuǎn)。充分了解一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標(biāo)。 　　對(duì)話可能會(huì)這樣進(jìn)行： 　　未來的老板：（充滿懷疑的語氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。交往技能(1)心存感激之情amp?，F(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了。企業(yè)的產(chǎn)品線； 　　您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。我總建議學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。 　　也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。開始工作前，計(jì)算機(jī)里的資料允許帶回家去看么？ 　　沒有他們，您也不可能在這里從事您的銷售事業(yè)，你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)；您需要他們的支持。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來認(rèn)識(shí)您，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間才能被大家接受。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對(duì)方認(rèn)識(shí)。 《業(yè)務(wù)員教材》專題二：銷售技能能為您做什么深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010803， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 570257 上頁：準(zhǔn)確判斷您的新同事目　錄銷售自己，謀取理想職位(1)銷售自己，謀取理想職位(2)銷售自己，謀取理想職位(3)銷售自己，謀取理想職位(4)銷售自己，謀取理想職位(5)銷售自己，謀取理想職位(6)銷售自己，謀取理想職位(7)銷售自己，謀取理想職位(8)銷售自己，謀取理想職位(9)銷售自己，謀取理想職位(10)適應(yīng)新的環(huán)境準(zhǔn)確判斷您的新同