【正文】 . 檢討與主要客戶各階段的商談情況。 . 進度上是否有過于勉強之處。 . 執(zhí)行或拜訪之前，是否做好萬全的準備。 . 舉出具體的事實經(jīng)過，列出 5項討論事項。 來吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進步，也為自己將要創(chuàng)造的業(yè)績奮進！在這里，仟旺企業(yè)將提供您更多機會！ 二、 業(yè)務員自我檢討與改進 1. 業(yè)務人員經(jīng)常遇到的問題 . 業(yè)務人員對本身銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識不足 . 業(yè)務人員對客戶的信息掌握不夠確實 . 不能發(fā)揮客戶的長處，彌補客戶的不足 . 不能得到客戶充分的信任 . 部門之間的溝通協(xié)調(diào)困難 . 對客戶的信用調(diào)查困難 2. 業(yè)務人員檢討的步驟內(nèi)容 . 對處理不妥善的事項，應確實討論改善。 知而行，行則知。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 您的銷售計劃 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。銷售區(qū)域； 現(xiàn)有客戶的關系； 產(chǎn)品知識； 您的資源 要達成您的目標，您需要充分了解您所擁有的資源及其優(yōu)劣點。每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量； 訂出分級客戶的拜訪率； 下列項目也是銷售人員行動過程中企業(yè)所要求的目標： 目標是企業(yè)和您共同確認能夠達成的任務。 計劃的檢核點之一就是“您和您的客戶在接觸過程中的效果和您所用的時間”。 對銷售人員來說，如何提高接觸客戶的時間是非常有價值的，我們前面提到過，銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，接觸時間的延長有助于客戶更詳細了解您和您的產(chǎn)品。在執(zhí)行計劃的過程中，您必須以嚴謹?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進度，以達成計劃的目 標。目標 銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素 ： 如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心。要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書 提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單 建立人際關系 第一次拜訪客戶的理由： 客戶的信譽狀況 客戶購買的決策途徑 關鍵人物的職稱 所 以通過對關鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。一般來講關鍵人物是指有需要的、有權力決定的、有錢的人。從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。關注相關的報紙、雜志，您的客戶名單 也許就在上面。參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務對象。掃街拜訪。 充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和 拜訪頻率，對不同 行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產(chǎn)品的應對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。 ? 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例。 根據(jù)市場特點我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力： ? 涂料消費市場總量狀況即市場飽和度。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化，您的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴大。 了解競爭狀況 區(qū)域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務對比我們的服務有什么區(qū)別？價格的差異有多大？消費者對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應對的策略。 了解消費使用狀況 消費者喜歡我們產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？消費者為什么選擇競爭產(chǎn)品？仟旺原有的經(jīng)銷商、消費者用戶狀況如何？了解仟旺原有消費者可以繼續(xù)做好服務及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機會。遵循業(yè)務管理規(guī)定 做好銷售計劃 不斷學習 ? 履行職務 維持及擴大人際關系 對刁 難的客戶，保持和藹態(tài)度 銷售區(qū)域徹底訪問 基礎銷售技巧 競爭產(chǎn)品 解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應用 誠懇 ? 產(chǎn)品及市場知識： 勤奮工作 積極 樂觀態(tài)度 自信（相信銷售能帶給別人好處） 也就是說，我們要掌握將特性轉換成特殊利益的技巧，具體步驟如下： 步驟 1：從事實調(diào)查 中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟 2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟 3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點 )； 步驟 4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點 )； 步驟 5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給 滿足客戶特殊需求）。而銷售人員對客戶最大的貢獻，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。您的商品有再多的特性與優(yōu)點，若不能讓客戶知道或 客戶不認為會使用到，再好的特性及優(yōu)點，對客戶而言，都不能稱為利益。 這雙鞋是設計在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。 特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求 ，例如： 您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡，因此使用傳真機的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費。 每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會不會使用，它已存在產(chǎn)品身上。我們的客戶是各種各樣的，不同的客戶的需要也是不一樣的，概括起來我們客戶可以分為三大類： 類型 關心重點 工業(yè)用戶 使用價值 賺錢 提高質(zhì)量，提高效率 省錢 節(jié)省成本、費用，降低物耗 商人 交換價值 市場潛力、知名度、服務、利潤 消費者 實用價值 將特性轉換成利益的技巧 大家已經(jīng)知道了，產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設計上給予的特性及功能。你的產(chǎn)品有 10 個、 20個優(yōu)點并不重要，關鍵是我們的客戶關心的不是你的產(chǎn)品哪個優(yōu)點，他關心的是你的產(chǎn)品能帶給他的哪一個利益。 銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，一定要把產(chǎn)品帶給客戶的利益和客戶的心理結合起來。只要你能夠根據(jù)客戶的心理來介紹產(chǎn)品，你就能夠打動客戶。對癥下藥才能迅速的消除病痛，把自己的產(chǎn)品利益展示在客戶面前，使得客戶因其利益而購買。 有一科學家曾說過這樣一句話，對于一個人來說是蜜糖，但對于另外一個人來說可能是毒藥，可口可樂好喝不好喝，非常好喝，老鼠藥好吃不好吃，不好吃，但是對一個想自殺的人來說，他有錢，他是買老鼠藥喝呢，還是買可口可樂喝呢？他肯定要買老鼠藥吃，因為只有老鼠藥才能滿足他上天堂的欲望，這就說明了利益是相對而言的。 了解客戶心理 我們要了解客戶的心理，首先大家一定要記住，利益是相對而言的。 第三方面是人員差別，即銷售人員的差別，銷售人員個人是差別利益的重要來源。那么如何找出產(chǎn)品的差別利益呢？ 企業(yè)產(chǎn)品的差別利益來自于三個方面： 第一方面是提供物的差別，就是產(chǎn)品作得與眾不同。只有你的產(chǎn)品比競爭對手的更好，能夠給客戶提供一個差別利益，客戶才會鐘情于你。 差別利益被譽為是銷售人員吸引客 戶的關鍵因素，也是我們企業(yè)在競爭中取勝的關鍵。 許多企業(yè)總結了一條競爭公式，就是“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變”?？蛻粽J知產(chǎn)品的過程一 般是：先認知產(chǎn)品所在的企業(yè)，再認知銷售產(chǎn)品的人員，最后認知產(chǎn)品。我們企業(yè)有生產(chǎn)這種產(chǎn)品的專利，這就是我們企業(yè)能給客戶帶來的利益。如果對三者中的一個不 放心，交易往往就不易完成。那么客戶就愿意和我們的企業(yè)打交道。 2) 企業(yè)利益 企業(yè)利益就是企業(yè)帶給客戶的利益，我們的客戶在購買產(chǎn)品的時候，如果他覺得企業(yè)沒有知名度并且在客戶心目中的形象也不好，那么，他就可能不會購買你的產(chǎn)品。那么這個利益是什么呢？銷售人員帶給客戶的利益通常包括三個方面： 1) 產(chǎn)品利益 所謂產(chǎn)品利益就是產(chǎn)品帶給客戶的利益，我們出售的產(chǎn)品能夠帶給客戶什么的利益呢？空調(diào)，能夠讓人渡過一個炎熱的夏季；白板能 夠寫字；椅子能讓人舒適地坐下。 如何鑒別利益： 一個銷售人員在拜訪客戶之前，一定要明白我們將要帶給客戶什么樣的利益。 因此，我們可從探討客戶購買產(chǎn)品的理由，找出客戶購買的動機，發(fā)現(xiàn)客戶最關心的利益點。我們?yōu)槭裁匆I一把鎖？我們買的決不是一個鐵疙瘩，我們買的是一種安全，如果我們的社會發(fā)展到某一天夜不閉戶、路不拾遺，那制鎖的廠 家就關門大吉了。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細想想看，當您決定購買一些東西時，是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時，總是有一些理由支持您去做這件事。 涂料銷售人員培訓完備手冊（七） 為客戶尋找購買的理由 想想看為什么客戶向 A 公司投保而不向 B公司投 保呢？其實 A、 B 兩家公司的投保條件幾乎一樣。 10. 業(yè)務員是戰(zhàn)斗員，而 非信息員 業(yè)務員必須記?。赫埬銇碜龉镜臉I(yè)務，當你碰到客戶向你提出各種問題，諸如價格、規(guī)格、性能、公司政策等，若你沒有具備前面所提到各項條件，則你只是一位 信息員 而無法立即給予客戶滿意的解答，而事事必須回公司請示業(yè)務部經(jīng)理，這時你的氣勢已降低，成功率一定不高。 5. 分析競爭對手的能力 競爭者的反應能力如何 競爭者產(chǎn)品的特點（包裝，訴求賣點，產(chǎn)品本身的特性） 競爭者新產(chǎn)品的開發(fā)能力 競爭者促銷活動如何策劃和開展 競爭者供應貨源情況 競爭者的隊伍素質(zhì)和管理方案 競爭者的服務水平和態(tài)度（包括售前、售中、售后） 預測競爭對手的行動 6. 不說競爭對手或同行的壞話 千萬不要攻擊同行業(yè)或其品牌，因 為如此，客戶會以為你缺乏商業(yè)道德，而這又是關系到個人聲譽的問題 7. 嚴守約定的事項 對約定的事項一定要嚴守，而且要腳踏實地去辦理，否則一定會使客戶