業(yè)務員銷售技巧培訓-文庫吧資料
2025-01-21 04:20本頁面
【正文】 這難道不是我們交易的大好時機嗎？n 我們的產(chǎn)品和不間斷的服務能夠改善您目前的處境 —構(gòu)筑溝通基礎(chǔ)，以促進交易的達成。五經(jīng)濟不景氣n 此種異議甚為脆弱，而且容易改變n 因為我們的客戶往往并不關(guān)心此事。n 交易并非現(xiàn)金交易，完全有時間調(diào)整預算或調(diào)動資金。n 采取折衷方案，勸其轉(zhuǎn)移一部分交易，增加利益，降低風險。n 對此忠誠表示敬意，暗示你也鼓勵及爭取此種忠誠。n 外在價格與使用后價值 —后者含有更多服務或潛在利益。n 價格低并不代表使用成本低。n 暗示 —會失去一個發(fā)展機會或會帶來什么影響。一 價格太高n 類比的方式n 尤其是你的客戶實力雄厚、管理嚴謹或有較高素質(zhì)。n 將價格拆分，解除心理障礙 —逐日核算法。一 價格太高n 讓對手自比n 在基本了解競爭對手的時候可以說 “我們的競爭對手知道他們的產(chǎn)品值多少 ”。n 置換雙方的立場來打動對方。一 價格太高n 詢問的方法n 您覺得多少比較合適？n 確定對方的底線和達成協(xié)議的可能性的大小。n 常見拒絕口實及應對。n 回音法 —重復對方的講話，讓對方發(fā)現(xiàn)自己的錯誤。處理異議的態(tài)度n 情緒輕松，不可緊張n 我很高興你提出的意見n 你的意見十分合理n 你的觀察很敏銳處理異議的態(tài)度n 興趣真誠，注意聆聽n 注意聆聽，不加阻擾n 認同異議的合理，表示尊重，便于客戶接受你的相反意見。n 嚇唬業(yè)務員，以了解你是否有所隱瞞或欺騙，并希望獲得更多實情或資料。處理異議的兩個原則n 減少發(fā)生異議的機會n 對客戶有充分了解 —裁剪合適的銷售介紹，從而減少客戶提出拒絕的機會。異議的功能n 銷售是從拒絕開始 —拒絕不僅不會阻礙銷售，反而提供了我們因循客戶的拒絕找到成交的捷徑。說服銷售的要點n 牢記四種情況會阻礙成功n 不信任n 無需求n 無幫助n 不急需處理異議的技巧n 異議的功能n 異議的真假n 處理異議的態(tài)度n 處理異議的方法異議的功能n 異議的產(chǎn)生n 真正因價格、質(zhì)量等引發(fā)的只有很少一部分，大多數(shù)都是因為業(yè)務員的表達方式、客戶的個人性格等引發(fā)溝通困難而造成。n 根據(jù)客戶需求，明確告知可幫助的與無能為力的事件。n 留心傾聽和歸納總結(jié)，讓客戶知道你已明白他的想法。說服銷售步驟n 一般模式：n 陳述情況n 陳述主意n 解釋如何運作n 建議容易的下一步（達成協(xié)議）說服銷售的一般技巧n 斷言的方式n 反復n 感染n 做良好的聽眾n 提問的技巧 —以客戶為中心說服銷售的一般技巧n 利用剛好在場的人n 利用其他客戶n 利用資料n 用明朗的語調(diào)說話n 提出特別設(shè)計的問題n 心理暗示的方法說服銷售的要點n 明確自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶滿意。n 所有的介紹必須有一個清楚的主意，而不是只集中介紹了產(chǎn)品和促銷活動的特點。所以說服銷售開始于對客戶的深入了解。n 改變以往對銷售的認識和理解 —銷售不等于推銷。了解客戶的需求n 掌握客戶的目標n 銷售、利潤、產(chǎn)生利益的效果n 認識客戶的觀點n 認識客戶的現(xiàn)狀n 認識我們和競爭對手產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn)。n 最好對客戶需求和希望獲得的感受有所預見。n 排除顧慮、猶豫等消極心態(tài)，以一種更積極、更熱情、更自信的態(tài)度去做拜訪，去做銷售，去做不間斷的客戶服務。n 每次最好有重點記錄，把每次會談串聯(lián)起來。n 最近有無特別的事發(fā)生：喬遷、新婚、生子、升職或生病、失眠等。最后的準備n 有關(guān)對方的事的了解程度n 性格、習慣、興趣、嗜好、弱點。n 目標的特點：n 明確的n 清楚的n 可以測量的n 可以達成的目標的定立n 目標可分為：n 近期的n 中期的n 遠期的如何選擇客戶n 選擇客戶的策略n 在同行里受尊敬n 在區(qū)域內(nèi)有決斷權(quán)n 服務水準最佳、有穩(wěn)定顧客群n 能提供策略性意見n 銷售額穩(wěn)定n 競爭對手的主要客戶制定行動計劃n 客戶分類n 設(shè)立拜訪頻率及形式n 增加拜訪成功比率最后的準備n 出訪時間是否合適n A 事先約好，并最好提供兩個以上的見面時間。n 產(chǎn)品必須加上各種附加因素，才可以產(chǎn)生較高的價值，而客戶想購買的就
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