業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-18 04:20本頁面
【正文】 走——還需努力 ——未能完成業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本體態(tài)語言n 積極的 消極的—平視對方、眼光停留在對方的眉眼部位 —目光不定，仰視 或低頭，直瞪對方—距離對方一肘寬的距離 —太靠近或太疏遠(yuǎn)—手自然下垂或拿資料 —指手劃腳，插口袋或抱肘—挺胸 、直立 —倚在柜臺(tái)或桌子上—平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前傾 —斜靠椅背或翹二郎腿左右搖擺 業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾n 言談側(cè)重道理n 語氣蠻橫n 喜歡隨時(shí)反駁 n 談話無重點(diǎn)n 言不由衷的恭維n 懶惰 銷售前的準(zhǔn)備和計(jì)劃n 目標(biāo)的定立n 如何選擇客戶n 制定行動(dòng)計(jì)劃n 最后的準(zhǔn)備 目標(biāo)的定立n 所謂目標(biāo)是我們內(nèi)心對一項(xiàng)工作完成所預(yù)計(jì)效果的描繪。n B 根據(jù)平時(shí)研究和情報(bào)收集，選擇能見面頻率最高的時(shí)間段。n 朋友、對手情況。最后的準(zhǔn)備n 拜訪目的是什么？n 每次都要有，由此來決定說話重點(diǎn)。最后的準(zhǔn)備n 推銷的輔助工具是否帶好n 說明書（或同類產(chǎn)品比較）n 名片n 計(jì)算器n 筆記用具n 價(jià)格表、相關(guān)資料n 宣傳品、樣品最后的準(zhǔn)備n 想象力、服務(wù)客戶的心理準(zhǔn)備n 想象一個(gè)客戶、想象客戶的滿意度、想象輕松、愉快的氣氛。說服銷售的技巧n 了解客戶需求n 說服銷售n 說服銷售的一般技巧n 說服銷售的要點(diǎn)了解客戶需求n 方式n 讓客戶了解自己的需求 —和你交易是明智的選擇。n 將客戶的需求和希望與自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、特征聯(lián)系起來。了解客戶的需求n 六個(gè)普遍對客戶有益的事n 節(jié)省時(shí)間n 增加銷售n 降低成本n 吸引更多客戶n 增加利潤n 減少退貨等麻煩說服銷售n 概念：業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)客戶需求和希望，并將之與自己產(chǎn)品的特點(diǎn)特征聯(lián)系起來的過程。n 客戶期待和購買的不是產(chǎn)品，而是通過購買和使用所帶來的利益。說服銷售n 要使公司的生意增加，最好的方法是讓客戶的生意增加。說服銷售n 業(yè)務(wù)員必須具備兩種能力n 開發(fā)新生產(chǎn)拓展概念的能力n 將此概念轉(zhuǎn)化為一個(gè)有邏輯性的、容易明白的能導(dǎo)致客戶采取相應(yīng)行動(dòng)的介紹能力。n 牢記你的策略，引導(dǎo)客戶理解你的構(gòu)思，并根據(jù)客戶的需求變化調(diào)整構(gòu)思。說服銷售的要點(diǎn)n 根據(jù)你的銷售方式，明確告訴客戶，凡你該做到的，你一定能做到 —建立信任。n 告訴客戶，采取何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。n 客戶因?yàn)轭檻]、理由、爭論而對計(jì)劃、意見或產(chǎn)品提出反對。n 客戶提出異議其實(shí)是在進(jìn)行自我利益保護(hù)，如果你喚起并擴(kuò)大客戶利益就會(huì)大大削弱客戶異議的能力。n 有效地處理發(fā)生的異議n 了解 —理解 —不過異議的真與假n 假異議的因由n 希望討價(jià)還價(jià)，以獲得較佳買賣條件。n 根本不準(zhǔn)備接受你，對你不感興趣。處理異議的態(tài)度n 重述問題，證明了解n 重述并征詢客戶的意見n 選擇若干問題予以熱誠的贊同處理異議的態(tài)度n 審慎回答，保持親善n 沉著、坦白、直爽n 措辭恰當(dāng)，語調(diào)緩和n 不可 “胡吹 ”處理異議的態(tài)度n 尊重客戶，圓滑應(yīng)付n 不可輕視或忽略客戶的異議n 不可赤裸地直接反駁客戶n 不可直接或隱指其愚昧無知處理異議的態(tài)度n 準(zhǔn)備撤退，保留后路n 客戶的異議并非能輕易解決n 無論分歧多大，都應(yīng)光榮的撤退處理異議的方法n 處理異議的一般性方法n 直問法 — 了解客戶的真實(shí)想法n 對 但是法 — 先接受然后轉(zhuǎn)為反擊n 引例法 — 引用實(shí)例予以說服n 充耳不聞法 — 避免落入圈套或緩和氣氛 處理異議的方法n 處理異議的一般性方法n 資料轉(zhuǎn)換法 —引開客戶注意力和視線n 否定法 —否定客戶的不重要講話或客套話。處理異議的其他策略n 面對客戶提出的不同拒絕理由， 采用有針對性的策略。一 價(jià)格太高n 比較的方法n 您是拿什么與我們做比較呢？n 一定要具體，以便再說服一 價(jià)格太高n 考慮價(jià)值的因素n 價(jià)格確實(shí)是重要因素，但您認(rèn)為是否價(jià)值也同樣重要呢？n 先肯定異議，再提出建議，創(chuàng)造說服的機(jī)會(huì) 。一 價(jià)格太高n 高價(jià)格的理由n 從對方的講話中尋找。n 從對方的顧慮中發(fā)現(xiàn) —您對價(jià)格和價(jià)值的顧慮和關(guān)切是完全合理的，而這正是支持我們價(jià)格的理由。一 價(jià)格太高n 闡述價(jià)值
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