【正文】 件——讓銷售人員有業(yè)務可做。如果沒有進行預評估，在面試的時候可以提幾個問題，判斷您與企業(yè)是否匹配。 您應該在同意面試之前進行評估工作，這樣，會節(jié)省雙方大量的時間和精力。 　　步驟三：資格評估 　　您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您的要求。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個人來完成一定的工作，他還需要這個人善于與人合作，與同事相處自然。 　　因為面試是種商業(yè)性的會晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關系的心理準備。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。如果面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價。另一方面，如果這份工作報酬并不十分可觀，不要穿著價格昂貴的名牌套裝，否則會給面試者留下您并不需要這份工作的印象。 　　不要穿著太寒磣，這樣會使您的面試者得出您非常需要這份工作的結論。如果不能確定何種著裝時，不能穿著太保守。不僅您失去了機會，而且面試者也可能喪失了一個有才能的人。不管怎么說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會使面試者不自然，這時候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。 　　步驟二：初步接觸 　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來進行初步的接觸，接受面試。面試者通常會閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字。大量書籍上都有關于領導、品質、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語，申請材料將因此而勝人一籌。必須確認，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時的照片。 　　包括一張衣著得體的近照。 　　下面是撰寫申請材料的小技巧，要選擇適合申請職位的方法。面試者一定淹沒在個人簡歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡歷必須給面試者留下一定的印象。在采取行動之前，先替負責面試的人想一想。 　　如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。有一個建議適用所有的銷售情景：在進入銷售循環(huán)的任意一個環(huán)節(jié)之前，必須設身處地從他人的視角來考察一下所要進行的銷售。您的簡歷最好由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡歷可能從眾多競爭者的簡歷中脫穎而出。收集市場上的分類廣告。您可以扮作一個客戶，如果您足夠精明的話，交談過程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。 　　通過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標企業(yè)的名稱，看看他們會提出哪些建議。 　　尋求有關企業(yè)及有關人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價值，了解他們對這個行業(yè)和您的目標企業(yè)的資訊。自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調整。給自己定位。一份您感興趣的工作比報紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會激起您更大的熱情。 　　所以，您應該清楚自己樂于從事的工作類型。按照現(xiàn)代營銷學的理論：先有需求后有產品，產品在設計前就要考慮消費對象是誰，產品的系列應該怎樣設計才能更好地滿足客戶的需求。當您為了新工作銷售自己時，就意味著您找到了合適的潛在雇主。那么這個銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始。在這個銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產品。這將是您所進行的最簡單的銷售。那么您到底銷售什么呢？您自己。 　　不管您是否曾經從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 　　尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對國內的從業(yè)人員來說，并不是個簡單的問題。 　　成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。 　　優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 　　第二步：經營自己——做優(yōu)秀的銷售人員 　　無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員。在我們的同行中，佼佼者到處都是，我們不擔心沒有好的機會，我們需要的是把握機會的能力。您用心看看您的周圍，那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰住在里面，沒有人能告訴我那些都是公司的人住在里面，這些寫字樓全是公司的。如果企業(yè)和員工能夠同時進步，并且能夠給予員工適當?shù)臋C會，我認為就值得您在這里一顯身手。 　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個準備在營銷上有所成就的人，就應該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。 　　再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。 　　其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。如果您打算在這個職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點。現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產生極大不同。金等歷史偉人。夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發(fā)生了。如果這家公司對他的生意認真，電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。 所以當您需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？您也許并沒有立刻想起他。通過制作比實際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時候能記起他。我們調整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。 　　即使您不愛喝可口可樂，如果別人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時間在貨架上找到可口可樂？肯定不會花很長時間。 廣告就是銷售　　您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響?，F(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實擺出，您的認識已經改變了很多。就算我們不去談外界，那么評價一下您自己吧。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會擁有土地呢？ 就是在閱讀本教材的時候，環(huán)顧四周，您可能會發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售才能到達您周圍。 　　曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是一股腦的解說商品的功能。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。本篇過后，關于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應用新的技能，并且取得最大的收獲。業(yè)務員培訓教程【共十九個專題】大地電器超市資源部二○○三年十月【內部資料、注意保存】專題一：銷售是什么　　銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。 　　什么是銷售呢？我們的定義很單純。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。 　　例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。 　　因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。您了解銷售是什么后，下一個課程我們將說明銷售的過程以及您該學習的銷售技巧。沒有銷售，生產出來的產品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。您信仰什么？您為什么堅信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向您“銷售”過一系列的價值觀？難道沒有老師通過演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導演算出來的？ 通過閱讀上述段落，您對銷售的認識至少會與以前有一些不同吧。好的銷售不是強有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進行思考。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。 　　我們已經習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。 　　設想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認為這家管道的修理服務是全城最好的服務。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。一旦自來水管道出了故障，您不得不關掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復正常時，您的第一反應就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務項下尋找。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時，您會感到熟悉和舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。專題二：銷售技能能為您做什么？銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮路德在您所選擇的工作領域，銷售技能能成就您，也能毀了您。 銷售自己，謀取理想職位　　如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點不一樣，結局的差別就非常大。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的運作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓練，而且這些訓練是他們凝聚多年經驗的精華，經訓練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。您不必擔心您的能力沒有回報，也不用過分擔心您的職務是否能夠提升。對一個銷售人員來說，判斷一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。 　　事實上，除了我們列出的這些世界級的大公司，還有很多很好的企業(yè)。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長大了，您同樣會為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。 　　要成為一名成功的銷售人員，必須經過以下三個步驟： 　　第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 　　一、 能夠提供更適合客戶的產品 　　二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務的良好機制?？蛻舨毁I賬，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。 　　第三步：提升自己——做成功的銷售人員 　　優(yōu)秀不等于成功。 　　成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。目前國內公司良莠不齊，盡管很多，產品很豐富，市場也非常之大，也正因為如此，把自己銷售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。好了，我們一起上路吧！從現(xiàn)在開始，您是一名銷售人員，您的工作就是將您的產品銷售出去。為了銷售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機會，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。有誰能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！ 　　當您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應該遵循以下七個步驟： 　　首先，要改變對找工作的認識，其實招聘和應聘的過程就是一種銷售。您的目標就是找到適合自己獨特才能的雇主，發(fā)揮所長并且受益。 　　步驟一：尋找潛在雇主 　　尋找潛在顧客就是找到合適的有購買意圖的潛在的買主。 　　首先，我們要分析自己 　　做好銷售的前提是清楚產品的屬性，產品的特征和定位。產品的功能、檔次、價位等等都是在設計初期進行考慮的。“樂于從事”非常關鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂于從事的，那么您在找工作的時候就會缺少熱情。 　　先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？ 　　 其次，我們要做的是尋求目標企業(yè)的資訊 　　也就是調查客戶的需求是什么？ 　　查找感興趣行業(yè)的相關媒體，如報紙、雜志、會刊、互聯(lián)網網站（招聘網站）等等，您可以找到這個行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競爭狀況。 　　通過招聘廣告、人才交流網站，您可以收集到很多與您興趣相關的行業(yè)和企業(yè)，您可以評價您是否符合招聘工作崗位的要求。 　　為什么不打個電話呢？——這是一個非常有趣又有價值的方法。 　　資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵機制、管理水平、培訓、待遇等等。 　　第三，寄出產品說明書 　　您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產品說明書，這時的產品說明書叫個人簡歷。此外要記住，很多雇主會仔細研究推薦信，所以，除非您真的有市場營銷或管理方面的學位，否則，不要在信上杜撰這樣的內容。我們必須跳出自己的局限，通過買主或潛在雇主的眼睛來觀察事物的全局。竭盡全力去超越那些申請同一職位的競爭者。那則廣告引起您那么快的行動，必然也會引起其他成百上千人的熱情。銷售自己是求職的一部分。盡管一些申請資料大都相差無幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。材料有照片，面試者在面試您的時候就會有一定程度的熟悉感。在求職信末尾加一條名人警句或成語。保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡歷后第二天，再寄一封簡短的致謝信。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機會。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進入機會“失去――再失去”的惡性循環(huán)。首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第一印象。您希望達到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容易