業(yè)務(wù)員培訓(xùn)技巧模版-文庫(kù)吧資料
2025-08-10 23:33本頁(yè)面
【正文】 等等再說(shuō) 敷衍了事 談話不著邊際 鍥而不舍接近客戶 了解用戶情況 判斷可能接受產(chǎn)品或方案 了解決策過(guò)程 廣泛接觸 了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 了解背景 訪 前 準(zhǔn) 備 有 效 開(kāi) 場(chǎng) 提 問(wèn) 技 巧 積 極 聆 聽(tīng) 電 話 預(yù) 約 電話預(yù)約中的關(guān)鍵點(diǎn) 轉(zhuǎn)呈 贊美 強(qiáng)調(diào)價(jià)值 邀約 確認(rèn) 見(jiàn)面信件知曉推薦 重要決策成就事件 帶什么去說(shuō)明什么演示什么 對(duì)方定選擇時(shí)間少，很方便 再次確認(rèn)感謝 電話約訪時(shí)注意 傳遞微笑、控制語(yǔ)速 5次約訪不成直接到場(chǎng)或門(mén)口 堵截 接洽階段、避免深談 注意方法 理解贊美、再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值、給與選擇、 有限時(shí)間、再次聯(lián)絡(luò)、順路方便、 就在門(mén)口、搞定秘書(shū)、親朋介紹 面對(duì)客戶唐突拜訪的惡果 不良的第一印象 定位欠妥 收獲甚少 很難抓住機(jī)遇 對(duì)于重要或陌生的客戶 產(chǎn)品準(zhǔn)備 客戶準(zhǔn)備 行程準(zhǔn)備 銷(xiāo)售道具 主推項(xiàng)目、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì) 組織結(jié)構(gòu)、決策過(guò)程、拜訪對(duì)象 目標(biāo)、開(kāi)場(chǎng)、對(duì)方問(wèn)題 資料、名片、方案 介紹自我、說(shuō)明來(lái)意、創(chuàng)造氣氛 有效開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn) 目標(biāo) 趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、 個(gè)性提問(wèn)、拉家常、銷(xiāo)售道具 技巧 周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、 服飾、辦公室陳設(shè)、桌面 目標(biāo) 勿謹(jǐn)小慎微 勿過(guò)分熱情 勿盲目贊美 勿輕狂張揚(yáng) 注意事項(xiàng) 第一：公司方面 要問(wèn)什么 組織人員 大體決策過(guò)程 對(duì)方近期大事 經(jīng)營(yíng)資信情況 第二：業(yè)務(wù)方面 第三：個(gè)人方面 技術(shù)水平 負(fù)責(zé)權(quán)限 對(duì)方個(gè)人近期關(guān)注 個(gè)人愛(ài)好經(jīng)歷 相關(guān)設(shè)備配套情況 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 對(duì)方關(guān)鍵評(píng)價(jià)點(diǎn) 提問(wèn)的四種方式 封閉式提問(wèn)（只能回答是與否 ） 開(kāi)放式提問(wèn) 選擇式提問(wèn)（附著答案） 鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn) 查詢的兩種對(duì)象 ： 查詢事實(shí) 查詢感覺(jué) 鋪墊引導(dǎo)查詢對(duì)方感覺(jué) 引導(dǎo)查詢事實(shí) 開(kāi)放式查詢事實(shí) 封閉式查詢事實(shí) 客戶感受 信息準(zhǔn)確 常用的四種組合 ： 目光游離、眼神呆滯、言不答意 四種聆聽(tīng)境界與其表象 耳旁風(fēng) 經(jīng)常插話、不耐煩、有時(shí)興奮、指手畫(huà)腳 有選擇 表情專(zhuān)注、身體前傾、時(shí)時(shí)點(diǎn)頭、做必要記錄 全神貫注 暫時(shí)淡化自己、把注意力轉(zhuǎn)向甲方、 會(huì)心微笑、針對(duì)性提問(wèn)、發(fā)表自己個(gè)性看法 設(shè)身處地 ? 兩個(gè)耳朵一張嘴（多聽(tīng)少說(shuō)） ? 高手不是說(shuō)服而是共鳴 常見(jiàn)拜訪方式 敲門(mén)（三聲，逐漸增強(qiáng)力度），確認(rèn)是否是本人 個(gè)性介紹，表情要有激情、輕松 遞名片、索要名片 通過(guò)借用來(lái)開(kāi)場(chǎng) 鋪墊引導(dǎo)的提問(wèn) 了解全面 展示亮點(diǎn) 留下線索，便于下次拜訪 讓我們這樣搞定客戶 開(kāi)始表現(xiàn)興趣 關(guān)心細(xì)節(jié) 表示要內(nèi)部醞釀 逐漸明確需求 初定采購(gòu)程序、時(shí)間、機(jī)會(huì) 明確決策權(quán)重 挖掘客戶當(dāng)前的問(wèn)題 引導(dǎo)客戶需求 有效的說(shuō)明產(chǎn)品 提供
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1