【正文】 理方法。 以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或想像方式暫定顧客需求以及開(kāi)場(chǎng)方式。 查核最佳訪問(wèn)時(shí)間，如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。 有了充分的準(zhǔn)備以后，在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問(wèn)中不慌不亂專心討論。 事先預(yù)測(cè)可能遭遇的障礙，事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙。推銷訪問(wèn)就是這種管理技巧的應(yīng)用。 檢討 Check 以達(dá)成的結(jié)果去對(duì) 比分析原先訂定的計(jì)劃，查處偏差及檢討再加以糾正。 計(jì)劃 Plan 事先把自己想作的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時(shí)也訂好步驟，程序等。 PDCA 管理循環(huán) 管理上有一句叫 PlanDoCheck（計(jì)劃 執(zhí)行 檢討）的技巧，稱之謂管理循環(huán)（ Management Cycle）。 改善下次訪問(wèn) 靜坐下來(lái)分析，（ 1）如果再?gòu)念^來(lái)訪問(wèn)這個(gè)顧客，將會(huì)在何處做得不同。如果短程目標(biāo)為非訂貨的工作時(shí)以達(dá)成目標(biāo)而締結(jié)訪問(wèn)。 （ 2） 商談：目的在于幫助顧客分析其需求，并以充實(shí)需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去說(shuō)服顧客，然后幫助解決反對(duì)意見(jiàn)而達(dá)成溝通。各有不同的目的和目標(biāo)。再依每次訪問(wèn)的短程目標(biāo)計(jì)劃討論內(nèi)容。 （ 3） 主講：溫介清 訪問(wèn)的基本步驟 一、推銷前的準(zhǔn)備 二、開(kāi)場(chǎng)白 三、鋪貨與庫(kù)存的檢點(diǎn) 四、推銷說(shuō)明 五、處理反對(duì)意見(jiàn) 六、收?qǐng)? 七、收款 八、商品陳列（ Merchandising） 九、記錄與市場(chǎng)情報(bào)之處理 十、訪問(wèn)成果之分析檢討 推銷訪問(wèn)程序 此資料來(lái)自企業(yè) 推銷訪問(wèn)的程序 設(shè)定目標(biāo) 如果公司里有年度計(jì)劃，或者每月銷售行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)從這些計(jì)劃開(kāi)始，按個(gè)別顧客去設(shè)定目標(biāo)。 課程安排 （ 1） 銷售技巧，藍(lán)契斯特法則，商品陳列。 （ 3） 認(rèn)真討論，專心演練，提供創(chuàng)意，觀摩別人。 學(xué)習(xí)方式 （ 1） 焦點(diǎn)在于學(xué)習(xí)，確實(shí)體會(huì)要訣。 此資料來(lái)自企業(yè) 業(yè) 務(wù) 員 銷 售 訓(xùn) 練 銷售作戰(zhàn)訓(xùn)練 此資料來(lái)自企業(yè) 目的 （ 1） 學(xué)習(xí)專業(yè)化的推銷技巧及知識(shí)，以便運(yùn)用于日常的推銷工作中。 （ 2） 透過(guò)群體討論及演練充分掌握銷售重點(diǎn)，以便實(shí)際下戰(zhàn)場(chǎng)后有效率地完成銷售目標(biāo)。 （ 2） 不是填鴨式的教學(xué)，你有權(quán)發(fā)問(wèn)澄清，追根究底，要求在說(shuō)明清楚。 （ 4） 聯(lián)結(jié)你的日常工作，加以構(gòu)想，沒(méi)有最好的，只有更好的。 （ 2） 區(qū)域規(guī)則，銷售目標(biāo)，后勤補(bǔ)給，銷售管理，組織規(guī)劃。 訪前計(jì)劃 依據(jù)設(shè)定目標(biāo)內(nèi)容，分別設(shè)定每次訪問(wèn)目標(biāo)。 訪問(wèn)顧客 分成開(kāi)場(chǎng)、商談、締結(jié)三個(gè)階段。 （ 1） 開(kāi)場(chǎng)：目 的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。 （ 3） 締結(jié)：目的在為顧客充實(shí)已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷工作。 訪后分析 依據(jù)訪前計(jì)劃內(nèi)容去對(duì)比訪問(wèn)的成果，分析檢討結(jié)果作為下次訪問(wèn)的參考，同時(shí)也可以改進(jìn)往后推銷的技巧。（ 2）為了做得更好，可能有什么 事情值得去學(xué)習(xí)等的思考程序。這種技巧最近更有人深入研究而發(fā)覺(jué)在整個(gè)循環(huán)中再加入一個(gè)重點(diǎn)，其結(jié)果會(huì)更有價(jià)值，那就是在 Check 以后在加一個(gè)“查問(wèn)自己” Ask Yourself 的程序。 執(zhí)行 Do 依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班的做下去，達(dá)成結(jié)果。 查問(wèn)自己 Ask Yourself 問(wèn)問(wèn)自己“如果從頭再來(lái)一次要在什么地方做得不同？”并且再問(wèn)自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。 一、推銷前的準(zhǔn)備 一、目的： 擴(kuò)大推銷之效果：把握推銷對(duì)象及方向 加速推銷之效率：較少投入而有較高生產(chǎn)力 此資料來(lái)自企業(yè) 二、訪前計(jì)劃的好處 從思考中揀出良好的策略，因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)之下即興的策略不易成功。 周詳?shù)目紤]可以增加臨場(chǎng)變化時(shí)能夠 伸縮自如去應(yīng)變。 三、訪前計(jì)劃的次序 查核前次訪問(wèn)內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)，及有無(wú)約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。 依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問(wèn)的短程目標(biāo)。 準(zhǔn)備應(yīng)用之“ FAB 敘述詞“及支持資料。 暫定的締結(jié)訪問(wèn)方式。擬定次日的巡訪地區(qū)，店數(shù)以及對(duì)每個(gè)客戶的各種品牌的販賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)以及收款目標(biāo)，在按客戶資料卡的記錄，確認(rèn)前次訪問(wèn)時(shí)與客戶約好的事，以及應(yīng)聯(lián)絡(luò)事項(xiàng)等之實(shí)行狀況，擬出大綱，把事先應(yīng)準(zhǔn)備的事項(xiàng)整理出來(lái)。 針對(duì)每個(gè)客戶擬定推銷目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)注意以下事項(xiàng)： （ 1） 提高店面占有率 并非以平均的營(yíng)業(yè)額設(shè)定銷售目標(biāo)，應(yīng)該把該種商品的全部營(yíng)業(yè)額，放在腦子里來(lái)設(shè)定目標(biāo)。按客戶之別，要設(shè)法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。 （ 4） 考慮全面的鋪貨 業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)（使命）應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小包裝，在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。 五、走進(jìn)店里以前的準(zhǔn)備 走進(jìn)店里之前，要迅速敏捷的把每一天所準(zhǔn)備的訪問(wèn)計(jì)劃、作全面的總檢點(diǎn)。 六、推銷前準(zhǔn)備之建議 （ 1） 戰(zhàn)略上（計(jì)劃腦海中、自我經(jīng)理） 區(qū)域內(nèi)潛在客戶盤(pán)點(diǎn)、分級(jí)、分段、分路線。 （ 2） 戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動(dòng)中、自我管理） 預(yù)先安排每日之工作、時(shí)間表。 檢查儀容。 依路線去做。 運(yùn)用您的路線客戶簿。 依時(shí)間表行事。新路線。 有急事須電話和主管聯(lián)絡(luò)或面商。 確切填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表。 確定方向以后可以研究出事半功倍的方法，而減少實(shí)行錯(cuò)誤導(dǎo)致銳氣受挫情形。 有目標(biāo)以后可以據(jù)此細(xì)加計(jì)劃，日后達(dá)成可以對(duì)比檢討分析得失。 事先預(yù)測(cè)防范以外，降低風(fēng)險(xiǎn)性。 此資料來(lái)自企業(yè) B、 目標(biāo)的要項(xiàng) 明確性－明確指出在何時(shí)以前作什么事，達(dá)成何種程度。 實(shí)在性－具有達(dá)成的可能，不是抽象化，望塵莫及。 溝通性－別人也可以了解，以便提供必要的協(xié)助。設(shè)定目標(biāo)在往后深入了解再調(diào)整就能夠做得更好。每次訪 問(wèn)都要設(shè)定不同項(xiàng)目的目標(biāo)。 巡回推銷人員要每次訪問(wèn)都做得不同些。 短程目標(biāo) 僅以長(zhǎng)程目標(biāo)，在達(dá)成目標(biāo)前難免被挫折感侵?jǐn)_，有了短程目標(biāo)就可以不斷嘗試成功滋味。 在執(zhí)行工作過(guò)程中可以察覺(jué)內(nèi)容，而明確指出待加強(qiáng)的 所在。 日復(fù)一日短程目標(biāo)的造成就是提供信心而更易達(dá)成。開(kāi)場(chǎng)白所花費(fèi)的時(shí)間是非常短暫的，但是對(duì)于訪問(wèn)成果所造成的影響是非常大的。 （ 2） 造成友好而易于談話的氣氛。 明確化訪問(wèn)目的，獲得了解。 為商談之進(jìn)行建立融洽的氣氛。 b、 專業(yè)式開(kāi)場(chǎng)白話題 稱贊 讓對(duì)方覺(jué)得舒服 探詢 澄清對(duì)方的需求 引發(fā)好奇心 引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理 訴諸于好強(qiáng) 滿足向別人炫耀 的自尊 提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問(wèn)題 建議創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 戲劇化的表演 訴諸于聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺(jué) 此資料來(lái)自企業(yè) 以第三者去影響 將第三者滿足的視力歷歷如繪地提出證實(shí) 驚訝的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 四、建立和諧的相互關(guān)系――是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開(kāi)始 以“您”為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度 以對(duì)方關(guān)心的重點(diǎn)為話題――跟適用產(chǎn)品有關(guān)的 聆聽(tīng)對(duì)方的話，特別是話中之話 言辭及非言辭的表現(xiàn) a、 言辭的：蛟詞，聲音，聲調(diào)，速度，語(yǔ)調(diào) 語(yǔ)法：您，非絕對(duì)性，引用第三者 ，復(fù)誦的習(xí)慣，敬語(yǔ) b、 非言辭的：眼神，表情，身體，手，手指，定位，穿著，頭發(fā)，衣著，鞋襪，胡須，耳環(huán)，化妝，口袋，香煙，口臭，體臭，其他 設(shè)身處地的談話方式 不辯駁自己，誠(chéng)摯的表現(xiàn) 如有客訴，對(duì)造成的不便致歉在設(shè)法解決，不可官腔官調(diào) 逢有反對(duì)意見(jiàn)，首先表示提出的謝意再探詢?cè)屑?xì)聆聽(tīng)，最后才答復(fù) 感謝對(duì)方指導(dǎo)，期待繼續(xù)蒞臨指導(dǎo) 五、建立可靠性 A、初見(jiàn)面是相間的猜忌影響接受性 從顧客的立場(chǎng)來(lái)看 這是何種人？會(huì)不會(huì)浪費(fèi)我的時(shí)間 這個(gè)人的來(lái)訪對(duì)我是有益還是有害？ 我用目前的產(chǎn)品很好 我現(xiàn)在很忙，我沒(méi)有心思來(lái)應(yīng)付 業(yè)務(wù)人員 這是今天來(lái)訪的第五位推銷員 我目前并無(wú)任何購(gòu)買(mǎi)的需求 從推銷人員的立場(chǎng)來(lái)看： 這人會(huì)不會(huì)不喜歡我？會(huì)不會(huì)對(duì)我不客氣 不知道他是何類人，是不是不容易應(yīng)付？ 這人會(huì)不會(huì)有成見(jiàn)，會(huì)不會(huì)聽(tīng)得進(jìn)我要說(shuō)的話？ 我不知道要從何種角度來(lái)開(kāi)始說(shuō)明才會(huì)說(shuō)服對(duì)方？ 我要如何去探詢對(duì)方的需求 我要如何去說(shuō)明產(chǎn)品的特征，功效與利益 顧客與推銷人員間存在這一種隔閡，諸如一座冰山。 此資料來(lái)自企業(yè) 即使是再次見(jiàn)面或者是經(jīng)常往來(lái)的人也會(huì)互相猜忌 從顧客的立場(chǎng)來(lái)看 （ 1） 會(huì)不會(huì)又要來(lái)浪費(fèi)我的時(shí)間，我剛好把事 情做了一半 （ 2） 上次我拒絕過(guò)，這次又來(lái)了 （ 3） 上次訂的或還沒(méi)啟用，怎么又來(lái)了 （ 4） 上次訂的貨使用過(guò)后還不怎么滿意，而且不好用，有困難 （ 5） 我手中還有貨，我不需要它 （ 6） 希望這個(gè)人不要再纏住我，我很忙 從推銷人員的立場(chǎng)來(lái)看 （ 1） 上次被拒，這次得格外努力才行 （ 2） 我這次要更了解對(duì)方 （ 3） 上次已購(gòu)的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿意 （ 4） 希望這次訂購(gòu)，不知道有沒(méi)有什么疑問(wèn) （ 5） 我上次向他說(shuō)明的他是否還記得 C、顧客冷淡的可能想法 認(rèn)為業(yè)務(wù)代表僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心顧客或顧客的業(yè)務(wù) 認(rèn)為業(yè)務(wù)代表只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)提供客觀看法，片面之詞不能信任 對(duì)前 任業(yè)務(wù)代表的偏好，或者討厭前任業(yè)務(wù)代表 對(duì)公司的成見(jiàn)或偏見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善