終端業(yè)務(wù)人員執(zhí)行手冊(參考版)
2024-11-08 02:54本頁面
【正文】 ? 如何制定終端業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 —— 終端銷售人員的工作往往是流動(dòng)的，如何保持高效率是一件很重要的工作，制定業(yè)務(wù)工作計(jì)劃將在這方面有非常重要的作用。 是否需要在促銷與客情上多化時(shí)間。 ? 有效的收款技巧 —— 核實(shí)客戶帳目，一定要帶齊相關(guān)票據(jù)，避免對帳不清影響收款計(jì)劃 —— 對一些有問題的客戶，做一個(gè)計(jì)劃，讓其把錢分批支付 —— 糾正訂貨的準(zhǔn)確性 我們給酒店的訂貨往往會(huì)成為影 響我們結(jié)帳的因素。 5. 雖然我們不支付進(jìn)場費(fèi)（少收進(jìn)場費(fèi)），但是我們可以通過進(jìn)店促銷使產(chǎn)品得到較快的成長，從利益比較 看，它比進(jìn)場費(fèi)劃算。 記?。耗愕暮阈?、自信心不僅是您個(gè)人的財(cái)富，也是公司的財(cái)富 。 終端拜訪的耐心和永不言棄 ： 實(shí)現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。 處理異議時(shí)發(fā)問的技巧 ： 巧妙的多使用發(fā)問方式將有助于業(yè)務(wù)人員在處理異議過程中表現(xiàn)更為專業(yè)的態(tài)度，使他們花在處理事件的時(shí)間里 盡可能地富有成果和針對性。 提出證據(jù)或支持性的資料 。 ? 利益是產(chǎn)品的特點(diǎn)能為客 戶及消費(fèi)者提供的好處，是客戶和消費(fèi)者能從產(chǎn)品中得到的。 特點(diǎn)和利益點(diǎn)的陳述 ： “特點(diǎn)”是我們工廠在產(chǎn)品所投入的有形“特點(diǎn)”：可見、可嘗、可摸、可嗅 或可聞的?！澳岢龅乃髻r要求超過了我們職責(zé)許可的限度，我需要向公司主管請示一下再答復(fù)你，好嗎”？ 終端拜訪的銷售技巧 一、 基本技能 這里所謂的銷售技巧并非真正意義上的技巧，而實(shí)際上只是建議終端銷售人員做到一些基本的、往往容易忽略的工作 良好的聆聽 、 對客 戶說話要有耐心、 對說話的人要專注、 對客戶說話要有積極的反應(yīng)， 應(yīng)避免 ： 感情用事 隨意打斷客戶的談話 因?qū)Ψ奖磉_(dá)困難而不愿意聽 為客戶問答、與客戶爭吵、不聽從客戶、愛假設(shè) 使用不文明語言 如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要 ： 終端在贏利方面的需要、終端在售后服務(wù)方面的需要、終端在促銷方面的需要、終端在市場定位方面需要支持、終端在客源定位方面需要支持 終端在了解競爭對手方面需要支持、終端在營銷策劃方面需要支持 終端在酒水定位方面需要支持、終端在服務(wù)員培訓(xùn)方面需要支持 終端在餐飲專業(yè)知識(shí)方面需要支持、終端在了解 餐飲業(yè)信息方面的需要 終端在提升企業(yè)形象方面的需要、終端在了解酒水方面的需要等等； 論點(diǎn)： 仔細(xì)想一想，終端的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達(dá)成合作，你同時(shí)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比進(jìn)場費(fèi)要求更高的需要。 理貨執(zhí)行 ： 為新客戶第一次送貨時(shí)，業(yè)務(wù)代表應(yīng)幫助陳列 業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶時(shí)，都必須檢查陳列面 周轉(zhuǎn)存貨（先進(jìn)先出原則），保持產(chǎn)品最佳新度 及時(shí)退換所有損壞產(chǎn)品 檢查酒店用促品的陳列情況，如：煙缸、酒水牌、 POP 使用是否合理 兌現(xiàn)酒店開瓶費(fèi) 每次拜訪時(shí)， 準(zhǔn)備抹布清潔陳列產(chǎn)品 產(chǎn)品陳列的基本要求 ： 與終端暢銷品牌陳列在一起，商標(biāo)正對人流方向 占據(jù)盡可能大的陳列面（餐飲店每種產(chǎn)品至少陳列兩瓶，集中陳列） 占據(jù)與視線水平的酒柜陳列位置，（從上到下第二層） 相關(guān)的宣傳品是否配放在最佳位置 條件允許可申請地堆和雅間陳列 盤點(diǎn)庫存 ： 業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶時(shí)都應(yīng)該檢查庫存，并根據(jù)庫存情況是否建議客戶訂貨 檢查庫存場所：酒水柜、倉庫、吧臺(tái)、或直接問老板 最后計(jì)算終端的銷售情況并設(shè)計(jì)訂貨量，向客戶推銷適量的庫存 貨款結(jié)算 ： 結(jié)算方式 ： 滾動(dòng)結(jié)算：第二次送貨結(jié)第一次貨款或第二 次送貨結(jié)現(xiàn)款，第一次送貨作為鋪底 月結(jié)：按照雙方約定的日期每月結(jié)算一次，月結(jié)或?qū)嶄N實(shí)結(jié) 收款準(zhǔn)備工作 ： 收款前必須準(zhǔn)備： 本區(qū)域終端收款時(shí)間計(jì)劃，用于有固定往來帳目的終端 協(xié)助經(jīng)銷商核對送貨單、入庫單、發(fā)票無誤后預(yù)先與終端約定結(jié)帳時(shí)間 ? 消費(fèi)者投訴處理 客戶及消費(fèi)者投訴的處理方法 維護(hù)公司形象是首要原則，要在第一時(shí)間內(nèi)趕到現(xiàn)場 態(tài)度始終要友好，任何情況下都不動(dòng)粗，不高聲喧嘩 現(xiàn)場解決不了的問題，事后必須在最短時(shí)間內(nèi)給予答復(fù) 在開始時(shí)順從客戶（消費(fèi)者）的意見，是解決問題的不二法門 當(dāng)客戶（或消費(fèi)者）產(chǎn)生誤解時(shí)， 不要直言不諱的指出對方意
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