【正文】 三、單張效果圖：圖冊的功能決定了其從設計到印刷成本較高且耗時耗力，所以一旦成冊使用，周期較長，這樣就不能及時反映我司新產品的動態(tài)情況，所以效果圖單張彌補了圖冊的缺陷，而且其有一個優(yōu)點是便于顧客攜帶，成本較為低廉；效果圖單張可以幫助業(yè)務人員熟悉新產品。第十一章：業(yè)務人員工具箱一、價格表：可以幫助代理商制定合理的價格體系，監(jiān)督其價格政策執(zhí)行情況；當工程顧客預訂沒有庫存的產品時，可以此作為報價的基礎；價格表，在洽談工程時尤為顯得重要，是我司業(yè)務人員在外行動的底牌，低于此種價格應請示相關領導批準；可以參照同業(yè)競爭對手的價格體系，采取相應價格對策；可幫助業(yè)務人員不斷熟悉產品編號、包裝數、產品運費，是熟練操作業(yè)務必備基礎課，可以隨時作為學習的工具。）； 2）初步分析造成的原因，馬上通知公司銷售部和向上級領導反映； 3）積極配合 (整理出具體的破損數或所丟貨物數)；4）到現場拍攝照片帶回公司交銷售部作為處理憑證之一。運輸過程中出現嚴重破損或丟失貨物的處理方法： 1）第一時間要求當地經銷商與承運部門交涉，爭取得到正規(guī)的書面資料（鐵路運輸的車皮或集裝箱如施封完好則要求車站出示普通的貨運記錄；如施封破損則要求車站出示正式貨運記錄,以便到始發(fā)站索賠。4）積極與公司聯(lián)系，爭取公司領導的理解與支持。2）采取各種方式、各種途徑爭取弄清對手的底價 (比如利用當地經銷商良好的地方關系,通過工程方來了解對手的底牌) 。5）結算方式則以洽談的結果填寫，工程合同一般收定金10％－30％。3）如包到價則運輸費由供方負擔。第十章：異常情況的處理產品購銷合同簽訂應注意事項： 1）單價如是包到價則沒有裝車費，否則要注明裝車費。業(yè)務人員應幫助公司領導分析政策執(zhí)行不了的原因：是公司政策合理性存在問題，還是客戶配合力度不夠。業(yè)務人員應監(jiān)督客戶對于我司價格體系的執(zhí)行情況、有無出現沖擊其他客戶市場的情況。對經常不能如時、如數進行貨款回籠的客戶，應分析客戶是否挪作他用，業(yè)務人員應提高警惕，確保貨款及時回籠。客戶的激勵政策恰當，則員工的潛力就會得到最大程度的發(fā)揮；相反客戶激勵政策不當，干多干少一個樣，則會嚴重挫傷員工的積極性，業(yè)務人員應協(xié)助客戶建立有效的激勵政策，最大限度地調動客戶員工的積極性。業(yè)務人員應密切關注客戶員工的精神風貌，當客戶員工突然出現普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則說明客戶出現了經營危機，業(yè)務人員這時就應通過其員工了解真實情況，并及時向公司領導反映。業(yè)務人員應經常分析客戶庫存結構，對長期滯壓的產品應通過降價、促銷等方式及時處理；通過庫存總額的分析，可以獲悉客戶有無擠占我司資金，從而降低經營風險。2）產品的展示 業(yè)務人員應按照本手冊所介紹的門店管理方法對客戶的產品展示及門店管理進行不定期的評估，并協(xié)助客戶搞好產品展示。客戶評估方法1）資金投入力度 指客戶在產品庫存、門店建設、廣告投放、二級網絡上的投入力度，從這些角度可以看出客戶對經營我司產品的長期信心。政策執(zhí)行領悟 通過對公司政策在客戶那里的執(zhí)行情況進行分析，因為客戶對政策往往吃不透，因此要求我們的業(yè)務人員首先對公司的政策首先要摸準吃透，而不能在自己都沒有搞懂的情況下就向客戶宣講我司政策甚至做出某種承諾，導致公司政策的執(zhí)行受到阻力并且增加了客戶的抱怨，影響了公司的形象。比如對一般用于家庭裝修的產品，因為數量較少，所以應提高單片利潤水平；而對一般用于工程的產品來說，一般數量較大，從單片很難賺取到高額利潤，因而可以從總體利潤的角度考慮，降低單片利潤，使客戶得到的更多。利潤感悟 我們的業(yè)務人員在為客戶出謀劃策時，應時刻注意我們的目標是為了利潤的最大化，因此我們的工作方向應朝著這個目標努力。最終增加客戶的銷售量，提高客戶的利潤水平。銷售增長點分析。分析其：1）產品的優(yōu)缺點，抓住競爭產品的缺點，教育營業(yè)員如何利用其引導顧客購買我司產品。利用該分析制定下一步的進貨計劃和產品推廣及價格設定策略。市場銷售趨勢、產品走勢分析。銷售結構分析：結合客戶門店本身的銷售和各分銷商的銷售及工程網絡計算出各類模式的銷售比重。并對比我公司的產品銷售情況，分出暢銷品、平銷品、滯銷品。一般正常產品的周轉率為1:，對于這類產品要設定合理庫存；當周轉率達到1:4的則屬于滯銷產品；如果沒有特殊情況，周轉率達到1:5以上的屬于積壓產品，則要采取促銷措施和辦法。3培訓的內容：1）行業(yè)介紹2）公司介紹3）產品知識4）工藝知識第九章 業(yè)務人員分析與感悟要領客戶庫存與銷售量的比例分析，得出產品的周轉率和周轉天數。我司組織：我司定期召集總經銷所轄業(yè)務人員及所轄二級網絡業(yè)務人員進行培訓的組織采取分銷商自己組織、總經銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進行。如何對經銷商業(yè)務人員進行培訓1培訓的組織：分銷商自己組織：分銷商組織本店員工進行的培訓，由店長召集店員進行。 在日?？蛻艄芾磉^程中一般要求客戶庫存我們產品的價值大于應收款25％以上，當庫存產品價值等于應收款時則業(yè)務人員要高度注意并及時向上級主管反映?？蛻糍Y金狀況惡化的表現形式：1）為籌資而低價將產品拋售；2）開始利用高息貸款；3）開始躲債；4）與其本身的業(yè)務員關系緊張；5）經常奔走于各種金融機構融資；6）聽說其他債權人無法索回貨款；7）票據被銀行拒付；8）對催付貨款搪塞應付；10）將大量的流動資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉；11）要求延長全部票據的支付期限。 1客戶應收款要嚴格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合同和公司的結算制度執(zhí)行?？蛻翡N售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產品銷售困難更糟。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。5加強與分銷商的溝通和交流：業(yè)務人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務員要定期和總代理的網絡專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。業(yè)務人員連同總代理的專管員要常到現場指導甚至親自幫助分銷商進行有效的樣板展示。為了提升品牌形象，適當給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。如果無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。對二級網絡的服務：要讓分銷售商經營我產品感到放心、方便，無后顧之憂。作為總代理為維護價格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價搶生意的事情發(fā)生，要經常對分銷商的實際售價進行查訪、監(jiān)督。一般價格體系分設簽訂合同的二級分銷價，沒簽合同的批發(fā)價以及最低零售價，如市場運作比較成熟,則可明碼標價以統(tǒng)一零售價格等。制訂完善的市場價格體系：市場保護除靠區(qū)域保護外，重要是價格保護。特別是市場保護的規(guī)定要嚴格執(zhí)行。選擇經營信譽較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。選擇愿意開設專賣店或開設專區(qū)經營的客戶。即有經營品牌產品欲望的、有一定的經營素質的客戶。3幫助客戶進行銷售分析，對客戶提出指導和建議。3客戶管理方法：1客戶的基礎資料變更須及時通知公司以更新資料，特別是其經營權、法人代表、單位名稱變動時除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務的歸屬及以后的運作方式。增強風險意識，按制度管理好客戶的應收款。2 貫徹落實公司的經營政策、營銷理念。 4交易現狀：包括客戶的銷售活動現狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽、信用狀態(tài)和應收款現狀。 業(yè)務狀