【正文】 您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。 　　銷售成為了您的愛好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來越多，業(yè)績自然會(huì)不斷提升。用心去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。現(xiàn)在您開始習(xí)慣一種感覺，在您以前認(rèn)為與銷售無關(guān)的時(shí)間和場合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。 　　一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。錢是讓您堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛好的動(dòng)力。 　　如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷售作為愛好。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。 　　剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有的一切都需要您從零開始。如果您真的不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。 　　您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L起來，沒有成就感或者沒有樂趣。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為您的愛好。這是因?yàn)?，您將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。 　　不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。在某些情況下，這是必須的。請您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。 　　上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。 《業(yè)務(wù)員教材》專題四：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010810， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 172857 上頁：銷售的八個(gè)步驟(2)目　錄銷售的八個(gè)步驟(1)銷售的八個(gè)步驟(2)銷售的一個(gè)課題銷售的一個(gè)課題　　銷售的一個(gè)課題是異議處理。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。 　　第八個(gè)步驟是締結(jié)。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。 　　第七個(gè)步驟是建議書。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。開場白的技巧。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。銷售信函拜訪的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：直接拜訪客戶的技巧。 　　第二個(gè)步驟是接近客戶。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。 　　沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明銷售的過程?！稑I(yè)務(wù)員教材》專題四：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010810， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 17285目　錄銷售的八個(gè)步驟(1)銷售的八個(gè)步驟(2)銷售的一個(gè)課題銷售的八個(gè)步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。那么您銷售的水平如何，如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。但是在多數(shù)商業(yè)場合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。大多數(shù)場合下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法?；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請您……” 同事：爭取您熱情的參與　　“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。同事配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣　　如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說服對方接受您，和您度過以后的日子。父母孩子amp。侍者醫(yī)生amp。 《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰處于銷售中－－每個(gè)人深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010808， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 170637 上頁：孩子amp。這就是銷售的藝術(shù)。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。他們是否向您推薦過一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)摗?　　您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們?huì)問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會(huì)如何呢？不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。準(zhǔn)備好，您將看到一個(gè)熟練的銷售員在行動(dòng)。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。 　　您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員。也許您以前就是。朋友配偶amp。律師政客amp。父母目　錄誰處于銷售中？演員amp。對銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。 父母：我們身邊最主要的銷售者　　父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。我只是想說明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。無數(shù)次，公眾覺得被控制和愚弄了，因?yàn)楹蜻x人承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。同事政客：銷售，銷售，還是銷售　　當(dāng)我說政客是專業(yè)銷售人員時(shí)，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。父母孩子amp。侍者醫(yī)生amp。 《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰處于銷售中－－每個(gè)人深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010808， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 170637 上頁：醫(yī)生amp。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時(shí)候停頓來加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時(shí)升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語言來影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來控制案件的發(fā)展。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。 律師：舞臺(tái)的主角　　律師特殊的職業(yè)要求他們在各個(gè)方面應(yīng)用銷售技能。這是一個(gè)雙贏過程，因?yàn)槲覀兌疾辉敢馇闆r變得更糟，所以很樂于聽取他的預(yù)防建議。 　　有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。 　　如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。同事醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立　　醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。父母孩子amp。侍者醫(yī)生amp。 《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰處于銷售中－－每個(gè)人深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010808， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 170637 上頁：演員amp。所以盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來跑去。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩聿粏柧筒驼呤欠褚瘘c(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點(diǎn)。高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。為什么？因?yàn)檎l賣的越多，誰得到的小費(fèi)就越多。 　　您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們怎樣做？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。我們都聽說過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。 　　他們的收入和快樂直接與上述四個(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。 　　他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑： 　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。朋友配偶amp。律師政客amp。 《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰處于銷售中－－每個(gè)人深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010808， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 170637 上頁：誰處于銷售中？目　錄誰處于銷售中？演員amp。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識(shí)別。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。 　　想一想一個(gè)5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。 　　在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時(shí)，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。 　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新聞。說服兒子穿一件干凈的衣服。 　　說服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生活的重要事務(wù)。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。同事　　問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。父母孩子amp。侍者醫(yī)生amp。”無論是我的個(gè)人生活，還是我的商業(yè)活動(dòng)，這句古語已被驗(yàn)證了無數(shù)遍。別人良好的情緒也會(huì)感染您，而且他們對您的承認(rèn)也將隨之而來。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯(cuò)了，完全錯(cuò)了。但是您并沒有要求新的職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。交往技能(2)心存感激之情amp。交往技能(3)目　錄銷售自己，謀取理想職位(1)銷售自己，謀取理想職位(2)銷售自己，謀取理想職位(3)銷售自己，謀取理想職位(4)銷售自己，謀取理想職位(5)銷售自己，謀取理想職位(6)銷售自己，謀取理想職位(7)銷售自己，謀取理想職位(8)銷售自己，謀取理想職位(9)銷售自己，謀取理想職位(10)適應(yīng)新的環(huán)境準(zhǔn)確判斷您的新同事心存感激之情amp。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會(huì)離目標(biāo)越來越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會(huì)因?yàn)樽非罄硐攵兊闷珗?zhí)，而且會(huì)充滿樂趣。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。您可能要先學(xué)習(xí)填寫很多種報(bào)表，這時(shí)您會(huì)碰到很多問題，這些問題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個(gè)方面，不要把問題留在自己身上，一定要去請教您的上司，財(cái)務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。您不是一個(gè)人在工作，您是團(tuán)體中的一員。 　　您的工作伙伴，如財(cái)務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。交往技能(3)在目前的職位上銷售自己　　您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。交往技能(1)心存感激之情amp。 《業(yè)務(wù)員教材》專題二：銷售技能能為您做什么深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010803， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 570257 上頁：心存感激之情amp。注意場合：有些場合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人，對方有他接受稱贊的環(huán)境因素。用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對方的心理。不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會(huì)將您的虛偽展現(xiàn)出來。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語言。信：守信用，重承諾是中國人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。 　　”這是我在進(jìn)入銷售行業(yè)時(shí)，我的老板送給我的一句話。交往技能(2)心存感激之情amp。交往技能(1)目　錄銷售自己，謀取理想職位(1)銷售自己，謀取理想職位(2)銷售自己，謀取理想職位(3)銷售自己，謀取理想職位(4)銷售自己，謀取理想職位(5)銷售自己，謀取理想職位(6)銷售自己，謀取理想職位(7)銷售自己，謀取理想職位(8)銷售自己，謀取理想職位(9)銷售自己，謀取理想職位(10)適應(yīng)新的環(huán)境準(zhǔn)確判斷您的新同事心存感激之情amp。稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，您需要他們的真心幫助。稱贊的語氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則效果會(huì)適得其反的，對方會(huì)認(rèn)為您很虛偽。人人都希望獲得認(rèn)同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。中國人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。 　　在一個(gè)新的企業(yè)和面對一個(gè)新客戶一樣，您需要一些交往技巧。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易，