業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-01-23 04:20本頁(yè)面
【正文】 是這種附加了價(jià)值的產(chǎn)品。n 客戶對(duì)公司的評(píng)價(jià)往往來(lái)源于業(yè)務(wù)員的表現(xiàn) —反過(guò)來(lái)影響銷售。n 同時(shí)巧妙應(yīng)用公司的資源，一方面拓展了博樂(lè)欣的銷售渠道，另一方面理順了貝絡(luò)納的進(jìn)院、上量關(guān)系。n 注意其他關(guān)系的維護(hù)。n 時(shí)機(jī)成熟后 —以 “禮 ”待人。 典型案例分析n 具體操作：n 利用公司開(kāi)始推廣博樂(lè)欣在綜合性醫(yī)院特別是消化科有廣泛的用途的機(jī)會(huì)與其接觸。n 通過(guò)家庭拜訪和日常接觸建立牢固的私人關(guān)系。 典型案例分析n 方案：n 從博樂(lè)欣入手開(kāi)始進(jìn)行迂回方式。 典型案例分析n 解決思路：n 必須要攻克這個(gè)難關(guān)，不僅是進(jìn)藥，還關(guān)系到以后用藥。n 另外的對(duì)手 HS、 LN已開(kāi)始行動(dòng)。n 院領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科和我們關(guān)系很好。n 當(dāng)?shù)氐南鐚＜疫_(dá)成口頭協(xié)議，捍衛(wèi) YS公司的利益。 淺談業(yè)務(wù)員銷售技巧 和基本素質(zhì) 典型案例分析 Ⅲn 明修棧道、暗渡陳倉(cāng) —— 如何攻克對(duì)手的最強(qiáng)點(diǎn) 典型案例分析n 背景資料：n X市醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院是該市較大的三甲醫(yī)院。n 地處最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 YS公司的老巢，該公司在醫(yī)院投入了較大資金并給各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)較多的壓力。 典型案例分析n 背景資料：n 我公司有 “一清 ”、 “松齡 ”、 “博樂(lè)欣 ”在院內(nèi)銷售。n 消化科 C主任和 YS關(guān)系非常好、幾乎不可能給我們打報(bào)告。 典型案例分析n 分析問(wèn)題：n 所有問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)是消化科 C主任，只要他同意，一切問(wèn)題將迎刃而解。n 正面進(jìn)攻代價(jià)太大，不僅費(fèi)用高、失敗可能性大而且無(wú)從下手。n 從企業(yè)發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)理念建立良好的公司形象。n 力爭(zhēng)由對(duì)方提出幫助意愿。n 以良好的公司形象和自己的專業(yè)知識(shí)和敬業(yè)精神使其有好感。 典型案例分析n 具體操作：n 對(duì)方表達(dá)意愿后n 公司奮斗和國(guó)內(nèi)企業(yè)的處境 —大處著手n 不愿意提出的原因 —為對(duì)方考慮n 再談產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) —多一種選擇n 個(gè)人的追求和難處 —曉知以情n 給對(duì)方留下考慮的空間 —彼此有余地 典型案例分析n 具體操作：n 對(duì)方同意后要打鐵趁熱。 典型案例分析n 總結(jié)：n 避實(shí)就虛采用迂回戰(zhàn)略往往會(huì)取得意想不到的收獲，還節(jié)約了較多的資金。 業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)n 業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)n 銷售前的準(zhǔn)備和計(jì)劃n 初次拜訪技巧n 說(shuō)服銷售的技巧n 處理異議的技巧 業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)n 業(yè)務(wù)員需要的知識(shí)領(lǐng)域n 業(yè)務(wù)員的形象n 有助于銷售的人品和性格n 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本體態(tài)語(yǔ)言n 業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾業(yè)務(wù)員需要的知識(shí)領(lǐng)域商品知識(shí)、銷售技術(shù)有關(guān)營(yíng)銷全面的知識(shí)有關(guān)實(shí)業(yè)界全面的知識(shí)（經(jīng)濟(jì)、會(huì)計(jì)、法律 ）有關(guān)社會(huì)全面的知識(shí)（政治、國(guó)際、經(jīng)濟(jì)）有關(guān)文化全面的知識(shí)（人性、藝術(shù)、宗教、哲學(xué) ）業(yè)務(wù)員的形象n 業(yè)務(wù)員代表公司n 通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，其所屬的公司也必定業(yè)績(jī)鼎盛。 業(yè)務(wù)員的形象n 首先自我推銷n 原則 —首先要自我推銷，然后才推銷公司。 業(yè)務(wù)員的形象n 服飾的要求 服飾的要求n 男性 ：n 類別： 要點(diǎn)：n 西裝 深色，最好為藍(lán)色n 襯衣 白（淺）色，注重領(lǐng)子袖口清潔，并且燙熨平整n 長(zhǎng)褲 選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料 n 便裝 中性色彩、清潔、無(wú)油污n 鞋 無(wú)論質(zhì)地如何，一定要擦亮n 襪 不要穿白襪n 手 干凈，指甲無(wú)泥污n 頭發(fā) 每日整理，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)保持一種發(fā)型，并梳整潔 服飾的要求n 女性n 手飾n 服裝 業(yè)務(wù)員的形象n 語(yǔ)言的運(yùn)用n 聲音宏亮 n 避免口頭禪n 避免語(yǔ)速過(guò)慢n 避免發(fā)音出錯(cuò) 有助于銷售的人品和性格n 積極的人生態(tài)度n 持久力n 智力n 圓滑的態(tài)度n 可信性n 勇氣n 善解人意n 想象力 積極的人生態(tài)度n 正面觀點(diǎn) 反面觀點(diǎn)——沒(méi)有成功 ——失敗了——學(xué)到一點(diǎn)東西 ——什么也沒(méi)做成——充滿信心的人 ——很愚蠢——主動(dòng)嘗試過(guò) ——尊嚴(yán)受損——可能想出好辦法 ——辦法不好——先走一步，方法不對(duì) ——?jiǎng)e人成功了——合理安排 ——浪費(fèi)時(shí)間——天無(wú)絕人之路 ——無(wú)路可
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