業(yè)務(wù)人員管理手冊(cè)(參考版)
2024-10-28 10:21本頁(yè)面
【正文】 每天晚上都要與代理商進(jìn)行例會(huì)，討論當(dāng)天工作進(jìn)展情況、解答。 對(duì)于客戶反映的有關(guān)代理商之間的矛盾問(wèn)題，不得過(guò)多干預(yù)或私自下結(jié)論，不得對(duì)某位代理商持任何偏見(jiàn)，要把自己始終定位在幫助代理商鞏固發(fā)展規(guī)律銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的位置上，為代理商服務(wù)。 與客戶交談?wù)\實(shí)本份，不得欺騙客戶，禁止與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵，違者罰款 50元，并給予警告以上處分。 出訪時(shí)儀容整潔、言行舉止大方，時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)保持一個(gè)優(yōu)秀的步步高形象代表形象。 每天早上 8： 30 分準(zhǔn)時(shí)上班， 9： 00 之前收 拾好自己的業(yè)務(wù)包，準(zhǔn)時(shí)出發(fā)，下午回到公司的時(shí)間不得早于 16： 30 分，二級(jí)區(qū)域應(yīng)嚴(yán)格遵守二級(jí)代理的作息時(shí)間，不得遲到、早退。 (如 :對(duì)公司及部門(mén)進(jìn)行誹謗造謠、挑撥離間行為、弄虛作假、 不遵守公司或部門(mén)紀(jì)律 、產(chǎn)生重大事故 者 ) Updated November 30, 2020 28 第十章 人員管理制度 工作制度 嚴(yán)格遵守國(guó)家的各項(xiàng)法律、法規(guī)，對(duì)自己個(gè)人行為負(fù)責(zé)，若違反，本隊(duì)將不對(duì)其行為負(fù)責(zé)。 特殊情況下業(yè)務(wù)人員升降級(jí) (如：臨時(shí)安排升遷、給公司造成損失等 )。 審批： 由電教經(jīng)理報(bào)總經(jīng)理審批。 Updated November 30, 2020 27 審核： 所有業(yè)務(wù)人員的考評(píng)統(tǒng)一由電教經(jīng)理負(fù)責(zé)審核。 Updated November 30, 2020 24 四 、 績(jī)效 管理與考核 績(jī)效管理兩核心：目標(biāo) +溝通 績(jī)效管理三原則： 客觀、公正、公平 目標(biāo)制定的過(guò)程由上而下、完成目 標(biāo)的過(guò)程由下而上 溝通、溝通、再溝通 績(jī)效管理四步驟： 第一步：績(jī)效計(jì)劃 —— 設(shè)定績(jī)效目標(biāo)的溝通 第二步：績(jī)效輔導(dǎo) —— 業(yè)績(jī)輔導(dǎo)的溝通 第三步：績(jī)效考核 —— 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的溝通 第四步：績(jī)效反饋 —— 業(yè)績(jī)改進(jìn)的溝通 績(jī)效面談的原則： 目的明確 準(zhǔn)備充分 充分關(guān)注 鼓勵(lì)參與 結(jié)構(gòu)清晰 總結(jié)要點(diǎn) 績(jī)效面談的步驟： 步驟 內(nèi)容 注意事項(xiàng) 步驟一、 事前通知，充分準(zhǔn)備 通知被面談人 回顧被考核人業(yè)績(jī) 確定要向被考核人強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)信息 舉出支持你觀點(diǎn)的具體事例 Updated November 30, 2020 25 步驟二、 說(shuō)明目的，開(kāi)始面談 經(jīng)理向被考核人說(shuō)明 面談要涉及的內(nèi)容 面談各個(gè)步驟的安排 面談要達(dá)到的目的 對(duì)這次面談的期望 步驟三、 認(rèn)真傾聽(tīng)，自我評(píng)估 請(qǐng)被考核人談?wù)撍麑?duì)自己工作業(yè)績(jī)的看法 考核人應(yīng)做到： 1）仔細(xì)傾聽(tīng) 2）必要記錄 3）適當(dāng)提問(wèn) 4）聽(tīng)考核人講述完后再做評(píng)論 步驟四、 表明觀點(diǎn)，作出評(píng)估 考核人向被考核人說(shuō)明對(duì)他工作業(yè)績(jī)的看法 1）談話從相同的觀點(diǎn)開(kāi)始，向不同觀點(diǎn)過(guò)渡 2）用準(zhǔn)備好的事例來(lái)說(shuō)明自己的觀點(diǎn) 步驟五、 雙方討論，改進(jìn)計(jì)劃 雙方討論下一步的工作安排： 新的工作項(xiàng)目，新增的工作職責(zé) 你將會(huì)提供的支持 制定、修改工作目標(biāo) 溝通學(xué)習(xí) 培訓(xùn)或其他的改進(jìn)機(jī)會(huì) Updated November 30, 2020 26 步驟六、 總結(jié)要點(diǎn)，結(jié)束面談 雙方總結(jié)面談要點(diǎn) 請(qǐng)被考核人重新敘述面談涉及的主要內(nèi)容 重述你要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn) 誠(chéng)懇的對(duì)被考核人的工作給予認(rèn)可和肯定 表達(dá)對(duì)被考 核人未來(lái)發(fā)展的信息 績(jī)效面談的注意事項(xiàng)： 建立與維護(hù)彼此間的信任； 清楚的說(shuō)明面談的目的； 鼓勵(lì)下屬說(shuō)話； 認(rèn)真傾聽(tīng)； 避免對(duì)立與沖突； 集中在績(jī)效而不是性格特征； 以事實(shí)與依據(jù)說(shuō)話； 著眼于未來(lái)而非過(guò)去； 優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并重； 該結(jié)束時(shí)立即結(jié)束，以積極的方式結(jié)束面談。派駐特殊區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予單獨(dú)考核。 審批： Updated November 30, 2020 23 由 業(yè)務(wù) 經(jīng)理報(bào)總經(jīng)理審批 。 三、考評(píng)流程： 填寫(xiě)考評(píng)表： （ 1）推廣人員、區(qū)域業(yè)務(wù)主管的考評(píng)由 業(yè)務(wù) 經(jīng)理負(fù)責(zé)并填寫(xiě)業(yè)務(wù)人員考評(píng)表； （ 2）地區(qū)業(yè)務(wù)員的考評(píng)由區(qū)域主管 /業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)并填寫(xiě)業(yè)務(wù)人員考評(píng)表； （ 3）片區(qū)業(yè)務(wù)員的考評(píng)由地區(qū)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)并填寫(xiě)業(yè)務(wù)人員考評(píng)表。（ 30 分） ④日常表現(xiàn)。（ 30 分）：人員數(shù)量、激勵(lì)考核制度、人員穩(wěn)定性、人員能力水平。 主觀得分（ 100 分， 20%）： ①代理商 /經(jīng) 銷(xiāo)商的溝通、協(xié)調(diào)。 指臨時(shí)布置的工作任務(wù)完成情況：（ 15%） 如新品上柜、市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)安排、價(jià)格政策的執(zhí)行、臨時(shí)報(bào)表上交等。少交一次扣 6 分。少交一次扣 10 分。 不發(fā)帖 扣 30 分，很少發(fā)帖扣 20 分，少發(fā)帖扣 10 分。 Updated November 30, 2020 22 網(wǎng)絡(luò)會(huì)議（ 100 分， 20%）：扣分制 每月至少 3 次網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，共計(jì) 9 次。 月總結(jié)： 12 分；周總結(jié) 7 分。 區(qū)域難度系數(shù)： 點(diǎn)位區(qū)間 難度系數(shù) 點(diǎn)位區(qū)間 難度系數(shù) 9 個(gè)點(diǎn)以上 2． 5— 5 個(gè)點(diǎn) 5 個(gè)點(diǎn) — 9 個(gè)點(diǎn) 2． 5 個(gè)點(diǎn)以下 行政系數(shù) =行政得分 /100 二、行政考核（滿分 120 分） 產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)考試（ 100 分， 15%）： 按照三個(gè)月平均分來(lái)計(jì)算。 增長(zhǎng)系數(shù)： 如果正增長(zhǎng)，則為： + 上季度加權(quán)得分 上季度加權(quán)得分本季度加權(quán)得分 ? 如果負(fù)增長(zhǎng)，則為： + 2??上季度加權(quán)得分 上季度加權(quán)得分本季度加權(quán)得分 如為負(fù)增長(zhǎng)，季度加權(quán)得分 40 分以下，增長(zhǎng)系數(shù)為 0。 業(yè)務(wù)員要有固定的銷(xiāo)售區(qū)域，且負(fù)責(zé)的時(shí)間不能太短，建議以半年或一年為一個(gè)考核單位。不準(zhǔn)夸夸其談，拖拉應(yīng)付，好吃懶做，遇事互相
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