業(yè)務員銷售技巧培訓(文件)
【正文】 標可分為：n 近期的n 中期的n 遠期的如何選擇客戶n 選擇客戶的策略n 在同行里受尊敬n 在區(qū)域內有決斷權n 服務水準最佳、有穩(wěn)定顧客群n 能提供策略性意見n 銷售額穩(wěn)定n 競爭對手的主要客戶制定行動計劃n 客戶分類n 設立拜訪頻率及形式n 增加拜訪成功比率最后的準備n 出訪時間是否合適n A 事先約好，并最好提供兩個以上的見面時間。n 最近有無特別的事發(fā)生：喬遷、新婚、生子、升職或生病、失眠等。n 排除顧慮、猶豫等消極心態(tài)，以一種更積極、更熱情、更自信的態(tài)度去做拜訪，去做銷售，去做不間斷的客戶服務。了解客戶的需求n 掌握客戶的目標n 銷售、利潤、產(chǎn)生利益的效果n 認識客戶的觀點n 認識客戶的現(xiàn)狀n 認識我們和競爭對手產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn)。所以說服銷售開始于對客戶的深入了解。說服銷售步驟n 一般模式：n 陳述情況n 陳述主意n 解釋如何運作n 建議容易的下一步（達成協(xié)議）說服銷售的一般技巧n 斷言的方式n 反復n 感染n 做良好的聽眾n 提問的技巧 —以客戶為中心說服銷售的一般技巧n 利用剛好在場的人n 利用其他客戶n 利用資料n 用明朗的語調說話n 提出特別設計的問題n 心理暗示的方法說服銷售的要點n 明確自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶滿意。n 根據(jù)客戶需求，明確告知可幫助的與無能為力的事件。異議的功能n 銷售是從拒絕開始 —拒絕不僅不會阻礙銷售，反而提供了我們因循客戶的拒絕找到成交的捷徑。n 嚇唬業(yè)務員，以了解你是否有所隱瞞或欺騙，并希望獲得更多實情或資料。n 回音法 —重復對方的講話，讓對方發(fā)現(xiàn)自己的錯誤。一 價格太高n 詢問的方法n 您覺得多少比較合適？n 確定對方的底線和達成協(xié)議的可能性的大小。一 價格太高n 讓對手自比n 在基本了解競爭對手的時候可以說 “我們的競爭對手知道他們的產(chǎn)品值多少 ”。一 價格太高n 類比的方式n 尤其是你的客戶實力雄厚、管理嚴謹或有較高素質。n 價格低并不代表使用成本低。n 對此忠誠表示敬意，暗示你也鼓勵及爭取此種忠誠。n 交易并非現(xiàn)金交易，完全有時間調整預算或調動資金。五經(jīng)濟不景氣n 實用的幫助n 這難道不是我們交易的大好時機嗎？n 我們的產(chǎn)品和不間斷的服務能夠改善您目前的處境 —構筑溝通基礎，以促進交易的達成。n 為減少風險您可以少量試用 —站在客戶立場。n 光榮引退的方式 —您能介紹您的同行中誰需要嗎？希望以后還有機會。八以前用過，但不太好n 對過去的經(jīng)歷表示遺憾，幫助對方說出不滿意的根源。實用的幫助n 造成這種不愉快的原因是什么？n —產(chǎn)品還是服務n 我們最近在這方面有很大改進：n —從專業(yè)的角度消除客戶的疑慮。十留待下次再談n 剛聽完 —可能是因其內心早有決定n 坦誠相問，失敗何在？n 過程中突然出現(xiàn) —業(yè)務員的說明未能引起興趣n 不宜堅持，約好再談 “光榮撤退 ”n 聽完后 —其有所顧慮n 應探明原由，針對性地解答疑問銷售行為主要信息? 腿勤? 眼勤? 嘴勤三 “勤 ”主要信息? 創(chuàng)新一 “新 ”二 “真 ”主要信息?真誠?真意 “三、二、一 ”法則勿以善小而不為，勿以善小而不為，勿以惡小而為之。 15:04:3315:04:3315:042/17/2023 3:04:33 PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 17 二月 20233:04:33 下午 15:04:33二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 3:04:33 下午 3:04 下午 15:04:33二月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 15:04:3315:04:3315:04Wednesday, February 17, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 二月 213:04 下午 二月 2115:04February 17, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 15:04:3315:04:3315:042/17/2023 3:04:33 PM? 1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 二月 21二月 2115:04:3315:04:33Febru
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