【正文】 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)聯(lián)系電話簿（待定） 。 四、公司產(chǎn)能情況表： 在工程客戶定貨時(shí)，可以有效保證如期交貨； 五、當(dāng)月生產(chǎn)計(jì)劃： 它可以協(xié)助客戶發(fā)貨，是客戶制定發(fā)貨 計(jì)劃的重要依據(jù)；它是業(yè)務(wù)人員在外了解公司生產(chǎn)動(dòng)態(tài)的工具，可以幫助業(yè)務(wù)人員明確新產(chǎn)品的種類(lèi)、編號(hào)，明確推廣重點(diǎn)； 六、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)電話簿： 它是業(yè)務(wù)人員在外與公司及其他區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)絡(luò)的必備品，是業(yè)務(wù)工作能順利進(jìn)行，提高工作效率的保證； 七、專(zhuān)賣(mài)店標(biāo)準(zhǔn) VI 手冊(cè)： 可以參照其指導(dǎo)客戶專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)；可以據(jù)其對(duì)客戶所建專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行驗(yàn)收； 八、專(zhuān)賣(mài)店管理指南： 可以協(xié)助客戶專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)及管理，是專(zhuān)賣(mài)店良性運(yùn)作的前提； 九、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理指南： 可以協(xié)助客戶二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及管理，是二級(jí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的前提； 中國(guó)最大的管理資源中心 第 28 頁(yè) 共 28 頁(yè) 十、最近推出的資料冊(cè)： 它需要業(yè)務(wù)人員在外密 切關(guān)注公司最近推出的資料手冊(cè)，不斷豐富自己的工具箱。 二、產(chǎn)品 圖冊(cè)： 是在尋找新客戶的時(shí)候是必不可少的工具；同時(shí)，它可以幫助業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，特別是新業(yè)務(wù)員尤為顯得必要，因?yàn)闃I(yè)務(wù)知識(shí)是在不斷學(xué)習(xí)中掌握的。 客戶遇到臨時(shí)工程要貨的貨源組織方法： 中國(guó)最大的管理資源中心 第 27 頁(yè) 共 28 頁(yè) 1）積極協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取將要貨的時(shí)間盡量延長(zhǎng)一些，或征詢可否用兩種色號(hào)的貨，以緩和一下時(shí)間方面的緊迫； 2）與商務(wù)秘書(shū)聯(lián)系，看能否在各區(qū)域內(nèi)組織到貨源； 3）與其他商務(wù)秘書(shū)聯(lián)系，看能否在就近地區(qū)組織到 貨源； 4）與銷(xiāo)售部聯(lián)系，獲悉在別的客戶中是否有貨，如有則組織調(diào)拔；如沒(méi)有則通知客戶。海運(yùn)如果集裝箱破封則由海運(yùn)公司賠款 ,否則我們公司自理。 客戶之間竄貨的處理方法： 1）認(rèn)真聽(tīng)取各方面的意見(jiàn) ,進(jìn)行調(diào)查取證； 2）分析竄貨方其竄貨行為是主動(dòng)還是被動(dòng)； 3）與竄貨方進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，以大局出發(fā)的觀點(diǎn)，力爭(zhēng)得到竄貨方的理解與支持； 4）與被竄貨方積極溝通協(xié)調(diào)，保持其信心，在爭(zhēng)取其諒解的同時(shí)，必須在最快時(shí)間給其一個(gè)正式的書(shū)面答復(fù)； 遇產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的處理方法 ： 1）聽(tīng)取各方面意見(jiàn)，調(diào)查取證； 2）如果不是因質(zhì)量引起的問(wèn)題 ,則對(duì)客戶進(jìn)行耐心解釋、說(shuō)明，盡量使其達(dá)到心理上的平衡； 3）確因質(zhì)量問(wèn)題引起，則積極與客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取一個(gè)大家都能接受的方案 (比如賠款 ,額度為多少 )； 4）積極與領(lǐng)導(dǎo)商量，把最后確定的方案以最快的速度回復(fù)給客戶。 3）根據(jù)對(duì)手底價(jià)，靈活掌握自身的報(bào)價(jià)額度，全面爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。 工程遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)的處理方法： 1）業(yè)務(wù)人員需要保持冷靜，務(wù)必最大限度不將底價(jià)暴露。 4） 1％的合理?yè)p耗由需方負(fù)責(zé)，這亦是目前涂料行業(yè)默認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)則是 3％屬合理?yè)p耗，供方免賠。 2）牽涉到相關(guān)法律訴訟權(quán)問(wèn)題，交貨地點(diǎn)最好要在廠方倉(cāng)庫(kù)交貨。對(duì)于公司政策本身就存在不合理的情況，應(yīng)及時(shí)反映給公司領(lǐng)導(dǎo)；對(duì)由于客戶原因造成政策執(zhí)行不力的情況，則應(yīng)說(shuō)服客戶執(zhí)行。 8）公司政策執(zhí)行情況 公司政策能否在客戶那里得到良好的執(zhí)行，直接影響我司整體銷(xiāo)售目標(biāo)能否有計(jì)劃地達(dá)成，所以業(yè)務(wù)人員應(yīng)將客戶對(duì)公司政策的執(zhí)行情況進(jìn)行考核，督促客戶執(zhí)行公司政策，確保公司政策能夠得到完全執(zhí)行。 7）市場(chǎng)規(guī)則遵循情況 有序的市場(chǎng)規(guī)則是廠商雙贏的前提條件，也是我司產(chǎn)品能否長(zhǎng)時(shí)間贏利的基礎(chǔ)。 6）貨款回籠情況 業(yè)務(wù)人員應(yīng)將貨款回籠情況作為對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估的重要指標(biāo)。 5）激勵(lì)政策 客戶經(jīng)營(yíng)的成功離不開(kāi)屬下員工的努力，他們努力程度的大 小與客戶的激勵(lì)政策有密切聯(lián)系。 4）員工的風(fēng)貌 客戶經(jīng)營(yíng)的好壞，與員工精神風(fēng)貌有著必然的聯(lián)系。 3）產(chǎn)品的庫(kù)存分析 客戶庫(kù)存結(jié)構(gòu)的合理性直接影響客戶銷(xiāo)售情況的 好壞，是很多客戶銷(xiāo)售挖潛的重點(diǎn)。如果客戶出現(xiàn)在我司產(chǎn)品資金投入上的驟減，則預(yù)示著客戶經(jīng)營(yíng)信心的下降，這時(shí)，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該提高警惕，仔細(xì)分析原因，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映情況。因此業(yè)務(wù)人員在不理解公司政策的情況下，應(yīng)向公司領(lǐng)導(dǎo)了解該政策的精神及具體操作方法，在完全弄懂的情況下才對(duì)客 戶進(jìn)行解釋。另外，對(duì)于滯銷(xiāo)產(chǎn)品因著重從量上進(jìn)行突破，應(yīng)說(shuō)服客戶盡量降低 單片利潤(rùn)，從量上來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)的丟失；而對(duì)我司較受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品或銷(xiāo)量很難有突破的產(chǎn)品則應(yīng)提高單片利潤(rùn)水平，彌補(bǔ)量的損失。因此我們?cè)跒榭蛻艚r(jià)格體系時(shí)，應(yīng)明確哪些產(chǎn)品是主攻利潤(rùn)，哪些產(chǎn)品是主攻銷(xiāo)量。 產(chǎn)品方向感悟 業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)客戶的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)進(jìn)行認(rèn)真的分析，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的觀察，分析出哪些產(chǎn)品在客戶所在區(qū)域是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是滯銷(xiāo)產(chǎn)品，確定客戶產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方向，從 中國(guó)最大的管理資源中心 第 24 頁(yè) 共 28 頁(yè) 而在組織客戶的貨源方面使銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)趨于合理化，進(jìn)而使公司生產(chǎn)計(jì)劃合理化；另外密切關(guān)注市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)品種、規(guī)格、花色以及消費(fèi)者喜好的變化，給公司設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)部門(mén)提供開(kāi)發(fā)建議，指導(dǎo)公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 方向，使我司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)更加貼近市場(chǎng)的需求。 1) 產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)； 2) 渠道增長(zhǎng)點(diǎn)； 3）服務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)； 4）促銷(xiāo)增長(zhǎng)點(diǎn)； 5）管理增長(zhǎng)點(diǎn)； 6）信心提升增長(zhǎng)點(diǎn)； 7）銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)水平提高增長(zhǎng)點(diǎn)； 除以上基礎(chǔ) 分析外，還有很多分析，我們利用這些分析指導(dǎo)客戶的銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)，以提升產(chǎn)品形象力，提高客戶管理水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)。 2）分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售品種、庫(kù)存狀況、價(jià)格情況，找出其弱勢(shì)，依其弱勢(shì)，樹(shù)立我方優(yōu)勢(shì)，從而提升品牌知名度、美譽(yù)度，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者的距離。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。這種分析是宏觀預(yù)測(cè)，其信息來(lái)源于經(jīng)營(yíng)同行、生產(chǎn)廠家到貨車(chē)站的統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者 等。對(duì)好的分銷(xiāo)商要總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)加以推廣，銷(xiāo)售不好的找出問(wèn)題的真正原因加以解決。分析暢銷(xiāo)與滯銷(xiāo)的原因，并作出相應(yīng)的對(duì)策。 產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析，把客戶銷(xiāo)售的產(chǎn)品按大類(lèi)、分系列列出前十名產(chǎn)品排行榜。分出暢銷(xiāo)產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品、積壓產(chǎn)品。 媒體效果的評(píng)價(jià)： 應(yīng)對(duì)媒體投放的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，分析有無(wú)達(dá)到預(yù)期目的，成功和失敗之處在哪里，為以后的操作提供經(jīng)驗(yàn)。 選擇最合適的媒體： 根據(jù)上述因素，選擇預(yù)算范圍內(nèi)最有效的媒體。 分析各相關(guān)媒體的優(yōu)、劣勢(shì)： 在前而的基礎(chǔ)上，可以分析相關(guān)媒體的顧客到達(dá)率、有效率，分析它們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。促銷(xiāo)工具之中有廣告、人員推廣、公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)，它們都不是單一工具就能發(fā)揮最大作用的，它們需要進(jìn)行有機(jī)組合才能達(dá)到預(yù)期目的； 促銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算： 根據(jù)促銷(xiāo)工具的選用，可以初步確定費(fèi)用的花費(fèi)；可以根據(jù)自己的資金實(shí)力對(duì)促銷(xiāo)工具組合進(jìn)行調(diào)整，以在自己資金實(shí)力的范圍之內(nèi)達(dá)到最 佳效果； 促銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)度： 促銷(xiāo)活動(dòng)的組織到達(dá)這一步就應(yīng)該對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間跨度、時(shí)間安排作一統(tǒng)籌規(guī)劃，以使促銷(xiāo)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行； 促銷(xiāo)活動(dòng)的組織： 應(yīng)將促銷(xiāo)活動(dòng)的每一項(xiàng)具體職責(zé)落實(shí)到每一個(gè)人身上，應(yīng)向活動(dòng)相關(guān)人員講解促銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)政策及他們的責(zé)任； 促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估： 促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，分析此次活動(dòng)取得了何種效果，成功之處在什么地方，失敗的原因是什么，為下一次促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到預(yù)期效果積累經(jīng)驗(yàn)?？偟膩?lái)說(shuō)，總經(jīng)銷(xiāo) 及其分銷(xiāo)商的賣(mài)場(chǎng)管理包括如下要點(diǎn)： （ 1）、地面是否清潔、衛(wèi)生； （ 2）、樣板是否清潔； （ 3）、樣板是否擺放整齊； （ 4）、樣板有無(wú)破損； （ 5）、樣板有無(wú)短缺； （ 6）、樣板所貼標(biāo)簽是否符合規(guī)范； （ 7）、樣板所貼標(biāo)簽是否已破損； （ 8）、除展架、展柜外有無(wú)堆放破損樣板； （ 9）、 POP 招貼是否已破損； 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 28 頁(yè) （ 10）、海報(bào)粘貼位置是否合適； （ 11）、海報(bào)是否破損； （ 12）、燈管有無(wú)損壞； （ 13）、吊旗有無(wú)損壞； （ 14）、休息桌上的物品是否擺放整齊； （ 15）、煙灰缸是否已清潔； （ 16）、休息桌上是 否有顧客已使用過(guò)的紙杯； （ 17）、資料冊(cè)位置擺放是否恰當(dāng)； （ 18）、資料冊(cè)是否缺頁(yè)、破舊； （ 19）、三維效果圖單張是否有固定的地方存放； （ 20）、店內(nèi)所用之鏡框是否清潔； （ 21）、店內(nèi)所用之鏡框是否有損壞； （ 22）、整個(gè)店面是否給人整潔、舒爽的感覺(jué)； 店員可以針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行管理，除了營(yíng)業(yè)前與營(yíng)業(yè)結(jié)束后進(jìn)行店面整理外，在沒(méi)有顧客及前一批顧客離開(kāi)后應(yīng)及時(shí)整理一下店面，以使店面在整個(gè)營(yíng)業(yè)過(guò)程中保持良好的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境；總經(jīng)銷(xiāo)及其分銷(xiāo)商店長(zhǎng)也可以針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)店員進(jìn)行考核?？偨?jīng)銷(xiāo)及其分銷(xiāo)商的賣(mài)場(chǎng)管理首先應(yīng)清楚有哪些管理要點(diǎn)，然后按照這些要點(diǎn)去逐一落實(shí)。 我司也將對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)組織培訓(xùn)的情況進(jìn)行跟蹤，對(duì)組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎(jiǎng)勵(lì)。 3 培訓(xùn)的內(nèi)容： 1）行業(yè)介紹 2）公司介紹 3）產(chǎn)品知識(shí) 4）工藝知識(shí) 5）導(dǎo)購(gòu)技巧 6）門(mén)店管理知識(shí) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 28 頁(yè) 7）最新廠方動(dòng)態(tài) 8）市場(chǎng)信息的收集 4 培訓(xùn)的時(shí)間： 分銷(xiāo)商自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每周至少組織一次； 總經(jīng)銷(xiāo)組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次； 我司組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次； 5 培訓(xùn)的管理： 為保證培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的管理。 我司組織： 我司定期召集總經(jīng)銷(xiāo)所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行 培訓(xùn)的組織采取分銷(xiāo)商自己組織、總經(jīng)銷(xiāo)組織為主，我司定期組織為輔的方式進(jìn)行。 如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) 1 培訓(xùn)的組織： 分銷(xiāo)商自己組織： 分銷(xiāo)商組織本店員工進(jìn)行的培訓(xùn)，由店長(zhǎng)召集店員進(jìn)行。 在日常客戶管理過(guò)程中一般要求客戶庫(kù)存我們產(chǎn)品的價(jià)值大于應(yīng)收款25％以上，當(dāng)庫(kù)存產(chǎn)品價(jià)值等于應(yīng)收款時(shí)則業(yè)務(wù)人員要高度注意并及時(shí)向上級(jí)主管反映。 客戶資金